作為外貿(mào)企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的主流傳統(tǒng)方式，展會(huì)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)使得線下推廣的方式逐漸沒(méi)落，展會(huì)的一些劣勢(shì)漸漸暴露出來(lái)，加上外貿(mào)行業(yè)特殊的買(mǎi)賣(mài)雙方的地域限制，線上推廣逐漸占據(jù)了客戶開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)地位。
展會(huì)的劣勢(shì)包括：
程序復(fù)雜，時(shí)間成本高
費(fèi)用昂貴，獲客成本高
買(mǎi)家群被分流，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更激烈
那么外貿(mào)展會(huì)開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)代就真的過(guò)去了嗎？
其實(shí)不是的。相對(duì)于線上推廣，展會(huì)的優(yōu)勢(shì)還是不可替代的：
1.客流量大，展會(huì)期間能接觸到大量有意向的潛在客戶；
2.直接與客戶面對(duì)面，便于溝通和了解，更容易取得客戶信任，真實(shí)獲得客戶需求；
3.與客戶達(dá)成合作后，可直接訂貨，敲定細(xì)節(jié)，比線上交易省去很多循環(huán)溝通，效率高；
4.客戶可以直接面對(duì)產(chǎn)品，通過(guò)溝通深度了解需要的信息，提高轉(zhuǎn)化率。
所以我們需要做的是如何努力填補(bǔ)展會(huì)的劣勢(shì)，讓我們一一道來(lái)。
程序復(fù)雜，時(shí)間成本高
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，展前的準(zhǔn)備包括：從參展付費(fèi)、確定展位、和工廠確定樣品規(guī)格和數(shù)量、樣品運(yùn)輸，到員工簽證住宿等細(xì)節(jié)，都要小心細(xì)致，程序繁雜不可避免，但是可以通過(guò)多次檢查確認(rèn)，避免錯(cuò)誤和造成不必要的麻煩。時(shí)間上則盡可能合理的安排調(diào)控時(shí)間，避免溝通過(guò)程中不必要的時(shí)間浪費(fèi)。
費(fèi)用昂貴，獲客成本高
展會(huì)費(fèi)用和參展期間的費(fèi)用不可避免，那么想要降低獲客成本就只能在展會(huì)上提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
你需要具備的能力：
1.熟悉和了解你自己的產(chǎn)品。這樣在現(xiàn)場(chǎng)和客戶交談才能從容和順利；
2.注意自己的儀表和態(tài)度，最好著裝正式一些，精神飽滿態(tài)度謙和；
3.提前盡可能多的了解參展的客戶信息，在溝通時(shí)注意了解客戶需求。
展會(huì)布置注意
1.新品和爆款產(chǎn)品優(yōu)先的原則，陳列高度和位置在最顯眼最舒服的地方
2.同一系列的多款產(chǎn)品，可以根據(jù)顏色或者其他維度擺放在一起
3.比較便宜或者用于促銷的產(chǎn)品置于展架最上方，因?yàn)橛^看和拿取次數(shù)相對(duì)較少
展中接待
展中會(huì)比較忙碌，而客流量較大，這時(shí)可以在接待時(shí)為客戶分類，那么如何分類呢？
重要客戶
特征：客人從很遠(yuǎn)就看到我們的某個(gè)產(chǎn)品，并會(huì)拿在手上查看并詢價(jià)，且談及有采購(gòu)計(jì)劃
如何接待：這樣的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，盡可能多的了解客戶公司信息，包括銷售渠道、主要產(chǎn)品、公司網(wǎng)站、郵箱、客戶的聯(lián)系方式等，并記錄方便后續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。
一般客戶
特征：泛泛的看，并不針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品，對(duì)多個(gè)產(chǎn)品詢價(jià)或者咨詢，可能只是想和其他供應(yīng)商作比較，沒(méi)有或者暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)意向。
如何接待：這種客戶不需要展會(huì)上深度溝通，需要后續(xù)長(zhǎng)時(shí)間的跟進(jìn)，所以盡可能留下客戶的聯(lián)系方式，可以展后有時(shí)間后多做了解跟進(jìn)。
買(mǎi)家群被分流，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更激烈
展會(huì)效果越來(lái)越差的主要原因就是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，目標(biāo)客戶群被很多同行分走。這個(gè)問(wèn)題的最好辦法就是展前能夠通過(guò)郵件孵化，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，能夠產(chǎn)生興趣，
吸引他們展會(huì)時(shí)能來(lái)到你的展位。
而有效的郵件孵化至少需要展前3-5封郵件的頻率，這個(gè)頻率對(duì)于忙于展會(huì)的外貿(mào)企業(yè)可能很困難，我建議可以交給貿(mào)立方這樣的郵件自動(dòng)化軟件，你只需要花很短的時(shí)間建立郵件模板，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)按照頻率為你發(fā)送孵化郵件，解決了你展前分身乏力的困境，也在展前就為你提升了競(jìng)爭(zhēng)力。
填補(bǔ)了劣勢(shì)加上本身的優(yōu)勢(shì)，展會(huì)仍將是外貿(mào)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)不可替代的主流方式。充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件為展會(huì)賦能，是這個(gè)傳統(tǒng)客戶開(kāi)發(fā)方式新時(shí)代的開(kāi)始。
