文/ 南方美舟
今天的內(nèi)容主要圍繞3方面展開你的故事力：【故事之心】-【故事之術(shù)】-【故事之道】
一、「故事之心」
無論你是做工作匯報還是登臺演說，你要知道對方的心里期待是什么，對方最渴望聽到什么。一些未曾聽聞、震撼人心的事情，才是對方感興趣的點。所以當你上臺的時候，你要回應(yīng)聽眾的期待
能把故事說到 很好的人，往往可以拓寬聽眾的視野，用新鮮震撼的故事撼動他們的感官。并且你要明白你的聽眾才是焦點，你是來傳遞價值的，你要以你的真誠給他們新觀點、新視野、新啟發(fā)、新動力
說故事的時候，一定是傳遞價值而不是資訊。舉個例子：推薦蘋果給客戶，不要簡單的說它是什么品種，銷量多好等表面的資訊，你要賦予產(chǎn)品認知觀念上的價值。
你可以這樣說：“這種蘋果是山上一位70歲的阿姨種的，她有3個孩子要撫養(yǎng)，孩子們的吃喝用都是來自這些蘋果。你今天買了這些蘋果，不僅滋養(yǎng)了自己還滋養(yǎng)了孩子的未來。這些蘋果不僅是蘋果，還是阿姨頒給你的感謝狀，謝謝你用買下這些蘋果支持這些孩子”
你的故事要傳遞出比蘋果還大的價值，資訊觸動客戶，但是價值可以帶來行動上的改變。當你企圖用資訊來影響客戶的時候，他們就會把你們產(chǎn)品的規(guī)格、配件、功能與對手的產(chǎn)品最對比。但是你可以在講故事的過程中賦予產(chǎn)品以價值，打動你的客戶，從而消費你的產(chǎn)品
二、「故事之術(shù)」
讓你的故事大餐更美味的秘訣
（1）松
我們在吃面包時，喜歡吃松軟的，不喜歡吃硬梆梆的，說故事也一樣，你要學會“松”。
當你看到一整篇大段密密麻麻的文字的時候，你第一反應(yīng)是排斥的，不想看下去的，但是當你把整篇文章分成一小段一小段，你就愿意看下去。
告訴你個招數(shù)“十字以標，三行一段”，指的是十個字就給一個標點符號，每隔三行就空一個段落
雖然你在實際操作的過程中不用那么嚴苛，這一招也是為了提醒你，相對冗長的句子，人們更喜歡簡潔的短句，比如十點讀書這個公眾號的排版，簡潔舒適，它采用的就是“十字一標，三行一段”
當你上臺展示的時候，只說重點，說那些不講會死的東西，其他的去掉，需要將好幾個重點問題時，你可以一頁呈現(xiàn)一個重點問題
做到這兩點，就可以讓你的故事大餐看起來松軟可口
（2）切
動人的金句，過目不忘的slogan是一個成功故事的必備元素。你演講匯報完，你一定要讓聽眾記住的一句話，也就是金句，故事的核心觀點。請問濃縮出一個金句呢？“切”的法寶很重要
你要準備50個字重點的素材，在50字的基礎(chǔ)上你試著切一次再切一次，切到不能再切為止，金句就誕生了。
比如這樣一段文字：”說到巴黎啊，鐵塔美、塞納河美、教堂美、新橋美、不過巴黎人更是美上加美，人人都好會打扮，時尚的不得了“
你第一次可能會切成這樣：“巴黎人比風景還要美，巴黎人就是時尚，時尚美人在巴黎”
第二次切：“巴黎風景美，人更美”
最后「左岸」咖啡的slogan標語是這樣：人，是巴黎最美的風景
金句的誕生就是這樣簡單，你也可以練出來
（3）畫
李白的《早發(fā)白帝城》：
朝辭白帝彩云間，千里江陵一日還，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山
28個字，影像感很強，每張都有畫面。你要是想讓故事生動有畫面感，你需要采用：名次+動詞或者形容詞+名詞。
比如你賣橘子，你可以這樣宣傳：甜過初戀
或許你會說怎么才能確定這個名詞？你可以建立「關(guān)鍵詞百寶箱」
我們一步步拆解：你覺得橘子吃起來甜的感覺像什么呢？戀愛的感覺？好，我們以“戀愛”為關(guān)鍵詞，你接著問自己跟戀愛有關(guān)的名詞還有哪些？
你會想到：「暗戀」「曖昧」「初戀」「熱戀」「苦戀」「失戀」......
