紅杉資本中國基金合伙人 周逵
■按：
前兩天，有一位讀者向捕Sir建議道：「你們可以做一期紅杉周逵的內(nèi)容，他有優(yōu)秀投資人的兩個(gè)品質(zhì)，首先是他考慮事情很周到，有自己的獨(dú)立判斷；其次因?yàn)樗缒暝趯?shí)體企業(yè)工作過，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，接地氣。分享他的投資心得，應(yīng)該能讓你的讀者有所啟發(fā)?！褂谑遣禨ir便做了這一期的內(nèi)容。
在文中，你能讀到周逵先生從業(yè)十幾年來的感悟和思考。他是如何一步步成長的？他是如何判斷一個(gè)項(xiàng)目的？他給創(chuàng)業(yè)者的兩點(diǎn)建議又是什么？且聽周逵先生一一道來。
我的故事
我是1989年畢業(yè)的，那是動(dòng)亂的一年。
當(dāng)時(shí)我的想法就是趕緊到企業(yè)里面去工作，因?yàn)樽约汉苣贻p，到什么地方去我都愿意。我的第一份工作是在韶關(guān)的一個(gè)山區(qū)里冶煉，當(dāng)時(shí)我所在的公司是整個(gè)山區(qū)里唯一一家像樣的合資公司。
我在這家公司干了三年半，給我印象最深刻的一點(diǎn)就是這家公司是虧損的。最后，我是看著銀行去倉庫里拉貨，流著眼淚離開那家企業(yè)的，畢竟這是我的第一份工作，自己為此也付出了特別多的努力。
我的第二份工作是在一個(gè)學(xué)校老師辦的公司里上班，在這里自己做得心應(yīng)手，于是很快就變成了公司里的一個(gè)負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)，這家公司有一個(gè)做交換機(jī)的機(jī)會(huì)。要知道在1992年就開始做程控交換機(jī)，肯定具有很強(qiáng)的技術(shù)能力，其實(shí)力和地位和現(xiàn)在處于領(lǐng)導(dǎo)地位的通訊設(shè)備廠商幾乎是并肩的。但最終，這家公司也沒能發(fā)展起來。
如今來看我將原因歸結(jié)為，沒有一個(gè)好的機(jī)制，這嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。這家公司沒有一個(gè)目標(biāo)把大家凝聚在一塊，導(dǎo)致員工做事情的時(shí)候是投機(jī)驅(qū)動(dòng)的。經(jīng)常就是瞄準(zhǔn)一個(gè)機(jī)會(huì)做出一個(gè)產(chǎn)品，很快賺到一筆錢，然后又重新尋找下一個(gè)機(jī)會(huì)。我的那些同事都很有才華，但是大家不能聚攏到同一目標(biāo)上，這就極大地影響了企業(yè)的長期發(fā)展。
其實(shí)我個(gè)人的目標(biāo)沒有想得很清楚。但之前有很多機(jī)會(huì)去了解小企業(yè)的經(jīng)歷，如在看來對(duì)我?guī)椭艽蟆：髞磉M(jìn)入投資行業(yè)，我最初的想法就是想看看錢是怎么賺出來的。我想要了解為什么自己以前非常努力工作過的兩家企業(yè)最終沒能發(fā)展起來。
當(dāng)時(shí)有一個(gè)機(jī)會(huì)，我進(jìn)入了聯(lián)想。在聯(lián)想我看到了中國優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制、面臨的問題和解決問題的方式，同時(shí)，我也見識(shí)到了聯(lián)想的領(lǐng)導(dǎo)人柳總的風(fēng)采和工作方式。聯(lián)想是大企業(yè)，大企業(yè)和小企業(yè)的做法差異很大。大企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，對(duì)隊(duì)伍運(yùn)作的要求，讓我受益良多。之后我就進(jìn)入了聯(lián)想投資。
在我看來做企業(yè)和做投資的體會(huì)很類似，做企業(yè)的人關(guān)注客戶，關(guān)心自己的企業(yè)能不能做長久；做投資的人關(guān)注這家企業(yè)能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，能不能長期為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
*聯(lián)想控股股份有限公司董事長柳傳志先生，圖片來源：網(wǎng)絡(luò)
投資的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
我接觸的第一個(gè)投資案例是一家做地理信息系統(tǒng)的公司。
因?yàn)槲抑耙恢贝谄髽I(yè)里，對(duì)錢非常難掙感觸很深，所以自己一做投資手就抖。雖然投資的錢不是從我自己身上掏出去的，但不管投多少錢，對(duì)我來說都是一筆很大的錢，所以我不敢說是否該投這個(gè)公司。另外，當(dāng)時(shí)我確實(shí)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有。
