最近2天，學(xué)習(xí)了瑞言能量學(xué)院的《故事成交力》課程，雖然是“演講銷售課”，但我一直把它當(dāng)成“文案課”來聽的。因?yàn)椋?b>高明的文案，擅長于把產(chǎn)品的賣點(diǎn)藏在故事中。

一直以來我都很疑惑“入魂”、“入情”的故事該怎樣講？之前有看過羅伯特·麥基的《故事》等書籍，但這種基于“電影編劇”思路所建構(gòu)的方法論體系，把我?guī)氲搅恕霸评镬F里”的迷惑中，不僅看不懂，更談不上如何去用。

我不會講故事的原因之一，在于“經(jīng)歷貧乏，生活的軌跡中沒那么多動人的色彩”，但這是“真的嗎”？顯然不是，每個(gè)人的生命都有獨(dú)一無二的精彩，如張國榮的那句歌詞：我就是我，不一樣的煙火。即便是冷冰冰的產(chǎn)品和枯燥無味的工作，都能挖掘出“五彩斑斕”“動人動情”的故事。

《故事成交力》這門課幫我種上了“講故事”的種子，即便今天還很小，但未來可期。課程里面介紹了一個(gè)“能落地”的模型：SCORE原則——“背景(Situation)、沖突(Confliction)、選擇(Option)、結(jié)果(Result)、評論(Evaluation)”。具體內(nèi)容如下：

背景：交代故事背景，給故事的中心思想做鋪墊。

沖突：塑造有“畫面感”的沖突事件，挑動人們的情緒。

選擇：在沖突之下，內(nèi)心的天平開始出現(xiàn)傾斜，所以痛下決心要改變，由此做出了某種選擇。

結(jié)果：講述你從這次選擇中獲得了什么？它帶給你怎樣的改變？

評論：對整個(gè)故事進(jìn)行升華，提練出自己的觀點(diǎn)，也可以是金句。

別看這個(gè)模型只有簡單的五步，但實(shí)操到位還是比較難的，單單就“營造沖突的畫面感”這一效果，就需要改變以往的說話與寫作習(xí)慣，少使用形容詞，多用動詞，還要轉(zhuǎn)換視角，將“自賣自夸”變成“”顧客證言”。

但張家瑞老師也說了，用好了這個(gè)模型，就能將“事故”變成“故事”，所以為了塑造出一個(gè)有故事的產(chǎn)品，為了成為一個(gè)有故事的人，必須要“刻意練習(xí)”呀！

在演講中，使用這個(gè)模型可以寫不同種類的“產(chǎn)品故事”，包括：

產(chǎn)品起源故事：為什么要做這個(gè)產(chǎn)品？

服務(wù)客戶故事：這個(gè)產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值？

產(chǎn)品細(xì)節(jié)故事：為了追求某一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，團(tuán)隊(duì)怎么努力的？

這些故事類型分別對應(yīng)著文案中體系中的“品牌文”、“案例文”、“產(chǎn)品文”，可見這個(gè)模型的“通用性”。對于個(gè)人來講，這個(gè)模型可以幫助我們雕琢“演講內(nèi)容”，打磨“文字稿件”，是提升個(gè)人影響力的有效工具。

下面結(jié)合這個(gè)模型，來說說我的故事：

01

7年前，畢業(yè)沒多久的我，進(jìn)入了一家集團(tuán)公司的品牌部，做起了“品宣和推廣”的工作，文案是基本能力，無論是向媒體發(fā)稿、做期刊、維系公司自有新媒體，還是做策劃案，籌備論壇活動，都需要用到文案。

那個(gè)時(shí)候的我走過很長時(shí)間的“彎路”，寫東西追求華麗的辭藻，甚至還會用晦澀的“詩詞體”來彰顯自己的“文采”。記得當(dāng)時(shí)給貴州梵凈山的某一度假酒店項(xiàng)目寫宣傳片文案，截取其中的一段，如下：

