銷售必然接觸客戶，接觸客戶必然要有拜訪。
拜訪的基本步奏有哪些？
簡單分：拜訪前，拜訪中，拜訪后。
稍微復(fù)雜一些：
計(jì)劃拜訪，引發(fā)共鳴，探索認(rèn)知，探索方案，相互承諾，評(píng)估跟進(jìn)。
我們一個(gè)一個(gè)拆解。先說簡單的的拆分，按照拜訪時(shí)間，前，中，后一目了然。兩個(gè)模型互相對(duì)照，計(jì)劃拜訪屬于拜訪前，【引發(fā)共鳴，探索認(rèn)知，探索方案，相互承諾】屬于拜訪中，評(píng)估跟進(jìn)則屬于拜訪后。
計(jì)劃拜訪主要包括兩部分內(nèi)容，客戶信息收集和客戶信息分析。客戶信息收集非常重要，在拜訪一個(gè)客戶前，我們通過各種途徑了解他的信息，這樣將來就能夠有的放矢。就像打仗一樣，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
一般的客戶信息包括客戶個(gè)人信息和客戶工作信息。至于客戶信息多少，那就要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷了。一般來說，了解客戶個(gè)人信息越多，溝通就會(huì)更加順暢，成功的幾率也會(huì)更大。
個(gè)人信息包括個(gè)人性別，家庭情況，愛好，電話，微信微博以及社交賬號(hào)。
工作信息包括工作的職務(wù)職能，具體負(fù)責(zé)事項(xiàng)等等。
搜集信息也有很多辦法。一般說來，包括公司內(nèi)部收集，公司外部收集，還有自己收集。對(duì)于一些大的公司來說，公司內(nèi)部都有數(shù)據(jù)庫，我們可以調(diào)用，會(huì)有一些更全的信息。另外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許也能告訴我們一些客戶的信息。這兩個(gè)信息只可以作為參照，最為重要的信息還是要自己親身實(shí)地的去收集。
客戶信息的搜集是沒有止境的。如何在繁雜的客戶信息中選取對(duì)自己有用的信息，需要更多的經(jīng)驗(yàn)和反復(fù)的琢磨。
搜集信息只是其中的一步，第二步就是分析客戶信息。
分析客戶信息的思路如下：
客戶的需求是什么？
我們有什么資源，可以滿足客戶的需求嗎？
我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較有什么優(yōu)勢(shì)？
進(jìn)行完前面兩個(gè)步奏，接著是制定拜訪計(jì)劃。
一般說來，這次拜訪的目的是什么？具體的目的建議參照smart原則。對(duì)于smart原則，這里不再詳述。如果不清楚的話，我們可以百度或者私下溝通。
同時(shí)我們還要預(yù)測(cè)，客戶會(huì)有什么反對(duì)意見？根據(jù)客戶的反對(duì)意見，我們有什么解決方案？
每一次拜訪都仔細(xì)對(duì)待，反復(fù)思考。也許成功就是下一次拜訪。
做好了拜訪前準(zhǔn)備，然后就進(jìn)入了拜訪中。拜訪中主要有四部分：引發(fā)共鳴，探索認(rèn)知，探索方案，互相承諾。
所謂的引發(fā)共鳴就是要引起客戶的興趣，從而創(chuàng)建和諧的溝通氛圍。
有句話說的特別好，氛圍到了，說什么都合適。如果氛圍不到，說什么都不好。
所以我們要利用有效的手段，首先引起客戶的興趣，進(jìn)而在一個(gè)舒適的環(huán)境中溝通。
如何引發(fā)客戶興趣？我們之后再做分解。
接著就是探索認(rèn)知。所謂的探索認(rèn)知，就是了解客戶現(xiàn)在的思維觀念。
因?yàn)榭蛻羰菢O端復(fù)雜的，有的時(shí)候客戶所說的并不是他們所想的，所以我們需要有鑒別它們所說的觀點(diǎn)的能力。客戶說的是否是他心里想的，是不是他真實(shí)的反應(yīng)？
客戶的思維和我們所推廣的思維觀念是否相同？如果相同怎么辦？如果不同意又怎么辦？
客戶如果觀念相同，這時(shí)候簡單給出解決方案。
我們經(jīng)常遇到這情況，是客戶和我們觀念是不一致的，他不認(rèn)可我們所做的事情，這個(gè)時(shí)候我們就要想一些辦法來推動(dòng)客戶的觀念。
如果了解了客戶的認(rèn)知觀點(diǎn)，然后就是介紹和給出方案。我們首先要應(yīng)該有這樣的準(zhǔn)備，不是所有的客戶都是我們的客戶。如何有效篩選我們的目標(biāo)客戶，這是一個(gè)非常巨大的學(xué)問。很多的理論告訴我們，我們往往80%的業(yè)績來自于20%的客戶。所以把我們最重要的精力，放在那最重要的20%的客戶身上。
做過銷售的人都知道，想要影響人的觀念和觀點(diǎn)是非常難的，所以我們需要經(jīng)常的溝通出現(xiàn)，經(jīng)?？蛻艚涣饔^點(diǎn)。很多銷售的高手都是在潛移默化之中影響了客戶的觀點(diǎn)，最終達(dá)成了業(yè)績。
如果在一次拜訪中，我們完成了探索認(rèn)知，探索方案，最終進(jìn)入互相承諾的環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)候，我們要善于抓住機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)進(jìn)行締結(jié)。敏銳的了解和洞察客戶的需求，迅速給出自己的方案。最終達(dá)到一個(gè)雙贏。
一次拜訪的成功可能性是極低的，一般來說，銷售需要做好持續(xù)和持久拜訪的準(zhǔn)備，也就是所謂的持久戰(zhàn)。
更為重要的也就是我們要做每一次拜訪的復(fù)盤，也就是最后的評(píng)估跟進(jìn)。
大偉哥給你的建議，每一次拜訪之后都需要做一些要點(diǎn)的記錄。比如：
在客戶溝通中的每一句話，每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)眼神，以及一些你所在意或者沒有處理好的事情。
都要用筆記下來，然后和經(jīng)驗(yàn)豐富的人進(jìn)行溝通和交流。
相信經(jīng)過以上步驟，反復(fù)的演練和學(xué)習(xí)，每一個(gè)人都可以成為一個(gè)銷售的高手。
大家如果有什么疑問和問題，歡迎提出來和銷售導(dǎo)師大偉哥一起討論和探討，最好真實(shí)的銷售案例問題，越具體越好。
銷售導(dǎo)師大偉哥感謝您的閱讀。
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