在工作生活中我們經(jīng)常需要與其他人進(jìn)行協(xié)作談判，大到商務(wù)合作談判，小到打車(chē)，買(mǎi)衣服討價(jià)還價(jià)，這些都屬于談判的范疇，大部分人由于缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練與學(xué)習(xí)，會(huì)碰到不知道如何開(kāi)價(jià)，不知道如何合理地提出要求等一系列問(wèn)題，甚至有小伙伴會(huì)對(duì)一些理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑?huà)題選擇寧可吃啞巴虧也不說(shuō)出來(lái)的做法。 今天這篇文章，我們來(lái)匯集下類(lèi)似的談判場(chǎng)合會(huì)碰到的問(wèn)題，給出有效的解決方案。

談判前

在進(jìn)行談判之前，我們需要做的準(zhǔn)備工作是理清談判的目的，分析雙方各自手上已有的籌碼， ?與談判雙方之間的利益關(guān)系。

情景一：一個(gè)人在惡劣天氣的節(jié)假日期間打車(chē)。碰到乘客打車(chē)，司機(jī)最好的策略是盡可能要高價(jià)。因?yàn)樵谶@種場(chǎng)合里，雙方的交易次數(shù)很可能只有這一次，打完車(chē)之后雙方就很難再見(jiàn)，為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，有些賣(mài)家司機(jī)不會(huì)考慮長(zhǎng)期合作的問(wèn)題，所以選擇提高單價(jià)，從單次交易中獲取最大利益。

情景二：一般工作中的商務(wù)談判。如果是長(zhǎng)期合作，雙方除了要考慮本次的利益之外，還要考慮后期的利益，聰明的賣(mài)家與買(mǎi)家不會(huì)為了短期的一次利益而喪失長(zhǎng)期的合作，這種時(shí)候會(huì)選擇換位思考，考慮他人的利益訴求。

也許看到這里有的讀者會(huì)說(shuō)了，這不就是，老生常談的換位思考，用對(duì)方的角度去看待問(wèn)題嗎？我也知道呀！

你以為這篇文章僅僅是收納一些空泛的大道理而已嘛？

你錯(cuò)了。

大道理并不一定在所有場(chǎng)合都是正確的，回想一下，那些我們特別熟悉的親人，閨蜜這一類(lèi)對(duì)我們特別重要的人，勸導(dǎo)他們做某件事的時(shí)候，你是否會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使你每次都是站在他們的角度去幫他們分析這件是有多么不好，給出好的建議的時(shí)候，他們還是會(huì)選擇抵制，甚至有時(shí)會(huì)產(chǎn)生厭惡的情緒。

比如為廣大女性同胞深?lèi)和唇^的相親逼婚等問(wèn)題，每當(dāng)父母或其他親戚反復(fù)介紹對(duì)象，企圖要求我們，說(shuō)服我們?nèi)チ私獾臅r(shí)候，即使他們永遠(yuǎn)是站在對(duì)方的角度去分析另一方的各項(xiàng)條件，許多人依然不會(huì)輕易答應(yīng)，甚至?xí)a(chǎn)生憤怒的情緒。他們會(huì)覺(jué)得自己的選擇權(quán)被剝奪，最后選擇強(qiáng)硬態(tài)度回?fù)?，說(shuō)出“我的事情不用你管“”類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)，鬧得雙方不歡而散。

其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，假如父母講一講自己內(nèi)心的感受，以委婉商量的語(yǔ)氣去溝通過(guò)這件事，會(huì)有意想不到的效果，父母擺出一副請(qǐng)子女替父母多想一想，考慮去做這件事情幫幫父母的態(tài)度，子女往往會(huì)產(chǎn)生自己應(yīng)該做這件好事的感覺(jué)，反而更可能會(huì)選擇答應(yīng)去互相了解另一方。

從這個(gè)例子就可以看出，用他人的利益說(shuō)服對(duì)方的陳詞濫調(diào)不一定在所有場(chǎng)合都能夠產(chǎn)生效果，影響對(duì)方的行為需要根據(jù)與談判的對(duì)象之間的熟悉程度來(lái)有所調(diào)整，一般熟悉的商務(wù)合作朋友，主要以利益為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行談判，特別重要，關(guān)系特別密切的，除了站在對(duì)方角度思考問(wèn)題以外，還可以考慮采用自己的利益與個(gè)人感受去說(shuō)服對(duì)方

