歡迎來到阿誠的《成長的維特》系列專欄。這是《成長的維特》的第六篇文章。

阿誠按: 在先前的兩個專題中，我們系統(tǒng)介紹了如何將文案寫得能激發(fā)讀者的購買欲，獲得讀者們的信任。完成這兩步之后，我們的工作還沒有結(jié)束，因?yàn)樽x者們還沒有付款。只要讀者還沒有付款，我們文案的寫作就沒有結(jié)束。那如何能讓讀者看到文案后，毫不猶豫地付款呢？下面，我們就具體看看如何引導(dǎo)讀者付款。

我們是不是常會遇到這樣的一個場景：我們已經(jīng)被一則廣告勾起了無限的購買欲，也對商家做出的許諾有了一定的認(rèn)可。但是，我們看到這個產(chǎn)品的價格后，直接就冷靜了。因?yàn)?，太貴了，買不起?；蛘呤牵@么貴，這個東西值不值得呀。這些都是阻礙人們直接下單的疑慮，而只要人們不是立即下單，那之后的成單率就微乎其微。“等等再買=不會再買”。所以，我們要引導(dǎo)讀者立即下單。

讀者立即下單，只有一個原因。那就是這個產(chǎn)品的價格便宜。只有他覺得便宜了，他才會毫不猶豫的買買買。但，為了保證利潤，我們不能真的對產(chǎn)品進(jìn)行降價。不過，我們可以通過幾個方法來讓價格顯得便宜。對！不減價還讓讀者覺得你的價格便宜了。

這里，我們介紹的方法就是對比。

提供一個更高的價格放在旁邊，這樣產(chǎn)品的價格就顯得便宜了。我舉個我自己的例子。在我學(xué)生時代的時候，我和幾個同學(xué)一起去廬山旅游。到了午飯時間，我們就在山上找了一家農(nóng)家樂準(zhǔn)備吃午飯。我來點(diǎn)的菜，打開菜單沒翻幾頁，我就懵了。因?yàn)椴藛紊蠈懸环荨按汗S燉山雞”要280元（沒吃過這么貴的雞），一份梅菜扣肉110。后面，我又翻了幾頁，價格就還好?！盁跎诫u”180，“紅燒肉”70。后面，我們幾個就點(diǎn)了燉山雞和紅燒肉。而且大家還覺得這兩菜還便宜了。這里，我和我的同學(xué)們就陷入了店家的對比陷阱中。因?yàn)椋昙乙蚕胫且u燉山雞和紅燒肉給你，因?yàn)檫@些菜簡單、快手。但他們擔(dān)心直接標(biāo)價太高，消費(fèi)者會接受不了。所以他們就在前面放了一個更貴，更不劃算的商品。顯然，商家們成功了。

那對比的方法，為什么那么奏效呢？

認(rèn)知心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)我們?nèi)祟愒谧鰶Q策和判斷的時候，都是相對的。我們對特定人或者事的思考，其實(shí)取決于事物的背景。當(dāng)兩個差不同的東西放在一起的時候，我們會不自覺地對二者進(jìn)行比較。所以，一個東西的價格到底高不高，我們并不清楚，因?yàn)槲覀儗^對值沒有概念。但和同類商品進(jìn)行比較，我們就能知道這個價格是高還是低了。我們先前覺得春筍燉山雞貴，不是因?yàn)槲覀冎浪^對貴，而是我們在和山下的“春筍燉山雞”作比較，它貴了。而要讓它顯得不那么貴，你就在他旁邊放一個更貴的，就行。

利用人類這一心理的還有很多賣房的銷售。他們經(jīng)常會先帶你去看一戶價格昂貴、環(huán)境又差的房子。之后，他們就帶你看一家看起來還不錯的房子。這時候，你會感覺后面一套房子極為劃算。但其實(shí)，銷售先帶你看的房子是一個“誘餌”，誘導(dǎo)你改變對下一套房子的看法，好讓你覺得第二套房子很劃算。

我們了解了“對比效應(yīng)”后，我們下面看如何在文案寫作中利用起來。

下面我們具體看一個文案：比如賣一個很貴的口紅。

現(xiàn)在市面上口碑不錯的口紅動不動就要五六百。但現(xiàn)在這款口紅，迪奧代工工廠貼牌生產(chǎn)，價格只需298元。真的太劃算了。

在文案寫作中，要讓你的產(chǎn)品顯得不那么貴，就在一開是放一個更貴的產(chǎn)品，這樣你的產(chǎn)品的價格就顯得便宜很多。

好了，這里我們總結(jié)一下今天的技巧

首先，要想讓讀者毫不猶豫地買你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就要看起來不貴

其次，讓產(chǎn)品看起來不貴的方式是對比

最后，對比原則在文案中的利用：在一開始就放一個比你產(chǎn)品貴的多的價格

好了，以上就是《成長的維特》的第六篇文章，如果對你有所幫助，希望你收藏訂閱。下一期，我們將開始《看了我的文，你就立馬買》的第二種方法，敬請期待。也請您隨時關(guān)注專欄《成長的維特》。同時也歡迎把今天的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給你的朋友，讓他們了解更多的寫出文案的技巧。謝謝閱讀。