臨近過(guò)年，收賬的收賬，發(fā)年終獎(jiǎng)的年終獎(jiǎng)，儲(chǔ)蓄存款怎么啦？先從客戶的心理說(shuō)起。

銀行?？停?/p>

這類(lèi)客戶，對(duì)銀行有了一定的認(rèn)識(shí)，有的客戶比較在乎禮物的份量，有的比較在意心意，有的比較在意質(zhì)量。但是人都躲不開(kāi)一個(gè)心理“攀比”，你有的，我也得有，你拿到好的，我就不能比別人差。但是我們的禮品是有限的，往往送禮不注意，就給人一種嫌貧愛(ài)富的感覺(jué)。怎么辦？

一、對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)

（1）對(duì)于存量的存款戶，我們要做好分析，

按存款規(guī)模大小分，畢竟拉十個(gè)小客戶抵不上一個(gè)大客戶，所以我們要分清楚主次，但是小客戶也有小客戶的好，就是好維護(hù)。對(duì)于一些不好維護(hù)的小客戶，不如舍棄。

按存款潛力分，潛力客戶怎么定義，就是持續(xù)不斷存入的客戶，前期金額小也沒(méi)事，勝在持續(xù)。他們有較好的存錢(qián)意識(shí)，有一種可能是他們認(rèn)可我們的某個(gè)點(diǎn)，還有一種可能是他們目前還沒(méi)被別的銀行營(yíng)銷(xiāo)。

按存款的期限分，客戶存款期限有長(zhǎng)有短，在金額相同的情況下，一個(gè)定期期限長(zhǎng)的客戶和一個(gè)定期期限短的客戶，提前支取的成本是不一樣的，期限長(zhǎng)的客戶隨著時(shí)間的推移，提前支取的成本呈遞增趨勢(shì)，而對(duì)于我們客戶經(jīng)理，隨著時(shí)間的推移，定期期限長(zhǎng)的客戶提前支取的概率呈遞減趨勢(shì)，所以存款的穩(wěn)定性愈來(lái)愈好。

（2）對(duì)于潛在的存款戶，我們也做好分析，

主動(dòng)上門(mén)的，一般這種客戶一上門(mén)，腦門(mén)上就有“好奇”兩個(gè)字，可能他剛開(kāi)始進(jìn)來(lái)的時(shí)候，會(huì)悶聲不響，東看看西瞧瞧，過(guò)了一會(huì)，會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，會(huì)問(wèn)問(wèn)“存期”“利息”“禮品”等，

①一般，如果一上來(lái)就問(wèn)禮品的，就要當(dāng)心，為什么？很簡(jiǎn)單，一個(gè)客戶，首先不關(guān)心產(chǎn)品本身而關(guān)心隨產(chǎn)品贈(zèng)送的禮品，這興趣點(diǎn)都錯(cuò)了，本末倒置。一般這種客戶是即得利益者，也就是說(shuō)只注重眼前利益或者就是準(zhǔn)備跑銀行來(lái)“釣”禮品的；

②如果一上來(lái)問(wèn)利息的，這種客戶一般要么就是貨比三家，就看誰(shuí)開(kāi)的條件好，就存誰(shuí)，還有一種可能就是他已經(jīng)存在某個(gè)銀行了，現(xiàn)在過(guò)來(lái)問(wèn)我們，只是為了探尋下自己虧沒(méi)虧。這種心態(tài)是“比價(jià)”心理，生活中，我們就經(jīng)常干類(lèi)似的事，比如你買(mǎi)了車(chē)，你也會(huì)在接下來(lái)一段時(shí)間里繼續(xù)去了解下這車(chē)的價(jià)格，究竟自己當(dāng)時(shí)買(mǎi)虧了還是買(mǎi)賺了，這樣的例子比較多見(jiàn)。這時(shí)候你可以試著再營(yíng)銷(xiāo)看看，但是你一定要先搞清楚是前者還是后者，如果是前者，那就簡(jiǎn)單多了，“探尋探尋”客戶問(wèn)了哪幾家銀行，自己再結(jié)合這幾家銀行的存款特點(diǎn)，給客戶做個(gè)比較，但是有一個(gè)原則“公允”，不能站在我方角度去批判對(duì)方較多，一定要利弊都呈現(xiàn)，但是把客戶可能最在意的一點(diǎn)留在我們這頭，不重要的一點(diǎn)留在其他銀行。如果是后者，那么就涉及到一個(gè)存款轉(zhuǎn)移成本問(wèn)題了，首先你得了解客戶“究竟存在哪家銀行”“存了多久”“多少利息”“啥時(shí)候到期”，結(jié)合我們銀行的利息和政策，再去幫客戶算賬，存款平移成本≤（轉(zhuǎn)移利息+禮品所得+其他要素）；

③如果一上來(lái)問(wèn)存期的，那么說(shuō)明這個(gè)客戶潛臺(tái)詞就是“準(zhǔn)備存了”，那么就容易多了，首先你先搞清楚對(duì)方有沒(méi)有熟悉的客戶經(jīng)理，是不是別人的有效戶，再?zèng)Q定是否投入時(shí)間成本去營(yíng)銷(xiāo)。如果是別人的存款有效戶，建議就不要去挖墻腳，畢竟為了一個(gè)客戶，樹(shù)一個(gè)行內(nèi)的對(duì)手，是得不償失的，更容易造成“鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利”的結(jié)果，兩個(gè)客戶經(jīng)理成了鷸和蚌，客戶就成了漁翁，通俗講就是，一個(gè)姑娘，有多個(gè)追求者的時(shí)候，追求成功的難度隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加會(huì)攀升，而姑娘很多，潛在追求者卻只有一個(gè)的時(shí)候，就是追求者挑姑娘了。你想想大學(xué)里文科類(lèi)師范類(lèi)專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)象就想清楚了。

