第04期

總編輯：任凱曄　總監(jiān)制：王俊

編輯：伊一　沫沫　場(chǎng)記：蕾蕾

拍攝：杜吉茵 ?文案：杜吉茵 ?朱萌

"?平安保險(xiǎn)人穆楠"

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活水平的提高，人們對(duì)自己和家人的健康與安全保障也越來(lái)越重視。保險(xiǎn)，在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的質(zhì)疑和排斥之后，也逐漸被認(rèn)可和重視，人們對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度也從最初的誤解慢慢變成了理解。截止2015年年底，中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)者已經(jīng)接近600萬(wàn)人，他們?cè)诟髯缘某鞘欣?，為不同的人群提供各類保險(xiǎn)服務(wù)。在渭南，穆楠便是其中一位。

穆楠，31歲，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)渭南點(diǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)。黝黑的皮膚、爽朗的笑容，這是我對(duì)穆楠的最初印象。粗獷的關(guān)中漢子，一撮帥氣的小胡子，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來(lái)，雖然是初次見面，卻像似久別重逢的朋友，親切又自然。

保險(xiǎn)業(yè)對(duì)服務(wù)行業(yè)的影響無(wú)比巨大，這些年盛行于各大企業(yè)的晨會(huì)、晨舞據(jù)說(shuō)都是從保險(xiǎn)行業(yè)借鑒并演化而來(lái)。但與多數(shù)流于形式的晨會(huì)不同，保險(xiǎn)業(yè)的晨會(huì)更像是浸入每一位保險(xiǎn)人靈魂的展示，親歷方能體會(huì)，那種激情與活力是模仿不來(lái)的。入行9年，穆楠經(jīng)歷了2000多次這樣的晨會(huì)，他已經(jīng)徹底融入到了這份事業(yè)之中，且聽："天下平安，是我心愿，滄海桑田，直到永遠(yuǎn)......"

在保險(xiǎn)行業(yè)，專業(yè)、信任與客戶需求缺一不可。知識(shí)很重要，專業(yè)的知識(shí)是客戶信任的基礎(chǔ)。即使穆楠的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)足夠豐富，卻依然堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)。他說(shuō)，在保險(xiǎn)行業(yè)的初期，由于保險(xiǎn)人的不專業(yè)，給客戶推薦的保單過(guò)于單一，會(huì)給客戶造成"保險(xiǎn)不對(duì)稱"等一系列的問(wèn)題?；谶@種經(jīng)驗(yàn)的積累，如今的他每天都會(huì)例行抽查員工工作日志和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪量PK。他會(huì)耐心得指出員工存在的問(wèn)題，并加以正確的引導(dǎo)，共同尋找更好的解決方案。

與時(shí)代同步，保險(xiǎn)業(yè)也在不斷順應(yīng)時(shí)代的潮流。便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能提升客戶的滿意度，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)投保正在廣泛應(yīng)用，客戶通過(guò)手機(jī)便可隨時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員也需要與時(shí)俱進(jìn)，積極進(jìn)取。穆楠給他的團(tuán)隊(duì)每天安排半個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，讓每一位員工都可以增強(qiáng)專業(yè)技能，掌握最新科技。他會(huì)給員工提供各種幫助，幫助他們快速成長(zhǎng)。

穆楠還沒畢業(yè)就被推薦來(lái)到平安保險(xiǎn)實(shí)習(xí)做經(jīng)理助理，那時(shí)候通常是白天上課下午工作，一個(gè)月工資只有200塊。像多數(shù)人一樣，在沒有接觸保險(xiǎn)之前，他并不看好這份工作，甚至有些排斥。但在經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)和實(shí)踐后，他改變了原來(lái)的看法。

畢業(yè)之后留在平安保險(xiǎn)，之后一直在這里工作，穆楠已經(jīng)把保險(xiǎn)當(dāng)作了一生的事業(yè)。如果你問(wèn)他做這份工作會(huì)做多久，他會(huì)簡(jiǎn)單粗暴地告訴你：死在平安。

