錦囊一：聽|聽懂對方的真實訴求
如果你是一個內(nèi)向的人，你腦中也許立刻會浮現(xiàn)出一些曾經(jīng)在商務(wù)會晤中遇到的、總是滔滔不絕說個不停的人，你當(dāng)然知道他們說的東西并不能讓你完全買賬。
如果你是個外向的人，你現(xiàn)在應(yīng)該可以想起一些場景：自己一直在說，對方看上去并不太感興趣，或者甚至不大贊同。
內(nèi)向的人通常更擅長傾聽，外向的人恰恰相反，這就是為什么往往并不是能言善辯、外向熱情的人就擅長商務(wù)洽談－－這是一個誤解。
傾聽是贏得重要談判的第一步。用下面四個簡單的標(biāo)準(zhǔn)檢測一下自己是不是會“聽話”吧！
別人說話的時候，你已經(jīng)在準(zhǔn)備要說什么了嗎？
經(jīng)常忍不住要插話打斷別人？
經(jīng)常覺得對方說的你都明白，或者覺得對方說的都沒什么新意和見地？
經(jīng)常出謀劃策，別人說一個問題，你就沖上去提建議了？
如果多數(shù)答案是“Yes”，那么請注意，你要努力做個更會傾聽的人！
當(dāng)你和對方第一次見面，坐下來，問問他在公司做多久了，負(fù)責(zé)什么，向誰匯報，他的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，內(nèi)部外部的挑戰(zhàn)是什么，為什么對與你公司的合作感興趣，是誰推薦他來的，他們有什么資源是方便調(diào)用的，有什么是可以調(diào)用但會很費力的，等等。不一一列舉了，如果你會提問題、會傾聽，你就贏了第一步。
如果可以事前做做功課，了解一下這家公司、來洽談的部門、洽談對象的信息和成就，就最好不過了——這些信息可以輔助你更了解他們的真實情況，做足功課也會令對方非常愉悅；其中，正面的信息也可以用來贊揚和肯定對方公司或個人的優(yōu)勢——贏得對方的好感會額外贏一步！而且，就這么簡單：事前精心做準(zhǔn)備，然后現(xiàn)場提問仔細(xì)聽就行了！
錦囊二：說|說服對方為什么你可以幫他實現(xiàn)目標(biāo)
沒有哪個企業(yè)是完美的合作伙伴：要么資源有限、要么品牌不夠強、要么內(nèi)部流程復(fù)雜、要么預(yù)算有限......相對應(yīng)地，每個公司都或多或少都有自己的優(yōu)勢。有詩人曾經(jīng)說：船在大海航行，如果沒有確定的航行，什么風(fēng)都不是順風(fēng)。
當(dāng)你按照錦囊一，搞清楚了對方的需要，就可以有的放矢地表現(xiàn)、強調(diào)你方的賣點和優(yōu)勢、展示自己實力了——這要求你有一種能把自己的特點展現(xiàn)成優(yōu)點的能力。舉個例子，你談判的對象是個大品牌，同時也有你的同業(yè)競爭大品牌在與之洽談，但是你通過有效的提問和傾聽，了解到對方和另一個大品牌合作的痛點：雙方都不愿意做很多瑣碎的事。這時候，你就可以有針對性地強調(diào)自己公司的優(yōu)勢：靈活配合、隨叫隨到。就這樣一點，也許就有機會幫你打敗另一個大品牌、大公司，成為對方的合作伙伴。
如果聽完對方的情況，你的結(jié)論是對你方業(yè)務(wù)并無幫助，或者你方并不能滿足對方的需要，你可以選擇禮貌地表達(dá)你方情況，建議雙方保持聯(lián)系、等待以后的合作機會；但還有另一種方法，就是仍然把自己公司的優(yōu)勢和賣點強勢表現(xiàn)，引起對方的興趣，說不定可以令他們改變合作策略、或者一直惦記著日后與你方合作、又或者把你介紹給合適的合作方。
總之，沒有談不成的事，只有談不成事的人。
錦囊三：談|進(jìn)入談判并贏得談判
商務(wù)會談和談判的區(qū)別是什么？談判都是會談，但不是每次會談都是談判。90%的會談都只是為試探是否可以進(jìn)入談判階段的相互了解。
把雙方帶到談判桌上的是堅實的“利益交集”。
當(dāng)你和對方完成初步接觸，了解了對方的訴求、展示了自己的實力之后，是否要進(jìn)入談判階段的核心要素是，雙方經(jīng)過前期洽談，有沒有找到非常堅實的“利益交集”。
如果暫時“利益交集”非常有限，或者根本就沒有，就不要浪費時間繼續(xù)進(jìn)行無謂的談判了。當(dāng)然，可以一直保持友好的溝通，等到“利益交集”出現(xiàn)，即可立刻商談起來。那么，沒有交集是什么樣的？有一個很簡單的標(biāo)準(zhǔn)，就是你想要的、對方都不具備或不能給予，對方想要的、你都不具備或不能給予。
