大家好，我是照影：
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直播這個事情我做了兩年，公司也成為了專業(yè)的直播和短視頻MCW機構(gòu)，服務若干個國際品牌。最近經(jīng)常會給一些公司做直播培訓和顧問支持?？梢哉f對直播有一定程度的了解。這期內(nèi)容我就給大家分享一下如何做好直播，我們以淘寶直播為例，全篇干貨。
兩年前，我們對直播也是一頭霧水。通過不斷的實戰(zhàn)，也花了很多錢去學習，現(xiàn)在我們的直播數(shù)據(jù)是這樣的：
我們的直播矩陣擁有了不錯的帶貨能力，逐漸發(fā)展成一塊可以賺錢的業(yè)務。在和很多朋友的交流過程中，我發(fā)現(xiàn)還是有很多人不了解直播，甚至不重視直播。最典型的問題有“認為直播無用，都是泡沫”，“我的行業(yè)又不賣貨不需要直播”，“預算不夠，沒有費用投入直播”。馬云老師講過，很多人對于新鮮事物是“看不見，看不懂，看不起，來不及”。這個時代，如果失去持續(xù)學習的動力，恐怕很快就會被淘汰。
關(guān)于直播到底重不重要，我不想說太多，讀者自行判斷就好。下面我就給大家分享如何淘寶直播帶貨，如何通過直播賺錢的干貨經(jīng)驗。主要包括以下幾個部分
1、直播的基礎(chǔ)準備，軟硬件設備
2、直播團隊的建設
3、直播間權(quán)流量，權(quán)重數(shù)據(jù)指標解密
4、如何策劃優(yōu)秀直播內(nèi)容
好的直播的構(gòu)成：好主播+好內(nèi)容+好產(chǎn)品+符合系統(tǒng)數(shù)據(jù)增長邏輯??
以上內(nèi)容的思維導圖大家關(guān)注我的公眾號，回復直播干貨領(lǐng)取即可。
下面我們一一講解
【直播的基礎(chǔ)準備，淘寶直播軟硬件設備】
一、直播賬號
淘寶直播賬號大體分兩種，達人號和店鋪號。顧名思義，達人號的主體是個人，淘寶對達人身份有一定要求，不能隨便開通。但是目前有個開通達人號的捷徑。通過新零售的導購達人體系，可以0基礎(chǔ)開通導購達人賬號，賬號的初始權(quán)重跟其他賬號一樣。而店鋪號就是以淘寶/天貓店為主題的直播賬號。
兩種賬號的權(quán)重累計和計算方式?jīng)]什么區(qū)別，其區(qū)分可以這樣說：
店鋪號——有一定私域流量的優(yōu)勢和初始產(chǎn)品供應鏈優(yōu)勢，但是局限性強，難以質(zhì)變。
達人號——相對更自由，有更大的定位和選品空間。像李佳琦和薇婭就是達人號。
二、直播軟硬件
1、手機直播
軟件：淘寶主播APP
硬件：建議iPhone，另配置一個大疆云臺
優(yōu)點：手機自帶美顏柔光功能，可以降低打光布景難度。而且相對來說成本較低，方便轉(zhuǎn)換場地。部分直播權(quán)重數(shù)據(jù)只有無線端能看到。
缺點：直播間插入圖片等功能無法在無線端實現(xiàn)。手機鏡頭拍攝能力有限。
2、PC直播
軟件：淘寶直播PC客戶端
硬件：這里只推薦入門級硬件，更高級的設備可根據(jù)需求購買
優(yōu)點：相對穩(wěn)定。畫面展示空間更大，清晰度高，音效清晰。有豐富的功能可以實現(xiàn)。
缺點：相對不夠靈活，對人員場地有一定要求，成本較高。
3、輔助插件
推薦螢火蟲，可以給直播運營提供很多幫助。
https://www.yihoc.com/dataPlugin/
【如何搭建優(yōu)秀的直播團隊】
團隊建設三件事：?選對人、定制度、建流程
一、崗位設定和人員招募（選對人）
直播團隊可大可小。一人也能開播，而大型直播不亞于電視節(jié)目，需要多人團隊協(xié)同。我們需要根據(jù)業(yè)務體量配置人員。大致崗位如下：
1、主播（必選，可以全職+若干兼職）
主播的選擇，有兩個3個重要的標準。性格、學習能力、耐心。
主播的性格非常的重要，可以說是不是一個好主播性格決定了一大半。一定要選擇開朗、熱情、外向、有激情的人。面試過程中，話少，理解能力差，頻繁跳槽的主播不建議錄用。
2、運營（必選）
初建的直播團隊，運營往往身兼多職。腳本策劃、場控導演、團隊協(xié)同、數(shù)據(jù)分析等等工作都是由一名運營來負責的。運營需要具備一定的運營策劃知識和方法，也需要比較強的學習能力。需要具備足夠的耐心、并且邏輯清晰、具備運營思路。
3、其他崗位
其他崗位包括了內(nèi)容策劃、場控、導演、活動策劃、甚至產(chǎn)品運營等等，根據(jù)直播體量來配置即可。本文里面暫不過多擴展。建議從內(nèi)容策劃開始擴大團隊。
二、績效和制度保障（定制度）
1、主播績效：
全職主播：底薪+績效+提成
兼職主播：基礎(chǔ)小時底薪+績效獎勵
績效工資可以不跟銷售額掛鉤，建議包括產(chǎn)品熟悉程度、腳本熟悉度、形象管理、熱情度等。
三、工作流程管理（建流程）
