今天的讀后感來(lái)源于李叫獸的《雙十一：哪些價(jià)格策略讓你欲罷不能》一文，文章已經(jīng)把每一個(gè)策略的理論講解清楚，這里我只是針對(duì)自己的經(jīng)歷來(lái)繼續(xù)闡述。
1.錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)的—人對(duì)某件事的判斷會(huì)受到前一個(gè)事物的影響。
在工作的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，有時(shí)候需要避免，有時(shí)候需要善用。
比如做用戶訪談和調(diào)查問卷，設(shè)計(jì)的問卷問題，特別是主觀題，很容易一不小心就陷入到這種效應(yīng)里，得到不真實(shí)的用戶反饋。當(dāng)寫一個(gè)問題為“請(qǐng)講一下最喜歡產(chǎn)品的哪些方面”時(shí)，如果后面搭配一個(gè)“請(qǐng)問對(duì)產(chǎn)品還有什么建議”，往往就收集不到更多負(fù)面的反饋，因?yàn)橛脩艋卮饡r(shí)腦海里還留著前一個(gè)問題的答案，很難馬上轉(zhuǎn)變思維去想不好的方面，因此造成了反饋的不真實(shí)。
后來(lái)的用戶調(diào)研，我們爭(zhēng)取做到，每個(gè)問題之間盡量不要互相影響，寧可通過(guò)其他方式再去獲取反饋，也要保證每個(gè)答案盡可能的真實(shí)有效。
2.相對(duì)差異
相對(duì)差異是指人天生就更加在意相對(duì)差異而不是絕對(duì)差異。
這個(gè)道理其實(shí)大家都懂得，假如你收入上升1000，但是別人收入上升5000，雖然對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)是上升的，但是比較后心里還是有些不舒服。
牽扯到產(chǎn)品方面，當(dāng)一個(gè)公司推出的產(chǎn)品很多時(shí)，幾個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高低不一，如果A產(chǎn)品的價(jià)格為1000，B產(chǎn)品只是增加了一點(diǎn)點(diǎn)新功能，價(jià)格定位1500，往往是A產(chǎn)品銷量會(huì)更好，用戶會(huì)認(rèn)為A產(chǎn)品更劃算，或者是B產(chǎn)品新增的功能對(duì)于差額500來(lái)說(shuō)并不實(shí)惠。
我們公司自己的產(chǎn)品，全年卡499，半年卡299，基本用戶大多都會(huì)去買全年卡；一個(gè)飯團(tuán)的定價(jià)，1個(gè)月幾塊，一年打7折后幾十塊，也是會(huì)吸引大多數(shù)人去買一年的。
3.概率折扣
面對(duì)遠(yuǎn)大于購(gòu)買力而且小概率的利益時(shí)，我們也傾向于增加風(fēng)險(xiǎn)。
買彩票是這樣的，當(dāng)我們搞活動(dòng)也可以這樣，所謂“以小博大”，當(dāng)你的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)足夠吸引人，那么盡管概率低到萬(wàn)分之幾，也是會(huì)有人來(lái)嘗試。
A股打新正是這樣的，平均新股中簽率只有區(qū)區(qū)萬(wàn)分之二，但是一旦你中簽，那就會(huì)收獲幾萬(wàn)塊餡餅，正因如此，股市的人民基本都不會(huì)錯(cuò)過(guò)打新的機(jī)會(huì)。
4.心理賬戶
這里理論我覺得李叫獸講得比較淺，大概的意思就是，兩個(gè)方式，一個(gè)是1000的商品打8折，直接收你800；另一個(gè)是滿1000送200的優(yōu)惠券。理性人看起來(lái)，肯定都是差不多的，但是實(shí)際用戶心理，我付出一些，如果再得到一部分會(huì)感覺更好。
我們做任何“剝奪”用戶權(quán)益的同時(shí)，也盡量再給他們一些，這樣不至于太不舒服，引發(fā)不滿。
5.損失厭惡
這個(gè)其實(shí)就是各種活動(dòng)中的限時(shí)搶購(gòu)、倒計(jì)時(shí)購(gòu)買、最后優(yōu)惠幾天、活動(dòng)截止日期等等，讓你覺得這個(gè)東西稀缺感、緊迫感更強(qiáng)烈，刺激用戶的沖動(dòng)消費(fèi)。
人更討厭失去，當(dāng)他看到一個(gè)“機(jī)會(huì)”即將消失時(shí)，往往一沖動(dòng)就會(huì)失去理性，反觀我們公司的活動(dòng)，也是經(jīng)常利用這個(gè)心理弱點(diǎn)。
6.捆綁損失，分散好處
這個(gè)理論，實(shí)際上就是讓用戶感覺，我花一份錢，換回一堆東西，滿滿的幸福感啊！~
簡(jiǎn)單說(shuō)，就是多次付出會(huì)讓用戶更明顯的感覺到“痛”，而改為一次付出，其他附件贈(zèng)送的套路，用戶只會(huì)痛一次，收獲一些附件往往會(huì)很開心。
7.尾數(shù)定價(jià)
不知道從何時(shí)開始，到處都是 9.9、199、1999的產(chǎn)品定價(jià)，不可否認(rèn)，讓用戶心理讀出這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，確實(shí)是比 10、200、2000更少的感覺。
另外，這里我個(gè)人也覺得，9.9可以理解為“不到10塊錢”，意味著幾塊錢和十幾塊錢兩個(gè)檔次的區(qū)分，我參與的產(chǎn)品定價(jià)，也都是利用這個(gè)理論。
啊啊啊~當(dāng)你看完這些，會(huì)發(fā)現(xiàn)，WTF，滿滿的套路啊！~
下次你逛淘寶、超市、各種線上活動(dòng)的時(shí)候，再看看這些套路，會(huì)不會(huì)嘴角微微上翹，但是身體還是控制不住你自己哈！~
