? ? ? ? 2011年的時(shí)候我在誠(chéng)信通團(tuán)隊(duì)做了一年的銷售（誠(chéng)信通是阿里巴巴旗下國(guó)內(nèi)B2B平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員產(chǎn)品），我記得自己做銷售的那段時(shí)間里屬于那種愛(ài)思考的人，總幻想著找終極的解決方案?？催^(guò)很多銷售大師的視頻，比如劉一秒的攻心銷售，杜云生的絕對(duì)成交。也喜歡研究很多成功老銷售的行為軌跡和方法論，琢磨他們的成功秘訣。相對(duì)的，想得多了，行動(dòng)力就沒(méi)那么強(qiáng)了。比如別的同事一個(gè)早上可以打50個(gè)電話，我一般只能打到20到30個(gè)。下午拜訪的時(shí)候行動(dòng)力強(qiáng)一些的同事可以拜訪完2-3個(gè)客戶還能進(jìn)行陌生拜訪。而我一般只能拜訪1-2個(gè)客戶，每個(gè)客戶會(huì)聊上1個(gè)多小時(shí)。聊什么能聊這么久呢，在拜訪之前我通常會(huì)花大量的精力去研究這個(gè)客戶的背景，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上已知的信息做行業(yè)和產(chǎn)品分析。然后拜訪的時(shí)候就會(huì)和客戶會(huì)有很多話題可以聊。通常會(huì)和客戶聊他們的產(chǎn)品，聊他們生意環(huán)節(jié)的上下游（同時(shí)也是在跟他們學(xué)習(xí)），然后聊他們的產(chǎn)品怎麼做電商，有時(shí)候也會(huì)給客戶灌輸一些理念，提一些自己當(dāng)時(shí)認(rèn)為絕對(duì)正確卻未加論證的建議（也不知道有沒(méi)有誤導(dǎo)別人）。所以整個(gè)1個(gè)來(lái)小時(shí)下來(lái)，基本都是在聊天，基本沒(méi)用上太多的營(yíng)銷技巧。到月底的時(shí)候，我的出單成績(jī)卻是比那些行動(dòng)力強(qiáng)的銷售要多出幾單。

? ? ? 昨天晚上在看阿里巴巴的中供團(tuán)隊(duì)的傳記，里面提到的銷售團(tuán)隊(duì)打法和細(xì)節(jié)，真的和當(dāng)年在誠(chéng)信通團(tuán)隊(duì)的時(shí)候很相似，誠(chéng)信通團(tuán)隊(duì)就是沿襲當(dāng)年中供團(tuán)隊(duì)的打法。所以莫名的就有點(diǎn)把自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和干蔣偉連接在一起了。相互驗(yàn)證之下，原來(lái)我一直是用的顧問(wèn)式的營(yíng)銷法。也是通過(guò)對(duì)客戶的了解，以及專業(yè)的知識(shí)體系為客戶創(chuàng)造價(jià)值，然后讓客戶認(rèn)可你的人，最后認(rèn)可你的產(chǎn)品，為你買單。

? ? ? ? 在信息發(fā)達(dá)的今天，每個(gè)人都被大量的信息所充斥的，各種各樣的銷售都在試圖攻破你的錢包。我相信大部分人都對(duì)銷售起了防御心理，有時(shí)候產(chǎn)品很好，賣點(diǎn)也講的很好，客戶就是沒(méi)買單，我覺(jué)得很大部分是因?yàn)樾湃味鹊膯?wèn)題沒(méi)解決。而顧問(wèn)式的銷售，很好的解決了這個(gè)問(wèn)題。銷售顧問(wèn)，采用利他的心態(tài)，先為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而后客戶認(rèn)可價(jià)值而買單，也是變相的利己。這些思考讓我有了一些新想法，我要把我的團(tuán)隊(duì)打造成知識(shí)型的，有價(jià)值的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)。----未完待續(xù)