端午節(jié)三天假，腦子里一直想著業(yè)務(wù)的事情，目前的困境、如何去打破瓶頸，想著把這些星星點(diǎn)點(diǎn)輸出成文字，以對(duì)得起我這200個(gè)粉絲。
01?業(yè)務(wù)背景介紹
介紹下背景，我們做在線IT教育的，客單價(jià)很高，接近2萬(wàn)塊錢的產(chǎn)品A。公司在全國(guó)有十幾家分校，同樣的產(chǎn)品有線上班和線下班，由于線下開班有成本壓力，各校區(qū)會(huì)都會(huì)定招生門檻，比如一個(gè)班級(jí)需要招生40人，才會(huì)開班，不然就是虧本。
而我們是在線部門，只售賣線上模式的產(chǎn)品A。線下模式的產(chǎn)品A+由各校區(qū)自己招生，自己教學(xué)，和總部或是和在線部門沒有任何關(guān)系。
所以去年我在這邊組建自己團(tuán)隊(duì)后開始售賣這樣的產(chǎn)品A，由于極高客單價(jià)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)是配合關(guān)系。
既然是配合就存在誰(shuí)主導(dǎo)誰(shuí)。所以那時(shí)候銷售和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也磨合了好久，銷售是沒有直接向我匯報(bào)的必要，因?yàn)槲覀兘M織架構(gòu)不是上下級(jí)。
但是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)是這產(chǎn)品A的收入。
02?說(shuō)說(shuō)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)情況
當(dāng)時(shí)有3個(gè)銷售配合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去做這條業(yè)務(wù)線，一個(gè)是我自己團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)后面給他轉(zhuǎn)崗做了社群轉(zhuǎn)化，先稱之為社群銷售吧。還有2個(gè)銷售，就是傳統(tǒng)的電銷，接的都是市場(chǎng)投放的廣告量。
當(dāng)時(shí)有這兩種模式在跑，一種是運(yùn)營(yíng)去做用戶引流，社群銷售配合做轉(zhuǎn)化。另一種是市場(chǎng)部在投放廣告，電話銷售負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)換。
試下來(lái)發(fā)現(xiàn)第一種模式的毛利潤(rùn)會(huì)比較高，畢竟運(yùn)營(yíng)做用戶引流幾乎都是通過(guò)免費(fèi)方式去獲取的，唯一的成本也就是人力成本了，當(dāng)然5-6個(gè)人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人力成本也不低。
電銷模式主要有幾個(gè)問(wèn)題，一是獲資成本極高。像競(jìng)價(jià)的量，一個(gè)獲咨成本都高達(dá)好幾百，是獲咨成本哦，咨詢成本，不是招生成本，一個(gè)招生成本高的話，一兩萬(wàn)，接近我們的客單價(jià)，再加上銷售的人力成本，這種模式試跑了幾個(gè)月幾乎都是在虧錢。
而且在線銷售的轉(zhuǎn)化率比線下上門那種轉(zhuǎn)化率低很多，線下的競(jìng)價(jià)廣告轉(zhuǎn)化率能高達(dá)10%，而在線的轉(zhuǎn)換率只能到2-3%，如果是其他類型的廣告，比如抖音信息流轉(zhuǎn)化率會(huì)更低。
電銷模式對(duì)銷售的要求也是極高，接我業(yè)務(wù)的2個(gè)銷售都是有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的老銷售。當(dāng)時(shí)做的好的情況，一個(gè)月人均接近5單，TOP的那個(gè)女銷售最高達(dá)到了7單，收入達(dá)到了10萬(wàn)+。
03?銷售的流失
當(dāng)時(shí)電銷模式也存在幾個(gè)問(wèn)題。一，我們投放的廣告不能是校區(qū)投放的，比如在北上廣深我們公司有校區(qū)，我們線上團(tuán)隊(duì)就不能投放這些城市，當(dāng)然剩下的城市可能質(zhì)量就沒有那么好。二，總歸很多用戶是堅(jiān)決選擇線下產(chǎn)品A+，而不是線上產(chǎn)品A，這導(dǎo)致了銷售的業(yè)績(jī)分層會(huì)大打折扣。一個(gè)在線銷售賣了一個(gè)在線產(chǎn)品A，那么他拿100%，如果他賣了線下產(chǎn)品A+，那么他只能拿30%的業(yè)績(jī)。
有人說(shuō)在線銷售售賣線下產(chǎn)品難度更大，為什么反而拿的更少？因?yàn)榫€下產(chǎn)品的教學(xué)等實(shí)施都是在線下校區(qū)和線上沒有關(guān)系，所以定下來(lái)只能拿30%
至于30%的獎(jiǎng)金分層規(guī)則能不能改？公司層面定下來(lái)的，我也沒有能力去改變，這里不做討論。
當(dāng)然由于這樣的制度對(duì)線上銷售無(wú)疑增加了難度，也戳傷了積極性。