談判中的策略——生活篇

在談判的過(guò)程當(dāng)中，我們會(huì)遇到各種問(wèn)題。比如如何引導(dǎo)談判的走向，如何還擊對(duì)方的砍價(jià)，如何說(shuō)服對(duì)方等等。

引導(dǎo)談判思路的方法有很多，提問(wèn)是其中之一，當(dāng)你想要影響別人去做一件他很想做但一直沒(méi)有做的事情的時(shí)候，把握三個(gè)步驟：

1.不去問(wèn)對(duì)方為什么不做這件事，而是問(wèn)對(duì)方為什么會(huì)想去做這件事，問(wèn)對(duì)方為什么會(huì)對(duì)這件事情感興趣

2.詢(xún)問(wèn)對(duì)方為什么做這件事情的原因?qū)λ麃?lái)講很重要

3.把想法引導(dǎo)到結(jié)論行動(dòng)上，詢(xún)問(wèn)對(duì)方下一步打算如何做

以影響對(duì)方減肥為例，大多數(shù)的人做法會(huì)向?qū)Ψ椒治鰷p肥，運(yùn)動(dòng)的好處：變得更瘦更美，身體會(huì)更健康等等，但是，這一類(lèi)原因?qū)Ψ叫睦镆磺宥诼?tīng)到這種陳詞濫調(diào)的時(shí)候，他們多半覺(jué)得無(wú)關(guān)痛癢，在你說(shuō)完的時(shí)候回你一句“那等我有空的時(shí)候我再去運(yùn)動(dòng)就好了”，如果對(duì)方這么說(shuō)來(lái)堵住我們的嘴，我們多半無(wú)計(jì)可施，最終的結(jié)果就是減肥這件事被無(wú)限拖延。

在這種場(chǎng)合，正確的做法是在對(duì)方提及自己有類(lèi)似想法的時(shí)候追問(wèn)為什么會(huì)想做這件事情，用提問(wèn)去引導(dǎo)對(duì)方尋找做這件事的動(dòng)力，讓對(duì)方主動(dòng)的去思考做這件事情的好處，然后詢(xún)問(wèn)為什么會(huì)覺(jué)得這件事情非常重要來(lái)加深其在對(duì)方心中的印象，讓對(duì)方主動(dòng)的去思考到這件事情的重要性。對(duì)方心里有了這方面的意識(shí)，那么下一步的行動(dòng)就順理成章，這時(shí)候我們只需要再補(bǔ)上臨門(mén)一腳，問(wèn)問(wèn)對(duì)方下一步準(zhǔn)備怎么做，把觀念引導(dǎo)到具體的動(dòng)作上面就可以達(dá)到目的，沒(méi)有必要強(qiáng)迫對(duì)方立即去做（強(qiáng)迫性的要求會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)這件事情的抵觸情緒，從而放棄行動(dòng)）

類(lèi)似的，假如是在生活中買(mǎi)家賣(mài)家討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)合，又有什么不一樣的策略呢？

對(duì)于賣(mài)家而言，為了避免不停砍價(jià)造成利益損失，可選的策略有兩種：

1.跳崖式讓步：

在對(duì)方砍價(jià)的時(shí)候，咬定自己的價(jià)格堅(jiān)決不能退讓?zhuān)┏忠欢螘r(shí)間之后，賣(mài)方可以選擇以某種不容易被復(fù)制的理由為借口，一次性的給出明顯的價(jià)格讓步，如果對(duì)方繼續(xù)砍價(jià)，就表達(dá)自己盡力而為，已經(jīng)作出退讓?zhuān)豢稍僮尩膽B(tài)度。

一般而言，大部分買(mǎi)家在看到明顯讓步之后通常不會(huì)再咄咄相逼，即使萬(wàn)一碰到惡意砍價(jià)的買(mǎi)家，賣(mài)家也有話(huà)可說(shuō)，表示出自己已經(jīng)讓步的態(tài)度，如果對(duì)方繼續(xù)砍價(jià)就是欺人太甚，在碰到這種情況，即便是再狠的買(mǎi)家也無(wú)話(huà)可說(shuō)。

2.毫不退讓?zhuān)瑱M向?qū)Ρ?/b>

對(duì)于產(chǎn)品，價(jià)格有信心的賣(mài)家可以毫不退讓?zhuān)幢銓?duì)方提出降價(jià)的需求也不予以滿(mǎn)足，同時(shí)在對(duì)方挑產(chǎn)品毛病的時(shí)候，毫不掩飾的拿出同行同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，大方利落地維護(hù)自己當(dāng)前價(jià)格的合理性，用事實(shí)說(shuō)服買(mǎi)家。