這就是圍繞一個主題詞想出來的一串關(guān)鍵詞，最后從關(guān)鍵詞中挑選出最合適的那個：初戀
** 三、【故事之道】**
了解他、感染他、啟動他的故事策略
（1）“抓住渴望，美白自己”：
舉個例子，國王希望百姓以馬鈴薯為主食，可是百姓不喜歡吃它，更不愿意買它，所以很少有人種植它
為了把馬鈴薯推廣到每個百姓的生活中，國王采取相反的政令：馬鈴薯是皇家蔬菜，只有皇室的成員才可以吃。并派人看守，但是不要太認真。
沒過多久，有人半夜開始去偷馬鈴薯，他們心里認為：能被皇家看守的，味道一定不錯。由于去皇宮偷很危險，慢慢地很多百姓開始在自己的家里偷著種，于是馬鈴薯蔓很快成為了百姓爭寵的主食。
國王這招為什么可以成功？因為他深知人們都喜歡貴族般的生活，抓住渴望，美化自己就是這個意思。
（2）“抓住恐懼，抹黑對方”
土耳其的婦女們都披頭巾，但為了建設(shè)一個現(xiàn)代化國家，領(lǐng)導(dǎo)者希望婦女們可以把頭巾摘掉，但是祖祖輩輩的女人們都戴頭巾，由來已久，如何才能說服她們摘掉頭巾呢？于是頒布了這樣一條法令：所有的妓女都要披頭巾！
這下麻煩大了，你要是披著頭巾，人家還以為你是出來賣的，于是很多婦女開始摘掉頭巾
”抓住恐懼，抹黑對方“你需要告訴對方：你不聽信我的，不采取這個措施，你會遇上麻煩，會倒八輩子霉。
小結(jié)：把人們心中的認知價值提高，高到他們心生的渴望，那么他們就會去買你的產(chǎn)品。
你如果不想讓人們?nèi)プ鍪裁词虑?，你就把把那個東西、事情的「認知價值」踩低，低到他們心生厭惡、深惡痛絕
【說故事的3個w,who/what/how】
who:對誰說，要具體到一個人名
不要歸類為一群人，你要聚焦到這群人中的某個人，只有聚焦到某個人，你才能從“喊話”變成“對話”。這個人是怎樣性格的人？過著怎樣的生活？有什么嗜好習慣？愛什么？怕什么？
what：說什么？
你要了解你的目標客戶對你的產(chǎn)品、服務(wù)、話題有什么渴望和恐懼。針對渴望，我們要極力美化它們，“女人買的不再是吸塵器，而是一個愛做家事的老公（吸塵器賣點）”“讓她記得，第一次去巴黎，是跟一個會愛她一輩子的人（巴黎婚紗攝影的標語）”
對于恐懼，我們要抹黑它?！八屑伺家^巾”為了讓一些車主不要占據(jù)殘障人士的車位，可以這樣”警告違規(guī)車主，想有資格把車停這，是嗎？祝美夢成真”
how：怎么說？
就是前面解釋的兩種方法：「抹黑」「美白」
「故事的SPA框架」：
故事story優(yōu)先（前菜），用故事松懈對方的心理防線，別一上來就讓別人感受到你是來推銷產(chǎn)品的。
把對方會遇到的問題problem展示給他看（主菜），以及告訴他解決問題的方案
最后，在他認同你之后，鼓勵他采取行動（甜點）
故事火箭圖：
前面我們已經(jīng)知道了SPA框架：story、problem、action
也學到了：who\what\how
HOW：怎么說，也即是「抹黑」「美白」Black&White
為了方便記憶，可以把這些內(nèi)容串成一個類似網(wǎng)址的符號：
WWW.B&W.SPA
小結(jié)：
第一個W：Who——對誰說，給出一個人名，不要對一群人說
第二個W：what——這個人對你的產(chǎn)品、服務(wù)、話題，他的渴望和恐懼是什么
第三個W：how——怎么說，一共兩招，抹黑對方或者美化自己
B是Black,抹黑對方：對方有多糟糕，或者不用你的方案，有什么不好的下場
W是white,美白自己：你的方案有多好，能夠幫客戶實現(xiàn)什么利益夢想
S是story,先講一個故事或者描述一個情境，讓對方降低心防
P是problem，指出問題，然后給出方案
A是action ,鼓勵他立即行動
