01
“你把這個(gè)案子的相關(guān)情況落實(shí)一下”
“好的”
第二天
“落實(shí)的怎么樣了”
“我了解到的情況是這個(gè)案件在我們基層法院的勝訴率不高，同時(shí)和當(dāng)事人溝通后，我們的證據(jù)準(zhǔn)備的還不夠”
“我不是想了解這些情況，我想知道的是與案件相關(guān)的法律、法規(guī)以及最高院的相關(guān)裁判案例”
“你又沒和我說你想要了解的具體是什么”
“我沒說你就不懂問嗎？”
......
這樣的溝通是你想要的嗎？
我的答案是：不想，我想要更高效的溝通。
02
“李總，這是我們最近的銷售業(yè)績報(bào)告，拳頭產(chǎn)品的銷售額占據(jù)了總銷售額的70%以上，所獲利潤占總利潤的80%以上，基于此，我們下一年的銷售重點(diǎn)應(yīng)該著重于拳頭產(chǎn)品的推廣，您對(duì)此有什么新的建議和看法嗎？”
這樣的溝通你喜歡嗎？
不要急著下結(jié)論，各位看官我們接著往下看。
秦興師臨周而求九鼎，周君患之，以告顏率。顏率曰:"大王勿憂，臣請(qǐng)東借救于齊”。
“大王勿憂”這是情緒表達(dá)，也是安撫，同時(shí)也是為之后顯示才能所做的鋪墊。
“臣請(qǐng)東借救于齊”這是方法，但是這個(gè)方法不是將事情交給別人，而是自己主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，至于怎么救，這是個(gè)人能力體現(xiàn)的時(shí)候，是機(jī)會(huì)也是機(jī)遇。
那么顏率向齊王說了什么呢？效果怎么樣呢？
我們接著往下看。
顏率至齊，謂齊王曰:"夫秦之為無道也，欲興兵臨周而求九鼎，周之君臣內(nèi)自盡計(jì):與秦，不若歸之大國。夫存危國，美名也;得九鼎，厚寶也。愿大王圖之!"
這句話翻譯一下就是說九鼎是重寶，應(yīng)該是齊王您拿，我們也愿意給您，但是秦王現(xiàn)在卻想要原本屬于您的東西，您看著辦吧。
這段言論何其厲害，這樣的溝通效率何其之高。
本來秦王是要拿屬于周國的九鼎，但現(xiàn)在經(jīng)顏率的移花接木，周國的九鼎變?yōu)榱她R國的九鼎，你說齊王能不援助嗎。
最終，秦王沒有拿到九鼎，但秦兵罷后，齊王又欲取鼎，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？
我可以告訴讀者的是齊王最終也沒有拿到九鼎，而沒有拿到的原因在于顏率的一番言論讓齊王打消了取“九鼎”的念頭。至于如何打消，還需移步《戰(zhàn)國策》細(xì)看。
《戰(zhàn)國策》中的謀士、辯士對(duì)于溝通的運(yùn)用能力都達(dá)到了爐火純青的境界，這樣的境界是他們?nèi)辗e月累所習(xí)得的，而且亦有可參照的路徑。
至于這項(xiàng)能力修煉到極致可以收獲什么，那只有做到的人才能清楚。
貨比三家，不去看卓越的溝通，就不知道什么是卓越。
回到文章的開頭，可以發(fā)現(xiàn)他們之間的溝通存在以下問題：
第一、沒有確定“案件情況”的外延是什么，即你想要了解的案件情況具體指哪一方面？
第二、沒有明確“密度”問題，即與案件相關(guān)的法律、法規(guī)、案例需要的是一個(gè)密度小的說明，還是一個(gè)密度大的說明。
第三、沒有明確目的是什么？即這樣做的目的是什么？明確目的才能充分調(diào)動(dòng)一個(gè)人的主觀能動(dòng)性，也會(huì)讓執(zhí)行者明白這樣做的“意義”是什么。
文章中提到的第二個(gè)關(guān)于銷售業(yè)績的溝通已經(jīng)很不錯(cuò)了：
第一、其把“外延”明確了，即拳頭產(chǎn)品是否應(yīng)該定為明年的銷售重點(diǎn)。
第二、密度也明確了，即關(guān)于將拳頭產(chǎn)品定為銷售重點(diǎn)這一事宜是否有補(bǔ)充建議。
第三、目的也明確了，即為了獲得更多的利潤。
但是，這只是不錯(cuò)，并非合適和優(yōu)秀。
溝通還需要明確的一點(diǎn)是“在其位謀其政”，老板才享有決策權(quán)，你需要做的是提供信息，而老板通過你提供的信息判斷得出你最終想要的方案。
這才是溝通，不僅要懂技術(shù)，還要懂藝術(shù)。
03