沒有“利益交集”就不是談判。舉個例子，如果你想加薪而你的上司不能接受你辭職，那么“你留下”就是你和你上司之間的利益交集，你們就可以形成一場談判。如果你其實想辭職而你的上司并沒有預(yù)算給你加薪，那么之間就沒有“利益交集”，也就根本不能構(gòu)成一場談判，只是一場結(jié)局已經(jīng)注定的溝通。
這個例子是顯而易見的，但現(xiàn)實的商務(wù)洽談中，往往并不能這么簡單、快捷地明確雙方信息，確認(rèn)有“利益交集”，因此會無謂地浪費很多時間。
比如之前，Uber上海針對女性拼車車主，想做一場預(yù)防乳腺癌的公益活動。我方的訴求是
1. 合作方必須是專業(yè)權(quán)威的乳腺癌防治機構(gòu)，并愿意和我們一起在上海推廣乳腺癌防治的相關(guān)知識。
2. 合作方最好擁有較強的媒體資源及一定的預(yù)算，可以和Uber合力擴大該公益活動的影響力。
3. 合作準(zhǔn)備時間短，需要對方可以快速決策并執(zhí)行。
相應(yīng)地，
1. Uber可以提供活動創(chuàng)意、執(zhí)行，幫助合作方節(jié)省所有的執(zhí)行精力。
2. Uber在用戶渠道和品牌效應(yīng)方面的優(yōu)勢，可以幫助合作方迅速地觸及目標(biāo)受眾，擴大其在uber用戶和關(guān)注者中的知名度和美譽度。
如果合作方規(guī)定只能用自己的廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意和合作執(zhí)行，同時缺乏媒體預(yù)算，又需要很長的決策流程，雖然他們很想與Uber合作，但他們并不急著在短期內(nèi)做成任何公益活動。這樣的話，我們可以提供的恰恰是不為他們所需要的，而我們需要的他們又不能滿足。如果可以通過有效的溝通盡早梳理清楚雙方的情況，那么很快就能判斷出雙方并無“利益交集”，就不要再浪費時間、糾結(jié)戀戰(zhàn)了。
其他都是技巧，反復(fù)練習(xí)才能精通。
為什么這么說呢？只有雙方有了利益交集，才能走到一起來談。至于最終是否達(dá)成合作、誰在談判中得益更多，這都是取決于談判者的談判能力——這并不是天生的能力，而是大多數(shù)人都可以通過后天訓(xùn)練提高的。關(guān)于談判的書籍和知識有很多了，這里只列出幾條實戰(zhàn)中常用的小技巧：
1. 善用時間。試探對方有多急著完成談判，如果對方很急，那么將對我方非常有利，一定要善加利用。也可以不露痕跡的將時間消耗掉，令對方不得不在最后做更多的妥協(xié)。相反，要了解自己這方的時間需要，避免時間成為對自己不利的因素。
2. 制造障礙。談判是有來有往，為了給自己創(chuàng)造更多的討價還價砝碼，要擅長制造障礙，成為談判中可用于交換的條件。
3. 紅臉白臉。這個大家都明白，就不細(xì)說了。但要注意，主談的人最好不要是白臉，否則不利于談判氣氛，容易造成對方不愉悅、情緒化、非理性化，這絕非最理想的談判結(jié)果。
4. 充分準(zhǔn)備。上面三條都是談判中的場內(nèi)因素。往往重大的談判，場外因素才是重要的決定因素，包括信息、情報工作的準(zhǔn)備是否充分、后備方案的準(zhǔn)備、談判方案準(zhǔn)備和預(yù)演等等。
最好的談判是雙贏、合作性的，而不是對抗性的。把談判談成“雙贏”，而非“零”和“博弈”是最理想的結(jié)果。
當(dāng)然，在Uber，我們的商務(wù)拓展部門對于BD人員的洽談要求更高：不僅要共贏，還要有一雙看穿未來趨勢的“法眼”，因為我們所探究的出行領(lǐng)域是一種革命性的、創(chuàng)新式的跨界合作，除了市場活動的商務(wù)洽談之外，我們還在尋找跨行業(yè)的共贏策略，這就要求洽談?wù)哂猩詈駨V泛的行業(yè)背景知識、對于未來科技發(fā)展趨勢有遠(yuǎn)見和洞察，能夠看到常人所看不到的合作潛力。這些技能的養(yǎng)成就不在本篇詳細(xì)敘述了。
總之，每一場商務(wù)會晤都是你的一場演出，既然演，就要收獲掌聲、贏得觀眾。所以，不妨加上一點儀式感，重視每一次商務(wù)會晤，不斷練習(xí)自己的技藝，成為每場商務(wù)對話的贏家！
Keep calm, Uber on.
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