最近在上振源老師的21天品牌課程，今晚的作業(yè)是寫一篇小短文，關(guān)于你曾經(jīng)被客戶拒絕的事情，把自己背后故事說出來。這正好對應(yīng)了前幾天，一個伙伴和我說，婷姐，我想聽你談失敗的案例，也許會有一些參照。三年來，失敗何其之多，所有光鮮亮麗的背后都是承受以及失敗后的重新開始，所以借今晚的短文，和新老伙伴去談?wù)勀莻€最深刻的拒絕，當成一個案例分享，也是一種修煉。

時至今日，尷尬、傷心的畫面感依然清晰，只是多了很多客觀的分析和答案。2018年8月，是我加入大都會不足3個月，新入一個行業(yè)，我真的是初生牛犢不怕虎，所以會有很多誤判，也沒有空杯。我原職是外資銀行的客戶經(jīng)理，從事公司信貸業(yè)務(wù)10年，面對過很多企業(yè)主和財務(wù)高層，與他們的交流比較日常，也比較放松。所以在初期，我自然會聯(lián)系曾經(jīng)服務(wù)過的一些企業(yè)的負責人，去談?wù)勎业霓D(zhuǎn)型，談?wù)劚舜藢@個行業(yè)的看法和需求點。

8月初我聯(lián)系了認識了近10年的G總，電話里和他道明我的來意，G總說他是一個曾經(jīng)被保險代理人傷害過的人，所以對保險有深深的反感，但是就是因為我從事保險業(yè)了，所以他愿意見我。于是周末一個下午，我在G總辦公室，和他開啟了第一次面談。G總很有誠意，帶了即將接班的二代，他唯一的兒子與我一起交流，探討，也和我談了很多目前公司的經(jīng)營情況。

當時的我只是一個新人，公司不會對一個基礎(chǔ)知識還不牢固的新人教授關(guān)于大額保單該如何談，資產(chǎn)傳承如何談，當然，我為了這次面談做了很多準備，包括自學一些基礎(chǔ)的知識，在白紙上準備談話要點，基礎(chǔ)架構(gòu)等等?？墒且援敃r的能力和知識，無法懂得邏輯框架，不會提問，不知道痛點，更不會做完美的PPT，可想而知，時間談的不短，但是談的并不如意, 然后客戶的二代說，他的小家庭的基礎(chǔ)保障能不能先建立。

后續(xù)的幾天，我做方案，與老師溝通，做準備，就是為了第二次帶著建議書去見父子倆。我記得約的是周天的早上，兒子先到了約定的咖啡館，和我談健康險，提出了很多反對意見，我足足回答了2個小時的問題，但是依然遲遲未做決定。此時他的父親來了，也就是我認識了10年的G總，在旁邊聽了20多分鐘我們的交流后，起身說，我本來就不認可保險，保險太害人了，你一次一次約我們出來談，我沒有那么多時間聽你談這些。于是轉(zhuǎn)向兒子，當著我的面數(shù)落了兒子20分鐘，然后一聲招呼沒有打，起身離開……我知道，其實他在數(shù)落我，我也聽到他兒子非常尷尬地和我說對不起，然后隨著父親離開，留下我一個人在咖啡廳愣住了，那一片刻，兩個月的委屈隨著眼淚像水龍頭關(guān)不上閘一樣落下來，8月的天足夠熱，餓著肚子談了兩個小時，為何要這么委屈自己？

今天談來是故事，云淡風輕，但很多深刻的值得反思的幾點：

1、? 永遠懷抱空杯，場景不同，結(jié)果就會不同

2、? 客戶沒有錯的，只是客戶的需求點不到位，預期結(jié)果和我當時的能力不匹配

3、? 在沒有幫助客戶解決心結(jié)之前，新的理念是灌輸不了的

4、? 所有事情，做最充分的準備，但應(yīng)該適時調(diào)降預期

5、客戶的理念就像種樹一樣，需要培養(yǎng)、養(yǎng)分，時間和等待

6、能力到位，自然而然就會有相應(yīng)匹配的客戶。

但是，如果有時光機，回到2018年8月份，我還會不會去找這樣體量的客戶談大額保單，談資產(chǎn)傳承呢？我依然會，而且我依然覺得曾經(jīng)的自己那么勇敢，傻傻地勇敢，結(jié)果不重要，重要的是過程、體會，以及這次失敗后的總結(jié)。

去淬煉吧，和客戶一起成長，才能在高處相逢。