國外參展商可以當(dāng)做潛在客戶來開發(fā)？
我曾經(jīng)看過一個外國品牌，它網(wǎng)站上說自己是它國家的制造商，然后有它在世界各地參展的照片，其中包括有在上海參展的照片。
那么怎么知道這個品牌實(shí)際上是制造商，還是只是找代工廠貼牌的品牌商？
那些網(wǎng)站上說自己是制造商的品牌，我都不怎么敢去開發(fā)，主要怕它萬一要求報價，但其實(shí)只是套價錢，就郁悶了！
當(dāng)然，國外參展商可以當(dāng)做潛在客戶來開發(fā)。
你為什么那么害怕被國外制造商套價？國外制造商套價格也無所謂，你損失什么了嗎？
國外的制造商很多都跟你不是直接競爭的關(guān)系，不要看到國外 manufacturer 就第一反應(yīng)：同行??！
算什么同行?。亢煤孟胂肟矗耗銈兛蛻羧后w一樣嗎？你們銷售渠道一樣嗎？你們營銷推廣方式一樣嗎？
來，拖個小板凳過來，我們好好聊聊~
01
manufacturer 一定是同行？
之前在課程的答疑平臺上，我看到有學(xué)員在問這樣的一個事情。
就是他在找客戶的時候，找了很多都是國外的 manufacturer，然后他就覺得開發(fā)信發(fā)不了，我就問他為什么發(fā)不了開發(fā)信呢？
他說：發(fā)了開發(fā)信也沒用啊，因?yàn)榈綍r候?qū)Ψ饺绻獑栁覉髢r，我也不能報，一報價不就被對方套價了嗎？
所以今天我要跟大家分享的這個話題呢，就是關(guān)于套價，特別是你認(rèn)為的國外同行，國外一些 manufacturer 的套價。
說說我的感覺吧，我感覺現(xiàn)在很多人的思維都是太簡單了，可以說就是非好即壞、非白即黑，都是這樣的一個評判。
商業(yè)這個東西還是挺復(fù)雜的，在社會上它的形態(tài)，它的意識等等都很復(fù)雜。
那包括在商業(yè)當(dāng)中的角色，我覺得也并不是那么簡單的。
比如說國外的一個 manufacturer，你認(rèn)為他一定不是你的客戶嗎？你認(rèn)為他一定就是你的直接競爭者嗎？
我認(rèn)為，其實(shí)很多時候你們的客戶群體并不太一樣，就是說你們所接觸到的，你們面向的客戶群體，可能不一樣。
比方說國外的這些 manufacturer 或者說 brand manufacturer，他有他自己的客戶群體，他有他特定的一些銷售渠道，有固定的一些 marketing 的方式等等。
他跟我們國內(nèi)的這些出口商，我覺得還并不一定是直接的這種競爭關(guān)系。
所以，如果你一直把國外的 manufacturer，當(dāng)成你國外的同行競爭者的話，我覺得這會影響到你的業(yè)務(wù)發(fā)展。
02
講個案例
我來講一個真實(shí)的案例吧。
我有一個土耳其的客戶，我是怎么找到這個客戶的呢？
我是在參展商名錄上面看到他的，當(dāng)時我看了看有哪些公司，去參加了我們行業(yè)一個非常知名的歐洲展會。
我在名錄上找到了幾十家去參展的土耳其公司，然后我就去梳理，一個一個網(wǎng)站去看。
我看這個客戶是 manufacturer，而且我在他的網(wǎng)站上，看到他們生產(chǎn)一次性的這些防護(hù)用品，包括口罩帽子啊。
那他的產(chǎn)品呢就非常的全，當(dāng)時我就在想一個問題。
他的網(wǎng)站上宣稱他是做 disposable clothing 的 manufacturer，但是我在想，他的工廠可能僅僅只是可以生產(chǎn)口罩和帽子這么多。
