在商業(yè)王國中，少不了的就是客戶拜訪，洽談，談?wù)摚献?，?zhí)行。似乎是職場必不可少的一道大菜。
同樣的拜訪客戶，不同的人方式千差萬別，客戶的體驗(yàn)也是各式各樣。有的人去見客戶，客戶出門相迎如待貴賓;有的人去拜訪客戶卻常常吃閉門羹，三五句就被打發(fā)走了。
01
這讓一部分人甚至懷疑自己是不是不適合做這樣的工作？
很多人對于某個(gè)職業(yè)的定位，常常推卸責(zé)任。或是說工作性質(zhì)不好，或是大環(huán)境差，或是競品太強(qiáng)大等等。
對客戶的定位，更喜歡標(biāo)簽式的評價(jià)，或客戶刁鉆刻薄，或客戶沒有任何人情味兒，或客戶很色等等。
很少有人從自身的角度思考，我到底在這份工作中做了什么？在這個(gè)拜訪過程中做了什么？我有哪些準(zhǔn)備？有沒有想到拜訪過程中要發(fā)生的各種情形和問題？有沒有預(yù)案和應(yīng)急措施？
往往期待奇跡發(fā)生，期待客戶變得更加通情達(dá)理，水到渠成……
然而，常常是事與愿違?？蛻艨赡茉谀阋婚_口的瞬間，就選擇了拒絕你;在你嘗試表達(dá)自己的時(shí)候，就開始厭煩;在你正準(zhǔn)備自說自話的時(shí)候，就一句我還忙而回絕了你。
那些大神們，到底都是如何一步一步獲得客戶的芳心的呢？
其實(shí)，我經(jīng)常和實(shí)習(xí)生分享，客戶一開始對你的定位和認(rèn)識(shí)，是你自己一手打造出來的。
如果你每次去都漫無目的，毫無準(zhǔn)備，給客戶留下的印象就是你這人就沒有什么正經(jīng)事情，下次來可能就條件反射的想，又來扯淡來了。
如果你的拜訪內(nèi)容，常常空洞乏味，沒有強(qiáng)的邏輯和目的性，這也會(huì)讓客戶覺得你這個(gè)人很冗長和拖沓。
如果你在拜訪時(shí)候，著裝風(fēng)格獨(dú)特，毫無正式商務(wù)可言，那在客戶心目中可能留下一個(gè)不修邊幅，猥瑣的形象。
因此，你希望得到客戶對你怎么樣的評價(jià)和印象，完全取決于你。下面就來談一談如何讓你的拜訪變得更加有讓客戶滿意，也給客戶留下深刻的認(rèn)識(shí)和對你的信任。
02
歸納起來，主要可以從六個(gè)維度來幫助自己由內(nèi)而外的提升你的level。
1.打造自己的第一張名片
人與人交往時(shí)，第一印象非常關(guān)鍵。不管是對方還是我們自己，都會(huì)通過第一印象來判斷這個(gè)人怎么樣，更多的是考個(gè)人的感覺和直覺。
因此，第一印象的形成，可能會(huì)讓以后的工作順利進(jìn)行，也可能增加下一步開展的難度。
主要從外觀修飾，著裝風(fēng)格自己言談舉止三個(gè)維度來提升自己。主要的原則就是，結(jié)合場合來進(jìn)行穿戴和打扮，比如在職場正式場合下，著職業(yè)裝出席，面部干凈，衣服平整為宜。保持手干凈，握手時(shí)候更好一些。還有，在言談舉止方面，不卑不亢，熱情大方得體比較合適一些。
那如果在不那么正式的場合出席時(shí)，休閑裝可能會(huì)更加適合，讓對方感覺更輕松一些。因此，見客戶之前，一定要根據(jù)場合來選擇適合的著裝和裝束，盡量匹配！
2.訪前對客戶做充分的了解
兵家常言，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其實(shí)拜訪客戶的過程中，更需要對客戶做足功課，充分了解，才有可能融動(dòng)對方，走進(jìn)客戶的心里。
這里，主要是了解這幾個(gè)方面:
首先，對客戶的基本信息，個(gè)人年齡，職務(wù)，專業(yè)，愛好，風(fēng)格，關(guān)注點(diǎn)，家庭環(huán)境等做一個(gè)基礎(chǔ)了解，可以通過他周圍的人去打聽，或者在相關(guān)的網(wǎng)站上查詢;
其次，你要清楚地知道，你本次拜訪的內(nèi)容，與客戶有多大關(guān)聯(lián)？客戶是否關(guān)注你今天要談話的內(nèi)容，這次談到的東西對客戶有什么幫助？客戶是否有相關(guān)需求和未來發(fā)展的意愿等？
除此之外，還要了解本次的內(nèi)容，從客戶的角度來分析，可能會(huì)出現(xiàn)的那些潛在的問題和棘手的事情，讓客戶很難認(rèn)同或者接受的點(diǎn)。如何打消疑慮，以及相關(guān)的人和事情有哪些？洽談內(nèi)容或者項(xiàng)目的背景及意義與客戶之間的關(guān)系。
所以在拜訪之前是最重要的一環(huán)，所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。只有充分的了解后，才能如魚得水，游刃有余，恰到好處。
3.設(shè)定一個(gè)具體的拜訪目的
很多人在拜訪客戶時(shí)，都會(huì)天馬行空，毫無重點(diǎn)。這會(huì)讓那些把控制比較強(qiáng)，時(shí)間觀念極強(qiáng)的人特別討厭。
