? ? ? ?在客戶面前，作為銷售的你會(huì)有許多種角色，這無(wú)關(guān)你是傳統(tǒng)式銷售還是顧問(wèn)式銷售，在你面前的客戶對(duì)銷售人員都會(huì)有一種初始印象，而這印象就是銷售人員給客戶所表現(xiàn)的一種角色。而這種角色有非常多，可以是專家、朋友。而顧問(wèn)，在有些人看來(lái)就跟專家差不多的。所以我就把它歸類到專家這個(gè)角色。

? ? ? ?無(wú)論你想表現(xiàn)什么樣的角色，我們所想達(dá)到的目的就是讓客戶信任從而購(gòu)買我們的產(chǎn)品。這時(shí)作為愛(ài)思考的你肯定會(huì)問(wèn)，對(duì)啊，我們就是要讓客戶相信我，然后購(gòu)買我的產(chǎn)品。那這跟我在客戶面前時(shí)什么角色有什么關(guān)系呢。

? ? ? ?在這之前，我問(wèn)問(wèn)大家，在大家的眼里什么是專家呢？是不是就是正直、敬業(yè)，但是比較頑固，不好交談，總是覺(jué)得自己的就是對(duì)的，別人的就是錯(cuò)的呢，跟他們溝通比較沒(méi)有余地。同時(shí)他們說(shuō)的話也比較權(quán)威和比較原則？而同樣的大家怎么看待身邊的朋友呢？我知道別人是怎么看待的，我覺(jué)得我的朋友是比較友好、靈活、平等、仗義的，而且跟他們也是遇事比較好商量的，同時(shí)他們也比較好親近更可靠點(diǎn)，也跟他們有共同的喜好，我比較相信他們說(shuō)的話。

? ? ? 說(shuō)到這里，作為銷售的我們，大家覺(jué)得是那種角色更容易銷售我們的產(chǎn)品呢？在面對(duì)一個(gè)陌生人的時(shí)候，你知道他的愛(ài)好是什么，期望是什么嗎？以及他自己扮演的角色是什么都不知道，我們?cè)趺慈ジ玫耐扑]我們的產(chǎn)品呢？在一個(gè)銷售過(guò)程中，如果一開(kāi)始我們銷售人員給客戶一個(gè)專家印象，而隨著我們對(duì)客戶的了解，一旦發(fā)現(xiàn)原來(lái)對(duì)方不是我們所猜想的那樣，這時(shí)候如果我們要去改變客戶對(duì)我們的印象這時(shí)候就是比較麻煩的了。

? ? ? 加上專家給大家的感覺(jué)，如果我們一開(kāi)始給客戶建立了專家的印象，那么這時(shí)候就間接地拉遠(yuǎn)了我們跟客戶的距離，而我們的客戶也不會(huì)像對(duì)待朋友那樣把什么都跟你說(shuō)，他會(huì)選擇他認(rèn)為不會(huì)損害他的利益的跟你說(shuō)，而這給我們銷售人員造成的影響就是不能確定客戶真實(shí)的需求是什么，這就給我們的銷售帶來(lái)了一些不必要的麻煩。所以我們銷售員抱著先給客戶留專家印象然后再轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥延∠笫呛茈y的。

? ? ? 當(dāng)然你在客戶面前留下個(gè)好的印象也不一定能成功的交易，因?yàn)榻灰壮晒τ泻芏嘁蛩卦诶锩娴?，比如說(shuō)售后，產(chǎn)品質(zhì)量等等。而這些我就不在這里詳細(xì)的跟大家說(shuō)了，不過(guò)我們銷售人員要改變個(gè)觀念，不是你給客戶多少優(yōu)惠或者怎樣就能獲得好的印象。總之銷售不是別人想的那么簡(jiǎn)單，也不是我們想的那么難，在一個(gè)銷售過(guò)程中，我們始終要保持著一種我為客戶服務(wù)的精神在里面，只有當(dāng)我們用心的給客戶服務(wù)，客戶才能真正感覺(jué)到我們的好，也就更容易給客戶留下個(gè)好的印象了。

我是楚大俠——懂一些銷售，分享一些自己對(duì)銷售和職場(chǎng)的心得，也希望和大家一些交流。