前陣子重溫劉未鵬的《暗時(shí)間》，看到書(shū)中推薦羅伯特的這本《影響力》。這本書(shū)適合所有人精讀幾遍。

在分享這本書(shū)之前，先講一個(gè)故事。

兩周前，因我特別想剪短發(fā)，誘因是看到朋友A不久前剪了短發(fā)，清爽利索好看。

在某個(gè)周日下午，去朋友B推薦的理發(fā)店，如愿以?xún)敿袅肆袅耸甑拈L(zhǎng)發(fā)。剪得的過(guò)程中，很慶幸那位帥哥不娘、話(huà)少，剪的技術(shù)也可以，至少我看了鏡子里的自己覺(jué)得還好沒(méi)那么丑。

結(jié)賬的時(shí)候，帥哥告訴我，他原本是高級(jí)理發(fā)師，因我要求的一般經(jīng)理忙，所以他接過(guò)來(lái)。于是，開(kāi)始推薦我辦一張充值會(huì)員卡。最終，我在他的“糖衣炮彈”的美好體驗(yàn)中，稀里糊涂地充了幾百塊錢(qián)辦了一張據(jù)說(shuō)是七折的會(huì)員卡。

事后，我突然清醒過(guò)來(lái)，這家店離我大約有十公里（之所以這次去是因?yàn)楦浇鼪](méi)有認(rèn)識(shí)的靠譜理發(fā)師），而我辦了一張并不常去的會(huì)員卡。于是，我開(kāi)始思考，傻魚(yú)兒是怎么上鉤的。

按羅伯特的《影響力》來(lái)分析如下：

一：我去之前，誘因是看了朋友A剪的短發(fā)好看，才萌生自己也要剪頭發(fā)的消費(fèi)念頭（社會(huì)認(rèn)同原理）。

二：我去了朋友B推薦的這家理發(fā)店(社會(huì)認(rèn)同原理/權(quán)威原理)。

三：推銷(xiāo)員在之前剪的過(guò)程中，看我擺出一臉“我并不想說(shuō)話(huà)”的姿態(tài)，摸準(zhǔn)我不喜聊天，期間我不停地回頭看看陶寶是否在附近搗亂，他問(wèn)了一句，你家寶寶多大了（喜好，根據(jù)客人的情況來(lái)適時(shí)地應(yīng)對(duì)）。他沒(méi)有極力推銷(xiāo)我燙染頭發(fā)（看孩子不大，估計(jì)推測(cè)出母親不太適合燙染頭發(fā)：喜好）。

四：事后才說(shuō)出他是高級(jí)經(jīng)理代替一般經(jīng)理，讓我有占了店里便宜的想法。（互惠原則，他給了我好處，我總不能好意思說(shuō)拒絕這類(lèi)話(huà)。/他是高級(jí)理發(fā)師：短缺/權(quán)威原理）

五：他開(kāi)始說(shuō)店里有多少會(huì)員，他家顧客基本都是會(huì)員（社會(huì)認(rèn)同原理）。傻魚(yú)兒漸漸迷糊，乖乖掏錢(qián)。

我不得不說(shuō)，這位帥哥實(shí)在夠聰明，讓我一步一步進(jìn)入他的圈套，不去做銷(xiāo)售憋屈他了。

按理說(shuō)，我平時(shí)能高度警惕電話(huà)詐騙，電銷(xiāo)保險(xiǎn)詐騙或者其他騙子，但這次是我心甘情愿主動(dòng)刷卡的，事后，我只能安慰以后老汪還可以順路過(guò)去消費(fèi)，如此才能抵消我心里對(duì)于沖動(dòng)消費(fèi)的自責(zé)。

那么，我們遇到類(lèi)似事件，該如何說(shuō)“不”呢？怎樣分析防騙指南呢？

本書(shū)的出發(fā)點(diǎn)是作者和我有過(guò)似曾相識(shí)的經(jīng)歷，他也常常被這些花俏地銷(xiāo)售模式迷惑，于是他潛入銷(xiāo)售行業(yè)，以“參與性觀察”來(lái)抽絲剝繭揭開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)的技巧和策略（分析傻魚(yú)兒為什么會(huì)上鉤），并最終給出答案，反思魚(yú)兒怎么杜絕上鉤（上當(dāng)受騙），從中我們也能看出來(lái)一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售從業(yè)人員應(yīng)具備怎樣的技巧。

