最近，一直和讀者有交流，交流是有計(jì)劃的，今天交流誰，明天交流誰，一般都要提前兩天安排，寫日記是我的業(yè)余愛好，我還有主業(yè)要做，每天處理完工作上的事，才能安排日記方面的事。

最近，有幾個問題很有代表性，大家看到這些問題的回答，不要生搬硬套，不同問題有不同的背景、時機(jī)、環(huán)境，各種錯綜復(fù)雜的因素，如果只借用形式，不但沒效，很有可能產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。

這些問答主要是啟發(fā)大家思路，增長見聞，當(dāng)你看多了，見多了，很多內(nèi)容慢慢就會滲入你的潛意識，有一天你會不由自主的用出來，這代表你學(xué)會了，要做到這樣，有兩個必要條件，高手導(dǎo)航和個人持續(xù)累積。

{讀者A}

她:“我有個問題想和你商議?！?/p>

我:“請講?！?/p>

她:“我有個客戶有子宮寒，她明年準(zhǔn)備要寶寶，我想讓她做卵巢保養(yǎng)，怎么才能讓她在三天內(nèi)成交？”

我:“如果在三天成交，我表示無能為力?！?/p>

她:“剛好月底，如果能成交，業(yè)績就會達(dá)到另一個高度?！?/p>

我:“你是站在自己的角度思考還是站在客戶的角度思考？”

她:“自己的角度?！?/p>

我:“打個比方，現(xiàn)在有兩個男人想追你，一個發(fā)自內(nèi)心的喜歡你，一個只是想跟你玩玩，直白的說就是想睡你，你能察覺到嗎？”

她:“當(dāng)然可以。”

我:“如果你這么急著想成交客戶，客戶能察覺到嗎？”

她:“應(yīng)該可以?！?/p>

我:“客戶會滿足你這個需求嗎？”

她:“看情況！”

我:“如果有人追你只是為了睡你，你會讓他如愿以償嗎？”

她:“當(dāng)然不會，我會離他遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。”

我:“這和銷售產(chǎn)品不是一樣的道理嗎？”

她:“懂了，只要我意圖明確，客戶也能感受到?！?/p>

我:“當(dāng)你說三天內(nèi)要成交，你就會被這個目標(biāo)綁架，成交沒有一定的說法，你抱著成就客戶的態(tài)度用心服務(wù)，成交是水到渠成的事，不要想著成交客戶，如果你發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)，客戶都不能成交，其他方法也幾乎不可能成交，誰都無法拒絕一個真心為自己著想的人?！?/p>

她:“豁出去，放下包袱，用心服務(wù)客戶?！?/p>

我:“給你分享一段話:人生最強(qiáng)悍的是，你一直付出，從沒有想過要一絲一毫的回報，這是讓對方崩潰最快的方式。你不斷地幫他創(chuàng)造價值，不斷地幫助他，不管他有沒有意識到，有沒有感激你，沒有任何的關(guān)系，當(dāng)有一天他知道之后，對你會充滿暴風(fēng)驟雨般的感激。同樣，當(dāng)你這樣服務(wù)客戶，客戶誤解也不解釋，還是繼續(xù)用心服務(wù)，當(dāng)有一天客戶理解后，客戶帶給你的回報也是超乎想象的?！?/p>

她:“有沒有什么好的辦法或落地思路？”

我:“你跟她啥也不用講，只需要分享卵巢保養(yǎng)的五大好處和不保養(yǎng)的三大損失，講過去不保養(yǎng)的嚴(yán)重后果和保養(yǎng)后康復(fù)的案例，就是大家常說的賣產(chǎn)品就是賣故事?！?/p>

{讀者C}

她:“我這邊有個客戶，幫他量完了房子，做好了方案，我請客戶過來看一下，客戶一直說沒時間，這種客戶我該怎么跟進(jìn)？”

我:“客戶做什么的？”

她:“還不知道。”

我:“不知道也沒關(guān)系，你先了解一下客戶的需求及顧慮，客戶為什么會推辭？是真的忙還是找理由？”

她:“我認(rèn)為是在找理由?！?/p>

我:“客戶為什么會找理由？”

她:“暫時還找不到原因?！?/p>

我:“我們換一個角度來思考，假如你是客戶，有一個業(yè)務(wù)員幫你量了房，還做了方案圖，現(xiàn)在讓你去看，現(xiàn)在你最大的顧慮是什么？”

