親愛滴，Lily我這篇原創(chuàng)文章源自我十幾年的談判學(xué)習(xí)及持續(xù)的練習(xí)。學(xué)完你就可以去用，檢驗(yàn)是否有用。干貨不少，用心閱讀完大約需要8分鐘。
孫正義決定軟銀投資馬云的阿里巴巴
十多年過去了，至今還在盛傳阿里巴巴與軟銀聯(lián)姻的傳奇，“在軟銀對阿里巴巴的投資中，孫正義和馬云的見面只有6分鐘。孫正義認(rèn)為馬云和楊致遠(yuǎn)一樣瘋狂，所以第一次見面6分鐘后，我就決定投資阿里巴巴。”
有頭腦的其實(shí)細(xì)想都會清楚，這“臺上1分鐘，臺下10年功”，馬云和他的團(tuán)隊(duì)背后做出很多努力，早已做足了準(zhǔn)備。
除了商談外的準(zhǔn)備，從這段“佳話”的結(jié)果，我們可以推測，馬云熟練掌握了這個談判技巧，并且臨場發(fā)揮也很好。
馬云他一定很清楚孫正義當(dāng)時腦海中的想法，摸清楚了對面的人那時那刻的情緒和處境。
1、反向例證
如果一個人執(zhí)著于“自己”，眼睛只盯著自己的目標(biāo)，而不是對方的，并且并未對了解對方做出足夠的努力。那么，談判就不太可能有好結(jié)果。
今天中午，Lily我有個生意場中認(rèn)識的朋友F，約我喝咖啡。Lily我也很清楚她的此行目的。放到以前，我很忙的時候是不見一個可見可不見的人。
最后我決定赴約。一是想看看她過去這一年，談判能力是否有進(jìn)步，學(xué)會提前準(zhǔn)備，比如關(guān)注Lily我的公眾號，翻一翻我動態(tài)，閑聊了解我狀況；二是想再次驗(yàn)證我的判斷。
看到她單刀直入、訓(xùn)練有素地把話題引到她設(shè)定好的領(lǐng)域，漠視我的反應(yīng)，自顧自地闡述她想成交我的項(xiàng)目后。Lily我只得提前離開了。
套用Lily我之前文章的觀點(diǎn)，沒有養(yǎng)熟就成交，就是QJ。
2、正向例證
2年前，我在GMIC峰會VIP包廂，認(rèn)識了一個銷售非常厲害的女孩Jessie。她不僅長得非常陽光，每個人見到她都印象深刻，并以跟她交談過為快樂。
她是怎么做到的呢？
Lily我的體會是，她非常關(guān)注我，讓我感受到被尊重、被傾聽、被重視的感覺。
一旦我的這種需求被滿足，我就會去了解她的公司和業(yè)務(wù)，傾聽她的需求，并愿意為她提供幫助，比如主動介紹潛在客戶。
絕大多數(shù)人，更關(guān)注自己——我的方案，我的產(chǎn)品，我的銷售業(yè)績。
當(dāng)然，這樣做好還是不好，我不做評論。你坦白講，以上2個例子，你更愿意信任關(guān)注你、讓你感覺很舒服的Jessie，還是更在乎自己目的、急吼吼的F？
Lily我想說，直到今天，我還在不斷用Jessie“關(guān)注”對方需求的方式，在生活和工作中實(shí)踐，自然而真誠地構(gòu)建人際關(guān)系，取得了更好的效果。如：
我為孩子爭取到唯一的入學(xué)名額，為孩子電話手表爭取到免費(fèi)移動月租，與大家公認(rèn)“難以打交道”的領(lǐng)導(dǎo)保持良好人際關(guān)系，等電梯乘電梯的2分鐘拿到高富帥企業(yè)家的電話，翠微商場額外砍價3000元，買車議價2萬，車管所下班了還特例當(dāng)天為我上牌，朋友和老師都贊賞我的孩子很乖... ...
