2025年4月15日，八馬茶業(yè)在深圳舉辦主題為“三百年一杯茶”的三大名茶成果發(fā)布會，特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆應邀做主旨演講。以下是經過編輯的演講內容。

八馬茶業(yè)的單焦點：品質好茶

“單焦點，多定位”這六個字，已經把今天的成果發(fā)布會，以王文禮董事長為核心的八馬創(chuàng)業(yè)團隊的成功秘訣揭示出來了。王董事長做了一輩子茶，看到兩個問題：一是中國的茶只有品類，沒有品牌，消費者選擇的時候非常困難，二是中國茶沒有真正走向世界。所以他希望八馬帶個頭，給中國消費者降低交易費用，給世界創(chuàng)造一種獨特的中國價值。我們從戰(zhàn)略的角度總結，八馬的解決之道就是“單焦點，多定位”。

什么是單焦點？在現(xiàn)在的全球競爭環(huán)境里，任何一家企業(yè)一旦失去焦點，很快就會出局，不論這個企業(yè)之前有多么成功。很多年前，大家經?？吹揭恍┯懻?，說企業(yè)到底是多元化好還是專業(yè)化好。其實這個問題沒有多大意義。無論一家企業(yè)有多么龐大，它都必須是一個專業(yè)化的公司。也就是說，無論它的體量有多大，它都必須擁有自己的焦點。另一方面，無論一家公司是多么地小，也必須要多元化。企業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化之后要有多定位的多元化，才能把單焦點的價值通過多元化來實現(xiàn)，所以我們不用去糾結企業(yè)是多元化好還是專業(yè)化好，任何一家公司，首先必須專業(yè)化，然后在專業(yè)化的基礎上多元化，實現(xiàn)價值，八馬走的就是這條路。

八馬的單焦點是王董事長經常講的四個字，講了很多年，其實就是公司的戰(zhàn)略：“品質好茶”。為什么要做品質好茶？從戰(zhàn)略上來說，它的意義是什么？

剛剛中國茶葉流通協(xié)會會長、全國茶葉標準化技術委員會主任委員王慶先生講到，中國的茶葉行業(yè)目前農業(yè)產值三千多億，帶動了一萬億的產業(yè)，應該說這個市場規(guī)模也不小，這是整個行業(yè)同仁們努力的結果?，F(xiàn)在我們的經濟面臨下行壓力，所有經濟學家都在說，中國經濟最大的挑戰(zhàn)是內需不足。在我看來，企業(yè)家的責任就是應對這個社會挑戰(zhàn)。如果八馬做茶，也去和這三千億搶生意，憑著八馬三百年制茶世家的本領，誰卷得過八馬？八馬說要打價格戰(zhàn)，誰打得過八馬？但是，八馬沒有走這條路，而是選擇走了另外一條路：創(chuàng)造新市場，創(chuàng)造新需求，創(chuàng)造新價值。所以八馬不在這三千億里內卷，而是在此之外再去創(chuàng)造第二個、第三個三千億。內需不足正是企業(yè)家發(fā)揮社會職能的時候，八馬通過“品質好茶”不在現(xiàn)成的茶葉市場里搶生意，不打價格戰(zhàn)，而是創(chuàng)造增量市場，這就是“品質好茶”這個單焦點指向的擔當。

八馬茶業(yè)的多定位

接下來是多定位。今天的成果發(fā)布會上，有三個定位已經浮出了水面。

首先是八馬鐵觀音品類的核心產品“賽珍珠”，它的定位是“濃香經典”，和原來鐵觀音品類里流行的清香型是不一樣的。這是定位的基本原理，聰明的企業(yè)不要去做市場上已經有的產品，而要去創(chuàng)造一個差異化的價值。當市面上都是清香型鐵觀音時，如果我也做清香型，那肯定會把行業(yè)做得很卷。但是八馬以定位的方式經營企業(yè)，所以它選擇創(chuàng)造一種新的價值——濃香型，并且把它做成了最經典的拳頭產品。

