關(guān)于作者
吉姆·柯明斯，資深的廣告專家，在多家機(jī)構(gòu)擔(dān)任首席戰(zhàn)略規(guī)劃師。
關(guān)于本書(shū)
本關(guān)于如何說(shuō)服他人的工具書(shū)。想要說(shuō)服別人，盡量不要和對(duì)方的大腦皮層對(duì)話，要和蜥蜴腦對(duì)話。
人與人之間的交流實(shí)際上是大腦和大腦之間的交流對(duì)話。大腦基本上分3層結(jié)構(gòu)，最外面的那一層是大腦皮層，它是掌管理性的，中間的是哺乳動(dòng)物的腦，掌管情緒，最里面的那層就是作者所說(shuō)的蜥蜴腦，掌管最原始的行動(dòng)。
認(rèn)識(shí)蜥蜴腦語(yǔ)言的3條法則：
要以行動(dòng)而不是態(tài)度為目標(biāo)
我們總是先做出某個(gè)行為，再跟著自己具體的行為來(lái)匹配相應(yīng)的態(tài)度，改變行為比改變態(tài)度更容易。
例1：
男女交往中，在初期的時(shí)候，很多男士都希望女士表明態(tài)度，但是這樣的行為往往適得其反。聰明的男人會(huì)忽略這個(gè)步驟，直接引導(dǎo)女方的行為。
例2：
你喜歡吃肯德基，如果你家附近開(kāi)了一家麥當(dāng)勞，你會(huì)因?yàn)榉奖憬?jīng)常去麥當(dāng)勞，但這不能改變你更喜歡肯德基的態(tài)度；你很喜歡家樂(lè)福超市，但是家樂(lè)福超市離你家很遠(yuǎn)，當(dāng)你想買東西就很有可能去樓下的小商店，但是這并不能影響你對(duì)家樂(lè)福的態(tài)度。
例3：
實(shí)驗(yàn)室有2個(gè)禮物，被實(shí)驗(yàn)者可以隨便挑1個(gè)帶走，但是不能看第2個(gè)禮物，實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，每次人們帶走禮物之后，都會(huì)覺(jué)的自己挑的東西特別棒，那個(gè)未知的禮物肯定不好。
人一旦做出選擇之后，就會(huì)調(diào)整自己的態(tài)度來(lái)把自己的行為合理化，這實(shí)際上是一種自我保護(hù)機(jī)制，防止陷入長(zhǎng)期不愉快的情緒里。
怎么來(lái)改變他人的行為呢？方法叫做堵住漏水的水管。爭(zhēng)取讓用戶體驗(yàn)一次完整的購(gòu)買流程，知道自己哪里薄弱就補(bǔ)哪里。
不要去改變?cè)竿且?shí)現(xiàn)他們成功的說(shuō)服者不會(huì)去嘗試改變別人的愿望，會(huì)向內(nèi)在的蜥蜴展示一個(gè)更有效的方法，教他去實(shí)現(xiàn)自己的愿望，簡(jiǎn)單說(shuō)就是投其所好。
例1：
很多比較叛逆的學(xué)生輟學(xué)的原因是因?yàn)槭懿涣藢W(xué)校的管束，如果你對(duì)他說(shuō)，學(xué)校和家長(zhǎng)的管束也是為你好，肯定沒(méi)效果。如果你順著他的愿望對(duì)他說(shuō)，我知道你不想被管，現(xiàn)在有一個(gè)種方法可以讓你早早擺脫這種情景，就是盡快畢業(yè)，如果你畢不了業(yè)，很可能就會(huì)繼續(xù)要家里人養(yǎng)活你，你就得多被家里人管幾年。
例2：
設(shè)一個(gè)場(chǎng)景，你的鄰居養(yǎng)了一條狗拴在你的臥室下面，吵的你睡不著覺(jué)。最好的辦法就是設(shè)置一個(gè)鄰居一直想要的獎(jiǎng)賞。
怎樣設(shè)置獎(jiǎng)賞？
1.馬斯洛需求層次金字塔模型
了解每個(gè)層次的需求，可以很容易的給出對(duì)方想要的東西作為獎(jiǎng)賞。
2.人類共同行為清單
這個(gè)清單上有所有人都想要的東西，比如獲得地位，預(yù)測(cè)未來(lái)，回報(bào)別人，理解別人的行為等等。
案例：
