為了寫出一篇打動讀者的文案，我們每天都在研究這個寫作技巧，那個寫作技巧以及研究各路大神的文章?？勺詈蟀l(fā)現(xiàn)自己寫出來的文案閱讀量雖然有提升，但和自己想象中的還是有差距。先別急，有個DISC理論，你先了解了再說。
DISC理論和性格色彩，和MBTI不同，更多的是關(guān)注人的行為風格，關(guān)注外在的人的行為特點，根據(jù)這些行為來調(diào)試你自己，讓你知道自己的風格。
在DISC的理論體系里把人分成四種行為風格：
D型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做指揮者，特點是：決策速度非?？欤P(guān)注事情目標明確，反應(yīng)迅速，代表人物是拿破侖。拿破侖上戰(zhàn)場打仗，戰(zhàn)場上千鈞一發(fā)，決定生死的時刻，所以決策速度要非?？欤浅ｊP(guān)注戰(zhàn)場的事態(tài)。
I型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做影響者，特點是：非常關(guān)注人，行動快，熱愛交際，風趣幽默，喜好和平，非常熱情洋溢，代表人物是前克林頓總統(tǒng).?？肆诸D總統(tǒng)非常熱情洋溢，曾經(jīng)在深圳的經(jīng)濟100上發(fā)表演講，經(jīng)濟100當時開幕的時候，經(jīng)濟100的老板請過克林頓來開幕式發(fā)表演講，看中的就是他的影響人的特質(zhì)。
S型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做支持者，特點是：非常有耐心，喜好和平，遷就他人，照顧別人的感受。代表人物是圣雄甘地，他有一個非常著名的非暴力不合作的一個運動，可以給你絕食50天，甚至100天，所以這種人非常有耐心。
C型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做思考者，特點是：非常敏銳，有自己的方法論，講究條理，追求卓越。代表人物是比爾蓋茨。他幾乎很少去表揚人，在團隊中始終能看到團隊的弱點，非常講究條理。
這四種特質(zhì)的人分成兩個維度，1.關(guān)注人（影響者和支持者）還是關(guān)注事（指揮者和思考者），2.他的行動是慢（支持者和思考者）還是快（指揮者和影響者）。
基于DISC的文案寫作技術(shù)之行為風格
了解完DISC后，接下來講講DISC與文案寫作的關(guān)系，說白了就是與這四種特質(zhì)的人打交道該運用什么樣的語言模式。其實文字就是與人打交道，溝通，每種特質(zhì)的人他的疑惑是不一樣的，他的關(guān)注點也是不一樣的。
說白了，就是一句話。人和人真的不一樣。就是俗話說的，林子大了，什么鳥都有。
文案不是日記，不是文章，文案是能夠在用戶腦袋里留下種子，文案讓用戶認同，一直在做說服工作，一切能夠讓用戶去buy in?的表達方式就是文案，文案可以通過說服，共鳴等等方式讓用戶認可你的文字，你的產(chǎn)品，一切能夠讓讀者行動的內(nèi)容都是文案。所以一篇能夠打動讀者的文案，勢必要能夠解決他的疑惑點，他的關(guān)注點。這個前提就是你要了解他是哪種特質(zhì)的人。
案例分析
比如說現(xiàn)在有一門價值5800元的DISC的課程，你在寫文案銷售時，不同特質(zhì)的讀者一般會有以下的反應(yīng)：
D型特質(zhì)的人：直接告訴我參加這門課程，我可以得到什么，我需要付多少錢。你的核心賣點是什么，你這個賣點和別人有什么不一樣，價格為什么這么貴。D型特質(zhì)的人不會拐彎抹角，比較直接，他會直接問，為什么這么多錢，我可以得到什么？非常在乎直接的影響，在乎目標，你這個內(nèi)容對我有什么影響，能對我產(chǎn)生什么特別的價值。
I?型特質(zhì)的人：DISC？聽起來好好玩的樣子. 我去試試看！這個課程除了學習DISC外，還有沒有什么好玩的，能不能結(jié)識到什么高端人脈啊。
S型特質(zhì)的人：我身邊還沒有朋友學過，不知道口碑怎樣??？關(guān)鍵是我身邊沒有同學，朋友去學，我不知道課程怎么樣，口碑怎么樣；S型特質(zhì)的人在刷淘寶的時候會看身邊的人有沒有購買的，會很詳細地看網(wǎng)友的評論，追求一種安全感，我先等別人學了，看下怎么樣，我在決定要不要去購買。如果身邊有好多同事參加了，他就會毫不猶豫參加，如果不參加就會覺得很不入流，落伍，被社會拋棄。
