文/樊榮強(qiáng)
最近大家都在叫生意不好做，于是想著開辟新的戰(zhàn)線，想著創(chuàng)新求變。但是，新的機(jī)會(huì)真的那么容易把握嗎？我認(rèn)為，如果項(xiàng)目沒(méi)有選好，就可能讓自己一夜回到解放前——由富人變窮人。
前天有朋友來(lái)跟我談一個(gè)項(xiàng)目構(gòu)想。我說(shuō)它是一個(gè)構(gòu)想，是因?yàn)樗苯泳捅晃曳駴Q了。
那位朋友的構(gòu)想是，把一些有銷售員潛質(zhì)的年輕人組織起來(lái)進(jìn)行批量化的培訓(xùn)，這樣既能讓他們迅速提升技能，也能讓老板找到最需要的人才——現(xiàn)在銷售人才最難找。
我說(shuō)，以我多年從事口才培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)而言，這個(gè)群體并不是一個(gè)培訓(xùn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶群，至少，我的口才培訓(xùn)學(xué)員中，很少有普通銷售人員來(lái)學(xué)習(xí)。
實(shí)際的情況是兩種情況：一種情況是，覺(jué)得自己沒(méi)有能力（包括口才）的人，他不會(huì)選擇銷售這個(gè)職業(yè)，所以他覺(jué)得自己不需要學(xué)習(xí)。另一種情況是，覺(jué)得自己還有點(diǎn)能力（包括口才）的人才會(huì)去從事銷售，所以他覺(jué)得自己也不需要學(xué)習(xí)；即使需要，他寧愿把學(xué)費(fèi)交給市場(chǎng)，也不愿交給老師，也就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
選擇項(xiàng)目，整體來(lái)講應(yīng)當(dāng)考慮三個(gè)方面：
誰(shuí)來(lái)做？
做什么？
怎么做？
以上的“做什么”就是產(chǎn)品或者項(xiàng)目的選擇。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)失敗，都是因?yàn)轫?xiàng)目選擇錯(cuò)了，也就是根本就不該做這個(gè)項(xiàng)目。
馬云有句名言：“當(dāng)所有人都認(rèn)為這是一個(gè)好機(jī)會(huì)的時(shí)候，它就不是一個(gè)好機(jī)會(huì)。”這看上去很正確，卻很容易讓人萬(wàn)劫不復(fù)。它其實(shí)是事后諸葛亮的說(shuō)法。在沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)之前，誰(shuí)也不敢說(shuō)他把握了絕對(duì)正確的機(jī)會(huì)；即便說(shuō)出來(lái)，也是在吹牛。
評(píng)價(jià)一個(gè)項(xiàng)目好與不好，我認(rèn)為要從三個(gè)維度進(jìn)行：
一、掌控能力。
如果你開了一家小餐館，你自己不會(huì)掌勺，菜品都完全依賴請(qǐng)來(lái)的師傅，那么你的掌控能力就不夠，師傅哪天耍脾氣、摞挑子，你就只好關(guān)門。當(dāng)然，并不是所有的事情你都必須會(huì)做，所有的資源你都必須擁有，但是決定生死的東西，你必須掌握在手里。這個(gè)看似常識(shí)的東西，有些人就是不明白。即便你是合伙人，如果你沒(méi)有點(diǎn)核心的東西，最后也要被驅(qū)逐。
二、市場(chǎng)規(guī)模。
它跟四個(gè)因素有關(guān)：用戶選擇、需求強(qiáng)度、客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買率。為什么我要否決那個(gè)關(guān)于銷售人員培訓(xùn)的構(gòu)想，因?yàn)樗谶@四個(gè)方面都是不合格的。用戶群體太小，需求強(qiáng)度不高，客單價(jià)太低，幾乎沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買。以前有個(gè)學(xué)生，從事的是室內(nèi)停車場(chǎng)地坪表面處理工程。他告訴我，一年到頭干不了幾個(gè)項(xiàng)目，而且都是總價(jià)少則幾萬(wàn)，多則一兩百萬(wàn)的小項(xiàng)目，同樣的干活，但是回報(bào)太低。最后他轉(zhuǎn)行了，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模太小。
三、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
有競(jìng)爭(zhēng)并不一定是壞事，至少說(shuō)明這是一個(gè)現(xiàn)成的市場(chǎng)，關(guān)鍵就看你怎么去分蛋糕，搶蛋糕?，F(xiàn)在沒(méi)有哪個(gè)行當(dāng)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的，你要想完全開創(chuàng)一個(gè)全新的項(xiàng)目或產(chǎn)品出來(lái)，幾乎都是妄想或者瞎折騰。以前聽(tīng)臺(tái)灣的曾仕強(qiáng)講，創(chuàng)新害了不少中國(guó)企業(yè)。我認(rèn)為這是真的。創(chuàng)新需要實(shí)力，需要眼光，需要智慧，但是，你不具備這些，只是為了避開競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)知無(wú)畏地創(chuàng)新，最后當(dāng)然是血本無(wú)歸！
