???????????（文 / 徐亨福）

下午上班的時(shí)候，微信跳出信息提示有人加我。一看名字不認(rèn)識(shí)，就沒有通過。

可是，過了一會(huì)，這個(gè)人就一直發(fā)信息要求添加好友，并且備注是老同學(xué)。

于是，我懷著好奇和猜疑接受了這個(gè)猜不出是誰的老同學(xué)。

聊了幾句，終于知道原來是初中同學(xué)，畢業(yè)有近二十年的失聯(lián)中，恍惚間也記起了這個(gè)老同學(xué)，當(dāng)年因?yàn)楸救耸莻€(gè)老實(shí)孩子，所以接觸不是很多。但是又因?yàn)樽蠲篮米罴冋娴耐瑢W(xué)情誼，就多聊了幾句。

該說的回憶都憶完了，該聊的近況都聊完了，眼看聊天即將結(jié)束。這時(shí)候，這個(gè)老同學(xué)卻來了一句：老同學(xué)，我現(xiàn)在世界五百?gòu)?qiáng)XX保險(xiǎn)公司工作，以后你和家人買保險(xiǎn)或者有保險(xiǎn)方面不懂得都可以找我?。≈x謝老同學(xué)。

借著就“當(dāng)當(dāng)當(dāng)”推送了好幾條保險(xiǎn)產(chǎn)品和最新政策。

這個(gè)彎轉(zhuǎn)的真的有點(diǎn)急，一時(shí)間覺得有個(gè)在世界五百?gòu)?qiáng)混的同學(xué)倍感榮幸，轉(zhuǎn)瞬間又突然覺得有點(diǎn)別扭。

朋友圈變成微商和越來越功利以后，已經(jīng)有很多人不愿意發(fā)自己的所感所想和最初的樣子了，也不知道從什么時(shí)候開始，當(dāng)一個(gè)N年沒有聯(lián)系的老同學(xué)或老同事突然輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到你，又或者當(dāng)一個(gè)很久不發(fā)朋友圈的朋友突然開始天天發(fā)朋友圈的時(shí)候，突然就明白了曾經(jīng)網(wǎng)上調(diào)侃的一句神回復(fù)：

不用懷疑，他/她要么是開始做微商了，要么就是開始賣保險(xiǎn)了。

三百六十行，行行出狀元，我也并沒有看不起賣保險(xiǎn)的人，做一個(gè)保險(xiǎn)銷售也并不是一件丟人的事，然而當(dāng)你身邊越來越多的同學(xué)、同事、朋友開始賣保險(xiǎn)的時(shí)候，這似乎就預(yù)示了一種無法回避的現(xiàn)象。

網(wǎng)上關(guān)于“他咋就突然去賣保險(xiǎn)了呢？”“有一個(gè)賣保險(xiǎn)的朋友是一種怎樣的感受？”“關(guān)于買保險(xiǎn)，你入過哪些坑？”“保險(xiǎn)真的是騙人的嗎？”等等各種討論更是不絕于耳。

而網(wǎng)上越來越多的關(guān)于保險(xiǎn)的負(fù)面命題，包括但不限于：

我為什么不建議大家買保險(xiǎn)？

為什么現(xiàn)在的人還這么排斥保險(xiǎn)？

為什么保險(xiǎn)代理人這么遭人厭惡？

看完100個(gè)家庭的保單，才知道為什么說保險(xiǎn)是騙人的。

保險(xiǎn)公司不會(huì)說的一個(gè)秘密。保險(xiǎn)公司的套路有哪些？

普通人買保險(xiǎn)應(yīng)該避開哪些坑？買保險(xiǎn)有必要嗎？

等等等等。

更是將保險(xiǎn)以及賣保險(xiǎn)的人推上了人人厭煩，眾人避之唯恐不及的尷尬境地。

我有一個(gè)同學(xué)小A（為方便講述，所以化名代稱，下同）畢業(yè)幾年后，從原來單位辭職，然后突然之間就踏實(shí)了賣保險(xiǎn)之路。

之前不怎么聯(lián)系的她，突然之間在班級(jí)群里很是活躍，每天按時(shí)發(fā)節(jié)日問候、勵(lì)志語錄、心靈雞湯、晚安祝福，時(shí)不時(shí)地還會(huì)發(fā)一個(gè)紅包。

大家也就樂意看她后續(xù)分享各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。

剛開始有底薪，女人賣保險(xiǎn)有一定優(yōu)勢(shì)。之所以去XX保險(xiǎn)公司，加盟XX保險(xiǎn)公司的原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，她給自己和朋友們的解釋是：

