FAB法則，首先是個銷售法則。兩條線：1.產(chǎn)品；2.顧客。從產(chǎn)品的F出發(fā)，發(fā)掘A—鏈接產(chǎn)品和顧客，最后到達顧客的B。

具體來拆解一下：

F:feature,屬性。也可以解讀為特性，和競爭對手的有利特點，但一般情況下，如果通過貶低競爭對手的特點，來提升自身的好，會讓顧客產(chǎn)生抗拒心理，所以一般不用。僅僅挖掘產(chǎn)品客觀的屬性和存在即可。

A:advantage,作用。產(chǎn)品屬性對于顧客的作用。自然過度。

B:benefit，利益。最終到達顧客的利益和需求，但需求是各種限制的。

案例分析：

1.? ? ? 有名的貓和錢的故事

產(chǎn)品：錢

顧客：貓

產(chǎn)品屬性A.錢不能吃；顧客：不需要，即B和F無法鏈接。

產(chǎn)品屬性B.錢能買東西；貓想吃魚；中間鏈接—錢能買魚。所以如果銷售人員讓貓明白它的需求正好是吃魚，而錢能買魚，那么FAB法則成立，銷售成功。

產(chǎn)品屬性B.錢能買東西；貓吃飽了，不想吃魚了，想找女朋友；中間鏈接—錢能買魚，A和B無法鏈接，銷售不成功。但A改為錢能買魚哄女朋友開心，鏈接成功。

分析收獲：從需求倒逼，先鏈接AB，然后提取產(chǎn)品的F能直接鏈接B的，鏈接才能順利。

2.? ? ? “上火就喝王老吉”

產(chǎn)品：王老吉

顧客：不想上火的人，比如吃火鍋

F：中草藥配方，降火

A：喝了不上火

B：養(yǎng)生，又想喝

3.? ? ? 小米屏幕大

F:小米手機屏幕大

A:男神女神都看得清

B:男朋友女朋友2個人一起看