調(diào)查顯示，80％的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！這個(gè)數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了通過(guò)大量與客戶建立關(guān)系的重要性。我們大多數(shù)銷售人員只做到了前3次，就放棄了。

跟蹤客戶的策略：大量和客戶建立關(guān)系

作為一名銷售人員，你堅(jiān)持跟蹤客戶了嗎？在跟蹤客戶的過(guò)程中，該采取什么樣的策略和方法？

客戶跟蹤策略和方法

1、采取一些比較特殊的跟蹤方式，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生差異化，從而加深客戶對(duì)咱們的印象；

2、為每一次跟蹤客戶找到比較好的借口；每次跟蹤客戶時(shí)，為下次跟蹤客戶埋好伏筆；

3、注意兩次跟蹤客戶的時(shí)間間隔，不能太長(zhǎng)也不能太短，間隔時(shí)間太長(zhǎng)，客戶會(huì)淡忘，間隔時(shí)間太短，可能是客戶產(chǎn)生厭煩感，最好是間隔2到3周。當(dāng)然，具體問(wèn)題具體分析，這個(gè)適合長(zhǎng)期跟蹤的；

4、每次跟蹤客戶注意千萬(wàn)不要露出咱們強(qiáng)烈的渴望，一定要調(diào)整好自己的姿態(tài)，試著找到客戶的需求，先幫助客戶解決一些問(wèn)題。了解客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？有什么個(gè)人的問(wèn)題需要解決？等等。

跟蹤客戶的策略：多種方式跟蹤客戶

咱們做銷售，為什么要跟蹤客戶4至11次，才會(huì)成交呢？因?yàn)榭蛻袅私夂驼J(rèn)可咱們需要一個(gè)過(guò)程，這就需要我們了解客戶在整個(gè)跟蹤過(guò)程的一些心理要點(diǎn)及其之間的關(guān)系：

客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

1、對(duì)產(chǎn)品是否了解；

2、對(duì)產(chǎn)品是否認(rèn)同；

3、對(duì)產(chǎn)品是否滿意；

4、有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求；

5、有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向。

要點(diǎn)間的關(guān)系

1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購(gòu)買(mǎi)需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向。

2、客戶首先有購(gòu)買(mǎi)需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

跟蹤客戶的策略：堅(jiān)持

咱們跟蹤客戶，就是通過(guò)多次的接觸，不斷把產(chǎn)品信息有意無(wú)意地介紹給客戶，讓他對(duì)咱們的產(chǎn)品有較深的認(rèn)識(shí)。我們要做的，不僅僅是要讓他認(rèn)可產(chǎn)品，更重要的是使客戶認(rèn)可我們這個(gè)人，都說(shuō)“買(mǎi)產(chǎn)品就是買(mǎi)自己”，自己就是產(chǎn)品，把自己成功推銷出去了，才能把產(chǎn)品推銷出去。