以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的分銷渠道組合設(shè)計。根據(jù)自身的戰(zhàn)略要求來制定有針對性的渠道組合方案，即從各個渠道的自身發(fā)展?jié)摿?、對企業(yè)的銷售額貢獻、利潤貢獻、渠道利用水平和改進潛力等角度，對渠道進行分析，判斷各個渠道對自身的價值，對渠道客戶進行細分，制定與戰(zhàn)略相匹配的渠道組合方案。設(shè)計相關(guān)的機制和措施來協(xié)調(diào)各種渠道，以減少/避免渠道的沖突。通過對渠道的控制和權(quán)重的優(yōu)化來優(yōu)化各渠道銷售的結(jié)構(gòu)和制造商內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結(jié)構(gòu)和對渠道進行控制應(yīng)該是營銷管理的核心任務(wù)?？紤]對組織結(jié)構(gòu)和流程進行調(diào)整以適應(yīng)渠道管理的需要。

加強渠道效率。根據(jù)《麥肯錫高層管理論叢》的資料，分銷渠道成本通常占一個行業(yè)商品和服務(wù)零售價格的15%～40%。由此可見，通過改善分銷渠道，企業(yè)可以大大提高自己的競爭力和利潤率。公司開始了渠道的“精耕細作”，對各地區(qū)的人口和消費水平進行調(diào)查統(tǒng)計，將銷售指標和分銷商數(shù)量建立在科學的基礎(chǔ)之上，提高單位銷售量。

避免渠道沖突。渠道沖突和串貨導(dǎo)致的直接后果是，互相殺價導(dǎo)致價格混亂，渠道體系遭受重創(chuàng)，最終是多敗俱傷。因此規(guī)避沖突、創(chuàng)建渠道之間的有序競爭是各企業(yè)需要直面的問題。

建立伙伴關(guān)系。一是界定經(jīng)銷區(qū)域，最大限度保證了分銷商的利益；二是為渠道合作伙伴提供“造血機制”，西安楊森在培訓(xùn)渠道成員、提升其整體素質(zhì)方面，出臺了一系列舉措。

具備卓越的建立、保持廣泛協(xié)作關(guān)系的能力，對提高公司的競爭實力有著重要的作用。

1、優(yōu)勢互補，蘋果和眾多軟件開發(fā)商之間的合作，是基于市場與技術(shù)的優(yōu)勢互補關(guān)系—平臺化是戰(zhàn)略聯(lián)盟性質(zhì)的商業(yè)利益共同體經(jīng)營的重要原動力之一。對于軟件開發(fā)商來說，與蘋果的合作可以更多地獲得其接觸顧客的機會，而蘋果則更多在利用軟件開發(fā)商的創(chuàng)新能力，快速而準確地滿足顧客的需求。這些利益共同體之間，無論是從行業(yè)還是市場來說都屬于原定的競爭對手的關(guān)系，它們?yōu)榱藨?yīng)對挑戰(zhàn)、尋求協(xié)力優(yōu)勢聯(lián)合到一起。協(xié)作效應(yīng)的條件和前提是，與具有互補競爭優(yōu)勢的伙伴建立聯(lián)盟，通過彼此協(xié)作取得相互的利益。

跨業(yè)互補，在促增長的轉(zhuǎn)型中，IBM關(guān)注客戶價值的方式做出了“由外而內(nèi)”的徹底改變，轉(zhuǎn)型基于“由外而內(nèi)”的方式進行。

1、?客戶行為驅(qū)動：客戶購買行為；客戶/行業(yè)價值主張。?基于客戶的方式：客戶價值評估；客戶平衡評估。?客戶優(yōu)先的企業(yè)：適應(yīng)行業(yè)的團隊；全面為客戶服務(wù)。④客戶價值就緒團隊：專門技術(shù)開發(fā)；及時的信息；聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)；端到端問題管理；基于價值的實例。