巖茶是最考究的茶，也是老茶客、極客們的最愛，勢能很高。八馬做巖茶，也不卷價格，同樣實現(xiàn)了差異化的價值。八馬巖茶的核心產品“牛一”，它的定位是“斗出來的好茶”。也就是說，八馬每年舉辦擂臺賽，把各地最牛的巖茶拿出來斗一斗。牛茶云集，千巖競一，斗出來的好茶，故名“牛一”。千里挑一選出真正的好原葉，再用八馬三百年制茶世家的獨家工藝去加工，創(chuàng)造高品質的巖茶，這又是一種創(chuàng)新，給顧客一種不同的價值。

今天發(fā)布會最值得大家重視的是第三大成果，八馬紅茶的核心產品“鼎紅”，它的定位是八馬獨特的“3D萃香工藝”——深層揉捻提香、低溫發(fā)酵鎖香、多維焙火凝香。為什么紅茶這么重要？前面跟大家講到，八馬王董事長有一個夢想，希望中國茶能走向世界。目前世界市場的第一大茶種就是紅茶。中國茶要走向世界，最好的賽道當然是全球消費者已經廣泛接受的紅茶。但是我們不會跟立頓這樣的老牌紅茶企業(yè)卷價格，做同質化競爭，八馬同樣要用“品質好茶”創(chuàng)造新的市場。

回顧歷史，英國在1784年之前對中國茶葉一直實施高達119%的重關稅，但是即使這樣，也擋不住英國消費者，包括那些王室貴族們對中國茶葉的需求。而且這個需求如此之高，以至于茶葉關稅占到了英國政府財政收入的十分之一，足以養(yǎng)活當時世界上最強大的英國海軍還綽綽有余。中國的茶葉在歷史上曾經如此地令人難以抗拒。所以大家可以看到，如果我們的產品是品質好茶，百分之一百多的關稅都攔不住，市場仍然很大。對企業(yè)家來講，對付關稅最好的辦法，就是把“品質好茶”做到無法拒絕。

八馬的三大名茶都做到了第一，而紅茶的第一是我個人最為看重的，原因就是因為它會指向世界。將來我們要以“品質好茶”為焦點，通過“紅茶第一”走向世界。當然今天講的這些是在跟大家展望未來，畢竟八馬目前在國內還有很多基礎工作要做。今天我們的成果發(fā)布，仍然只是從0到1。王董事長說，我們的品質還要持續(xù)提升，拿出一些讓世界驚艷、讓全球消費者無法拒絕的好東西。

我和王董事長有一個共識，我們覺得應該把“鼎紅”品牌打造成三五百億的品牌，它的市場規(guī)模、領導地位應該達到這個程度?，F(xiàn)在的第一，只是從0到1。接下來的鼎紅，要通過產品不斷升級，從1到10，從10到100，從100到1000。前面兩個產品“賽珍珠”、“牛一”都會成為百億級的品牌，這沒有什么疑問，但作為“品質好茶”，如果鼎紅沒有做到三五百億，說明我們還沒有實現(xiàn)董事長真正的戰(zhàn)略意圖。

應對新挑戰(zhàn)，需要新范式

八馬現(xiàn)在的戰(zhàn)略模型“單焦點，多定位”實際上有很大的廣普意義。在我們研究企業(yè)戰(zhàn)略的人看來，現(xiàn)在全世界做得好的企業(yè)，幾乎都是采取這種范式?，F(xiàn)在全球新的競爭環(huán)境帶來的新挑戰(zhàn)是什么？每一家企業(yè)的護城河都顯得越來越淺，越來越窄。在任何一個行業(yè)，跨界打劫都變得越來越容易，所以企業(yè)的壽命越來越短，這也是全球經濟增長乏力和陷入困境的原因。不只是中國有這個問題，全球的經濟都面臨這樣的新環(huán)境、新挑戰(zhàn)。

