在銷售的過程里，價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系是非常敏感的，而且是可以直接或間接的影響成交的比例與成交的速度。

價(jià)值高于價(jià)格，購買

銷售人員如果可以把價(jià)值拉得高的話，相對而言價(jià)格就會(huì)低。所以就會(huì)購買。

價(jià)值低于價(jià)格，不買

那如果價(jià)值比價(jià)格低，那就沒有價(jià)值，所以就不會(huì)購買。

價(jià)值等于價(jià)格，考慮看看

當(dāng)我們創(chuàng)造出來的價(jià)值跟價(jià)格是差不多的時(shí)后，所以他就可買，也可以不買，因此就會(huì)要考慮看看。

價(jià)值模糊混亂，無法做決定

如果我們跟客戶說明的時(shí)候，價(jià)值說得不清不楚，這個(gè)時(shí)候客人就無法做判斷，所以也就無法做決定，當(dāng)然也就無法成交了。

價(jià)值拉高，價(jià)格拉低

因此在銷售的過程當(dāng)中，不管是行銷輔助工具（包括PPT、影片的制作等），或者是我們在推銷時(shí)候的表達(dá)，如何把價(jià)值拉到最高，然后把價(jià)格盡可能的縮小化。比如說把價(jià)格切片，如果一年的費(fèi)用是300塊錢，那一天就是不到一塊錢，如此一來感覺就便宜多了，當(dāng)心中覺得這個(gè)東西不貴，那么購買的幾率也會(huì)大幅的提升。

把價(jià)值說清楚

所以把價(jià)格拉低價(jià)，把價(jià)值拉高，這是銷售成功最重要的關(guān)鍵。那么如何有效的提高價(jià)值呢?最重要的關(guān)鍵就是要把產(chǎn)品功能特色以及好處說清楚。

現(xiàn)在價(jià)值，加上未來價(jià)值

擴(kuò)大價(jià)值最簡單的方法，就是把現(xiàn)在的價(jià)值說清楚，以及未來可能產(chǎn)生的好處及價(jià)值也把它加進(jìn)來，這樣一來，就會(huì)大大的提高產(chǎn)品的價(jià)值。比如說你投資這個(gè)東西，現(xiàn)在可以得到什么？未來可能會(huì)增值多少？會(huì)為你帶來多少的收益？這也是價(jià)值。

所以價(jià)值又分為兩塊，一個(gè)是現(xiàn)在的價(jià)值，一個(gè)是未來的價(jià)值。當(dāng)我們進(jìn)行這樣的價(jià)值創(chuàng)造的時(shí)候，把現(xiàn)在的價(jià)值加上未來的價(jià)值，那么它的價(jià)值就會(huì)比原來的價(jià)值要大很多。

貴或不貴，都是比較出來的

當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，價(jià)格相對而言就會(huì)顯得比較低，所以這個(gè)時(shí)候購買就是劃算的，不管它是100塊、還是1千塊、還是1萬塊、還是10萬塊。所以當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，這東西就是便宜的。

一百塊錢價(jià)值的東西，賣十塊錢就是便宜，就是物超所值。但是一樣是十塊錢，如果它只有一塊錢的價(jià)值，那就是不值得，所以就會(huì)顯得很貴。

所以十塊錢是貴還是便宜，關(guān)鍵是它的價(jià)值。如果價(jià)值是一百塊，賣十塊錢就是便宜的；如果它的價(jià)值是一塊錢，那么賣十塊錢就是貴的。

所以價(jià)格貴不貴，不取決于價(jià)格，而是取決于價(jià)值。所以東西貴不貴，根本不是價(jià)格的問題，是價(jià)值的問題。因此銷售人員或是行銷人員，我們最大的任務(wù)就是去提升我們產(chǎn)品或者是我們服務(wù)方案的價(jià)值，把它的價(jià)值拉到最高，如此一來，不管是什么樣的價(jià)格，它都是劃算的。

