01
之前看房子的時(shí)候，一般只注意百位數(shù)和十位數(shù)的數(shù)字，對(duì)于個(gè)位的數(shù)字關(guān)注不大。比如這個(gè)房子153萬(wàn)，那個(gè)房子150萬(wàn)，嗯，差距不大，說(shuō)出來(lái)就是150多萬(wàn)吧。后來(lái)我們看好一處房子，在看盤的時(shí)候傻了眼，前面居然排了100多人，到我們基本沒(méi)戲。這時(shí)候我愛(ài)人勇敢的跑到前面找銷售，用3000塊錢買了一個(gè)排在十幾位的號(hào)，當(dāng)時(shí)我還感覺(jué)花這么多錢買號(hào)太虧了。后來(lái)想想，有了這個(gè)先機(jī)，隨便在房子選擇上就能把這點(diǎn)錢省回來(lái)。但實(shí)際上，在看房子價(jià)錢的時(shí)候真沒(méi)有注意到千元這個(gè)級(jí)別的數(shù)字。
所以，金額的絕對(duì)值給人的感受是以它相對(duì)于總體的比例決定的。
比如，我們買電視這樣千元級(jí)別的商品的時(shí)候，不可能和銷售人員說(shuō)，你給我便宜5塊錢，多說(shuō)都會(huì)要百元或者幾十元的優(yōu)惠。但是我們?cè)谫I百元級(jí)別的地?cái)傄路r(shí)，和老板砍價(jià)就是，再給我便宜幾塊十塊八塊我就買了。這兩種時(shí)候一般我們付出的砍價(jià)精力都是差不多的。
這就是心理上的比例偏見(jiàn)。
02
比例偏見(jiàn)，指在很多場(chǎng)合，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說(shuō)人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感。
在商業(yè)促銷上，商家很多的小把戲就是利用了比例偏見(jiàn)。
促銷時(shí)，價(jià)格低的商品一般都用打折的方式，雖然十幾塊錢的商品，但看到5折我們也覺(jué)得優(yōu)惠力度很大；而價(jià)格高的商品，一般都用直降××元這樣的絕對(duì)數(shù)字來(lái)吸引你的注意力，當(dāng)然也在某些超市或者網(wǎng)店看到，某某千元級(jí)別的商品立減元，這個(gè)誠(chéng)意就完全感覺(jué)不到。
換購(gòu)的方式，會(huì)讓消費(fèi)者把注意力放在價(jià)錢變化比例很大的小商品上，產(chǎn)生很劃算的感覺(jué)。比如1000元的鍋送50元的炒勺的活動(dòng)，與加1元換購(gòu)50元的炒勺相對(duì)，消費(fèi)者會(huì)更加傾向于后者，因?yàn)榍罢呤前?0元與1000元對(duì)比，感覺(jué)商家摳門，才送這么少的東西；后者是把1元與50元對(duì)比，1塊錢就可以拿到價(jià)值50元的東西，更劃算。
廉價(jià)的配置品搭配在非常規(guī)的東西上面一起賣，會(huì)給人順帶著買下來(lái)的感覺(jué)，比單獨(dú)賣的時(shí)候，消費(fèi)者的感受完全不一樣。比如你花五六千塊買了蘋果，順帶花100多給手機(jī)買個(gè)殼，這時(shí)決策會(huì)比較痛快。如果單獨(dú)花100多買個(gè)手機(jī)殼，可能就不會(huì)這么痛快了。
本文為對(duì)劉潤(rùn)《5分鐘商學(xué)院》文章改寫，主要鍛煉寫作以及專欄學(xué)習(xí)。
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