當(dāng)初柳總問我，你覺得這家公司能夠打到85分嗎？在這家公司的最后一個(gè)決策會(huì)議上，綜合各種因素，我確實(shí)覺得它沒有85分，所以就沒有投資。第一個(gè)投資給我最大的收獲就是自己幾乎跑遍了和它相關(guān)聯(lián)的所有公司，極大地提升了我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解程度。
現(xiàn)在回想起來，我挺珍惜當(dāng)初我撤下來的感覺。因?yàn)槭呛茈y的，你想邁出第一步，但你又必須要守投資紀(jì)律，而且還要為人誠實(shí)。實(shí)際上，我完全可以說90分，因?yàn)槲液瓦@個(gè)公司的交流是最多的，但真實(shí)情況就是這個(gè)公司的狀態(tài)沒能達(dá)到85分的要求。
我第一個(gè)真正做成的項(xiàng)目是一個(gè)做軟件外包的公司，我們?cè)?001年底開始調(diào)查這個(gè)行業(yè)，在2003年才決定投資這家公司，這同樣也是一個(gè)非常讓人猶豫不決的過程。早期創(chuàng)業(yè)公司身上毛病特別多，投資人需要判斷什么毛病是可以改的，什么毛病是暫時(shí)的。在我看來這是對(duì)投資人的最大挑戰(zhàn)。
那家做軟件外包的公司就是中訊，也是差一點(diǎn)被斃掉，最后反復(fù)開會(huì)才決策通過的。當(dāng)時(shí)我的壓力也很大，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目再不過我可能就沒有辦法在這個(gè)行業(yè)待下去了。我從2001年開始做投資，在2003年才投出第一個(gè)項(xiàng)目，相當(dāng)于前三年自己還沒起步，可以想象當(dāng)時(shí)那種壓力對(duì)我而言是非常大的。
如今有不少創(chuàng)業(yè)者會(huì)問我們的投資標(biāo)準(zhǔn)是什么？
其實(shí)，對(duì)于每一家公司的投資標(biāo)準(zhǔn)都差不了多少。在看一家公司的時(shí)候，從紅杉這個(gè)角度，我們一般會(huì)從這四個(gè)方面來判斷：
第一個(gè)方面，先看這個(gè)行業(yè)是不是可為?；旧夏忝鎸?duì)的人都是聰明且富有激情的人，那這個(gè)行業(yè)是不是可為，也就是這個(gè)行業(yè)能不能出現(xiàn)大公司，這是我們?cè)谝妱?chuàng)業(yè)者之前就要有所判斷的。
第二個(gè)方面，要看這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)模式和技術(shù)優(yōu)勢能不能支持其健康的發(fā)展。過去我們看到有很多創(chuàng)業(yè)者做了一件很有價(jià)值的事情，但卻沒有商業(yè)模式。這類的創(chuàng)業(yè)者可能在一開始的時(shí)候，就沒能做一些系統(tǒng)性思考，比如：
你給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是不是能分享的？如果你給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是不能分享的，那這個(gè)價(jià)值就不會(huì)長久。我們判斷一個(gè)公司的前景，還是會(huì)從用戶那里去找，看用戶喜不喜歡，用戶在未來的生活工作中是不是能長久留有你的位置。
隨著你的生意越做越大，公司是不是也能越來越好發(fā)展？一開始能掙到錢，并不能說明這個(gè)事情有巨大價(jià)值，也許你做大了之后反而只能掙小錢甚至掙不到錢了。
是否有核心的技術(shù)而且該技術(shù)具有商業(yè)價(jià)值？
第三個(gè)方面，我們會(huì)考察你是不是做這個(gè)事情的人。現(xiàn)在最為稀缺的是優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的資源。所以，好的投資值得投資人去敲創(chuàng)業(yè)者的門。
我們也在找什么領(lǐng)域能出好公司，哪個(gè)公司在這個(gè)方面已經(jīng)開始在做了，而且做得還不錯(cuò)。這些可能都需要在他還沒有要融資的時(shí)候，我們就需要先了解到，這樣才能保證我們的反應(yīng)是最快的。
第四個(gè)方面，就看價(jià)格是不是能談攏。
創(chuàng)業(yè)失敗的原因
實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)絕不是你能拿到投資就意味著成功的，因?yàn)橥顿Y人與創(chuàng)業(yè)者所看到的成功是不一樣的。有時(shí)候投資人下不了決心投資，但這并不代表你的方向是錯(cuò)的。