她:“擔(dān)心業(yè)務(wù)員逼單，業(yè)務(wù)員為我服務(wù)了那么多，如果不簽單，我會不好意思?！?/p>

我:“這時是不是處在糾結(jié)和矛盾中？”

她:“是的?！?/p>

我:“這時最好的辦法是什么？”

她:“逃避，推辭說沒時間。”

我:“明白其中的緣由了嗎？”

她:“明白了，這時該怎么跟進(jìn)這樣的客戶？”

我:“你這么跟客戶說:王總好，我是小張，之前幫您量房和出效果圖的，最近聯(lián)系您，您一直說很忙，我知道，老板一般都很忙，看您那么忙，我也不好意思打擾您，您現(xiàn)在要裝修新房，肯定需要裝修方面的注意事項(xiàng)，您這么忙，估計(jì)這方面也沒時間，我結(jié)合自己的從業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，加上查閱各種相關(guān)的裝修資料，幫您整理了一份《裝修三大注意事項(xiàng)》，后面我會陸續(xù)把對你有用的資料分享給您，希望對您有幫助，能不能合作主要看緣分和條件，這方面就順其自然，您選別的裝修公司我也能理解，并充分尊重。對于客戶，我始終秉承以誠相待，不能做生意就做朋友，希望這些資料能為您節(jié)省一些時間、精力和資源，順祝周末愉快。”

她:“這真是個好辦法，我所有的客戶是不是都可以這么干？”

我:“具體問題具體分析，不同的客戶，不能生搬硬套，要靈活應(yīng)變，否則不但達(dá)不到理想的效果，還可能起反作用?！?/p>

她:“原來是這樣呀，有個客戶她有一套別墅，他說每天都路過我們公司，我讓他順道去公司看看，他每次都說裝修時再找我?！?/p>

我:“客戶說的是真話還是在敷衍你？”

她:“說的是實(shí)話，但感覺在敷衍我?！?/p>

我:“客戶對你不太熟悉，有防備心強(qiáng)，他有需求但又不想麻煩你，還怕你老是給他打騷擾電話?！?/p>

她:“原來如此，你分析的太到位了?！?/p>

我:“你這樣說:上次聽說您經(jīng)常路過公司，想必對我們公司也有一定的了解，估計(jì)就是不夠深入，平時您比較忙，馬上周末了，估計(jì)您會閑一點(diǎn)，我?guī)湍砹艘恍﹦e墅裝修的注意事項(xiàng)、案例，還有一些過去的實(shí)拍圖，您抽空看看，希望對您有參考作用，如果有什么需要了解的，可以隨時留言或電話，用心服務(wù)客戶是我的本職，您是成功人，即便不能合作，如果能跟您學(xué)習(xí)一二，我覺得也是受益匪淺?！?/p>

自然界遵循因果定律，有因必有果，因果不能顛倒，銷售也有因果，成就客戶是因，成交客戶是果，絕大部分業(yè)務(wù)內(nèi)心永遠(yuǎn)抱著成交客戶去服務(wù)，哪怕你的服務(wù)態(tài)度再好，只要你想成交他，對方一定能收到，一旦對方收到，對方幾乎排斥和遠(yuǎn)離你，你服務(wù)的機(jī)會就到頭了，成交更加不可能。

再強(qiáng)調(diào)一遍那句話:人生最強(qiáng)悍的是，你一直付出，從沒有想過一絲一毫的回報，這是讓對方崩潰最快的方式。你不斷地幫他創(chuàng)造價值，不斷地幫助他，不管他有沒有意識到，有沒有感激你，沒有任何的關(guān)系，當(dāng)有一天他知道之后，對你會充滿暴風(fēng)驟雨般的感激。同樣，當(dāng)你這樣服務(wù)客戶，客戶誤解也不解釋，還是繼續(xù)用心服務(wù)，當(dāng)有一天客戶理解后，客戶帶給你的回報也是超乎想象的。

你什么時候徹底理解并執(zhí)行了這句話，即便你的銷售技巧很拙劣，但你已邁入銷售高手行列了！

你理解了嗎？

你愿意執(zhí)行嗎？

大部分人為什么到今天結(jié)果還不理想，因?yàn)樗麅H僅是知道，后面有一句很重要:知道做不到等于不知道！