C?型特質(zhì)的人：學費5800? 為什么那么貴, 能提供什么?市場同類產(chǎn)品如何?C型特質(zhì)的人會分析背后的點，你比市場同類的競爭產(chǎn)品有什么不一樣的點啊，會把相關(guān)問題問清楚，連買個包都要查詢誰代言，這個包是什么品質(zhì)，非常在乎背后的邏輯，邏輯對他而言非常重要，一定要分析的一清二楚。他會考慮這件事到底有什么價值，會分析分析再分析。
在了解了不同特質(zhì)的人的關(guān)注點后，寫文案時就要用不同的特性去滿足他的需求。
比如還是這門課程，寫文案時就可以這么寫：
針對D型特質(zhì)的人：兩天之內(nèi)可以拿到認證講師的資格，里面有企業(yè)高管實操案例分享,干貨滿滿；能夠讓你在企業(yè)里交流如魚得水，升職加薪。
針對I型特質(zhì)的人：不只是學習，我們還有得玩。無人機，攝影師，美酒咖啡，想要什么你說話！我來幫你實現(xiàn)。
針對S型特質(zhì)的人：已經(jīng)有100人報名,有創(chuàng)業(yè)者有培訓師,有70后，有80后，你來一定不會后悔的。
針對C型特質(zhì)的人：該課程分九個模塊，15G資料，理論加演練，翻轉(zhuǎn)課堂，免費復訓，講師推薦。
再分享一個案例，某DISC社群的招生宣傳文案也是運用了DISC的方式。
針對50歲的人：放棄進步你才是真的老了，年輕和年齡無關(guān)。
針對500強高管的人：忘掉公司，我們才能更優(yōu)秀。
針對高學歷的人：博士算什么，博學才最重要，舉例清華北大好多畢業(yè)生都在學習DISC。
總結(jié)
我們都關(guān)注什么
D型特質(zhì)：關(guān)注點在于這件事情對我有沒有用。
I型特質(zhì)：這件事情有沒有趣。
S型特質(zhì)：有多少人做了這件事。
C型特質(zhì)：首先要分析這件事從事情層面是否靠譜。
基于DISC的不同語言模式
D型特質(zhì)的人非常關(guān)注成就，如果一件事情能讓他立馬見效，能達到目標，就會很有成就感。
同時D型特質(zhì)的人行動速度特別快，對這類人的語言模式就是直接列重點，直接講收獲。
I型特質(zhì)的人非常關(guān)注快樂，有趣。對I型特質(zhì)的人語言模式為說人話，做人事，用口語化的表達，輕松的場景營造一種畫面感。讓他看到文字之外的東西，讓他覺得這件事情有趣。
S型特質(zhì)的人：非常關(guān)注安全，對S型特質(zhì)的人語言模式為給他列口碑，列名人，給他一種安全感，讓他知道找你報名，跟你學習一定不吃虧。
C型特質(zhì)的人：非常注重完美。對C型特質(zhì)的人語言模式為重邏輯，用事實，用數(shù)據(jù)來分析優(yōu)勢，劣勢，用各種手段，5W1H，SMART等等分析模型，讓他充分信任你。
挖掘行為背后的動機
其實，D,I,S,C,都有一個共同的特點，他們尋求的是安全感，D特質(zhì)覺得占有過，征服過，才安全；I特質(zhì)覺得表現(xiàn)過，別人認同過才安全；S特質(zhì)的人覺得別人去學，我就去學，這樣才安全；C特質(zhì)的人覺得事情按照我的邏輯，我的標準，才安全。
這篇文章講的是文字背后的理論，文字背后的理論往往是最重要的。如果你不知道，你可能就寫不出能打動讀者的文案。
延伸
如果你打算向熟人借5000元，你會怎么做？
以下是我的一個不成熟的做法
針對D型特質(zhì)的人：向你借這5000元是想去買個單反，下個月發(fā)工資就還你，因為這個單反這幾天在搞促銷，所以我無法等到下個月再買。等單反到手了可以借你玩幾天。到時候在請你吃個飯。
針對I型特質(zhì)的人：向你借這5000元是想去買個單反，到時候我們一塊拿著單反去大學校園里攝影去，或者去郊外拍拍風景，到時候在一塊參加個什么攝影比賽玩玩。
針對S型特質(zhì)的人：我以前找過XX,XXX，這些朋友借過錢了，都已經(jīng)按時還了，借給我你就放心好了，我是用這筆錢去買個單反，下個月發(fā)工資就還你，因為這個單反這幾天在搞促銷，所以我無法等到下個月再買。
針對C型特質(zhì)的人：我想找你借5000元，因為第一我想去買個單反，第二，我的工資，報銷錢要到下個月才下來。第三，這個單反我留意很久了，現(xiàn)在在搞促銷活動，就這么幾天，所以沒法等到下個月再買。
END
我是王凱俊，一個喜歡寫作，畫畫，看電影，讀書，唱歌的呆子。