比較認(rèn)同保險(xiǎn)，在沒有加盟的時(shí)候就買過該公司的保險(xiǎn)；工作自由收入高低憑自己能力和努力掙錢；免費(fèi)參加各種培訓(xùn)，提升自我價(jià)值，學(xué)習(xí)到了先進(jìn)的資產(chǎn)配置和理財(cái)知識(shí)；不管你相不相信保險(xiǎn)，他都存在而且是家庭資產(chǎn)配置的必需品。

最開始，聽這個(gè)同學(xué)說，每個(gè)月多少都有業(yè)績(jī)，完全可以自給自足。也沒有刻意地給同學(xué)打電話推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，只是談金融說保險(xiǎn)，聊理財(cái)曬業(yè)績(jī)。每次發(fā)朋友圈都是這個(gè)月又成交了一筆大單，下個(gè)月又準(zhǔn)備公派去香港旅游了，再往后又開始籌謀買車買房了。

直到過了一年之后，同學(xué)小A給自己、父母、兄弟姐妹和親戚賣完一圈保險(xiǎn)之后，業(yè)績(jī)也完成的不錯(cuò)。每一單業(yè)務(wù)基本都是20年保底，所以都會(huì)有這些保單的提成。只是，不知道怎么回事，她現(xiàn)在開始見面就連說帶求地讓同學(xué)們買保險(xiǎn)。

電話不斷，踏破門檻的架勢(shì)也是風(fēng)雨無阻地為了業(yè)績(jī)辛苦奔波。有幾個(gè)同學(xué)其實(shí)在越來越多的接觸和自身了解后，對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)有了一定的接受度，保險(xiǎn)本質(zhì)上并不是騙人的，它可以在你生病住院甚至是家人因病返貧掏空家底時(shí)，緩解甚至保全一個(gè)家庭的基本保障和生活底線。

所以，在小A的軟磨硬泡和情誼糾葛中，我和幾個(gè)本來打算買保險(xiǎn)的同學(xué)也在她的悉心介紹下挑選了一款適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

更讓我們感動(dòng)的是，出于同學(xué)情誼，第一年最多的保單提成她也從我們的保費(fèi)里扣除了，還熱情地請(qǐng)我們吃飯。說是幫了她一個(gè)大忙，終于不用業(yè)績(jī)墊底了。

看到她白天黑夜，沒有節(jié)假日地做增員，為了公司承諾的主管職位，時(shí)不時(shí)地還會(huì)曬一曬她一萬多的工資截圖，明示暗示地讓我們給她再多介紹客戶可以返提成。

時(shí)間長(zhǎng)了，大家也就一邊應(yīng)承一邊忙于自己的工作。

因?yàn)橛幸环莘€(wěn)定但是收入尚可的工作，誰也沒有更多的精力去兼職這份被說的天花亂墜的副業(yè)。

可是，好景不長(zhǎng)，第二年，再聯(lián)系這個(gè)同學(xué)時(shí)，她已經(jīng)從保險(xiǎn)公司辭職了，如今正在馬不停蹄地找一份穩(wěn)定的工作。

還有一個(gè)同學(xué)小C卻在小A辭職后成為了保險(xiǎn)公司的主管。手下有新業(yè)務(wù)員，每一份保單都有不錯(cuò)的提成。

盡管關(guān)系也不錯(cuò)，但是卻從來沒有給我們推銷過保險(xiǎn)。后來一問才知道，她老公是事業(yè)單位的公務(wù)員，靠著老公的關(guān)系，自從進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，拉到了不少的人脈，業(yè)務(wù)量自然也是每月不斷。

靠著這層關(guān)系網(wǎng)，她在保險(xiǎn)公司也一步步從一個(gè)小業(yè)務(wù)員成為了主管。馬上要晉升為部門經(jīng)理了。

就這樣馬上在升職的檔口，卻因?yàn)樽罱K考核期陸續(xù)三個(gè)月沒有完成既定的高額目標(biāo)，所以最后還是沒有升為經(jīng)理。

后來聽小C一次聚會(huì)時(shí)抱怨，賺大錢實(shí)在是沒有過，其實(shí)也不是她不努力，只是因?yàn)槭窒碌男聵I(yè)務(wù)員能夠帶來的新業(yè)務(wù)逐漸減少，作為連帶考核，她的業(yè)績(jī)也受到一定影響，而更為嚴(yán)重的是，她在個(gè)險(xiǎn)渠道沒有底薪?jīng)]有任何福利，出單就有績(jī)效和高額提成，可是只要不出單就沒有收入，公司不斷要求員工維護(hù)客戶，送禮品，做活動(dòng)，小C老公圈子里的同事朋友資源總有一天會(huì)消耗完，而且這些同事朋友剛開始無論是礙于情面或者出于自身保障考慮是會(huì)買保險(xiǎn)，但是也不可能年年都買，也不會(huì)同時(shí)給自己買兩三份保險(xiǎn)。