談判中的策略——工作篇

對(duì)于有一定實(shí)力地位的人，說(shuō)服他們?nèi)プ鲆患虑樾璨捎貌惶粯拥姆椒ǎ?/p>

比如遇到領(lǐng)導(dǎo)要求你做一件本身不夠合理的事情，你想要對(duì)此提出建議，企圖改變領(lǐng)導(dǎo)想法的時(shí)候，有如下兩種方案可供參考：

1.通過(guò)外部壓力來(lái)說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，

在接到命令之后分析完成這項(xiàng)任務(wù)需涉及人物之間的利害關(guān)系，通過(guò)好的地方向領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)自己的認(rèn)同，將自己和領(lǐng)導(dǎo)放在同一個(gè)立場(chǎng)上，然后通過(guò)這樣做可能會(huì)涉及部分人員的利益沖突與損失，來(lái)間接性的提示領(lǐng)導(dǎo)這樣做有哪些弊端。通過(guò)可能碰到的阻礙，將個(gè)人不同的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為外部的客觀他人壓力，以此來(lái)達(dá)到影響上級(jí)，說(shuō)服他重新思考這一動(dòng)作的目的，如果領(lǐng)導(dǎo)需要，給出一些輔助信息或替代性方案供領(lǐng)導(dǎo)參考，并且表達(dá)“一切由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定”的意愿，自己只是提供參考信息。如此一來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)既會(huì)去考慮其他的方案，也不會(huì)因?yàn)楦杏X(jué)自己權(quán)威被挑戰(zhàn)而遷怒于我們。

2.通過(guò)把對(duì)方架起來(lái)，來(lái)影響對(duì)方的行動(dòng)

首先，通過(guò)講好話(huà)，戴高帽的方式將對(duì)方的地位架高，（一方面拉近彼此的距離另一方面讓對(duì)方不好直接拒絕），

其次，將對(duì)方的高身份與低身份人群進(jìn)行對(duì)比，指明低身份人都知道怎么做，那么聰明人應(yīng)該更懂得要怎么做的言論來(lái)刺激對(duì)方，讓人產(chǎn)生如果不這樣做，就會(huì)顯得與其高身份不夠匹配，不符合他人印象中的評(píng)價(jià)，用這種激將法的形式來(lái)影響對(duì)方，促使對(duì)方按照指定的建議去做。

推進(jìn)談判進(jìn)度

如果談判雙方在一些問(wèn)題上面反復(fù)討論，多次商量仍然無(wú)法達(dá)成共識(shí)的局面，要想推進(jìn)談判的進(jìn)度，防止談判陷入僵局，可采取的方案是：

當(dāng)對(duì)方提出下次再繼續(xù)討論的時(shí)候，可以用如下話(huà)術(shù)：”我們都是爽快人，這件事情今天就，把它定下來(lái)，您看如何？如果您實(shí)在接受不了這些方案，那我們一起想一想有沒(méi)有什么新的方案，讓大家都能接受，比如放棄原有的a條件的，選擇交換物質(zhì)b來(lái)作為替代方案。

避免人際沖突

如果在合作過(guò)程當(dāng)中遇到對(duì)方的一些行為給自己招來(lái)了麻煩，直接指明又容易造成語(yǔ)言沖突的場(chǎng)合，可以在談判時(shí)通過(guò)打預(yù)防針的形式來(lái)避免對(duì)抗。比如，當(dāng)a做了錯(cuò)事給b帶來(lái)麻煩，b在描述完自己的感受，評(píng)價(jià)之后，額外加上一句“抱歉，這或許未必是事實(shí)，但是我難免會(huì)覺(jué)得這種做法，對(duì)我不夠尊重?！保ㄟ@樣說(shuō)受害方不僅能直接大方的表達(dá)利益受到損害的情緒，又不至于引來(lái)對(duì)方的指責(zé)與反駁，既指明了利害關(guān)系，讓對(duì)方意識(shí)到自己的問(wèn)題，又能避開(kāi)雙方的關(guān)系沖突）

這些是談判中常見(jiàn)的套路與技巧，在真實(shí)的談判博弈中可能更為復(fù)雜，涉及的內(nèi)容也很難在一篇文章里面全部囊括。解決具體問(wèn)題需要對(duì)技巧進(jìn)行練習(xí)，通過(guò)了解背后的原理，結(jié)合實(shí)際的問(wèn)題進(jìn)行變通與調(diào)整，請(qǐng)牢記：在變的，是話(huà)術(shù)；不變的，是人性。