那么我們就遵從作者的思路來(lái)捋一捋，魚(yú)兒是怎么上鉤的。

1：認(rèn)知對(duì)比原理。

我經(jīng)常買(mǎi)一件東西的時(shí)候，會(huì)遇到銷(xiāo)售員先推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格較高的商品，然后我覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴了，問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有便宜的，她會(huì)拿出一個(gè)劣質(zhì)的商品給我對(duì)比，如此，我終于有了一分錢(qián)一分貨的念頭，拿走的大多數(shù)是貴的那個(gè)。她的意思是，我這里什么都有，你隨便選好了，反正你不管買(mǎi)走那個(gè)，我的單子上就銷(xiāo)售一筆業(yè)務(wù)。但是顧客想不到這么多，顧客一對(duì)比就覺(jué)得算了，還是拿貴一點(diǎn)的這個(gè)吧，便宜的那個(gè)用不了太久，貴就貴一點(diǎn)吧。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：先看貴的再看便宜的；先看好的，再看差的；先看大的，再看小的。

防騙指南：分析自己到底是否需要這個(gè)商品，貨比三家，不管貴賤還是大小，看功能，買(mǎi)真正適合自己的。

2：互惠原理

這個(gè)我深有體會(huì)，記得剛來(lái)公司的時(shí)候，我所在的分公司是屬于山高皇帝遠(yuǎn)比較偏僻的，直接領(lǐng)導(dǎo)就一個(gè)經(jīng)理。月初我有急事向經(jīng)理請(qǐng)假，他說(shuō)你有事直接回家好了，不用寫(xiě)請(qǐng)假條。

我心里很感激，覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)人不錯(cuò)，體恤下屬。

月尾，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理發(fā)貨沒(méi)有按正規(guī)程序來(lái)操作，報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用也是。于是我在考勤表上交的時(shí)候補(bǔ)了請(qǐng)假條，對(duì)了經(jīng)理所為，說(shuō)不。

估計(jì)老大覺(jué)得我是個(gè)白眼狼，受了恩惠還不領(lǐng)情。

但是財(cái)務(wù)，就是按規(guī)矩辦事的，我不能因?yàn)橐淮握?qǐng)假往后就默許這種“違規(guī)的”類(lèi)似事件出現(xiàn)，這樣只會(huì)給我?guī)?lái)越來(lái)越多的麻煩。

互惠原則大多是，先給你施與一點(diǎn)點(diǎn)的小恩惠，讓你陷入“投我以桃，報(bào)之以李”的怪圈中，當(dāng)然，來(lái)而不往非禮也，這是我們長(zhǎng)久的習(xí)慣和規(guī)矩，對(duì)于良好地人際關(guān)系來(lái)說(shuō)，互惠會(huì)讓雙方友誼更濃，但是在商業(yè)模式中，龐大的無(wú)辜消費(fèi)者就得為此買(mǎi)更多單。比如上例，如果我深陷互惠原理中，覺(jué)得必須報(bào)答上司給我免請(qǐng)假的便利，往后，我會(huì)無(wú)原則的妥協(xié)他更多的工作上無(wú)理要求，所以我一開(kāi)始就拒絕，按規(guī)矩辦事，我按正常程序請(qǐng)假扣工資，他也得按正常程序來(lái)辦事，誰(shuí)也不欠誰(shuí)。

記得剛來(lái)合肥的時(shí)候，和弟弟一起逛逍遙津公園，在公園里，突然被一位小女孩攔住，手里一大把塑料花，嘴里央求弟弟買(mǎi)一些。弟弟那會(huì)比較靦腆，花了20元買(mǎi)了一朵塑料花。銷(xiāo)售技巧是給予你一朵花，讓你可憐可憐一下小女孩。20元捐了還得了一朵花，不虧。

請(qǐng)問(wèn)我們要一朵廉價(jià)的塑料花干嘛？大多是迫于壓力，掏錢(qián)了。

比如受賄，大多數(shù)也是從小小的禮物開(kāi)始，最后越陷越深。

還有現(xiàn)在拉你免費(fèi)去體驗(yàn)測(cè)試皮膚的美容業(yè)，我就被拉過(guò)去一次，告知你一切都是免費(fèi)的，先是卸妝，乳液臉部按摩，在你最放松的體驗(yàn)中，開(kāi)始推銷(xiāo)你體驗(yàn)一下她們公司的產(chǎn)品，于是我堅(jiān)決的跑開(kāi)，怕自己意志不堅(jiān)定花了冤枉錢(qián)。

天上沒(méi)有掉下來(lái)的餡餅，沒(méi)有免費(fèi)的午餐，沒(méi)有免費(fèi)的服務(wù)。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：先給你一點(diǎn)點(diǎn)小免費(fèi)恩惠，一朵花或者一瓶水，拉攏人心。然后再一步步的引導(dǎo)你來(lái)給他真正想推銷(xiāo)的商品付賬。