技術越進步，這個挑戰(zhàn)會越大。一家企業(yè)可以通過它原來的一個焦點、一種能力，或者一種獨特的技術，跨入無數(shù)的新行業(yè)。沒有任何一家企業(yè)能夠擁有自己行業(yè)足夠的技術，哪怕是華為、谷歌、英偉達也做不到。企業(yè)再強，我們都不可能開發(fā)完自己全部的技術，任何公司都需要跨行業(yè)的多技術整合。所以現(xiàn)在每家企業(yè)都無險可守，你根本就不知道你的對手在哪里，一夜之間，你無法想象的對手突然就殺進來。今天，美團剛剛發(fā)布了一個新產品“閃購”，又進入了一個新行業(yè)。

這就是企業(yè)現(xiàn)在面對的新現(xiàn)實。企業(yè)為什么都在內卷？你剛剛構筑好城堡，野蠻人殺進羅馬了。野蠻人無處不在，那怎么辦？企業(yè)家應對的方式，目前來看，恐怕都必須要重視“單焦點，多定位”的戰(zhàn)略模型?？繂我徊筷牬蛘?，已經很難生存了，你現(xiàn)在要建立一支集團軍協(xié)同作戰(zhàn)。也就是說，企業(yè)首先要識別出焦點，我們在哪項技術或哪個市場上擁有一種獨一無二的能力？這個單焦點設定以后，再深挖下去，用多定位的方式深耕細作，形成多定位協(xié)同。

有一些真正獲得競爭力的企業(yè)，正在用這種新范式贏得行業(yè)的領導地位。比如蘋果公司，從當年的iPod開始，到iPhone、iPad、iMac等等，多定位協(xié)同形成一個互相加強的矩陣，由此構成的護城河就比較有競爭力，喬幫主去世這么久了，這個強大的護城河保護著這個企業(yè)仍然活得很好。

再比如LVMH集團，旗下有非常多的品牌，路易威登、紀梵希、蒂芙尼、寶格麗、迪奧等等，但是它的焦點是不變的，圍繞奢侈品市場形成了一個矩陣，由此構建起自己的護城河。

再比如農夫山泉，旗下有農夫山泉礦泉水，還有東方樹葉，NFC果汁、茶π等等。

再比如郎酒，有紅花郎、青花郎、紅運郎等，這些產品有著不同的定位和市場。紅花郎指向宴席定位，而且已經成為了第一品牌。青花郎與五糧液的價格差不多，但五糧液是濃香的，青花郎是醬香的，它并沒有搶五糧液的生意。青花郎沒有去卷，它創(chuàng)造的是新顧客、新價值、新市場。還有現(xiàn)在增長得很好的紅運郎，它和茅臺在同一個價位段，但它是莊園醬酒，也是不同的定位。

還有安踏，大家也有目共睹，這是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，始祖鳥、斐樂、迪桑特各有自己的定位，這個企業(yè)的護城河就很深。

還有東阿阿膠，它不僅有阿膠塊，還有復方阿膠漿，還有桃花姬阿膠糕——它指向的是食品，吃出來的美麗。這三個定位協(xié)同起來，你要攻下它的城堡是比較難的。

我們再看八馬，今天我們就已經有了三個互相協(xié)同的定位。這個模型不是八馬獨有的，其他企業(yè)也可以學習使用，先找到自己的單焦點，然后在單焦點下設計出多定位協(xié)同。這樣一種新的戰(zhàn)略范式，一定能夠幫助中國茶葉行業(yè)再做出幾個三千億，為擴大內需，推動經濟成長做出更大的貢獻。

附文：

以下是八馬茶業(yè)董事長王文禮在發(fā)布會上的演講內容摘編。

不是八馬創(chuàng)造了第一，而是時代選擇了匠心

——八馬茶業(yè)董事長王文禮

我們今天有幸做到紅茶、巖茶、鐵觀音這三大名茶的全國銷量第一，是千千萬萬消費者用真金白銀投票投出來的。他們如果覺得這個產品不值得買，我們是沒有這個成績的。今天我們慶祝三大名茶銷量第一，其實它不是一個終點，而是我們茶葉界破除“有品類、無品牌”的一個起點。

