姓名: 汪明珠
行業(yè): 定位咨詢?品牌戰(zhàn)略
定位: 輔導(dǎo)訓(xùn)練師
《焦點定位》321學(xué)習(xí)心得分享
課題: 3.如何利用心智規(guī)律讓客戶記住你
①三次生產(chǎn)力革命
②商業(yè)競爭的演變
③心智的5大規(guī)律
一. 3個定位理念:
?1.三次生產(chǎn)力革命
①第一次生產(chǎn)力革命
體力工作者:? “二戰(zhàn)期間”，美國全面運用泰勒的《科學(xué)管理》，讓農(nóng)民“更聰明地工作”而轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)民工，使美國體力工作者的生產(chǎn)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他國家，為“二戰(zhàn)”勝利奠定了堅實的基礎(chǔ)。
②第二次生產(chǎn)力革命
知識工作者:? 德魯克的《組織管理》，通過管理提升組織的生產(chǎn)力，“知識工作者”的知識必須借助“組織”為生產(chǎn)單位，利用知識產(chǎn)生成果，使得日本和歐洲的經(jīng)濟(jì)振興起來，從而催生了一個“知識社會”。.
③第三次生產(chǎn)力革命
選擇的暴力: 知識社會帶來了“信息爆炸”，使得原本極其有限的“客戶心智”更加擁擠，如何在競爭中勝出成為客戶的“第一選擇”？里斯先生和特勞特先生的《定位》隆重登場。當(dāng)今社會，沒有做好品牌定位，企業(yè)終將無法生存。
?2.商業(yè)競爭的演變:
①工廠時代
供不應(yīng)求? 產(chǎn)品為王
【案例】張瑞敏砸冰箱事件
②市場時代
供應(yīng)豐富? 渠道為王
【案例】宗慶后將數(shù)千
經(jīng)銷商綁定在娃哈哈戰(zhàn)車上
③心智時代
產(chǎn)品過剩? 心智為王
【案例】農(nóng)夫山泉有點甜
? ? ? ? ? ? ? 大自然的搬運工
?3.心智的5大規(guī)律
①心智容量是有限的
舉例:【極度簡化營銷信息】
? ? "7±2法則"? "數(shù)一數(shù)二法則"
②心智崇尚簡單, 厭惡混亂
③心智缺乏安全感
④心智不容易改變
? "茅臺葡萄酒"? "茅臺啤酒"
? (你會接受嗎?愿意嘗試嗎? )
⑤心智容易喪失焦點
舉例: 【喪失焦點】
小米失去"米粉"忠誠度的首要原因?
海爾冰箱多元化擴(kuò)張,品牌延伸之痛!
二. 2個落地方法:
1.簡化商業(yè)信息的四個原則
第一:對手能說的, 你不要說。
第二:需要復(fù)雜證明的、需要推理的, 你不要說。
第三:不符合用戶認(rèn)知的, 你不要說。
第四:盡量關(guān)聯(lián)一些已經(jīng)得到公認(rèn)的信息。
2.心智缺乏安全感的5個表現(xiàn):
①擔(dān)心金錢:
值嗎？性價比高嗎？
②擔(dān)心功能:
管用嗎？真能減肥嗎？
③擔(dān)心安全:
真的安全嗎？有沒有意外？
④擔(dān)心社會輿論:
會不會太暴露？會不會撞衫？
⑤擔(dān)心社會地位:
會不會很掉價？會不會沒面子？
如何規(guī)避此類風(fēng)險[疑問][疑問]
?既然銷量遙遙領(lǐng)先,
? ? 那就“隨大流”吧。
三. 1個可執(zhí)行的行動方案:
【聚焦+扎根=爆發(fā)力】很多大品牌之所以能夠成功，是因為他們能夠在客戶的心智中留下清晰的印象。
心智時代，必須保持品牌自身的聚焦，不能盲目進(jìn)行“品牌延伸”，要明確品牌的界限。
?思考:如何用一詞占領(lǐng)客戶的“頭腦”？