還有沖突量的事情，由于同一個(gè)用戶多渠道咨詢，導(dǎo)致可能有多個(gè)部門的咨詢師跟進(jìn)，線上和線下的，當(dāng)時(shí)定的規(guī)矩是落單為準(zhǔn)，不管在哪咨詢以繳費(fèi)為準(zhǔn)，也是這個(gè)規(guī)則，激化了線上部門和線下校區(qū)之間的關(guān)系。最后線上部門妥協(xié)，畢竟線上也就那么幾個(gè)銷售，很難和全國(guó)幾百個(gè)銷售抗衡。最后定的規(guī)則是以錄入銷售系統(tǒng)的時(shí)間為準(zhǔn)，如果是廣告量，只要設(shè)置排同即可，錄入是客服錄入。
考核就在我們線上的運(yùn)營(yíng)量了，運(yùn)營(yíng)同事引流的意向用戶要第一時(shí)間錄入系統(tǒng)，不然后期發(fā)生沖突就很吃虧。
也許這個(gè)業(yè)務(wù)線中間的曲曲折折能有一種更優(yōu)的解決方式。但無(wú)疑在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)了，誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)說(shuō)的算，同一個(gè)公司也是如此，公司的現(xiàn)金流幾乎都是線下招生貢獻(xiàn)的，所以維護(hù)線下的模式和利益我也能理解。
這些種種無(wú)疑導(dǎo)致了線上銷售的轉(zhuǎn)化雪上加霜，最終人才流失。本來(lái)3個(gè)銷售（2個(gè)電銷+1個(gè)社銷）做我的業(yè)務(wù)，后來(lái)一個(gè)電銷離職，一個(gè)電銷轉(zhuǎn)崗做別的業(yè)務(wù)。我的業(yè)務(wù)線收入一落千丈。本身這樣高客單價(jià)的產(chǎn)品是極重銷售的，而我們可能是重運(yùn)營(yíng)，輕銷售，并且各種制度造成了轉(zhuǎn)化難度大，銷售賺不到錢，自然流失。
04?招聘難，留住難
后面也招聘銷售，我發(fā)現(xiàn)招聘銷售難度極大，比招運(yùn)營(yíng)難度大了n倍。
一方面投簡(jiǎn)歷的人比運(yùn)營(yíng)少很多，幾乎是沒人投，不像運(yùn)營(yíng)崗位，一發(fā)布趨之若鶩。
現(xiàn)在能愿意腳踏實(shí)地做銷售的人并不多，招聘的難度導(dǎo)致了我們放低了招聘要求，無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)亦可。
后來(lái)招了一個(gè)做音樂培訓(xùn)的電銷由于2個(gè)月沒破0離職了。后來(lái)又招了一個(gè)做K12的社群銷售，由于一直未破0，壓力大且自己想學(xué)技術(shù)，也離職了。
后來(lái)我可能意識(shí)到，有那2個(gè)老電銷在的時(shí)候，可能會(huì)是我業(yè)務(wù)的巔峰時(shí)刻。還能招到同等能力的老銷售嗎？從目前招聘結(jié)果看，幾乎不太可能。同行銷售跳槽過(guò)來(lái)的很少。
05?用純運(yùn)營(yíng)模式做業(yè)務(wù)收入
也許我這個(gè)業(yè)務(wù)被迫要換一種模式了。
繼續(xù)賣這個(gè)接近2萬(wàn)塊錢的在線產(chǎn)品必然重銷售，而我們部門做這個(gè)產(chǎn)品和線下比，沒有很大的優(yōu)勢(shì)。
我們開始去做小課，客單價(jià)在1000元的樣子，目前這個(gè)產(chǎn)品正在打磨。想通過(guò)運(yùn)營(yíng)引流+廣告投放+社群運(yùn)營(yíng)，直接去售賣這樣的小客單價(jià)的產(chǎn)品，再去漏客單價(jià)高的產(chǎn)品A。
后面也沒有很多銷售，就沒有對(duì)咨詢量的要求。我們團(tuán)隊(duì)可以去嘗試新的模式，比如直播帶貨，把咨詢師打造成職業(yè)講師去做直播。
用這個(gè)社群銷售同學(xué)的話：反正情況也不會(huì)比現(xiàn)在更差
06?全國(guó)品類這事
說(shuō)完自己團(tuán)隊(duì)的事情，再說(shuō)說(shuō)公司層面的事情。由于公司做產(chǎn)品A做了很多年，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，公司準(zhǔn)備拓展新的品類，產(chǎn)品B
老板希望我負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品B的整體統(tǒng)籌。可以稱之為品類負(fù)責(zé)人，品類經(jīng)理，他們也會(huì)叫這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)理，簡(jiǎn)稱產(chǎn)品經(jīng)理。好吧，我不習(xí)慣人家叫我產(chǎn)品經(jīng)理，因?yàn)槲耶吘共皇且粋€(gè)PM，只是一個(gè)PO，最多加上項(xiàng)目經(jīng)理的角色。
這個(gè)產(chǎn)品B和產(chǎn)品A差別不大，方向不一樣，但也都是IT方向，也是一款在線產(chǎn)品?？蛦蝺r(jià)也一樣，近2萬(wàn)塊。