可能你身邊的機(jī)會(huì)很多，但投資人并不認(rèn)為這是好的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)不是非得拿到投資才算創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者的成功與投資人要的大成功是不一樣。投資人所追逐的東西，也未必是創(chuàng)業(yè)者需要追逐的。比如，投資人投了1億美金，可能是想賺10倍，變成10億美金。但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來講，你未必一定要賺回10億美金，所以創(chuàng)業(yè)者不要盲目去跟投資人所追逐的熱點(diǎn)。
另外，創(chuàng)業(yè)者在自我學(xué)習(xí)上，不管你多牛，比起你要做的事，你永遠(yuǎn)都還不夠牛。很多創(chuàng)業(yè)者覺得自己很牛，投資人看創(chuàng)業(yè)者也很牛，所以大家一拍即合就開干了。結(jié)果到最后還是沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，原因是什么？
抽象一點(diǎn)來講，失敗的原因就是創(chuàng)業(yè)者缺乏改變自己的能力。改變自己的能力和你以往的經(jīng)歷無關(guān)，有些創(chuàng)業(yè)者因?yàn)檫^去太牛，反而在新的事物上變得刀槍不入了。
改變意味著你要暫時(shí)放下自己已經(jīng)熟練掌握的技巧，跳出你的舒適區(qū)，去學(xué)習(xí)那些對(duì)你而言不熟悉甚至是有難度的技能。而這絕不是一個(gè)愉快的過程，因?yàn)檎l也不愿意把自己的腦細(xì)胞再重新改寫一下，這會(huì)帶來心理和身體上的巨大痛苦。
但當(dāng)你要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更大的目標(biāo)，或者承擔(dān)更多的責(zé)任時(shí)，你需要提升自己的能力，這也會(huì)是你不得不要做出的改變。
兩點(diǎn)建議
我在這個(gè)行業(yè)待了十幾年看過很多創(chuàng)業(yè)者，如今總結(jié)了兩個(gè)非常重要的建議想分享給創(chuàng)業(yè)者。
第一個(gè)建議：保持誠實(shí)。
誠實(shí)不是從道德含義上來說的，而是一種對(duì)價(jià)值和目標(biāo)深刻的認(rèn)識(shí)。我們經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)現(xiàn)象，有的創(chuàng)業(yè)者喜歡說大話，但你要清楚誠實(shí)對(duì)你的公司而言到底意味著什么，拿到錢并不能說明你就是對(duì)的。
有時(shí)候創(chuàng)業(yè)者為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，也為了嚇唬一下對(duì)手，說高了自己的融資額。我很理解創(chuàng)業(yè)者這類的行為，但這樣做并沒有太多的價(jià)值。相反你應(yīng)該思考，拿到融資后你又可以給自己的用戶創(chuàng)造什么價(jià)值。
實(shí)際上，不誠實(shí)也會(huì)讓你付出巨大的成本。
首先，說出去的話如同潑出去的水，你說的東西自己要花時(shí)間去填上。有時(shí)候這個(gè)填坑的過程會(huì)讓你把自己寶貴的時(shí)間都浪費(fèi)在里面，反而把自己真正該做的事忘了，或者來不及做。
其次，說大話看似門檻非常低，但這樣做的成本非常高，有可能最后你會(huì)失去最珍貴的東西——信用。創(chuàng)業(yè)與投資的圈子是非常小的，如果你沒有了信用，當(dāng)你再需要支持的時(shí)候，沒有人愿意幫你。錢也不能幫你把信用換回來，有可能你要花很長的時(shí)間才能換回大家的信任，但人的一生何其短暫。
第二個(gè)建議：保持匠心。
匠心的第一個(gè)表現(xiàn)是專注。市場上有無數(shù)的機(jī)會(huì)，可以說都不是你的，因?yàn)閷儆谀愕臋C(jī)會(huì)可能就是你選擇的那一個(gè)。如果你不專注就不專業(yè)，為什么要專業(yè)，因?yàn)閷I(yè)可以帶來更大回報(bào)，這是我十幾年來的深切體會(huì)。
匠心的第二個(gè)表現(xiàn)是誠實(shí)，誠實(shí)是一種能力，不光是一種態(tài)度。如果你不能誠實(shí)面對(duì)事實(shí)，有些事實(shí)即便是擺出來了你也會(huì)看不到，或者你根本不愿意去看它。
匠心的第三個(gè)表現(xiàn)是自律。自律是對(duì)自己的約束，放在一個(gè)組織里，自律包含了對(duì)組織智商的尊重。我們這個(gè)行業(yè)本來是藝術(shù)家的、是英雄的時(shí)代，但你可以看到最后留在臺(tái)面上的，全是一個(gè)組織，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)品牌，而不是一個(gè)人的名字。
以上，就是我的分享，希望各位創(chuàng)業(yè)者能有好運(yùn)。
