聽老媽扯閑話，說姑奶奶有次被人從背后一拍，迷了心智，帶著人回家里取了4千塊。
【你說，騙子手上是不是有種迷藥，要么就是那一拍有什么蹊蹺？】
迷藥肯定是沒有的。這事有兩種可能：
第一種可能，是用“神奇一拍”把人催眠。目前培訓(xùn)市場(chǎng)上，幾乎所有略有品質(zhì)的催眠課都可以表演“瞬間催眠”。曾經(jīng)有個(gè)師兄，接頭秀技，借問路搭訕，把一個(gè)大學(xué)生模樣的男生瞬間催眠了一分鐘（個(gè)人是堅(jiān)定反對(duì)這種行為的）。
但姑奶奶這事發(fā)生的年代久遠(yuǎn)了點(diǎn)，所以我更相信第二種可能：對(duì)方有策略地使用了語言上的一些操縱技巧。“神奇一拍”只是被騙后，為了找回自尊的一種說辭而已。
剛好看了一本書，說的就是操縱。照例講三點(diǎn)：
書叫《最大化影響力》，子標(biāo)題是“說服和改變他人的心理操縱術(shù)”。一位美國人寫的，不出名。
這本書很容易讓人想起經(jīng)典《影響力》，《影響力》講到的它都講了，沒講的它也講了，更細(xì)，但缺了嚴(yán)謹(jǐn)和精致。書中解讀了說服力的12條金規(guī)。多了點(diǎn)，人的短時(shí)記憶極限是9，多了記不住。
依我之見，它把問題復(fù)雜化了。要影響一個(gè)人，最終影響的是什么？是行為。
要影響一個(gè)人的行為，要么讓他自己想這么干，要么讓他頭腦一發(fā)熱就這么干。所以終歸結(jié)底，讓影響力發(fā)揮作用的媒介只有兩個(gè)：認(rèn)知和情緒。
操縱，利用的正是人之天生的缺陷——認(rèn)知bug和情緒bug。
最懂得利用缺陷的人是魔術(shù)師，他們用某種花俏的行為吸引你的注意，奧妙卻總藏在看不見的地方。
第一大缺陷：認(rèn)知失調(diào)
有天朋友見到我就說，【你不是說這個(gè)月要看10本書嗎，看到多少本了？】
【哎呀，這個(gè)月我工作太忙了，所以......】
我在解釋，因?yàn)槲也皇娣?，這個(gè)不舒服源自對(duì)方指出了我的【言行不一】。心理學(xué)家指出，當(dāng)我們的態(tài)度和信念與我們的行為相沖突時(shí)，我們會(huì)覺得不舒服。這就是認(rèn)知失調(diào)，失調(diào)時(shí)我們會(huì)產(chǎn)生一個(gè)動(dòng)力，去調(diào)整信念或者行為，找借口是調(diào)整信念的一種方式，但與此相比，調(diào)整行為往往相對(duì)容易。
我騙得了別人也騙不了自己，工作忙到?jīng)]時(shí)間看書了？并沒有。于是我咬牙切齒地把10本書看完了。
被人用這招操縱最狠的是一次培訓(xùn)。
我們來看看這個(gè)套路：首先是免費(fèi)公開課（免費(fèi)當(dāng)然去了），導(dǎo)出收費(fèi)課；免費(fèi)課聽完，填一個(gè)課后調(diào)查表，內(nèi)容大致是這樣的：【你希望培訓(xùn)解決你什么問題？】……【培訓(xùn)在哪個(gè)價(jià)位你會(huì)接受？】。
把表填完上交之后才發(fā)現(xiàn)不太對(duì)......等等，我什么時(shí)候說我要報(bào)名收費(fèi)課了。
在不自覺中，我做了一個(gè)書面承諾。
你猜怎樣？我報(bào)名參加了收費(fèi)課，每天打卡完成作業(yè)，最后還寫結(jié)業(yè)感言作為客戶見證。
第二大缺陷：參照物
假設(shè)你醒來時(shí)發(fā)現(xiàn)自己在一輛車上，窗外一片黑暗，車身沒有任何晃動(dòng)，也聽不到任何聲音。請(qǐng)問你能否判斷列車是在行駛還是靜止？
無法判斷，因?yàn)闆]有參照物。
大腦會(huì)糊涂，除非給它一個(gè)參照物。有了參照物之后會(huì)怎樣呢？類似這樣——
“便宜”的感覺產(chǎn)生于對(duì)原價(jià)的參照。給一個(gè)報(bào)價(jià)人們毫無概念，但先給一個(gè)作為參照價(jià)，第二個(gè)報(bào)價(jià)就有了意義。
至今還記得，有次跟老師出去談?dòng)唵螘r(shí)他的那段話：丁總，這類培訓(xùn)你知道的（其實(shí)他毫無概念），市場(chǎng)均價(jià)是300一個(gè)人（參照價(jià)），我們機(jī)構(gòu)在X城市算是最好的了，一般投資都是500一個(gè)（強(qiáng)化）。但是因?yàn)槲覀儚膩頉]有合作過，也希望你在看到效果之后長(zhǎng)期建立合作關(guān)系（合情合理的原因），也別談來談去了，一口價(jià)，200一個(gè)好了（真實(shí)報(bào)價(jià)）。
最后150談成，而老師真正的心理價(jià)位是100。
第三大缺陷：限定選擇