基于保險(xiǎn)公司層層遞增的考核制度，小C的業(yè)務(wù)就限入了一個(gè)瓶頸期，拓展更大的人脈圈子也不是一朝一夕的，而且很多人雖然接受了保險(xiǎn)，卻在內(nèi)心深處還是有抵觸的，更何況隨著身邊越來越多人賣保險(xiǎn)，都是親朋好友，出于面子，買了你的就不會(huì)買他的了。

于是，保險(xiǎn)就陷入了一種惡性循環(huán)。不但賺不到錢也負(fù)債累累，能夠堅(jiān)持3年的已經(jīng)是老員工了，很多都是一年的周期。

而問一問身邊的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多“賣保險(xiǎn)的”，他們之前的職業(yè)，有外企白領(lǐng)、國(guó)企中層、有主持人、有醫(yī)生、有老師、有IT男、有企業(yè)主……

以前是低學(xué)歷、沒技能、年齡大的人賣保險(xiǎn)，現(xiàn)在卻突然出現(xiàn)了很多高學(xué)歷、有能力、正值而立的人每天穿的西裝革履地賣保險(xiǎn)。

而他們之所以投身保險(xiǎn)業(yè)，理由也有很多，比如看重保險(xiǎn)業(yè)的年收入百萬不是夢(mèng)、時(shí)間自由、沒有裁員風(fēng)險(xiǎn)、沒有上升天花板、能一直干到老，等等。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)年后剛剛從某小保險(xiǎn)公司辭職的朋友，他說當(dāng)初招他的時(shí)候說的是百萬金山計(jì)劃，第一年保證十萬年薪，第二年十五萬。進(jìn)去后感覺他們的會(huì)特別多，這會(huì)那講座，各種聯(lián)誼培訓(xùn)。一步步的讓他接受，然后再用他們的話術(shù)去找人買保險(xiǎn)。

而且更讓他無法接受的是，不僅需要賣保險(xiǎn)，還需要招人。說好的保底四千，上了一個(gè)月你發(fā)現(xiàn)一分錢都沒有，離職的時(shí)候工作人員沒有一個(gè)好眼色，更讓人生氣的是，交了五百押金當(dāng)時(shí)說隨走隨退，現(xiàn)在說三個(gè)月內(nèi)退，至于什么時(shí)候退看你運(yùn)氣。

這似乎是一個(gè)個(gè)例，但是網(wǎng)上卻有很多人發(fā)帖揭露和抵制保險(xiǎn)行業(yè)的種種所謂黑幕。

知乎上有一個(gè)熱門提問：為什么保險(xiǎn)公司一直不停地招人？

網(wǎng)友“小魚仔Hea”的回復(fù)得到了很多人認(rèn)可：

一般公司招人，都是招員工，是雙方觀察對(duì)方是不是符合自己的條件的過程，先談工作內(nèi)容，然后談薪資和福利，最后互相達(dá)成共識(shí)，簽合同入職。

但是保險(xiǎn)公司招人，招的不是員工，是“代理”。代理的意思就是，我們公司有個(gè)東西，授權(quán)給你銷售，你賣出去，我給你一部分比例的提成。如果你賣不出去呢？（那就給你個(gè)呵呵噠，錢是沒有的）

同時(shí)這種招人的模式，是通過現(xiàn)已經(jīng)存在的代理人去做的，公司只是搭架構(gòu)、管理、搞培訓(xùn)。且這些錢其實(shí)都算在賣出去的保單里面的，而保單也靠代理人銷售。所以，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式，注定了它需要使用“人海戰(zhàn)術(shù)”，建立龐大代理人團(tuán)隊(duì)，通過不斷的吸納人，再給這些人不斷的洗腦子，不斷地通過其他“成功前輩”的收入和逆襲經(jīng)驗(yàn)來刺激你，讓你覺得只要你走他們教你的路，你也最終會(huì)走向人生巔峰，獲得前輩一樣的收入和體面。