梵天下，山靜水動，水潔山青，云卷云舒，八節(jié)有長生之景。

凈土上，山石和諧，水木相滋，鳥語蟬鳴，天地有祥瑞之氣。

莊園內(nèi)，晨霧籠峰、古木廊橋，清幽棧道，靈水有裊裊之音。

桃源中，溪水潺潺，夾岸幽篁，阡陌桑竹，四時(shí)有不謝之花。

雖然文中有景有物，有節(jié)律有押韻，但這種表達(dá)只是“古風(fēng)”辭藻的堆砌，不適合這個(gè)時(shí)代的傳播環(huán)境。作為對比，大家再看看一個(gè)的正面案例：常州方圓云山詩意的開盤期作品，如下：

花香，還沒有填滿大陽臺的空間

好心情就已經(jīng)四溢開來。

十平方米超大陽臺，是專屬于每個(gè)家庭的開放空間。更大的空間，讓你與自然的親近變得容易。每天，在這里看看天，賞賞花，聽聽鳥鳴，好心情自然隨之而來。

有竹，有亭，有泉，

還有在自然中梳洗過的潔凈身心。

每次，漫步在云山詩意獨(dú)有的東方特色園林中，都能感受到它散發(fā)出那深遠(yuǎn)的東方韻味。在一天之始，點(diǎn)亮一天的生活。在一日之彩，洗去一天的塵土。讓身心得到完全的潔凈與放松。

雖然我們宣傳的產(chǎn)品不一樣，一個(gè)是酒店，一個(gè)是樓盤，但“賣點(diǎn)”是一樣的，即：一個(gè)地方的“環(huán)境特色”。我是從產(chǎn)品角度來寫的，通篇的環(huán)境描寫，而對方則是從客戶角度角度來寫的，處處都是產(chǎn)品體驗(yàn)。孰優(yōu)孰略，一眼就能看出來。

我是寫了很多文章之后，才意識到這個(gè)問題的。那個(gè)時(shí)候不知道“FABE法則”，沒有銷售的思維，所以從產(chǎn)品的立場出發(fā)，寫出來的東西平平無奇，激不起一點(diǎn)水花。

02

當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)追求完美的女企業(yè)家，事無巨細(xì)，對外發(fā)出的東西都要經(jīng)過她的嚴(yán)審，大到一段文字，小到一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號都要“斟酌”。加班是常有的事情，經(jīng)常在凌晨后，收到領(lǐng)導(dǎo)的微信，要求我對某句話的文字和標(biāo)點(diǎn)符號進(jìn)行修改，即便我已經(jīng)在床上休息了，她也會給我打電話，要我馬上修改好，發(fā)給她。所以，現(xiàn)在回憶起那個(gè)時(shí)候的“文案工作”，更多都是在摳字眼，修正標(biāo)點(diǎn)符號。

那時(shí)的工作壓力特別大，因?yàn)橐粋€(gè)小小的錯(cuò)誤，都會被“罵”，而且會被罵的很慘。所以，脆弱如我，痛哭過很多次，還掉了很多頭發(fā)，每次洗完頭，都能撿到一團(tuán)一團(tuán)的發(fā)絲，十分的驚恐。每天上班都提心吊膽，害怕領(lǐng)導(dǎo)找我，甚至開始質(zhì)疑自己是否適合這份工作，好幾次想要放棄。

現(xiàn)在回想起來，那段經(jīng)歷雖然“虐心”，卻是一個(gè)文字工作者的必經(jīng)階段，只有如此才能打磨心性，才能從粗粗拉拉到細(xì)致入微。至今還記得品牌總監(jiān)說的那句話：世界上的事，最怕“死磕”兩字。

那個(gè)時(shí)候的品宣工作，確實(shí)沒有什么策略可言，輸出的文案不是以“營銷”為導(dǎo)向，無需負(fù)責(zé)客戶線索，無需承擔(dān)銷售業(yè)績，只能稱之為：一個(gè)甲方公司的“品牌自嗨”。