2008年回渭南工作，他用三年時(shí)間來(lái)沉淀自己，從儲(chǔ)備干部做到了業(yè)務(wù)總監(jiān)。保險(xiǎn)是高收入行業(yè)，這點(diǎn)人盡皆知，但每一份收獲的背后都是無(wú)盡的辛酸和汗水。我們看到的保險(xiǎn)人是這個(gè)樣子——伶牙俐齒的話術(shù)、表彰大會(huì)上的光環(huán)、豐厚的傭金收入；而我們看不到的，卻是他們?cè)谝淮斡忠淮伪痪芙^之后落寞離去的背影。

穆楠給我講起他第一次推銷保險(xiǎn)的經(jīng)歷，對(duì)象是給他打針的醫(yī)生。醫(yī)生把針頭扎進(jìn)他的屁股，他卻滔滔不絕得講個(gè)不停。結(jié)果可想而知，醫(yī)生拔完針就快速的逃掉了。我可以想像當(dāng)時(shí)那種尷尬的場(chǎng)面，穆楠卻一臉得意地說(shuō)，感覺還不錯(cuò)哦，萬(wàn)事開頭難嘛！他的第一位客戶是他的朋友，這種廣為詬病的"殺熟"模式，在他看來(lái)并沒有那么十惡不赦，畢竟他把健康和生命的保障帶給了朋友。而朋友的需求也在基于對(duì)他個(gè)人信任的基礎(chǔ)上，有了更好的呈現(xiàn)。

人們?cè)诶щy的時(shí)候總會(huì)有放棄的念頭，但真正強(qiáng)大的人一定不會(huì)真的放棄，因?yàn)樗麄兿嘈琶魈鞎?huì)更好。穆楠?jiǎng)偦匚寄夏菚?huì)兒，這里的市場(chǎng)環(huán)境很不好，人們的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，很多人都不認(rèn)可。眼看著身邊的同事一個(gè)接一個(gè)地離開，他也幾度動(dòng)搖過(guò)，甚至在最困難的時(shí)候，連辭職報(bào)告都寫好了?？墒莾?nèi)心的斗爭(zhēng)卻越來(lái)越激烈，為此他冷靜得想了很久，覺得自己還是很熱愛這份工作，雖然很難，但始終無(wú)法割舍這份情感。

事實(shí)也證明了他的選擇是正確的。在社會(huì)快速發(fā)展的同時(shí)，人們對(duì)保險(xiǎn)重要性的理解也越來(lái)越深刻，穆楠的工作也逐漸有了起色，慢慢的，從最初的7、8個(gè)職員發(fā)展到現(xiàn)在150多人的團(tuán)隊(duì)，這些都是他不拋棄、不放棄的結(jié)果。

穆楠的小胡子也是在那段時(shí)間留下的，當(dāng)初他給自己制定了一個(gè)銷售目標(biāo)，如果達(dá)不到就不剃胡子。后來(lái)目標(biāo)完成后，留久了的小胡子卻習(xí)慣了，干脆就一直留起來(lái)，一直到現(xiàn)在。

團(tuán)隊(duì)壯大了，屬于自己的時(shí)間也少了，穆楠要把更多的精力放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中。中午要去西安探望病人，所以他早早得把工作安排好。他要在三點(diǎn)之前趕回公司開會(huì)，所以午飯都沒吃就匆忙出發(fā)了。

團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)系統(tǒng)工作，150人的大團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是基層的員工還是中層的主管，每天都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。穆楠要做的，就是通過(guò)這樣的會(huì)議，將下面的問(wèn)題反應(yīng)上來(lái)，然后去引導(dǎo)或者解決。一個(gè)女主管對(duì)新人流失問(wèn)題頭疼不已，他便耐心的幫她分析原因，引導(dǎo)她積極地看待問(wèn)題。

