作者：倪云華
今天要向大家介紹一個(gè)重要的創(chuàng)業(yè)工具，叫做精益創(chuàng)業(yè)畫布（Lean Startup Canvas）。這個(gè)工具是適用于創(chuàng)業(yè)早期，特別是從0到1階段的非常好的一個(gè)工具。這也是我們《早期創(chuàng)業(yè)者的21堂管理課》系列課程的第六課。
在這個(gè)時(shí)期，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，最最重要的一點(diǎn)是，找到你的商業(yè)模式的切入點(diǎn)。這個(gè)切入點(diǎn)代表，你的想法、你的產(chǎn)品是真正有需求的，可以滿足一類人群的。他們會(huì)接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們?cè)敢鉃橹I單，或者為之花時(shí)間。
這是在創(chuàng)業(yè)中，一個(gè)非常重要的時(shí)間點(diǎn)，也是第一個(gè)里程碑。那如何高效地、正確地渡過這個(gè)里程碑，提高我們創(chuàng)業(yè)的成功率呢。今天給大家介紹的Lean Startup Canvas（簡(jiǎn)寫：LSC）就是最最有效的一個(gè)模型工具。
我們?cè)谥暗恼n程中介紹過商業(yè)計(jì)劃書的寫法。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是梳理創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的一個(gè)很好的過程。而精益創(chuàng)業(yè)畫布則是對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目更聚焦的思考和精確的提煉。它能夠讓我們抓住事物的本質(zhì)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的核心，更加聚焦。
這個(gè)模型最早來自于硅谷的學(xué)者Ash Maurya，他是創(chuàng)業(yè)暢銷書《Scaling Lean》的作者。他對(duì)于Lead Startup Canvas的最早的設(shè)想是來自于大家非常熟悉的商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）。
精益創(chuàng)業(yè)畫布與商業(yè)模式畫布相比，有相似之處，Ash Maurya為了表達(dá)對(duì)商業(yè)模式畫布的尊重，在表現(xiàn)形式上沿用了商業(yè)模式畫布的形式。所以，乍一眼看上去，好像兩個(gè)畫布非常像。但是其中有它的不同和奧秘之處。
LSC的最大的特點(diǎn)，也是我之前提到的，對(duì)于處于0-1階段，在創(chuàng)業(yè)的早期，希望找到突破口和切入點(diǎn)的企業(yè)顯得更加的有效，而BMC的階段則是相對(duì)再往后一些，企業(yè)從1往10過渡的階段。
因此，在LSC上面我們看到了更多的精益創(chuàng)業(yè)的思想和影子。而這，也正是創(chuàng)業(yè)者們更迫切需要的方法和工具。
我在深入研究了LSC和商業(yè)模式畫布之后，對(duì)其做了一些深化和布局上的調(diào)整。這個(gè)調(diào)整在結(jié)構(gòu)上不會(huì)有缺失，但在邏輯上更加方便國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者去思考和使用。
而且，精益創(chuàng)業(yè)畫布是靜態(tài)的，我們希望通過對(duì)精益創(chuàng)業(yè)畫布分析后，形成我們的的戰(zhàn)略目標(biāo)和關(guān)鍵舉措。我將這個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)起來，這樣大家在分析完自己項(xiàng)目的畫布后，就可以有具體可行的實(shí)施計(jì)劃。
精益畫布的主要目的是為了讓它盡可能的“可執(zhí)行”，打個(gè)比方來說就是一個(gè)接地氣的作戰(zhàn)方案，或者是一個(gè)從點(diǎn)子到一個(gè)成功初創(chuàng)公司的指導(dǎo)藍(lán)圖。