在公司工作3年左右的時(shí)間，我對文案的認(rèn)知依然停留在“文字”的階段，跳過文字本身，就看不到更多的東西了。

03

后來，因?yàn)閷Α皩W(xué)習(xí)”的熱愛，我進(jìn)了培訓(xùn)行業(yè)，那是一家服務(wù)于500強(qiáng)企業(yè)的管理培訓(xùn)公司，我在市場部任職，“內(nèi)容產(chǎn)出”是主要的工作職責(zé)。

有一次，公司要推“項(xiàng)目管理”的課程，所以領(lǐng)導(dǎo)安排我來寫，因?yàn)槲抑翱歼^了“PMP項(xiàng)目管理證書”，所以對“項(xiàng)目管理體系”有一定程度上的認(rèn)識，并采訪了公司資深的人才發(fā)展顧問，挖掘出本課程與市面上同類型的差異化優(yōu)勢。經(jīng)過2個(gè)晚上的加班寫稿，產(chǎn)出了2篇系列文章，分別是“管人篇”和“管事篇”。

文章一經(jīng)發(fā)出，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的“稱贊”，滿足了我小小的虛榮心。當(dāng)天晚上，大家在朋友圈發(fā)出，沒過多久，就在群里紛紛反映，有好幾位客戶對這個(gè)課程感興趣，想報(bào)名參加。那個(gè)時(shí)刻，讓我意識到：“文案”還可以這樣。用現(xiàn)在的熱詞來說就是“帶貨”，原來文案能帶貨！

自那以后，我的文案工作開始刻意的以“結(jié)果為導(dǎo)向”，雖然當(dāng)時(shí)公司最重視是銷售部門，因?yàn)樗菍?shí)實(shí)在在“打糧食”創(chuàng)收的部門，但“線上”也漸漸成為了一股不能忽視的“力量”，這是教育行業(yè)的發(fā)展趨勢。所以公司當(dāng)時(shí)的一種說法是：銷售是步兵，擅長單點(diǎn)作戰(zhàn)；市場是炮兵，擅長狂轟濫炸。

而“文案”作為市場營銷的底層工具，它很像一個(gè)銷售杠桿，打破了時(shí)間和空間的限制，讓更多的人，在不同的時(shí)間、不同的地方看到同樣的“內(nèi)容”。如果一篇文章閱讀量是10W+的話，那就相當(dāng)于一個(gè)銷售員對著10萬人的大場合，完成了一次路演，這是“傳統(tǒng)”的銷售方式不可能做到了。

04

在公司工作了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)非常講究工具、體系、模板，但凡實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目，或者做一件事，都要形成一份“SOP”或者“表單”，供同事們參考使用，提升工作效率。

因?yàn)椤皩懳陌浮钡玫搅祟I(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，所以她讓我也輸出一套寫“文案”的模板和表單，給部門的同事分享。這可難住我了，自己并不擅長總結(jié)規(guī)律，提煉要點(diǎn)。所以，抓破頭皮也找不到要方向。但這是一個(gè)很好的成長機(jī)會，做的事情多了，經(jīng)驗(yàn)有了，還需要及時(shí)的復(fù)盤來總結(jié)升華，才能收獲更多。

為了將“經(jīng)驗(yàn)”上升到“方法論”層面，我開始進(jìn)行“主題閱讀”，專注在“文案”和“營銷”領(lǐng)域，那時(shí)候看了國內(nèi)外作者的書籍，比如：《影響力》、《引爆點(diǎn)》、《定位》、《文案訓(xùn)練手冊》《吸金廣告》《我的廣告生涯》……等等，這些書建立了我對“文案營銷”的基本認(rèn)知。

后來，我依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和書本上的知識，總結(jié)出了“一個(gè)模型”和“幾個(gè)表單”，還寫了幾千字的文字稿，分享給了部門的同事，他們看后，覺得收益很大。有位同事打趣道：你分享的內(nèi)容很細(xì)致，再打磨幾下，都能去賣給客戶了。這樣的評價(jià)，讓我誠惶誠恐，卻又有一絲絲的欣喜，因?yàn)槲铱吹搅诉@個(gè)職業(yè)更多的可能性。