同樣的道理，如果自己沒有明確的目標(biāo)去拜訪，也不可能獲得一個(gè)滿意的結(jié)果，因?yàn)闆]有評估的標(biāo)準(zhǔn)和目的性。
如果客戶也是一個(gè)表現(xiàn)型無所事事的人，有可能也跟你胡扯一通，最后讓你大把的時(shí)間付諸東流，沒有任何結(jié)果。
因此一個(gè)具體的目標(biāo)，會(huì)對你的拜訪加分，可以節(jié)省雙方的時(shí)間。也可以達(dá)成共識(shí)，為下一步拜訪奠定基礎(chǔ)。
這里要提醒的是，拜訪目標(biāo)的設(shè)定，要遵循我們常說的SMART原則。
就是你的目標(biāo)，一定是具體的，可以衡量標(biāo)準(zhǔn)的，同時(shí)有時(shí)間限制，可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
比如，這次見這個(gè)女孩，通過十分鐘的聊天，要給他留下一個(gè)紳士風(fēng)度的感覺，讓她愿意有理由和你繼續(xù)交往，同時(shí)加微信這樣的一個(gè)目標(biāo)。
那么，這就是一個(gè)相對來說符合SMART的。
4.多次預(yù)演，設(shè)定拜訪流程
拜訪不是一蹴而就的，特別是對于新入職場的人來說，更是多次實(shí)踐總結(jié)出來的。
因此，多次預(yù)演你這次拜訪，演練可能要問到客戶的問題以及客戶會(huì)怎么回答，你接下來如何接話就非常有必要。
建議大家可以找一個(gè)同伴，讓他給你當(dāng)客戶，你將情形描述后，開始現(xiàn)場拜訪演練。也可以把自己的說話錄音，多次聽一聽，不斷改正，強(qiáng)化自己正確的表達(dá)方式和說話的聲音等。
總之，通過多次預(yù)演，可以減少自己的緊張情緒。也能熟能生巧，給客戶留下更專業(yè)和職業(yè)的印象。
5.設(shè)置一個(gè)好的開場白
前面做足了準(zhǔn)備功課，下面就是要去拜訪客戶了。
拜訪客戶，首先你要有一個(gè)好的開場白。開場的內(nèi)容和基調(diào)，會(huì)為你后面的談話做很好的鋪墊工作。怎樣順利過渡到你要拜訪的內(nèi)容，開場白可以幫助你。
開場白一般分為開門見山式，烘托氣氛式以及噓寒問暖式的開場。
根據(jù)客戶的性格特征。如果客戶把控力比較強(qiáng)，你的話題最好單刀直入，告知客戶你這次過來拜訪的目的，說明來意?？蛻艨赡軙?huì)專門給你留下時(shí)間來和你溝通。
如果客戶是一個(gè)比較注重情感交流的人，可能需要暖場，通過簡單問候以及談及與客戶相關(guān)的一兩個(gè)話題和內(nèi)容，滿滿地過渡到你要拜訪的內(nèi)容。
當(dāng)然，開場白不是僵硬的，毫無生氣的那種，一定要結(jié)合具體情況，場合，客戶心情，以及客戶類型來設(shè)定。做到有的放矢，而不是弄巧成拙！
6.拜訪過程中，要學(xué)會(huì)問答贊
最后，就是拜訪過程中的一些談話技巧。
我們可能經(jīng)常會(huì)去和客戶談?dòng)懸恍﹩栴}和內(nèi)容，經(jīng)常會(huì)詢問客戶一連串的問題。這里面就需要有技巧的去提問。
如果我們只是機(jī)械式地接二連三拋出一堆問題。最終的結(jié)果可能是，客戶非常反感而對你逃避和遠(yuǎn)離你。
因?yàn)槟阕屓擞X得不自在，像是調(diào)查戶口一樣，讓對方?jīng)]有安全感。也不想把自己的想法告訴你。因?yàn)闆]有獲得鼓勵(lì)和認(rèn)可以及相關(guān)的回應(yīng)。
所以，問答之間的巧妙運(yùn)用話語就顯得尤為重要。
這里推薦一個(gè)技巧，就是《銷售洗腦》里面談到的問答贊。
問答贊，就是要提醒我們，在問完客戶一個(gè)問題，客戶給出答案后，一定要進(jìn)行對客戶答案的情感反應(yīng)。不管是表示深深認(rèn)同，或者是用自己的語言來解讀一些客戶表達(dá)的意思是不是這個(gè)意思，或者說贊美一下客戶好的觀念和理念等。
這個(gè)贊美可以完美滴過度到接下來的第二個(gè)問題，而不會(huì)讓客戶感到尷尬。
所以，在聊天的過程中，要做一個(gè)會(huì)聊天的人，懂得和客戶進(jìn)行互動(dòng)和情感交流的人，而不是為了聊天而聊天。
03
以上六個(gè)注意事項(xiàng)，可以幫助你在職場中，更好滴與客戶進(jìn)行拜訪和交流而做的準(zhǔn)備。
只有充分準(zhǔn)備后，才有可能讓拜訪的內(nèi)容和結(jié)果，往你想要的方向發(fā)展。你才有可能主導(dǎo)這次拜訪。
也只有充分的準(zhǔn)備，才能給客戶更好的體驗(yàn)和感受。在客戶心中留下一個(gè)高大上的印象。
寫在最后：
我們每天都要和客戶和朋友打交道，談話無處不在。而談話本身出了技巧之外，我們確實(shí)有很多準(zhǔn)備工作可以做。
讓我們的聊天變得更有價(jià)值和魅力！
和你聊天，我們是認(rèn)真的。