作者在給英特爾公司設(shè)計(jì)廣告營(yíng)銷方案的時(shí)候，就參考了上面的2個(gè)工具。各個(gè)國(guó)家抽取樣本進(jìn)行研究，來(lái)收集這些數(shù)碼產(chǎn)品用戶的愿望，最后他們發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)國(guó)家，英特爾的用戶都對(duì)興奮感有很強(qiáng)烈的需求，圍繞興奮感做出一系列的營(yíng)銷方案就行，最后他們的這個(gè)案子大獲成功。
關(guān)注感覺(jué)
我們對(duì)待一件事的感覺(jué)往往是影響我們做出行動(dòng)的重要因素。
案例：
“不是所有牛奶都叫特侖蘇”
盡管感覺(jué)是稍縱即逝的，但它是人們真正想要的東西。我們時(shí)時(shí)刻刻都在追求各種情緒。
案例：
實(shí)驗(yàn)組找了一位漂亮性感的女士，讓她去主動(dòng)找陌生的男士填寫調(diào)查問(wèn)卷，在填寫完之后這位女士主動(dòng)留下自己的電話號(hào)碼，要求對(duì)方給自己打電話，向她詢問(wèn)調(diào)查結(jié)果。實(shí)驗(yàn)分2個(gè)地方，一個(gè)是在一座吊橋上，讓人感覺(jué)危險(xiǎn)。另一個(gè)地方是離吊橋有一段距離的長(zhǎng)椅上，讓人會(huì)感覺(jué)安全，這位女士分別搭訕了100位男士，最后經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，在吊橋上填寫問(wèn)卷的男士有60多位會(huì)給這位女士打電話，主動(dòng)約會(huì)她，在長(zhǎng)椅上的填寫問(wèn)卷的男士就只有30多人。
制造這種情緒呢？
是通過(guò)我們大腦鏡像神經(jīng)元的映射效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。用在商業(yè)上就是給商品找代言人。
案例：
最開(kāi)始萬(wàn)寶路香煙找了一些看起來(lái)很高貴的女士做代言，慢慢的大家都覺(jué)的萬(wàn)寶路是一種女士香煙，后來(lái)他們就找西部牛仔代言，看起來(lái)特別有男子氣概。這樣慢慢的萬(wàn)寶路就變成了一個(gè)男士香煙品牌。
還有一種是通過(guò)語(yǔ)言的推拉給別人帶來(lái)感覺(jué)。
案例：
很多男女在交往的時(shí)候，有些男士通常在倆天中忽略了制造情緒，總是在講事實(shí)。要夸一下再損一下對(duì)方，制造一種一推一拉的感覺(jué)。
總結(jié)：
這本書(shū)給我們列出了一個(gè)說(shuō)服別人的核心原則就是不去和對(duì)方的大腦皮層對(duì)話，而要和掌管情緒和原始沖動(dòng)的蜥蜴腦對(duì)話。
要遵循3個(gè)原則，第一條，以行動(dòng)而不是態(tài)度為目標(biāo)，因?yàn)閼B(tài)度會(huì)隨著具體的行動(dòng)而輕易的改變
第二條，不要去試著改變對(duì)方的愿望，要幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他們，因?yàn)橹挥薪o出對(duì)方真正想要的獎(jiǎng)賞對(duì)方才會(huì)行動(dòng)。
第三條，時(shí)時(shí)刻刻注意營(yíng)造一種感覺(jué)，因?yàn)楦杏X(jué)是讓人做出決定和采取行動(dòng)的主要推動(dòng)力。
金句
- 說(shuō)服別人時(shí)，詢問(wèn)人們做事的理由不僅是錯(cuò)誤的，還會(huì)把你自己引入歧途。事實(shí)上，人們?cè)谧龊芏嗍虑闀r(shí)自己也不知道理由，當(dāng)他們?cè)囍嬖V你一個(gè)理由時(shí)，反而會(huì)誤導(dǎo)你。
- 對(duì)內(nèi)在的蜥蜴來(lái)說(shuō)，人就是他自己的行為，不論他有什么理由。
- 人類共同清單：被認(rèn)為優(yōu)于別人，被認(rèn)為身體和打扮很有吸引力，預(yù)測(cè)未來(lái)，為未來(lái)做準(zhǔn)備，回報(bào)別人，體會(huì)他人的感受，擁有他人擁有的東西，表達(dá)言語(yǔ)之外的意思，時(shí)不時(shí)的誤導(dǎo)他人，理解他人的行為。