05

19年的上半年，我在家休產(chǎn)假，照顧娃的同時(shí)，想找點(diǎn)“副業(yè)”做做，在同學(xué)的推薦下，我開始做起了“純手工”，家里就變成了“手工作坊”。在淘寶上進(jìn)原材料和包裝盒，收到后就開始各種嘗試，期間熬制了阿膠糕、檸檬膏、姜茶膏、做了雪花酥、牛軋?zhí)?、甚至還去學(xué)了手工皂和口紅的做法，在家DIY起來。

每做完一個(gè)成品出來，我就精心拍攝照片、錄制視頻、編排文字，發(fā)到朋友圈，心情很是忐忑。出乎意料的是，剛發(fā)圈沒多久，就收到了咨詢。有一位朋友從我這預(yù)定了5斤阿膠糕，她立馬給我轉(zhuǎn)來了2000多的現(xiàn)金，這樣的“開門紅”給了我很大的勇氣。

接下來的一個(gè)多月，很多朋友圈里的人找我咨詢這些手工產(chǎn)品，有的訂了好幾瓶檸檬膏，有的訂了很多盒雪花酥，還有的在我這里買口紅和手工皂……這些顧客中，有我的同學(xué)、同事、某次活動上認(rèn)識的朋友，甚至還有很多加了圈沒見過面的陌生人。

一個(gè)多月的時(shí)間，我通過“朋友圈”賣手工產(chǎn)品，變現(xiàn)2萬多，算是一個(gè)比較不錯(cuò)的戰(zhàn)績。當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)“手工創(chuàng)業(yè)群”，群里面大多是在家全職帶娃的寶媽，想在照顧娃的同時(shí)能有一份收入，所以選擇了“純手工”這個(gè)領(lǐng)域。但是很多媽媽們對于發(fā)圈這件事比較困惑，礙于面子邁不出第一步，即便是發(fā)了圈，也是反響平平，沒有業(yè)績。

所以，群主邀請我這個(gè)“初級手工師傅”在群里分享發(fā)圈的經(jīng)驗(yàn)，并幫一些寶媽診斷她們的朋友圈，進(jìn)行一對一的咨詢。接到這個(gè)需求后，我準(zhǔn)備了一些內(nèi)容，連續(xù)在群里進(jìn)行2次分享。群友們仔細(xì)聽了我的分享內(nèi)容，開始按照我的方法，建立“朋友圈”的內(nèi)容體系。經(jīng)過一段時(shí)間的“實(shí)踐”，大家的訂單量多了幾倍。

這個(gè)項(xiàng)目我沒做多久，不到2個(gè)月，一方面因?yàn)樽黾兪止な且粋€(gè)特別累的活，從產(chǎn)品制作、視頻拍攝、銷售咨詢、朋友圈宣傳到包裝、發(fā)貨、回訪都要自己一個(gè)人來做，那段時(shí)間身體剛恢復(fù)，還有嗷嗷待哺的娃要照顧，所以沒有時(shí)間和精力繼續(xù)下去了。另一方面接下來還有一場重要的考試，只有1個(gè)多月的復(fù)習(xí)時(shí)間了，所以手工和考試之間必須選擇一個(gè)，最終決定把這件事情停掉。

但事情本身給我很大的啟發(fā)，讓我進(jìn)一步認(rèn)識到“文案就是銷售力”，是實(shí)實(shí)在在能變現(xiàn)的。掌握好這個(gè)技能會給很多“全職寶媽”們帶來新的希望，無論做微商也好，還是向平臺投稿也好，都是開拓自己收入來源的渠道，文案是必不可少的能力。

06

今年“短視頻+直播帶貨”的銷售模式興起，我開始做一些短視頻腳本策劃和直播腳本撰寫的工作，偶然結(jié)識了幾位供應(yīng)鏈端的服裝檔口老板和美妝公司負(fù)責(zé)人，經(jīng)過溝通，他們都有文案的需求，比如寫小紅書種草、做公眾號推廣、知乎引流、抖音短視頻策劃等等，因?yàn)楣疽?guī)模比較小，不想雇傭?qū)Ｂ毜牡奈陌溉藛T，想把這一部分的工作外包出去，節(jié)省成本。所以，就問我是否可以兼職給他們寫東西，做策劃。