所以這個(gè)價(jià)值跟價(jià)格的部分在銷售上是非常重要的，大家一定要把這個(gè)部分把它搞清楚，那么對于我們銷售呢將會(huì)起到非常大的幫助。

不清楚，難購買

再來，我們要談一下就是舉例。當(dāng)我們說明了產(chǎn)品的成分、功能、作用原理或者是我們的商業(yè)模式之后，我們的準(zhǔn)客戶他不見得聽得懂，但是又不好意思問，怕問了好像會(huì)顯得自己很沒有水準(zhǔn)，所以聽不懂又不問的狀況之下，結(jié)果就是腦袋里面模模糊糊的，因此就很難下決定，就要考慮看看，就要拖很久，然后下不了決心，無法迅速采取購買的行動(dòng)。

舉例清楚，才能提升價(jià)值

那怎么解決客戶搞不清楚、聽不懂、要考慮看看這個(gè)問題呢？就是當(dāng)我們講完成分、作用原理，或者講完我們的商業(yè)模式之后，要馬上舉例進(jìn)行說明。拿一個(gè)實(shí)際的截圖、網(wǎng)站的截圖、實(shí)際的案例的截圖，然后把這個(gè)東西把它說明清楚，我們的利潤是從哪邊來的？他為什么會(huì)這么有效？為什么能夠美白？為什么能夠疏通經(jīng)絡(luò)？把這個(gè)作用原理把它說清楚說清楚。

當(dāng)他了解到這個(gè)作用、這些利潤的產(chǎn)生結(jié)構(gòu)之后，他就對于你所給出的這個(gè)好處、給出的這個(gè)價(jià)值會(huì)產(chǎn)生信心，所以這個(gè)價(jià)值才會(huì)成立，不是說你說好就好的。

說不清楚，就沒價(jià)值

當(dāng)你說產(chǎn)品好的時(shí)候，他心里面會(huì)有一個(gè)問號是：為什么會(huì)這么好？為什么會(huì)有錢賺？那當(dāng)你把這個(gè)產(chǎn)品為什么會(huì)這么好，為什么會(huì)有錢賺的道理說清楚的時(shí)候，這個(gè)價(jià)值就是可被信任的價(jià)值。當(dāng)你沒有把這個(gè)邏輯說清楚的時(shí)候，這個(gè)價(jià)值是不被信任的，或者是不被了解的價(jià)值，那是你說的價(jià)值，我并沒有認(rèn)定的價(jià)值，所以那種價(jià)值是沒有價(jià)值的。

舉例清楚，利于決定

要怎么樣讓我們說出來的價(jià)值、這個(gè)東西能夠幫助你解決什么問題，為什么能夠幫助你解決什么問題，因?yàn)樗羞@樣的成分產(chǎn)生這樣的作用，而你最后可以達(dá)到這樣的效果，所以能夠幫你解決肥胖的問題、幫你解決啊過敏的問題，所以這個(gè)時(shí)候它的價(jià)值就產(chǎn)生了。所以要做好這部分說明，在我們制作課件，或者說我們在進(jìn)行說明的過程當(dāng)中，一定要多舉例，多舉例目的是為了讓他清楚明白，清楚明白就會(huì)有力量，清楚明白就會(huì)好下決定，不清不楚、不明不白就要多考慮看看是比較安全的，貿(mào)然下決定可能會(huì)跌到坑里面去，所以最好的決定就是不要下決定。

圖或表可以起到一目了然的作用

所以如果你想讓你的客戶盡快的做決定，然后下比較大的單、下比較大的決定，那么你一定要把這一個(gè)好處的后面的邏輯說清楚。為了能夠說清楚，最好能夠輔助邏輯圖或者是輔助實(shí)際的網(wǎng)站的截圖、銀幕的截圖或者是拍照的圖，或者是甚至拍一段影片來佐證你所說的是正確的。