防騙指南：別急于占便宜，堅(jiān)決說(shuō)不。對(duì)于自己不感興趣的商品不需要東西，直接掉頭走人。

3：承諾和一致（懶于思考，機(jī)械性的一致）

這個(gè)原理讓我想起買(mǎi)房模式，越是房?jī)r(jià)暴漲，買(mǎi)的人越多，大家都一窩蜂似的去搶。合肥今年房?jī)r(jià)暴漲，我見(jiàn)過(guò)搖號(hào)的瘋狂場(chǎng)面，打電話(huà)咨詢(xún)售樓部的時(shí)候，銷(xiāo)售員是一副你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，反正我不愁賣(mài)不掉的拽樣兒。

我遇到兩次這種情況，有一次我們要出門(mén)參加一個(gè)聚會(huì)，老汪去叫了一個(gè)私家車(chē)，說(shuō)好價(jià)格是25元。到了樓下，司機(jī)開(kāi)始要價(jià)30元。期間我們并沒(méi)有修改行程路線(xiàn)也沒(méi)有增加乘車(chē)人員，他的理由是從門(mén)口到樓下夠5元起步價(jià)了，其實(shí)我并不缺5塊錢(qián)，如果打正規(guī)出租車(chē)到目的地打表也只要15元夠了，那天是因?yàn)榕R時(shí)找不到出租車(chē)，結(jié)果遇上他坐地要價(jià)。我很討厭這種行為，如果他一開(kāi)始就要30元，我會(huì)直接拒絕，他到了門(mén)口要30元，讓我們有點(diǎn)不好意思拒絕。我非常討厭這種行為，但是那天親戚也在，后來(lái)就坐了他的車(chē)。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：以低于同類(lèi)的價(jià)格為誘餌引誘你進(jìn)入他的圈套，你答應(yīng)買(mǎi)他的東西（承諾）。到最后他無(wú)意中告知你忘了算另一個(gè)附加品的錢(qián)，你會(huì)不好意思拒絕，覺(jué)得反正也不是很貴，何況你已經(jīng)答應(yīng)他你要買(mǎi)了（一致），即便真相是價(jià)格并不低，參考信用卡分期付款，購(gòu)車(chē)分期付款，看似便利且便宜，實(shí)際分期付款有很高的利息。

防騙指南：進(jìn)行到最后一步了，你撇開(kāi)一切，想一想，如果當(dāng)初一開(kāi)始我就知道這些背后的真相，我還會(huì)來(lái)買(mǎi)嗎？不買(mǎi)就直接走人。

4：社會(huì)認(rèn)同

參考文章一開(kāi)始我舉的例子中，我看朋友A剪的頭發(fā)好看，我也剪了。別人辦了會(huì)員卡，我也辦了。

生活中，此類(lèi)例子太多。

看別家小朋友參加早教參加興趣班，我們也要加入。

微商模式，從朋友圈點(diǎn)贊開(kāi)始。保險(xiǎn)模式，從親戚開(kāi)始。傳銷(xiāo)模式：從親人開(kāi)始抱團(tuán)洗腦。

前陣子老人倒地，沒(méi)人敢扶，也是社會(huì)認(rèn)同原理，大家覺(jué)得別人都沒(méi)有幫忙，我也沒(méi)有必要幫忙；或者其他人應(yīng)該會(huì)幫忙，不需要我去幫忙。

羅伯特說(shuō)杜絕成為冷漠的犧牲品，最好的辦法是，在意識(shí)清醒時(shí)指定一個(gè)路人求救，告知他你需要去醫(yī)院，求他幫忙打一下120。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：你看，我今天的銷(xiāo)售訂單，有這么多人都買(mǎi)了這件東西。暗示別人不是傻瓜，你買(mǎi)了，你也不是傻瓜。

防騙指南：不要看賣(mài)東西的人，不管他是帥哥也好，美女也罷，撇開(kāi)這些因素，單看商品，看這筆交易。你是因?yàn)樗年P(guān)系才買(mǎi)嗎？如果換一個(gè)人，你還會(huì)買(mǎi)嗎？不買(mǎi)就拒絕。

5：喜好

如果我買(mǎi)東西，一個(gè)柜員特別溫柔可愛(ài)有耐心，一個(gè)長(zhǎng)得有點(diǎn)磕磣有點(diǎn)煩躁，我想我會(huì)愿意在前者面前多待一段時(shí)間。

老汪有一次去跑業(yè)務(wù)，一個(gè)大嬸說(shuō)她要買(mǎi)他的商品。等到老汪去了，大嬸看看他，說(shuō)算了，我暫時(shí)不需要。