接下來，就和大家介紹一下精益創(chuàng)業(yè)畫布的使用方法。精益創(chuàng)業(yè)畫布是由十個(gè)方面構(gòu)成的，對(duì)這十個(gè)方面的深入思考是找到創(chuàng)業(yè)成功路徑的基礎(chǔ)。我們接下來一起來看一下。
一、客戶細(xì)分 （Customer Segmentation）
你最先要思考的是你的客戶是誰？為誰服務(wù)。為什么要考慮這一點(diǎn)呢，為什么要做細(xì)分呢。這是因?yàn)?，每個(gè)客戶群體都是有差異的，沒有一種產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)的所有群體。只有你的用戶挖掘的足夠準(zhǔn)確，你的產(chǎn)品或服務(wù)的針對(duì)性才越強(qiáng)，越能貼近用戶的核心需求。在創(chuàng)業(yè)的早期，一定是要從很狹小的領(lǐng)域入手。滿足好這一群人，然后才有機(jī)會(huì)慢慢延伸出去。因此，在這里你要思考的角度一定要切割的很細(xì)很細(xì)。甚至把有些表象看不出的特性能夠挖掘出來，那這樣一群人就成為你的目標(biāo)客戶群體。
有時(shí)候，你只有單邊客戶，比如早期QQ用戶；有時(shí)候，你可能有雙邊或者多邊用戶，比如Uber，既要考慮乘客，也要考慮司機(jī)。
對(duì)于有些產(chǎn)品，要分清楚Buyer和User，特別對(duì)于B端的一些產(chǎn)品，支付的人和使用者不是同一個(gè)人。
你要能夠理解這群人如何看、如何感覺、如何思考你的產(chǎn)品。
這一個(gè)點(diǎn)的建議是細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分。同時(shí)，在這個(gè)階段要考慮好哪些人可能會(huì)是你的種子用戶，早期的產(chǎn)品的雛形可以和他們進(jìn)行交流，聽取他們的建議。也讓他們成為你們產(chǎn)品的傳播者。
二、問題（Problem）
在這個(gè)層面，就是我們常說到的痛點(diǎn)。就是你的目標(biāo)人群未能被滿足的需求。這個(gè)需求我們說要能夠滿足剛需、痛點(diǎn)、高頻的特點(diǎn)。這個(gè)需求可能是顯性未能實(shí)現(xiàn)的需求，或者是潛在的需求。比如Uber滿足用戶的短途出行叫不到車的需求。而在分析這個(gè)需求的時(shí)候，要考慮一點(diǎn)，就是這個(gè)需求點(diǎn)，是不是目前用戶有替代產(chǎn)品，能通過其他方式滿足。市場(chǎng)上誰會(huì)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們有什么特點(diǎn)。
同樣，Uber出來之前，出租車是滿足這樣的需求的。但是這一需求滿足的并不好，因?yàn)槌丝椭挥械却鲎廛嚱?jīng)過時(shí)才會(huì)打到車，而出租車也不知道哪里有乘客。這個(gè)需求在被滿足，但是滿足的不高效。
同樣，對(duì)于共享單車市場(chǎng)也是如此。過去人們對(duì)于更短距離的出行，是通過公交、步行或者出租車來完成的。但是都不是很方便，要么耗時(shí)，要么耗錢。那單車短租的方式，解決了人們的時(shí)間和金錢的成本，也很好地滿足了人們的需求。所以，這個(gè)階段是要找個(gè)那個(gè)問題所在，要準(zhǔn)備把握好。
三、解決方案（產(chǎn)品/服務(wù)）
這就是針對(duì)前面目標(biāo)客戶群存在的問題的具體解決方案。這是沖著滿足用戶的剛需而來的。所以這時(shí)候的這個(gè)方案，要是能夠幫助用戶真正解決問題的。而且用戶愿意為此付出時(shí)間和付出金錢來購買的產(chǎn)品或服務(wù)。
如果你的方案是你自己認(rèn)為滿足用戶需求的產(chǎn)品，但是到了客戶那里客戶并不愿意為之買單，那可能就存在問題。
因此，在這個(gè)過程中，我們要用精益創(chuàng)業(yè)的方式。先開發(fā)出我們MVP（最小化可行產(chǎn)品）去驗(yàn)證我們的想法和方案是否正確。
