大家都知道，我是賣童裝的，淘寶、社群都有在做。
但是今天，我給大家分享的是抖音直播帶貨經(jīng)驗。
疫情發(fā)生后，我們做了5個抖音賬號，都是從0開始做的，目前抖音日均營業(yè)額60萬左右。粉絲量最大的賬號做了45天，有25.1萬粉絲，帶貨日均2萬單，觀看人數(shù)40w+，營業(yè)額在40萬元左右。
今天特意看了下成交額，5.1-5.12日，其中休息3天，直播9天，銷售額267萬元。
和別人不同的是，我是直接開始做抖音直播帶貨的，沒有養(yǎng)號、吸粉，也沒有做短視頻，主要是出于四點原因：
1、受疫情逼迫。這點相信大家都深有體會。
2、沒有短視頻拍攝團(tuán)隊，請人費(fèi)用又太高。
3、短視頻能不能火，有一定的運(yùn)氣成分。
4、抖音不支持童模，賣童裝走短視頻這條路比較難。
所以，我們基本上第一天注冊抖音號，第二天就開始直播賣貨，簡單粗暴。
新號直播就會面臨一個問題：沒有粉絲，直播間沒流量，怎么辦呢？
02
新號直播：沒粉絲、沒流量，怎么破？
這是我前期一直在想的一個問題：怎么吸引觀眾到直播間？
童裝的主要客戶群體是女性。女性在購物中普遍存在一種心理：愛占便宜。
這種心理跟有錢沒錢沒有任何關(guān)系。比如我，想買一箱餅干，原價19塊錢，挺便宜的，但是如果我從薇婭的直播間領(lǐng)到了一張10塊錢優(yōu)惠券，最后9塊錢把餅干買回來了，我就很高興。
我并不缺10塊錢，但是用比別人便宜的錢買到了同樣的東西，就很得瑟，然后到處推薦給別人。
所以，我給直播間設(shè)置的定位是：便宜。只有你便宜了，你才吸引到人去觀看；只有你提供絕對的性價比，才能夠吸引到人購買和復(fù)購。
想清楚了定位，我就直接去做了。
03
直播實操：關(guān)注量一上去，人氣瞬間漲高
直播其實有很多套路，大家一定要去多看別人直播，總結(jié)套路，然后為自己所用。
在抖音直播里，包括我們自己的直播中，1元包郵、9塊9包郵、抽獎活動……這些活動的引流效果都很好。
比如我們在做1元包郵的時候，主播一定會充滿激情地喊：“一定要點關(guān)注才能搶到！不點關(guān)注，肯定是搶不到的！”
主播會不停地喊這個話術(shù)，讓觀眾關(guān)注直播間，關(guān)注人數(shù)就“唰唰唰”上去了。
關(guān)注量一上去，抖音立馬給你流量，人氣瞬間高起來。
但有一個問題：活動是限量的，一部分沒搶到的人就會說你是騙子，做假活動，說的各種難聽。
這種情況怎么處理呢？主播就會繼續(xù)強(qiáng)調(diào)要關(guān)注才能參加活動：“1元包郵的商品是2雙襪子，只有關(guān)注我們的才能搶到，不關(guān)注不發(fā)貨，不關(guān)注肯定是搶不到福利的。
活動只有100個名額，搶到的人一定要打給‘搶到了’，搶到不打的不發(fā)貨，我們會取消你的名額，助理會在后臺統(tǒng)計的！”
當(dāng)然實際上并沒有去一一統(tǒng)計，這就是一種話術(shù)，引導(dǎo)關(guān)注，建立反饋。
但是你一做完活動，流量又會跑掉。因為很多人就是沖著活動來的，所以做完就走。
那么，如何才能讓他們停留在直播間？怎么樣拉動帶貨量？1元包郵活動結(jié)束以后，我們緊接著又做9塊9包郵。
9快9包郵同樣是有話術(shù)的，這個話術(shù)也分享給大家：“剛剛1元包郵的福利，是不是很多人沒搶到？沒搶到的扣一波1，后面給你們上更大的福利?！?/p>
記住，一定是更大的福利，這個福利讓所有人都能搶到。
9塊9的活動我們是不虧本的，所以一定會選擇很超值的寶貝，盡量讓下單的人都帶一份禮品走，大家也感覺很值。
上完9塊9的活動后，接著會上我們的一個爆款——超低價、特便宜而且非常有吸引力的款式，吸引客戶繼續(xù)下單。
通過一環(huán)扣一環(huán)的緊湊節(jié)奏的產(chǎn)品設(shè)計，我們直播間里客戶人均下單數(shù)是三件。
做活動有2個目的：
1、先把成本賺回來。你不能白做，對吧？
2、用性價比種草客戶，讓他們持續(xù)復(fù)購。
04
直播核心：好主播從哪兒來？
答案是自己培養(yǎng)主播。
主播現(xiàn)在很搶手，誰家都缺主播，好主播很容易被別人挖走。
培養(yǎng)一個好主播不容易，一定要簽好合同，防止被挖墻腳。
我們家所有的主播，全部是從客服轉(zhuǎn)崗過來，第一批都是我手把手帶的。
客服大家很都清楚，年紀(jì)小，不怎么會說話，也比較害羞，剛開始很需要你去鼓勵他們。
培養(yǎng)主播的方法，在這里做一下簡單的分享：
1、看優(yōu)秀主播的直播。主播每天必須看一場別人的直播，全程看完，而不是只看幾分鐘。
2、記錄別人的活動，套路以及產(chǎn)品。錄屏，必須把別人的臺詞全部寫出來，然后背誦。
3、開總結(jié)會：分析別人的活動、話術(shù)語，以及別人是如何調(diào)動直播氣氛、掌控節(jié)奏的。
4、直播練習(xí)：不開播，手機(jī)掛在那里練，每個人每天必須練一個小時，一定要充滿激情、保證念詞速度，不能隨性地練。我會陪在旁邊，提點她們：速度不夠，激情不夠……直到達(dá)到我認(rèn)可的語速和激情。
我們的主播就是這樣練出來的，然后再分享一下我們家主播對自己的總結(jié)。
培養(yǎng)主播的周期一般是10天，10天之后就會讓她們上播。
新主播上播一定會緊張。在直播間，如果客戶問什么你答什么，就會被牽著走。所以前期新主播剛上播的時候，我們直接是把屏貼上膠紙遮住，讓主播看不到公屏——看不到客戶說了什么——完全按自己的思路和節(jié)奏走。
把屏幕遮住還有一個好處。像我們開播第一天、第二天、第三天，在線人數(shù)都是個位數(shù)，主播如果一直盯著數(shù)據(jù)，根本播不下去，所以我會把這些數(shù)據(jù)都遮住。人氣不足或者在線人數(shù)越來越少的時候，都適合用這個方法，幫助主播建立自信心。
日常帶貨，我們的主播一般是直播5個小時。時間比較長，直播過程中主播可能會忘記一些事情，如互動、引導(dǎo)關(guān)注、引導(dǎo)分享、播某件產(chǎn)品等，所以需要提前做一個流程設(shè)計，提醒主播第一步該干嘛，第二步該干嘛，第三步干嘛。
5月份，我們的重點工作就是直播帶貨、粉絲變現(xiàn)，實現(xiàn)更多抖音賬號的穩(wěn)定產(chǎn)出。今天的分享就到這里，感謝大家。