“老板，明年的營銷計(jì)劃我是這樣想的，只要您給我公司上一年利潤的20%用于開拓新市場，那么，我就能給您帶來更多的收入和回報(bào)”。
這樣的請(qǐng)款方式能夠得到批準(zhǔn)嗎？
我的答案是“不能”。
老板不傻，他與你的信任還沒有建立，怎能將公司命脈的五分之一放到你的手里。
王翦伐楚，非六十萬人，缺一不可。六十萬對(duì)于秦國來說是全部的家當(dāng)，如果王翦要擁兵自重，秦王將無可奈何。但是王翦何其人也，戰(zhàn)國四大名將之一，且非常善于把握人心。他要通過自己的智慧打消秦王的顧慮，建立彼此之間的信任。如何做呢，把自己放在“俗人”的位置，要錢，要房，要封地，要爵位，總之，我要是打贏了你得大大的獎(jiǎng)賞我，看似俗，卻俗得讓人放心。
同理，拿公司經(jīng)營利潤的20%去開拓市場，你有這個(gè)能力嗎？
如果有，你有過成功的案例嗎？
如果有，那么，你的成功案例是否適用此時(shí)此刻的情景呢？
如果適用，老板才會(huì)去將經(jīng)營利潤的10%拿給你。
站在不同的位置，看待問題的角度必然不同。
于你而言，如果通過這20%的利潤開拓了新的市場，你將是功臣，地位和財(cái)富都會(huì)接踵而至。如果沒有，最多離開這家公司，于你亦沒有太大的損失。
于老板而言，他考慮的先是不敗，然后才是開拓，如果20%的利潤沒有了，公司是否還能進(jìn)行正常的運(yùn)作，能，則給你，不能，則駁回你的請(qǐng)求。
而你需要溝通的重點(diǎn)就是打消老板的顧慮，建立信任，這樣，你的“目的”才能達(dá)到。
04
看過網(wǎng)上一段關(guān)于錘子科技創(chuàng)始人羅永浩與電視臺(tái)主持人的溝通視頻，溝通內(nèi)容如下：
羅永浩：我這人最討厭別人打斷我的話題。
主持人：我想問一下羅總在......
羅永浩：你先不要打斷我
主持人：......
羅永浩：我想說的是......
主持人：羅總，我的意思是你對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)初期......
羅永浩：打斷你一下，我的創(chuàng)業(yè)初期是......
的確，羅永浩在溝通中多次打斷了主持人的問題，而且也壓根就沒有聽清主持人的問題，最主要的是他強(qiáng)調(diào)了“最討厭別人打斷話題”，但是他卻主動(dòng)打斷了別人的話題，這樣的溝通過程，只是羅永浩一個(gè)人“爽”，與他溝通的人非常的“不爽”。
溝通是一個(gè)你爽我也爽的過程，如果你爽我不爽，我爽你不爽，這樣的溝通都是有問題的。
如何解決這個(gè)問題呢？
答案是傾聽，不是單純的聽對(duì)方說什么，而是引導(dǎo)對(duì)方將他想要表達(dá)的東西全部表達(dá)出來，并在此基礎(chǔ)上及時(shí)反饋。
聽是一項(xiàng)特別需要忍耐的能力，你得克制自己，在知道的情形下控制自己說的欲望，你得根據(jù)對(duì)方敘述的內(nèi)容調(diào)整自己的身體和眼神，總之，你得先讓對(duì)方說的舒服。
不對(duì)呀，這是讓他爽了，你沒有爽呀。表面上好像是這樣，但通過這次溝通最大的受益者是你，只是這種受益在溝通之后才能獲得，這是真正的“大爽”。
05
打造一件鐵器需要完成如下幾道工序：
第一、先燒好模型
第二、將鐵礦提煉融化
第三、灌注成型
第四、用鐵錘敲打淬煉鐵器的韌性
第五、磨砂，去掉雜質(zhì)
經(jīng)過如上工序，一件鐵器才算完成，溝通也需要經(jīng)過如上工序，才能解決真正的問題：
燒模型就是確定溝通的初步框架
提煉融化是分解溝通的目標(biāo)
灌注成型就是完善思考框架
淬煉鐵器就是演練一下整個(gè)溝通過程
磨砂去掉雜質(zhì)就是考慮意外因素
上述步驟完成后，收拾一下形象-To achieve your goal。
鳴謝
本文由六分之一社群聯(lián)合創(chuàng)作，由藍(lán)帽案主李寒冬主創(chuàng)，其他各色思考帽輔助完成。
思考帽分配：
白帽：寒冬 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 紅帽：白茹冰、李耕
黃帽：周海波、彭妮? ? ? ? ? ? ? ?黑帽：紫蕭、曹志斌
綠帽：李麗、王大寶? ? ? ? ? ? ? ?藍(lán)帽：寒冬