這樣的奇跡在各種場景中發(fā)生，并且我沒有花費(fèi)除了口水之外的任何有形成本。
3、實(shí)踐&理論
你想說，這是因?yàn)槲姨焐诓藕茫?/p>
當(dāng)然不是啦。
我并非天生善于談判與說服：買東西我不會還價，孩子聽話除了“武力威脅”我不會別的，退款被壓一個月我不知道怎么要回來，買到壞手機(jī)不能讓店主退貨... ...
事實(shí)上，Lily我不懂得如何快速有效溝通，保護(hù)自己權(quán)益，又不為難別人，還要拿到理想的結(jié)果。
這一度讓我很焦慮，甚至在履歷中“溝通能力”一欄，我都都不敢勾選“善于溝通協(xié)調(diào)”。
可我非常渴望改變！變成一個善于能言善辯，用唇舌與智慧爭取更多，讓自己變得越來越有自信與能量的人。
所以，我大學(xué)開始對談判、實(shí)踐產(chǎn)生濃厚興趣，利用一切機(jī)會不斷強(qiáng)化我的“口腔肌肉”與談判能力。
然而，市面談判類書籍，以商務(wù)談判居多，大多被一些并沒有太多實(shí)操的理論派占據(jù)。他們通常強(qiáng)調(diào)，談判的關(guān)鍵是具備專業(yè)知識，比如，本人是金融專家，互聯(lián)網(wǎng)專家，營銷專家，醫(yī)生，工程師，等等。
但我最近看到的一組研究數(shù)據(jù)表明，在促成談判雙方達(dá)成協(xié)議（合作，比如確定簽約；或共識，比如說服孩子9點(diǎn)睡覺）的關(guān)鍵因素中，專業(yè)知識所起的作用只有8%，而國人很重視的談判流程起作用也只占37%，而“人”所起的作用高達(dá)55%。
數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)引用自Stuart Diamond教授《Getting More》
這個人“人”最重要，是指雙方是否有好感，是否足夠信任，是否愿意傾聽彼此的要求，對方的需求與情況你是否了解清楚（包括理性和感性的），雙方是否有誠意合作，諸如此類。
過去我在職場工作的十年中，我觀察公司Top Sales發(fā)現(xiàn)，他們之所以銷售業(yè)績占到公司80%，并不是他們專業(yè)知識很牛，或者很會搞形式（談判流程，“顯得”自己公司很高大上，自己團(tuán)隊(duì)或自己本人很專業(yè)），而是非常善于經(jīng)營人際關(guān)系。
這個人際關(guān)系，不一定是你想象的給客戶物質(zhì)好處，例如返點(diǎn)、賄賂。如果是這樣，其他銷售給客戶更多好處，不就可以搶過來那些客戶了嗎？
你以為沒有人這么干嗎？為什么他們沒有成功？
原因是，單純“利益”出發(fā)的，不叫人際關(guān)系，最多只能叫做誘惑而已。淺層理解，是人與人之間的鏈接，建立起來的信任關(guān)系。也就是這些Top Sale是更懂得深入了解客戶的需求，理性（公司采購意向，決策者）+感性（對談判者這個“人”的關(guān)注）層面。
互動問題：生活中，你有這樣的經(jīng)驗(yàn)嗎？只是關(guān)注了一下銷售員當(dāng)時的感受和想法，比如是否完成這個月的銷售業(yè)績，如果你買單是否對Ta完成業(yè)績有幫助？然后，Ta回饋你超值的折扣和超預(yù)期的服務(wù)。
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我是張?jiān)絃ily，一個來自湖北山窩、奮斗在北京的80后二寶媽。
生活的本來面目，并不是我想要的樣子。于是，我創(chuàng)造一個越來越好的人生！
跟你聊聊，身心靈個人成長，情感親密關(guān)系，親子育兒，微信互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，高價值朋友圈，公關(guān)社交與談判技巧，吃喝玩樂攻略，傳統(tǒng)文化，健康美容養(yǎng)生... ... 涵蓋一枚正能量辣媽生活與奮斗的方方面面。
一邊讀書、學(xué)習(xí)與實(shí)踐，一邊反思、總結(jié)與進(jìn)步，都來自Lily我的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)與切身感悟，愿我的分享對你有用！
祝你和你愛的人，越來越好！
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