昨天晚上我跟鄧德隆老師見面，他對我說，“你是三百年制茶世家，你要跟同行共同做大做強中國茶行業(yè)，而不要想著競爭?！苯裉煳蚁雽υ谧约熬€上所有的茶葉合作伙伴以及八馬的家人們說一句：不要考慮競爭，我們要考慮的只有一件事：我們把茶葉做好，你們把顧客服務好，這就是我們戰(zhàn)無不勝的秘訣。

“三百年一杯茶”的背后，其實是匠心。

五百至八百多年前，我們王氏家族在福建省安溪縣西坪鎮(zhèn)堯陽村這個山清水秀的地方創(chuàng)制烏龍茶。據(jù)安溪縣地方志的記載，我的先祖在1736年左右發(fā)現(xiàn)了鐵觀音，從此名揚天下。民國時期，王氏家族不僅做鐵觀音，也做武夷巖茶，當時我太公到武夷山駐點采購巖茶，運到安溪精制加工，銷到東南亞一帶。直到今天，我太公年代的泰國客戶，仍然在跟我們做生意，已經一百多年了。1951年，我的爺爺王學堯是國營第一茶廠的首席評茶師。1977年，我的父親王福隆是國營第八茶廠的首席評茶師。1993年，我的父親、我的哥哥、我的弟弟和我，我們一起創(chuàng)辦了溪源茶廠，將近三百年來，我們家世世代代制茶，從來沒有中斷過。

消費者選擇和信任我們，是因為八馬茶葉的品質，而品質的背后是匠心。請問，何為匠心？我把匠心理解為三個層次：

1、手上有功夫。

2、心中有標準。

3、眼里有顧客。

在我看來，品質好茶必須包括三個關鍵要素：好產地、好技藝、好設備。

好產地：布局黃金產區(qū)，匯聚中國原產地好茶

我們在全國布局，匯聚原產地好茶，涵蓋多品類，并將種植生產經驗推廣到茗茶產區(qū)，以八馬的標準體系進行統(tǒng)一管控。

好技藝：掌握三大關鍵制茶技藝：發(fā)酵、拼配、烘焙

我們有三百年的技術積累和傳承，我本人就是國家級非物質文化遺產項目烏龍茶制作技藝（鐵觀音制作技藝）的代表性傳承人。掌握關鍵三大制茶技藝，是我們能夠做好茶的重要內部密碼。

好設備：從智慧茶園到超級工廠

好的設備，這一點是很多人忽視的。茶葉市場現(xiàn)在非常火熱，競爭也很激烈，但很多人傾向于裝修很漂亮的辦公室，開很漂亮的店面，但是他們忽略了，一流的設備也是制造好茶的關鍵基礎。30斤、50斤，你可以靠手工。300噸、3000噸怎么辦？沒有一流的設備，根本做不出好茶，無法向消費者保證那個熟悉的味道，所以一流的設備也是制茶的關鍵。現(xiàn)在茶葉競爭的門檻已經不一樣了。我們正在安溪、武夷山建設第八代、第九代烏龍茶、紅茶生產線，為我們的超級工廠插上智慧的翅膀，同時還在研發(fā)儲備第十代、第十一代生產線。

八馬三大名茶，何以登頂?shù)谝?？剛才鄧德隆老師、孫威江教授已經講了很多，我就用一句話概括，其實就是單焦點“品質好茶”。茶是中國的，也是世界的。它不僅是一杯飲品，更是人與自然和諧共生的文明符號。八馬的使命：讓天下人享受茶的健康與快樂。八馬的愿景：成為世界第一茶企。三百年前，八馬的先祖發(fā)現(xiàn)了鐵觀音。三百年后，我們愿以這杯茶為媒，讓東方智慧滋養(yǎng)世界，讓中國匠心照亮未來。國興茶興，與祖國一同崛起的中國茶，一定會誕生偉大的品牌！