如今，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，汽車(chē)網(wǎng)站對(duì)每款汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)多如牛毛，大多數(shù)買(mǎi)車(chē)的人，尤其是男性消費(fèi)者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解該款車(chē)的優(yōu)缺點(diǎn)，他們進(jìn)店后，二話不說(shuō)上來(lái)就直接問(wèn)底價(jià)，恨不得他們來(lái)充當(dāng)汽車(chē)推銷(xiāo)員，最后就是殺價(jià)，殺價(jià)，還是殺價(jià)，咱們面對(duì)這種情況，如何和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)？如何確保成交？

我認(rèn)為乙方的銷(xiāo)售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價(jià)格，那樣做只會(huì)陷入甲方陷阱，喪失談判主動(dòng)權(quán)。正確做法是，價(jià)格殺價(jià)，咱們轉(zhuǎn)移話題，用賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事的手法來(lái)化解甲方公式。

比如，我們開(kāi)始談合資車(chē)的歷史，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車(chē)，看，我們開(kāi)始講歷史了，接著就開(kāi)始談汽車(chē)設(shè)計(jì)大師，聊他們的創(chuàng)意，他們的人生信條，聊他們的汽車(chē)生活，聊他們的八卦……大師級(jí)人物設(shè)計(jì)的車(chē)子，那就是藝術(shù)品，客戶(hù)你好意思對(duì)著一件藝術(shù)作品玩命砍價(jià)嗎？

好，客戶(hù)不聽(tīng)這套，還繼續(xù)砍價(jià)……咱們就換一套話術(shù)，聊汽車(chē)的風(fēng)水啊，如果平常開(kāi)車(chē)，建議一個(gè)月時(shí)間，用粗鹽在車(chē)輪胎前后揮灑粗鹽，讓車(chē)子永保干凈磁場(chǎng)，厄運(yùn)不會(huì)靠過(guò)來(lái)。對(duì)，咱們就聊這些，更刺激的話術(shù)是，我們請(qǐng)了××大師，為本店做了開(kāi)光，凡是從我們這兒賣(mài)出去的汽車(chē)，都會(huì)多一份安全系數(shù)……

好，客戶(hù)不聽(tīng)這套，還繼續(xù)砍價(jià)……咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車(chē)的技術(shù)、性能、亮點(diǎn)入手，從專(zhuān)業(yè)上先震撼客戶(hù)，提醒一點(diǎn)，你說(shuō)的一定要非常專(zhuān)業(yè)，不是隨便網(wǎng)上扒來(lái)的大路貨。

如何搞到這些信息？好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車(chē)的毛病了，這就跟裝修設(shè)計(jì)師是一樣的，如果設(shè)計(jì)師不懂工藝，他跟客戶(hù)談裝修，根本沒(méi)有戰(zhàn)斗力，所以你要對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌，那才能一談一個(gè)準(zhǔn)呢……好吧，要是我，就結(jié)交幾位修車(chē)師傅，先成為朋友，后拜師學(xué)藝，記住，不是真去修車(chē)，而是把他們說(shuō)的做改編，變成你的銷(xiāo)售話術(shù)，一開(kāi)口就把客戶(hù)注意力牢牢抓過(guò)去……

比如，你是賣(mài)路虎攬運(yùn)的，客戶(hù)糾結(jié)是買(mǎi)攬運(yùn)還是寶馬X5，你一開(kāi)口就做十項(xiàng)對(duì)比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽(tīng)起來(lái)不太像豪車(chē)的感覺(jué)，而攬運(yùn)的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺(jué)；2、X5的喇叭按起來(lái)比較費(fèi)力，但攬運(yùn)方向盤(pán)有兩條喇叭按鍵，一個(gè)手指頭就行了，非常方便……

好吧，等你說(shuō)完十項(xiàng)對(duì)比，咱們?cè)賮?lái)看看客戶(hù)的臉色吧……

銷(xiāo)售招數(shù)千變?nèi)f化，不過(guò)萬(wàn)變不離其宗，誰(shuí)滿(mǎn)足了客戶(hù)需求誰(shuí)就擁有客戶(hù)！其實(shí)進(jìn)步最快的就是跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式，進(jìn)步比自己閉門(mén)造車(chē)快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會(huì)（建議有空可以看一下藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》）。