穆楠說(shuō)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)的特殊性，30%以內(nèi)的人員流失率都是正常的。不要因?yàn)樗麄冏吡耍陀行睦碡?fù)擔(dān)。這個(gè)行業(yè)需要的是有拼勁的、有想法的人。如果沒有業(yè)績(jī)就走人，不去反思自身的問(wèn)題，這樣子的人留著也是負(fù)擔(dān)。

穆楠的團(tuán)隊(duì)名字叫朝陽(yáng)部，這里有一群積極上進(jìn)并且有夢(mèng)想的人，他們不僅是同事，更像朋友甚至親人，他們彼此信任、鼓勵(lì)和幫忙。他們經(jīng)常要召開各種各樣的表彰會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、分享會(huì)，這里的每一位伙伴都充滿無(wú)限的激情。

開完會(huì)，穆楠要去開發(fā)區(qū)給客戶送保單，出電梯的時(shí)候正好遇到一位客戶，穆楠主動(dòng)和對(duì)方打招呼，并熱情得攀談起來(lái)。我斷定這是一位"熟人"，不曾想?yún)s是未曾謀面的老客戶前來(lái)辦理售后服務(wù)。我突然對(duì)眼前這位大男孩心生敬意，他的專注、他的職業(yè)確實(shí)有太多值得我們學(xué)習(xí)的地方。

拿到保單是客戶辦理保險(xiǎn)的最后一步，如果客戶有要求或者其他原因，他們會(huì)選擇親自給客戶送去。"交易"雖然完成了，但是服務(wù)才剛剛開始，在這之后的每一天，客戶的生命安全都將與他息息相關(guān)。所以他們彼此之間更像是朋友，要用自己專業(yè)的知識(shí)為客戶提供最周到的服務(wù)。此時(shí)已是近黃昏，陽(yáng)光的溫度正在慢慢退去，而穆楠在完成一項(xiàng)工作之后，總會(huì)嘴角上揚(yáng)，露出燦爛和笑容。

送完保單再返回公司，我們?cè)缫佯嚹c轆轆。穆楠帶我們?nèi)チ艘患宜?jīng)常光顧的飯館，味道不錯(cuò)。只是由于時(shí)間原因，他甚至來(lái)不及品嘗美味，三下五除二得便囫圇下肚，然后匆忙回了公司，下午還要有一個(gè)重要的視頻會(huì)議。

人人都有各自的不易，穆楠也一樣。開完會(huì)，夜幕早已降臨。激烈的競(jìng)爭(zhēng)和高強(qiáng)度的工作也會(huì)讓他偶爾感到疲憊，但九年的工作也讓他習(xí)慣了這樣的節(jié)奏。累了就去健健身、跑跑步，或是把車停在渭河的大堤上，看看這座城市的上空，遠(yuǎn)遠(yuǎn)得眺望城市里的燈火。那一刻，整體人都會(huì)無(wú)比輕松。

一天的行程結(jié)束了，昏黃的路燈打在他的臉上，穆楠脫下工裝，換上了T恤衫，生活中他依然是一個(gè)灑脫的大男孩。穆楠愛旅游，幾乎每年都會(huì)去不同的地方。他說(shuō)他要在45歲之前游遍中國(guó)，然后要去實(shí)現(xiàn)自己環(huán)球旅行的夢(mèng)想，而這份工作正是支持他實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的有力保障。

穆楠說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)死。無(wú)論消費(fèi)者投保哪家公司，他都希望能達(dá)到人人入保。正如我們耳熟能詳?shù)哪蔷湓挕?"保險(xiǎn)，不會(huì)改變你的生活，卻可以防止你的生活被改變！"他更期待在自己和團(tuán)隊(duì)的努力下，渭南市區(qū)平安保險(xiǎn)的人員規(guī)模能不斷的擴(kuò)大，爭(zhēng)取整個(gè)渭南地區(qū)能達(dá)到3000人、市區(qū)達(dá)到500人，盡可能將保險(xiǎn)做大做強(qiáng)！我們祝福他！