外出營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，遇到可能有存款的客戶。我們要會(huì)辨識(shí)“什么樣的客戶可能有存貸款”，自己心里想一想，有的人會(huì)說(shuō)“家里房子裝修好的”“家里干活人多的”“家里沒(méi)有什么不良嗜好的”“家里房子蓋得又高又好的”等等，但是我們也要注意一些“家里房子建造了多年的，不是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題，而是因?yàn)檎邌?wèn)題，一直沒(méi)有建房資格的人”。不過(guò)，這類(lèi)客戶一般是多留意才能挖掘，大多數(shù)客戶還是依據(jù)我們前面說(shuō)的情況，去觀察能看得到的，能打聽(tīng)到的。對(duì)于這種客戶，我們一般是這么一個(gè)步驟：

①別急著一上來(lái)就營(yíng)銷(xiāo)存貸款，你連人家基本情況都不知道，就沖著人家存款去，跟別的銀行有啥區(qū)別呢？所以，我們一定要忍住，別急著營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)跟營(yíng)銷(xiāo)貸款其實(shí)是一種套路，你先了解了解客戶的信息，聊聊家常，信息獲取的多了，才能知道怎么繼續(xù)下去，這跟醫(yī)生看病最開(kāi)始問(wèn)你“哪不舒服”是一個(gè)道理。

②過(guò)濾下信息，哪些信息能暴露客戶的需求，這種需求，不局限于銀行金融需求，可能人家就是想著“兒子要訂婚，錢(qián)夠不夠，錢(qián)夠不夠新”的小問(wèn)題，或者現(xiàn)在錢(qián)存著，隔個(gè)一年半載就可能要建房，到時(shí)候建房錢(qián)不夠，要找銀行融資，容不容易方不方便的問(wèn)題。這個(gè)就看客戶經(jīng)理聊天的水平，能不能挖出來(lái)。其實(shí)平時(shí)自己多觀察多總結(jié)，什么樣的客戶在什么時(shí)間點(diǎn)他關(guān)心什么，慢慢地，這種需求能快速挖到，也對(duì)這些信息很敏感。

③由淺入深，了解了解對(duì)方都跟什么銀行打交道，基于你對(duì)這家銀行的存款了解，跟客戶做個(gè)信息的補(bǔ)全而不是批駁，什么叫信息補(bǔ)全呢，就是他不知道的地方，你要比他知道的多，陳述出來(lái)即可，而不是各種說(shuō)對(duì)方銀行的不好，套用一個(gè)俗語(yǔ)說(shuō)“母不嫌子丑，子不嫌家貧”，你說(shuō)人家“子”丑，不是說(shuō)客戶自身“審美”有問(wèn)題嗎？這是要樹(shù)敵人的節(jié)奏啊。最好的方法是給他意見(jiàn)，怎么把“子”給“打扮”好或者也順帶著避重就輕，夸夸人家一些小處。這樣人家才能聽(tīng)得進(jìn)你接下來(lái)的話。這里信息補(bǔ)齊，不是說(shuō)了解了就結(jié)束，你還要探究一個(gè)問(wèn)題“客戶在乎利息還是在乎安全或者別的”，有的客戶是哪里高存哪里，有的客戶是覺(jué)得X銀行安全，還有的是親戚在X銀行，甚至可能客戶對(duì)他存款銀行的客戶經(jīng)理有迷之自信，挖存款的難度，也是遞增的，你只有搞清楚了究竟客戶圖什么在乎什么，你才好下一步怎么辦。

④試著第一次講講產(chǎn)品，基于③，我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)我們自身在這方面的優(yōu)勢(shì)。如果在這上面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？也不是沒(méi)有辦法。套用“兩利相較去其中”，你自己考慮考慮，能不能“利”中加強(qiáng)，如果利息比不過(guò)人家，那么能不能在禮品上，如果禮品依舊比不過(guò)，那么能不能在服務(wù)上，如果服務(wù)依舊比不過(guò)，那么就是你客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性和解決問(wèn)題的全面性，這就是考驗(yàn)客戶經(jīng)理水平的時(shí)候。但是如果第一次講產(chǎn)品，人家就抵觸，那說(shuō)明你來(lái)的不是時(shí)候，人家剛好在蜜月期，你就要暫時(shí)放下，換個(gè)時(shí)間等關(guān)系再加強(qiáng)一點(diǎn)再營(yíng)銷(xiāo)試試，這次就先放下。

⑤但是一定要加微信或者留聯(lián)系方式，不然你前面的時(shí)間投入都白費(fèi)了。然后套用我們營(yíng)銷(xiāo)的“較低要求和較高要求”，慢慢進(jìn)行多次走訪，反復(fù)試探，先留聯(lián)系方式，后開(kāi)卡，開(kāi)完卡，掛微信，掛完微信，存1000消費(fèi)金，存完消費(fèi)金，再存小額定期抽個(gè)獎(jiǎng)，存完小額定期，再存大額。

儲(chǔ)蓄存款，是穩(wěn)定的存款，跟做貸款客戶營(yíng)銷(xiāo)原理是差不多的，但是，需要投入更多的精力，這個(gè)是“笨”力氣，沒(méi)有捷徑可走，但是有一點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)管理存款戶柜組，盡量使巧勁，用對(duì)地方，踏踏實(shí)實(shí)做，真誠(chéng)對(duì)待存款戶，培養(yǎng)“忠誠(chéng)”的存款戶，這樣，你就能夠在每年過(guò)年的時(shí)候，一騎紅塵，讓別人在屁股后面吃灰。