一言以蔽之，你以為你是員工，其實(shí)你是客戶。

這就是很多大大小小的保險(xiǎn)公司總是招聘員工的本質(zhì)所在。

對(duì)于很多銷售型為主的公司來說，客戶是第一位的，但是對(duì)于保險(xiǎn)來說，隨著社會(huì)的普及，已經(jīng)被越來越多的人接受。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，你不知道意外和風(fēng)險(xiǎn)什么時(shí)候會(huì)來，什么時(shí)候會(huì)降臨到你身上。

身邊也有很多朋友買了保險(xiǎn)，他們?cè)谡務(wù)摫ｋU(xiǎn)的時(shí)候，究竟在談?wù)撌裁矗?/p>

后來和他們聊天得知，其實(shí)越是有錢人越喜歡買保險(xiǎn)，越是窮人越拒絕保險(xiǎn)。

這其中有窮人思維和富人思維的區(qū)別，但是本質(zhì)上還是在排斥那個(gè)賣保險(xiǎn)的人和賣保險(xiǎn)的方式。

保險(xiǎn)是好的，從業(yè)人員的素質(zhì)卻真的堪憂。

很多時(shí)候，如果一個(gè)衣冠楚楚、履歷精致、渾身透著“成功”范兒、有品位有逼格的人給你講，可能你會(huì)更愿意聽他/她講下去。但是更多時(shí)候，很多人面對(duì)的卻是一個(gè)比自己還low的人給自己講保險(xiǎn)，就會(huì)天生有一種抗拒。

保險(xiǎn)是個(gè)特殊的商品，他無法提前體驗(yàn)，但可以從專業(yè)銷售保險(xiǎn)人身上感知很多東西，信任感是最重要的，信我，幾句就可，不信，我再專業(yè)無用。

心理學(xué)上有一個(gè)經(jīng)典理論：“了解一個(gè)什么樣的人得了病，比了解一個(gè)人得了什么病更重要?！?/p>

這是2400年以前，古希臘醫(yī)學(xué)家希波克拉底說的。旨在強(qiáng)調(diào)，心身醫(yī)學(xué)不僅注重人，更注重人的心與身的關(guān)系。

泛化到保險(xiǎn)，我們反感的不是保險(xiǎn)本身，而是賣保險(xiǎn)的是什么樣的人。

這是一個(gè)哲學(xué)命題，就像是要掌握普遍規(guī)律比掌握個(gè)別現(xiàn)象重要。

一位從業(yè)多年的老前輩對(duì)比了幾家實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司后，給想要買保險(xiǎn)的人一點(diǎn)建議和意見：

講清楚，講明白，多對(duì)比，看條款，五年十年二十年你安心客戶放心！比什么都好。

我們寧愿相信，銷售人員在進(jìn)入行業(yè)時(shí)，都是抱著美好的初衷與愿望的。但作為保險(xiǎn)代理人，究竟是站在客戶的立場(chǎng)，成為客戶的保險(xiǎn)顧問？還是集體無意識(shí)地站在公司的一邊，充當(dāng)公司股東的保費(fèi)挖掘機(jī)？

這是需要每一個(gè)賣保險(xiǎn)的銷售和想要買保險(xiǎn)的自然人應(yīng)該想清楚和由此買賣的必要條件。

就像前一陣，我一個(gè)朋友家人得大病做手術(shù)，前前后后花了十萬元，現(xiàn)在病情穩(wěn)定了，可是后續(xù)吃藥化療依然也是需要一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)支出，好在她給家人購(gòu)買了大病保險(xiǎn)，除了社會(huì)醫(yī)保報(bào)銷之外，保險(xiǎn)公司全部報(bào)銷了她家人的手術(shù)費(fèi)，后續(xù)的保障至少能夠讓她們一家不至于因病返貧，從而可以正常的生活和繼續(xù)有保險(xiǎn)保障后期康復(fù)。

既然已經(jīng)決定買保險(xiǎn)了，那找一個(gè)靠譜和專業(yè)的銷售其實(shí)對(duì)于一張保單交二十年的決定是至關(guān)重要的。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做，你需要做的是尋找到這個(gè)專業(yè)的人，而不是把自己搞的很專業(yè)。畢竟隔行如隔山，術(shù)業(yè)有專攻！哪一行都是這樣。

人生處處有風(fēng)險(xiǎn)，選擇永遠(yuǎn)大于努力，希望你的選擇能夠讓你的努力變成一種靠譜的保障。