相信你最近也被《歡樂(lè)頌2》這部電視劇刷屏了吧？從各大網(wǎng)站，到微信朋友圈，每天都能看到各種最新的討論，兵哥想不關(guān)注都難。
據(jù)說(shuō)第一部口碑不錯(cuò)，不過(guò)兵哥沒(méi)有看過(guò)，不好下評(píng)論。為了表明兵哥也是一個(gè)關(guān)注熱點(diǎn)的人，所以對(duì)于這么一部熱劇，出于好奇也看了幾集。
當(dāng)你打開(kāi)騰訊視頻去看這部劇的時(shí)候，每一集的開(kāi)頭都會(huì)出現(xiàn)一條很長(zhǎng)的廣告。并且好像是隨著你觀看集數(shù)的增多，廣告的時(shí)長(zhǎng)也會(huì)略有增加。
這就讓人很煩躁了，我看個(gè)電視劇，你每集弄那么長(zhǎng)的廣告幾個(gè)意思？但是由于制作方過(guò)于“奸詐”，當(dāng)每一集快要結(jié)束的時(shí)候，都會(huì)留一個(gè)小懸念，讓你又期待下一集的播出。
所以，就算每一集開(kāi)頭都有漫長(zhǎng)的廣告，但是因?yàn)槟銉?nèi)心有追劇的這個(gè)需求，所以還是會(huì)選擇看。隨著觀看數(shù)集的增多，你會(huì)越來(lái)越想馬上知道下一集劇情的發(fā)展。
喜歡追劇的小伙伴最理解這種心情了，如果一開(kāi)始沒(méi)看還好，一旦看了幾集，特別是有些拍的還不錯(cuò)的電視劇，就會(huì)一直追下去，非看到大結(jié)局不可。
所以越到后面，對(duì)于片頭的廣告越無(wú)法忍受，怎么破呢？別急，平臺(tái)方早就為你想好了解決之道——成為VIP會(huì)員，沒(méi)有廣告騷擾。
那怎么才能成為VIP會(huì)員呢？當(dāng)然是花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。這時(shí)，你的內(nèi)心肯定是不爽的。但是，你已經(jīng)花了那么多時(shí)間，看了那么多集，難道你甘心就這么放棄不看了嗎？或者打算一直這么被漫長(zhǎng)的廣告騷擾？
經(jīng)過(guò)內(nèi)心的掙扎，相信絕大部分追劇黨都會(huì)開(kāi)通會(huì)員。
其實(shí)這里面涉及到了2條營(yíng)銷秘訣，一條是大腦的自我愈合機(jī)制，另一條是違約成本的控制。這2條秘訣是一個(gè)營(yíng)銷高手告訴我的，今天先不講這個(gè)，有興趣的小伙伴可以留言咨詢。
我們今天講它另一個(gè)會(huì)員營(yíng)銷策略，當(dāng)你點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)會(huì)員服務(wù)的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)選項(xiàng)，如下圖：
只要不是傻子，誰(shuí)都可以看出第一個(gè)選項(xiàng)“連續(xù)包月15元”是最劃算的，而且上面有一個(gè)醒目的加紅“推薦”提醒。
這個(gè)套餐雖然是最劃算的，但是肯定有不少人會(huì)說(shuō)，我開(kāi)通VIP只是想看完這個(gè)電視劇而已，并不想一直開(kāi)通。別急，你的擔(dān)心平臺(tái)方肯定都想到了。所以，在“連續(xù)包月15元”下面赫然寫(xiě)著“可以隨時(shí)取消”。
看到這么一個(gè)保證，相信大部分人都會(huì)選擇開(kāi)通這個(gè)服務(wù)。其實(shí)這里面包含了一個(gè)賺錢(qián)邏輯，什么邏輯呢？
那么多選項(xiàng)，平臺(tái)方偏偏挑一個(gè)最便宜的推薦給你，而且放在最前面的位置，他們真的那么慈善，處處為你著想嗎？
NO,如果你這么想，那就錯(cuò)了。
因?yàn)樗麄兩钪O人性的弱點(diǎn)，知道人天生有貪圖便宜的心理。推薦貴的，轉(zhuǎn)化率肯定不高，所以干脆通過(guò)推薦最優(yōu)惠的套餐，最大化獲取海量的會(huì)員。畢竟只要有會(huì)員，平臺(tái)就有一切。這也是為什么說(shuō)，做營(yíng)銷，90%的利潤(rùn)在后端的原因。
所以這里面就隱藏了我之前強(qiáng)調(diào)過(guò)的一個(gè)商業(yè)邏輯：成交的動(dòng)作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成交的金額重要。
這也是為什么滴滴、餓了么等平臺(tái)，在發(fā)展初期要花費(fèi)巨資補(bǔ)貼用戶的原因。
接下來(lái)，我們說(shuō)另一條隱藏的商業(yè)邏輯。雖然你只付了一個(gè)月的會(huì)員費(fèi)，但因?yàn)殚_(kāi)通的是連續(xù)包月的服務(wù)，到期就會(huì)自動(dòng)續(xù)費(fèi)。
當(dāng)然，這個(gè)服務(wù)你可以隨時(shí)取消，但是我前面說(shuō)了，人性有一個(gè)弱點(diǎn)是喜歡貪圖小便宜。既然開(kāi)通了會(huì)員服務(wù)，有一個(gè)月的權(quán)限，那你就絕對(duì)不會(huì)浪費(fèi)對(duì)嗎？所以絕大部分用戶如果想取消，幾乎都會(huì)拖到最后幾天，甚至最后一天。
但是，并不是所有人天天都無(wú)聊到，只關(guān)注這么15塊錢(qián)的會(huì)員權(quán)限，所以等你想起來(lái)的時(shí)候，基本都會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)間，而系統(tǒng)已經(jīng)自動(dòng)開(kāi)通了下個(gè)月的會(huì)員服務(wù)。這樣，你肯定不會(huì)馬上取消，又會(huì)想著等到月底了再取消。
這樣，時(shí)間一長(zhǎng)，你很容易就忘記取消這個(gè)服務(wù)，會(huì)員費(fèi)也就這么一直扣下去。再說(shuō)，就算某一天你突然想起來(lái)了，等又有新的熱播劇，你又怎么會(huì)輕易舍棄VIP的尊享特權(quán)呢？
這條商業(yè)邏輯不僅僅體現(xiàn)在這類平臺(tái)，你平時(shí)可能經(jīng)常會(huì)接到來(lái)自移動(dòng)公司的電話，說(shuō)現(xiàn)在公司推出某某優(yōu)惠活動(dòng)，可以免費(fèi)幫你開(kāi)通某某服務(wù)3個(gè)月，到期可以自己取消。其實(shí)兩者的商業(yè)邏輯是一樣的。
因?yàn)槊赓M(fèi)，所以很多人都會(huì)開(kāi)通，但是因?yàn)闀r(shí)間久了之后，比如你已經(jīng)免費(fèi)用了3個(gè)月了，自己很容易就會(huì)忘記取消。所以，后面就一直在扣費(fèi)，又因?yàn)橘M(fèi)用不多，所以自己也就不容易察覺(jué)。
所以，這條商業(yè)邏輯就是，免費(fèi)只是一系列營(yíng)銷步驟的開(kāi)始。之所以免費(fèi)，是因?yàn)橐呀?jīng)設(shè)計(jì)了一系列后端，而不是真正免費(fèi)。
OK，今天的分享就先到這里！
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