組成這個(gè)項(xiàng)目的核心部門有教研團(tuán)隊(duì)（負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、上課實(shí)施）、市場(chǎng)部（廣告投放）、銷售管理部（銷售培訓(xùn)+招生）、就業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)（負(fù)責(zé)就業(yè)推薦等）
而我，品類經(jīng)理，貌似不參與其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。懸浮在業(yè)務(wù)之外的單獨(dú)崗位卻要own這件事情，聽起來(lái)有點(diǎn)不靠譜。
后面我申請(qǐng)了一個(gè)班主任的角色，參與了付費(fèi)用戶的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。
為什么安插的是這個(gè)角色？
這個(gè)角色直接對(duì)接用戶和全國(guó)銷售，能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)用戶的問(wèn)題，和招生問(wèn)題。是整個(gè)鏈條中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，鏈接著前端招生和后端服務(wù)。
這個(gè)崗位其實(shí)是一個(gè)基礎(chǔ)的用戶運(yùn)營(yíng)崗位，我相對(duì)擅長(zhǎng)。
最大的難度不是這個(gè)，而且組織架構(gòu)和職位的不對(duì)等。簡(jiǎn)而言之就是職與權(quán)不對(duì)等。
07?高決策，低姿態(tài)
老板希望這個(gè)品類經(jīng)理能統(tǒng)籌整個(gè)產(chǎn)品，能做戰(zhàn)略性決策。我目前實(shí)際的崗位是經(jīng)理，需要push各部門總監(jiān)老師做事，總監(jiān)上面還有副總，而我的老大也是一個(gè)總監(jiān)。所以這個(gè)品類經(jīng)理直接做決策是不可能的。
當(dāng)然，老板選中我負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)我的認(rèn)可，我也很感激。
OK，客觀來(lái)說(shuō)下吧?？赡苣壳耙矝]有特別合適的人選。老板給說(shuō)了，后期這個(gè)崗位會(huì)升職畫了大餅。
我作為公司一員存在的價(jià)值不就是幫助老板達(dá)成目標(biāo)嘛（滿滿求生欲）。之前還很任性不成熟的和我老大抱怨，我不想負(fù)責(zé)全國(guó)品類，我只想專心和團(tuán)隊(duì)一起做業(yè)務(wù)。
能在領(lǐng)導(dǎo)面前這么直白的說(shuō)話，3個(gè)經(jīng)理里面也只有我了，感謝老大對(duì)我的包容。我還是選擇向現(xiàn)實(shí)低頭。
很多時(shí)候不是我想做什么，尤其是目前業(yè)務(wù)收入沒上來(lái)，公司還義務(wù)養(yǎng)著我的團(tuán)隊(duì)，我還任性個(gè)啥。
在我糾結(jié)該怎么做這個(gè)品類經(jīng)理的時(shí)候，怎么跨團(tuán)隊(duì)溝通，越級(jí)溝通的時(shí)候，老板說(shuō)了一句很經(jīng)典的話：高決策、低姿態(tài)。
坦誠(chéng)的和部門負(fù)責(zé)人溝通，但姿態(tài)要低，不要覺得讓人不舒服。這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。我做事向來(lái)單刀直入，好在教育行業(yè)的人多少是有點(diǎn)品性純良。任何公司升級(jí)到高層，必然都有些微妙的辦公室政治。
有人說(shuō)為什么不直接招一個(gè)凌駕各部門總監(jiān)之上的人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)新產(chǎn)品呢？
或是新人的挑戰(zhàn)會(huì)更大，對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的理解，對(duì)公司企業(yè)文化的消化。招不招人，我相信領(lǐng)導(dǎo)會(huì)充分權(quán)衡的。我先把本職工作做做好。
08?2020年下半年需要干的兩件事
一、把新品類產(chǎn)品打磨迭代，推動(dòng)其他部門一起做好這個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，迭代原有的工作流程或機(jī)制。前期3個(gè)月塑造這個(gè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品的收入負(fù)責(zé)，中后期看后端服務(wù)和口碑，提高用戶體驗(yàn)。
二、自己團(tuán)隊(duì)去做講師直播帶貨，打造講師IP。打磨訓(xùn)練營(yíng)的sop，提高小課轉(zhuǎn)化率。通過(guò)純運(yùn)營(yíng)的方式，努力把收入做上去。
最后還是那句寄語(yǔ)，希望帶著我的小團(tuán)隊(duì)沖破陰霾，達(dá)成一個(gè)理想的目標(biāo)。
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