他有點(diǎn)莫名其妙，在大嬸同事的嬉笑中才得知，大嬸覺(jué)得他不夠帥。

對(duì)，有人就是顏控，對(duì)于一個(gè)五十多歲的大嬸也不例外。同樣的錢(qián)，她愿意付給帥哥。

比如有些店員不太識(shí)相的喊和自己差不多的女孩為大姐，這就觸發(fā)了女孩子心里的抵觸心理：喊我大姐，為毛？我看上去很老嗎？算了，下次我再也不來(lái)他家店了，不識(shí)抬舉！

反例還可以參考近年來(lái)老年人投資受騙案例，大多數(shù)騙子熟悉空巢老人空虛寂寞冷，趁機(jī)套熱乎聊聊天騙大錢(qián)。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：在外表做做功夫，讓自己看上去不那么猥瑣，尋找客戶(hù)的背景和興趣地蛛絲馬跡，來(lái)推導(dǎo)客戶(hù)的興趣愛(ài)好，以老鄉(xiāng)來(lái)套近乎、或者以孩子為話(huà)題、以同齡人或者體育讀書(shū)等來(lái)套近乎。會(huì)特別自來(lái)熟的喊你姐、妹、咱、叔之類(lèi)的?？傊K有一款你鐘意的相似性。

防騙指南：如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)員和你有越來(lái)越多的相似喜好，開(kāi)始動(dòng)動(dòng)腦子看清楚形勢(shì)。

6：權(quán)威

權(quán)威意味著盲目服從，比如廣告中的名人效應(yīng)。近來(lái)中藥店也會(huì)請(qǐng)一些中醫(yī)院的專(zhuān)家來(lái)藥店坐診，以贏得更多的顧客的光顧。

反例參考騙子大多數(shù)包裝成高富帥或者白富美、教授專(zhuān)家警察等等，來(lái)制造虛象。

這個(gè)原理讓我想起一個(gè)不是銷(xiāo)售行業(yè)的例子，有個(gè)朋友的父親前年開(kāi)始體重下降，從140斤瘦到100斤左右，渾身無(wú)力，干活提不起精神，手微微發(fā)抖，食欲差，晚上失眠，頭痛，整個(gè)人精神不好。

去了很多醫(yī)院，縣里市里省里三甲綜合大醫(yī)院，一致被診斷為腦部問(wèn)題。80多歲的退休返聘腦科專(zhuān)家給針灸過(guò)，開(kāi)過(guò)很多藥。

但是病情并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，后來(lái)一次無(wú)意中親戚聚會(huì)時(shí)提醒他去查查甲狀腺看看是不是甲亢。他去了省三甲綜合醫(yī)院，請(qǐng)求專(zhuān)家醫(yī)生開(kāi)個(gè)單子查一查，醫(yī)生說(shuō)沒(méi)有這個(gè)必要。結(jié)果他就是甲亢，被拖了近兩年才查出來(lái)，現(xiàn)在對(duì)陣下藥，已經(jīng)恢復(fù)很多了。

反思他去的大大小小很多醫(yī)院，看的醫(yī)生也不是同一個(gè)醫(yī)生，但一個(gè)甲亢被誤診為腦科疾病，這里面也有權(quán)威原理的強(qiáng)大效應(yīng)。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：掌握一件商品的全部屬性，把客戶(hù)看著上帝，總之讓客戶(hù)覺(jué)得你什么都懂，先故意說(shuō)出低于客戶(hù)預(yù)期價(jià)格，再慢慢推銷(xiāo)疊加附屬品。

防騙指南：別盲目服從所謂的權(quán)威，自己先了解行業(yè)或者商品的屬性，多思考。

7：短缺

物依稀為貴，這個(gè)是老生常談的行規(guī)，如同暴漲的房?jī)r(jià)，樓盤(pán)捂著不放開(kāi)，蜂擁排隊(duì)的購(gòu)房者。

銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：暗示客戶(hù)這些商品賣(mài)完就沒(méi)有了，后續(xù)也不會(huì)進(jìn)貨。用“限量版”，參考小米平臺(tái)搶手機(jī)的“饑餓銷(xiāo)售”模式，吸引昏頭昏腦的龐大人群。

防騙指南：不管這件東西是不是獨(dú)一無(wú)二，你先確定你是想占有它還是需要用它?？垂δ懿皇强此毂槐蝗藫屪吡恕?br>

回到題目中的問(wèn)題：我為什么稀里糊涂地辦了理發(fā)店的會(huì)員卡？大概是那位理發(fā)店的小哥早就通讀這本銷(xiāo)售秘籍，熟知各種銷(xiāo)售技巧，最后俘獲人心，成為人生贏家。

當(dāng)然這本防騙指南書(shū)適合各界人士，騙子看了會(huì)晉級(jí)為高級(jí)騙子；銷(xiāo)售界看了會(huì)增加收入；吃瓜群主看了會(huì)頭腦清醒些；組織和政客看了會(huì)相視一笑。