? 繼上篇，故研究行業(yè)趨勢、預(yù)測趨勢，即市場洞察非常重要。

? 敗在趨勢中的企業(yè)比比皆是，如諾基亞未能跟上智能手機(jī)趨勢，被蘋果等超越、淘汰；柯達(dá)固守膠片，被數(shù)碼相機(jī)所擊?。?/p>

? 相反，寧波德業(yè)抓住風(fēng)口，進(jìn)入新能源行業(yè)，一度攀升至千億市值。

? 二是，銷售、研發(fā)是企業(yè)騰飛的雙翼

? 以前雖有接觸到微笑曲線，認(rèn)知到兩端的銷研是利潤之源；

? 例如蘋果重在研發(fā)，制造交給富士康等；SAP也重在產(chǎn)品研究，銷售和實現(xiàn)交給合作伙伴等。

? 但到了新能源企業(yè)之后，才更深刻理解啞鈴型組織設(shè)置的重要性。

? 那么，銷售要抓牢哪幾件事情呢？我們嘗試從流程的視角來剖析：

? LTC（商機(jī)→回款），解決是銷售變現(xiàn)的問題。如何擴(kuò)大線索喇叭口，如何將線索轉(zhuǎn)換為商機(jī)，如何將商機(jī)轉(zhuǎn)換客戶拜訪，合同簽訂，以及后續(xù)的交付及回款等；

? 這是銷售執(zhí)行、落地層面的事情；許多企業(yè)重在執(zhí)行，配備資源，解決營收轉(zhuǎn)換的問題。

? 其實，還有一個非常關(guān)鍵的事情要做，那就是MTL（市場→商機(jī)），MTL流程本質(zhì)是解決定位的問題。

? 企業(yè)的資源是有限的，如何將這些有限的資源投入的戰(zhàn)略增長點上，而不是機(jī)會增長點上，體現(xiàn)了企業(yè)決策層的智慧。

? 品牌宣傳、展會推廣等，更應(yīng)聚焦在MTL流程中鎖定的目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶群眾中。

? 簡而之，MTL解決客戶定位，LTC解決銷售變現(xiàn)；而L就是MTL與LTC的連接點。

? 從組織的設(shè)計上，MTL背后應(yīng)成立市場部、企劃部；LTC背后承接的組織可參照華為的鐵三角（銷售團(tuán)隊、交付團(tuán)隊、方案團(tuán)隊）。

? 三是，研發(fā)的重要性

? 好的產(chǎn)品能自動跑路，什么是好的產(chǎn)品，前提需建立在充分理解客戶的需求基礎(chǔ)之上，甚至超越客戶的需求。

? 那么，研發(fā)最主要的輸入自然就是客戶的需求；

? 客戶的需求往往是千人千面，所以要對客戶的需求進(jìn)行整合、歸類；而研發(fā)的產(chǎn)品也要模塊化、通用化，平臺化；

? 差異化的需求，通過【選配】實現(xiàn)，推動標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+選配項，追求內(nèi)部的歸一，來應(yīng)對客戶多樣的需求。

? 許多企業(yè)的IPD流程，存在以下突出的問題：

? 1、偏重執(zhí)行效率

? 從立項開始，到批產(chǎn)結(jié)束，以研發(fā)交期、通用化為衡量標(biāo)準(zhǔn)，提研發(fā)效率和通用化水平，這本身似乎也沒有多大的問題；

? 但最大的問題就是流程的起點應(yīng)該是客戶的需求，而不是研發(fā)產(chǎn)品的立項。

? 2、價鏈協(xié)同不足

? 把IPD流程做成研發(fā)部門的事情，從供方選擇、品質(zhì)把控、制造效率、供應(yīng)交付、銷售轉(zhuǎn)換等，基本控制在研發(fā)部門內(nèi)。

? 等產(chǎn)品開發(fā)出來后，交付問題、效率問題、銷售問題，再由價值鏈各部門自行承接。

? 這也就是未來IPD流程要解決的問題，通過流程+職責(zé)，讓客戶需求成為IPD流程的輸入源；

? 讓價值鏈各部門在產(chǎn)品立項前，承諾相應(yīng)的目標(biāo)；

? 最終讓產(chǎn)品開發(fā)成為一個投資行為，讓商業(yè)變現(xiàn)成為IPD流程的核心思想，這將是IPD流程的巨大進(jìn)步（待續(xù)）