面對他們的需求，我有意向，但是鑒于自己的精力有限，如果接這么多單，根本無法按時(shí)按質(zhì)的完成，還會把自己累到吐血。所以我再一次想到了“文案培訓(xùn)”。

如果自己能產(chǎn)出一個(gè)“文案營銷培訓(xùn)課”，為想通過“文案”做副業(yè)變現(xiàn)的全職寶媽、文案小白、大學(xué)生……等群體賦能，幫助他們了解“文案營銷的邏輯和技巧”，進(jìn)而輸出一篇篇具有“帶貨力”的種草文或成交文，豈不是能滿足企業(yè)和個(gè)人兩端的需求！

所以故事講到這里，你應(yīng)該能預(yù)測到我下一步的行動，沒錯(cuò)，開發(fā)文案培訓(xùn)課！雖然我沒進(jìn)過奧美，沒在李奧貝納摘過星，沒在環(huán)時(shí)開過腦洞。但是平凡如我，作為一個(gè)“不知名”的文案人，依舊有“發(fā)光發(fā)熱”的夢想，那就是死磕在這個(gè)領(lǐng)域，助力更多的人因“文案”而受益。

深耕文案策劃領(lǐng)域7年有余的我，服務(wù)過旅游、酒店、快消品、教育培訓(xùn)、服飾美妝、短視頻\直播帶貨MCN等行業(yè)品牌，寫過各種各樣的文案，當(dāng)然，主攻的方向是營銷型文案，可以做公眾號推廣、朋友圈變現(xiàn)、小紅書“種草”、社群裂變、短視頻帶貨……。

我希望通過“課程”把自己的經(jīng)驗(yàn)分享出去，為“寶媽群體”“學(xué)生群體”帶來實(shí)實(shí)在在的“副業(yè)變現(xiàn)”。讓他們意識到生活和工作中還有很多新的可能性。

07

以上對我的職業(yè)故事做了粗淺的回顧，這7年的路走起來不容易，從迷茫到瓶頸，從瓶頸到漸入佳境，讓我深刻的感受到：每個(gè)人的人生都有自己面臨的課題，也都有自己的天賦，也許你不是優(yōu)秀的，不能短時(shí)間能沖到頂峰，但是成為最能堅(jiān)持的那一個(gè)，也定會結(jié)出碩果。

好了，我的故事講完了，你能從中看到“SCORE故事模型”的影子嗎？

下面是“故事拆解”環(huán)節(jié)，針對以上的故事進(jìn)行“背景—沖突—選擇—結(jié)果—評價(jià)”的拆解如下：

背景：初入職場從事“文案工作”，寫了很多文字，卻不得其法。

沖突：當(dāng)時(shí)的文案工作更多是在“摳字眼”，領(lǐng)導(dǎo)施加的壓力讓我很崩潰，離文案營銷背道而馳。

選擇：進(jìn)入了新的公司，發(fā)現(xiàn)文案竟然能帶貨，開始研究起“文案營銷”這件事，讀了很多書，也在內(nèi)部進(jìn)行過分享；賣手工產(chǎn)品期間，文案變現(xiàn)了2萬多，還幫助很多寶媽提升收入。

結(jié)果：因?yàn)椤敖訂巍钡男枨?，想幫助寶媽群體或者文案小白和“中小商家”進(jìn)行對接，用培訓(xùn)賦能，幫助他們“副業(yè)變現(xiàn)”。

評論：作為一個(gè)“不知名”的文案人，依舊有“發(fā)光發(fā)熱”的夢想，那就是死磕在這個(gè)領(lǐng)域，助力更多的人因“文案”而受益

這就是對于“SCORE故事模型”的運(yùn)用，你的故事怎么樣？期待你的關(guān)注！

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