有天上班路上接了個(gè)電話，傳來某電信業(yè)客服的甜膩之聲：【先生您好，明天我們有一個(gè)xx優(yōu)惠活動(dòng)，您很幸運(yùn)被抽到，但需要您到現(xiàn)場(chǎng)辦理，您看你是上午過來呢，還是下午過來呢，我們只有xx個(gè)名額】。
限定選擇是，給出一個(gè)二選一的封閉式選擇，無論選擇哪個(gè)，結(jié)局都已經(jīng)注定。不管我是上午去還是下午去，我都會(huì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，而她作為邀約人，都可以拿到提成。
有一年，我需要從學(xué)校檔案室提走個(gè)人檔案。第一天去交涉，發(fā)現(xiàn)差了一個(gè)手續(xù)文件，而那位老師特別不好說話。我只好第二天讓人傳真過來，可是字跡很模糊，但傳真也就只有這個(gè)品相了。
我心里很清楚，如果不采取一點(diǎn)技巧，她定會(huì)刁難一下。于是我先上下樓梯跑了兩三趟，制造出氣喘呼呼的效果（博取同情），然后跑到檔案室，喘著氣說，【老..老師，我的手續(xù)齊了（強(qiáng)調(diào)），檔案，我是自己帶走，還是您幫我寄到那邊（限定選擇）】
那女人愣了一下，說【你自己帶走】。然后看到傳真，喃喃道【其實(shí)你這個(gè)這么模糊，按道理是不行的】?？上?，認(rèn)知失調(diào)機(jī)制此時(shí)已經(jīng)發(fā)生作用了。我暗笑。
竊以為，情緒作為行動(dòng)的直接動(dòng)力，往往殺傷力更大。
第一大缺陷：喜歡
人人都喜歡帥哥美女，不奇怪的。奇怪的是，面容姣好的人，往往被認(rèn)為能力也較強(qiáng)，思想也更正派，這就是“光環(huán)效應(yīng)”。
要命的是，他們的說服力也往往更強(qiáng)。誰忍心拒絕一朵花的要求呢？
人會(huì)服從他喜歡的人。這也解釋了，為什么很多女人會(huì)一而再地維護(hù)一個(gè)顯然易見的渣男。喜歡，是一種神奇的魔力，將百煉鋼化繞指柔。
泡學(xué)（呸！）里有一種人為制造喜歡的方法：每每在女孩笑得燦爛之際，不經(jīng)意觸碰她的手肘（此部位不會(huì)引起敏感），久而久之，姑娘一見到你就很開心，自然就會(huì)喜歡你。
女性同胞，請(qǐng)警惕。
第二大缺陷：內(nèi)疚
老爸最喜歡人情往來，口頭禪是【來而不往非禮也】。你送我禮，我就會(huì)找由頭去還禮，否則就是失禮。
這種互利關(guān)系本質(zhì)上就是內(nèi)疚，在從別人那里獲得時(shí)會(huì)覺得虧欠對(duì)方，為了消除這種虧欠感，總會(huì)想做點(diǎn)什么的。
然而天生沒有感恩之心的也是存在的，盡管為數(shù)相對(duì)小眾。我的一位同事，特別擅長(zhǎng)制造內(nèi)疚。他總是借錢，常常會(huì)過來問，【借我100塊錢用下，我沒帶錢】。我心想上次還沒還呢，又借啊。就說【沒那么多，剛買了東西】。他說【那借20】。因?yàn)閯倓傇?00拒絕了他，讓我心生內(nèi)疚，覺得仿佛沒法再拒絕第二次了，畢竟才20元。
現(xiàn)在都累積了上千元了吧，而這個(gè)人，已經(jīng)調(diào)走了······
引發(fā)內(nèi)疚的兩種方式：
第一種是預(yù)先取之必先予之，要想得到什么，先付出一點(diǎn)，要想找人辦事，先請(qǐng)人吃飯吧。
第二種就是先提出一個(gè)較高的要求，在對(duì)方拒絕之后，以迅雷不及掩耳之勢(shì)再提出第二個(gè)相對(duì)較低的要求。一個(gè)人不好意思拒絕兩次。
第三大缺陷：焦慮
焦慮恐怕是人最常體驗(yàn)的一種情緒了。
引發(fā)焦慮有兩種很簡(jiǎn)單的方法：
第一種是限制。限制是讓人抓狂的，從小我們就被家長(zhǎng)限制，這不許那不讓，稍有點(diǎn)血性的人，這輩子就是要反抗，就是要自由。所以，越是【禁止】的東西，我們?cè)揭フ襾砜础?/p>
如果我們說【限前10名】，【還剩最后20套】，我們心里突然一下子緊張起來，好像會(huì)失去一個(gè)極好的機(jī)會(huì)一樣。
第二種方法是營造特別緊張的情境。比如【快上車，沒時(shí)間解釋了！】在這樣的情境下，大腦一下子無法反應(yīng)過來，到底出了什么事？為什么要上車？他在緊張什么？這個(gè)瞬間里，大腦會(huì)留下一個(gè)空白，讓對(duì)方有機(jī)可乘，可以植入命令式的語言進(jìn)行控制。
老媽突然恍然大悟，【原來那兩個(gè)人是騙子！】
我一愣，【你什么時(shí)候也被騙過？】
老媽說，【那年有個(gè)人問路，看起來很面善的，說是來買什么藥，后來又來一個(gè)，匆匆忙忙像是有急事，讓她拿錢，結(jié)果她問我借錢，說前面就有銀行等下馬上還】
【你給了他們多少錢？？】我大吃一驚。
【一分沒給啊，想讓我拿錢出來，再學(xué)十年吧】
呵呵，牛哉我的娘！