一場好的直播，需要和店鋪運營團隊充分緊密的配合。要建立每日、每周、每月為單位的溝通機制，從客服、活動、貨品、運營規(guī)劃四個維度，讓直播間與店鋪形成合力。
【直播間權(quán)重要素解密&流量獲取】
直播好不好，流量當然很重要。首先要知道直播流量來源有哪些，具體如圖：
這些流量渠道中，推薦流量是我們最想要的，也就是所謂的公域流量。
公域流量怎么來，我們先上個公式：流量=展現(xiàn)量*點擊率而決定展現(xiàn)量的就是我們直播間的“數(shù)據(jù)權(quán)重”了，那些才是直播間的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標，大家往下看。
一、直播間權(quán)重要素
1、開播時長。每天至少保證4小時以上的有效直播。開播時長是累計權(quán)重的基本要求。
2、五率：回訪率、關(guān)注率、復購率、轉(zhuǎn)化率、退貨率
3、三度：領(lǐng)域垂直度、特色標簽稀有度、人設貨品匹配度
4、七變量：同時在線人數(shù)、直播分享人數(shù)、互動人數(shù)、觀看時長、點贊、商品點擊、商品加購。
二、如何獲得更高直播流量
1、更高權(quán)重
不僅僅是淘寶直播，不管是抖音、快手、虎牙、斗魚還是任何直播平臺，在有足夠的粉絲基礎(chǔ)之前，甚至有了海量粉絲的大號，都需要不斷累積和保持權(quán)重。權(quán)重需要好的腳本、活動、播出技巧、產(chǎn)品成交共同保持。
2、高點擊率入口圖
高點擊率的入口圖會讓直播間獲取流量的能力事半功倍。一張好看的主播照片+爆款產(chǎn)品的露出，往往可是形成互補。
3、好的標題
好的標題要有噱頭+產(chǎn)品核心關(guān)鍵字，用這兩個標題湊滿字數(shù)即可。例如我們有明星代言，可以是 易烊千璽帶你逛天貓?這種標題。有些主播為了吸引眼球，甚至會用”變性美女教你化妝“這種標題吸引觀眾。
【如何策劃優(yōu)秀直播內(nèi)容】
1、定位
?開始做直播之前，一定要先給自己一個明確的定位。
店鋪直播：明確直播間的視覺設計風格和營業(yè)額目標。根據(jù)行業(yè)不同設定目標，珠寶玉石、女裝行業(yè)直播占比非常高，可以達到40%-90%，普通行業(yè)可能只有3%-5%。生意參謀后臺可以進行數(shù)據(jù)分析行業(yè)數(shù)據(jù)。
達人主播：直播的品類、客單價、人群、風格、人設都需要事先規(guī)劃好。后續(xù)的直播按照既定的方向深入內(nèi)容，匹配供應鏈。
2、直播腳本
腳本是一場直播的核心主線。一場直播包含了預熱、開局、爆款、福利，四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
直播權(quán)重的計算，從預熱環(huán)節(jié)就已經(jīng)開始了。并且不但有基礎(chǔ)權(quán)重，直播還有實時權(quán)重。
所以建議每場直播盡量固定開播時間，在開播階段準備福利給觀眾，讓觀眾養(yǎng)成習慣等待開播。在整場直播中，不斷穿插福利，延長觀眾觀看時長，增加同時在線人數(shù)。
銷售環(huán)節(jié)要把80%的時間留給20%的核心爆款商品，長尾商品不要投入過多時間。
3、單品話術(shù)
產(chǎn)品銷售的過程可以總結(jié)為：引起關(guān)心、帶入問題、專業(yè)解答、導入產(chǎn)品、疊加福利。
這是一個建立信任感、營造使用場景的過程。關(guān)鍵點是專業(yè)的故事背景、專家形象，用主播自己的感受表達產(chǎn)品。最后，用層層遞進的多重福利，促使顧客下單。
4、活動策劃
直播間活動分三種。
第一是日?；顒?/b>。這類活動建議以“欄目”的形式，讓觀眾有相對固定的“節(jié)目期待”，例如：周六周日品牌源頭原產(chǎn)地展示、周一專柜直播、周二上新日、周三秒殺日等等。不斷創(chuàng)新的主題活動，帶給老觀眾新鮮感，也讓新觀眾耳目一新。
第二種是官方大促。每年雙十一、618等大促活動，直播間一定要參與。這部分不過多講解。
第三種是粉絲活動或者叫彩蛋福利。每日的抽獎、秒殺、超級特價產(chǎn)品，提供給直播間觀眾，可以吸引更多粉絲關(guān)注，則大幅度增加直播間互動率。
這次的直播技巧暫時分享到這里，還有更多的內(nèi)容歡迎大家關(guān)注我的公眾號與我交流。更詳細的干貨，后面的文章中會陸續(xù)分享。
最后說點題外話：
今年網(wǎng)上有新聞，直播運營月薪5-6萬，其實這還真不是嘩眾取寵，一個優(yōu)秀的直播運營確實可以有非常好的收入。看完我的這篇文章，相信你已經(jīng)距離直播賺錢更進一步了。
最后，我講一個觀點，直播未來必是破局利器！
想象一下：
把乘風破浪的姐姐、理想的生活、街舞、好聲音，放在某個直播間
這個直播間會創(chuàng)造多大的商業(yè)價值
那么假如，這個直播間是你品牌的呢？
我是張義杭，也是照影，愛你們。