我的這類產(chǎn)品的類別是 disposable clothing ，一次性穿戴的無紡布制品、塑料制品，比如說一次性雨衣，一次性圍裙，一次性手套。
因?yàn)槲业漠a(chǎn)品其實(shí)覆蓋的范圍是 from head to foot，這些產(chǎn)品就是從頭到腳都可以一次性穿戴的。
所以我在想的是，國外的這個 manufacturer，他不可能把所有的產(chǎn)品都自己生產(chǎn)。
所以我就跟這個客戶去聯(lián)系，去發(fā)郵件，也打電話，確實(shí)跟他們的一個采購聯(lián)系上了。
我最后把這個訂單接到了，這個客戶每次下單，一個品類就下幾個高柜，數(shù)量特別大。
接到以后呢，我的供應(yīng)商就跟我說，他說他看到嘜頭了，他說這個公司特別大，仙桃這邊每家大廠都做過這個客戶的訂單。
這個公司其實(shí)我后來也做了一些調(diào)查分析，我也問了客戶，他的貿(mào)易做得還是蠻 6 的。
所以說你看，他雖然是一個 manufacturer，口罩自己生產(chǎn)，但他其他的產(chǎn)品基本上都是整柜整柜地、大批量地從中國進(jìn)口柜子。
如果你單純地把國外的 manufacturer ，完全當(dāng)成你的一個競爭同行，你連報價、連聯(lián)系都不敢，這就不好了。
我認(rèn)為，很多外貿(mào)人的思維是需要轉(zhuǎn)變的，不要那么一成不變地去固定把國外的 manufacturer 打上標(biāo)簽。
認(rèn)為他一定是同行，我一定不能給他報價怎么樣怎么樣，其實(shí)這就是給你自己在設(shè)限。
你在前進(jìn)的業(yè)務(wù)道路上面，你自己人為地去設(shè)置了很多思維的障礙，你無法去跨越，這樣的話也會阻止你的業(yè)務(wù)發(fā)展。
而且我們又說回來了，即使你把價格發(fā)出去了，你的報價單發(fā)給客戶了，那又怎么樣呢？
即使這個國外的同行是你的直接競爭者，你把價格發(fā)給他了，那又怎么樣呢？你被套價了那又怎么樣呢？
所以我們回過來想一想啊，為什么你那么怕被套價呢？對吧。
03
別有太多思想包袱
我記得我以前寫過一個帖子，就是說我們在報價之前要稍微做一些調(diào)查分析。
我在這篇文章里面提到一個做腳手架的女孩子，有一個國外的公司去問她要價格。
她最后把價格報過去了，然后國外這個公司還問她，在那個國家還有哪些客戶？
她也說了，那最后發(fā)現(xiàn)呢，這個國外的公司在廣州有個工廠，所以這就很坑爹了。
就相當(dāng)于，實(shí)際上你的價格被國內(nèi)的同行知道了，然后你國外的客戶呢，也被國內(nèi)的同行知道了。
那這是踏進(jìn)了坑里面，但我認(rèn)為這是一個個例。
可以說，你在開發(fā)的時候，可能會有那么極低的概率也會碰到。
但是我們不能因噎廢食，不能因?yàn)榕逻@個，所以不去接觸客戶，不去接觸報價。
我認(rèn)為，在當(dāng)今獲取客戶成本這么高的情況下，你一定不要給自己這么多思維的包袱，所以一定要放開手去做。
當(dāng)然，其實(shí)我們可以分情況而定。
比如說一些之前沒聯(lián)系過主動發(fā)詢價的，聯(lián)系方式又不清楚的，那一般我們要了解一下客戶的情況再發(fā)。
我們自己開發(fā)找的國外 manufacturer 的話，就沒必要太過謹(jǐn)慎。
關(guān)于套價，今天我們就分享到這里，希望大家能夠再重新思考一下~
來源：料神外貿(mào)
