片段來自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》第438頁：如何通過高效談判獲取更多

I：重述原文知識(shí)

why：

任何人都能爭取更多。無論你是誰，性格如何，都能通過學(xué)習(xí)成為一名更出色的談判者。對此，一套更實(shí)用、更切合實(shí)際、更有效的人際交流溝通方式，對每個(gè)人至為重要。

what：

本次分享的主題是高效談判技巧，其主要是指通過循序漸進(jìn)的方式，引導(dǎo)對方改變自己的想法，達(dá)成我們談判的目標(biāo)。

邊界：

1、這種談判技巧，不是簡單粗暴的一步到位的談判方法。

2、這種談判技巧，需要不斷實(shí)踐和積累。

how：

高效談判的三步法：

1、搞清楚對方腦海中的想法。

（1）談判中，要以對方為中心。

（2）對方的想法需要客觀陳述，不能評(píng)價(jià)。

2、通過提問的方式確認(rèn)這些想法。

3、循序漸進(jìn)的說服對方。

（1）一次性提出的要求要小些

（2）提出的要求要具體

A1：回憶一下在你身邊有沒有發(fā)生過這樣的故事？

在執(zhí)業(yè)之初，我作為某某區(qū)教育局的代表，與一家大型的房地產(chǎn)公司商談一個(gè)項(xiàng)目合作。雙方中的一方有教育資源，另一方有資金和管理經(jīng)驗(yàn)，雙方的需求具有很大的互補(bǔ)性。但是在涉及合作模式時(shí)，雙方都互補(bǔ)讓步。作為教育局的代表，我從法律的各種規(guī)定和以前的經(jīng)驗(yàn)，在談判前期就論證了教育局要求的目標(biāo)的合法性和合理性。在談判的時(shí)候，我將前期準(zhǔn)備的觀點(diǎn)和依據(jù)，都拋出去，并且表示絕對不會(huì)讓步。結(jié)果，談判進(jìn)行了六個(gè)小時(shí)，還是沒有任何進(jìn)展。

反思：

在這件事情當(dāng)中，我意識(shí)到自己存在著問題：

1、在談判前，沒有弄清楚對方的想法。如對方想要合作的目標(biāo)是什么？對方的本次合作的初步想法時(shí)什么？哪些地方可以讓步？哪些不能讓步？

2、在談判中，僅僅站在自己客戶這邊，沒有通過提問的方式確認(rèn)對方的想法。

3、在談判中，沒有采取循序漸進(jìn)的方式引導(dǎo)對方，而是要求對方一步到位完全接受我方想法。

A2：規(guī)劃一下未來如何用？

最近，我代理的一起買賣合同案件，我方代理買方，現(xiàn)在賣方起訴我方支付貨款。我方抗辯質(zhì)量有問題。我將采取這種談判方式：

1、（搞清楚對方腦海中的想法）

對方起訴的目的主要是想得到貨款，且希望盡快拿到貨款。

2、通過提問的方式確認(rèn)這些想法。

將對方提供的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的事實(shí)和相應(yīng)的證據(jù)發(fā)給對方。詢問對方是否愿意達(dá)成和解。

3、循序漸進(jìn)的說服對方。

在肯定對方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的情況下，提出要求對方更換。更換完畢，就將款項(xiàng)支付給對方。

若無法更換或者更換不滿足要求，商談減少價(jià)款。