如果客戶對(duì)于我們的MVP接受了，那說明，我們的設(shè)計(jì)是正確的。反之的話，我們就要重新回過頭來去挖掘客戶的需求，再設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品。
這是非常重要的一個(gè)階段，也是精益創(chuàng)業(yè)的一個(gè)重要思想。不是等我們所有都完備了再去找客戶，要在非常早期、前期就去用我們的產(chǎn)品試探我們的用戶?？纯词遣皇呛纤麄兊男囊?。他們?cè)敢庥盟麄兊膬r(jià)值來進(jìn)行交換。
四、獨(dú)特價(jià)值定位（Unique Value Proposition）
對(duì)于我們的解決方案的設(shè)計(jì)。我們可能會(huì)有很多的選擇，很多的考慮。但是在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員心中一定要一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知，那就是我們存在到底是提供一個(gè)什么樣的價(jià)值。這個(gè)可以有兩個(gè)層面：
一個(gè)層面是來自于企業(yè)層面，就是我們企業(yè)的愿景，企業(yè)存在的價(jià)值是什么？比如阿里巴巴，他存在的使命是：讓天下沒有難做的生意。
這個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知很重要，因?yàn)樗麜?huì)決定，我們做什么和不做什么？阿里巴巴因?yàn)橛羞@樣的使命，所以他們的業(yè)務(wù)包括B2B業(yè)務(wù)，淘寶、支付寶、菜鳥等等都是為了幫助人們做生意。
這個(gè)使命定位很好地設(shè)定了這個(gè)公司的業(yè)務(wù)邊界。不會(huì)做不相關(guān)的事情，因?yàn)樵S多不相關(guān)的時(shí)候，會(huì)浪費(fèi)公司的很多資源，形成不了合力。
價(jià)值定位的另外一個(gè)層面，是從用戶層面的。就是用戶為什么選擇你，你為用戶提供了什么樣的價(jià)值。你在用戶心目當(dāng)中的那個(gè)印象到底是什么？
比如小米，大家想起小米會(huì)覺得說，產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格不貴。這是由小米手機(jī)建立的價(jià)值定位，但這個(gè)價(jià)值定位，后來就又可以延伸到小米的其他產(chǎn)品，包括路由器、空氣凈化器、凈水器等等一系列產(chǎn)品。
這就是你在用戶心目中的定位。這個(gè)定位一定要狠清晰，不能模糊，也不能多。當(dāng)你有兩個(gè)以上的定位后，人們就記不住你了。
再比如京東，同樣做電商，除了他是自營(yíng)模式為主之外，京東給許多消費(fèi)者的另一個(gè)影響就是“物流快”。京東的當(dāng)日達(dá)是它投入巨資建立起來的。
這個(gè)價(jià)值定位的建立。是企業(yè)要有意識(shí)去規(guī)劃，并在對(duì)外的宣傳中，從產(chǎn)品和服務(wù)的交付中慢慢形成的特點(diǎn)。
所以，有時(shí)候我們需要有一個(gè)好記、朗朗上口的slogn就是這個(gè)作用。一種方式是稱述價(jià)值所在“滴滴一下，馬上出發(fā)”。另一種是依靠一個(gè)人們心目中熟悉的形象做對(duì)比，如“中國(guó)版的facebook”。
如果有好幾個(gè)你覺得不錯(cuò)的價(jià)值定位，把他們都列出來，然后排優(yōu)先，一定要找出最核心的。
就像一個(gè)人，你給別人留下的印象，除了你自己說，還要?jiǎng)e人靠時(shí)間、靠與你交往慢慢得出，再加上口碑。人們會(huì)對(duì)你評(píng)價(jià)，你是個(gè)靠譜的人，還是個(gè)靠不住的人。這就是價(jià)值定位，就是你在你的用戶心中的那個(gè)印象。
以上是精益創(chuàng)業(yè)畫布的前四個(gè)模塊，后面幾個(gè)模塊，我會(huì)在下一個(gè)章節(jié)中介紹。
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