嬰兒出生時(shí)必須要大聲啼哭，如果不哭，接生婆一定要在孩子的腳掌上重重地拍幾下，打得他哭。嬰兒必須通過(guò)哭來(lái)激活他的肺功能，讓他學(xué)會(huì)自己呼吸。
我從一個(gè)毫無(wú)商業(yè)經(jīng)歷的素人一猛子扎到市場(chǎng)最前線，在商海中仿如一個(gè)赤裸的新生兒。我是帶著欣喜與期朌的笑而來(lái)的，不過(guò)，市場(chǎng)就是那個(gè)接生婆，它遲早有一天讓我哭。
洗衣店進(jìn)設(shè)備花了50萬(wàn)，裝修25萬(wàn)，三個(gè)月的房租，壓金，加盟費(fèi)，辦執(zhí)照的費(fèi)用，前期的廣告費(fèi)，粗粗一算小90萬(wàn)已經(jīng)進(jìn)去了。還有很多錢(qián)是沒(méi)有算進(jìn)去的，譬如因?yàn)槟撤N原因某個(gè)部門(mén)明著索要的3萬(wàn)元回扣；譬如因?yàn)檠b修現(xiàn)場(chǎng)的幾個(gè)煙頭要被停工檢查，我拎著2瓶茅臺(tái)去找了相關(guān)方面的負(fù)責(zé)人；譬如為了打點(diǎn)周邊小區(qū)的物業(yè)或社區(qū)大小頭目，我送出去的幾十張洗衣卡。錢(qián)像水一樣從指縫里流走，但是那時(shí)我并不著急，我想，要做事哪能不花錢(qián)，這些都是投資，都是必須要花的。
這個(gè)門(mén)臉大業(yè)務(wù)量小的小店開(kāi)業(yè)后，第一件讓我著急的事是人。店子還在裝修時(shí)，我就從老家接來(lái)了遠(yuǎn)房表妹，讓她用心學(xué)習(xí)，許諾以后這家店就交給她打理，到時(shí)再把妹夫、表侄都接過(guò)來(lái)，做好了這店就是他們家的搖錢(qián)樹(shù)，比她在外面打工強(qiáng)多了?？墒?，一個(gè)多月后，思鄉(xiāng)心切的表妹連自己換洗衣服都不敢回家拿，偷偷坐上了回家的火車，她擔(dān)心強(qiáng)留她不放她走，連店鋪鑰匙都沒(méi)敢留家里，揣口袋里帶走了。
店開(kāi)業(yè)時(shí)間是12月底1月初，離農(nóng)歷春節(jié)只有二十多天，工人們都要回家過(guò)年，新的工人一時(shí)半會(huì)招不到。沒(méi)有辦法，把70多歲的老父親老母親都叫來(lái)輪流坐店，我拿著廣告單頁(yè)在小區(qū)里挨家挨戶掃樓。先坐電梯到28層，再轉(zhuǎn)著圈一個(gè)門(mén)一個(gè)門(mén)地塞廣告紙（這個(gè)方法很LOW，但第一批客戶確實(shí)是通過(guò)這種方式獲得的），一天下來(lái)，腿肚子軟了，腦袋也昏了，晚9點(diǎn)關(guān)店后還要把白天收來(lái)的鞋和衣服刷出來(lái)。工人沒(méi)到崗，我只有咬著牙自己上。業(yè)務(wù)不熟練，師傅3分鐘熨燙一件襯衫，我就花30個(gè)分鐘。雖然效率低些，但好在剛開(kāi)業(yè)，業(yè)務(wù)量也不多。
對(duì)于一家新店，最大的困難是獲客，尤其門(mén)店所在的小區(qū)是新小區(qū)，入住率很低。而洗衣卻是典型的社區(qū)服務(wù)，對(duì)周邊社區(qū)的依賴度很高，它不像飯店，對(duì)品牌美譽(yù)度沒(méi)有那么大的要求，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)跑幾十里地去找一家“著名”的洗衣店，顧客追求的是便捷，最好上門(mén)取送，越方便越好，洗衣要干凈、價(jià)格要便宜，這是顧客對(duì)于一家洗衣店的基本要求，而至于你裝修是否豪華，設(shè)備是否先進(jìn)，店面是否美觀，這些都只是附加分，不是必答題。
這些是我已經(jīng)把前期投入的錢(qián)一多半在不該花的地方后，是我超過(guò)100天天天泡在店里和客人聊天后得到的教訓(xùn)。我給自己取了一個(gè)響亮的名字，CTO，chief talk office 首席聊天官。每天一開(kāi)門(mén)，我就學(xué)魯迅筆下的豆腐西施，站在了店鋪門(mén)口，大老遠(yuǎn)看見(jiàn)有行人經(jīng)過(guò)，我馬上迎上前去，臉笑像花兒一樣，熱情地向他們推薦店里業(yè)務(wù)。上至七旬老太，下至三歲小娃，我挖空心思想出迎合他們興趣的話題，我問(wèn)他們家里人安，關(guān)心他們衣服穿得夠不夠暖和，早餐有沒(méi)有吃，孩子是不是上幼兒園了，幼兒園老師有沒(méi)有講新故事，等等等等，我從100米之外看到他們的第一眼開(kāi)始搭訕，然后像個(gè)會(huì)說(shuō)話的機(jī)器人，不知疲倦地和每一個(gè)人溝通，我內(nèi)心認(rèn)為他們都是我的潛在客戶，衣食父母。那些天說(shuō)的話超過(guò)了我前半輩子說(shuō)話的總和，對(duì)衣食父母的態(tài)度比對(duì)我親生父母的態(tài)度不知要熱情耐心多少倍。
要說(shuō)這些努力一點(diǎn)成效沒(méi)有是不可能的，業(yè)務(wù)量慢慢慢慢上來(lái)了一些，認(rèn)可我們的客戶確實(shí)越來(lái)越多。但是和每個(gè)月的開(kāi)支相比，這些收入太微薄，根本吃不飽。店面每個(gè)月房租、人工、水電，還不算機(jī)器折舊，更不算我這個(gè)免費(fèi)的CTO的勞務(wù)，每個(gè)月的流水不能覆蓋這些支出，那這個(gè)月就是貼錢(qián)的。在第一年，我沒(méi)有心思算這筆賬，因?yàn)槊總€(gè)月都是負(fù)數(shù)，算也是白算。如果偶爾有一個(gè)月不是負(fù)數(shù)了，我就要叫上員工一起出去搓一頓，以示慶祝。只可惜這樣的時(shí)刻太少。
第二年，接了一些團(tuán)體活，和周邊飯店、美容院、健身房聯(lián)合搞了一些拓客活動(dòng)，和塵囂一時(shí)的線上洗衣所謂的OTO模式也開(kāi)展了一些合作，還見(jiàn)了幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)紅人，聽(tīng)他們分享?yè)?jù)說(shuō)進(jìn)了商學(xué)院教學(xué)案例的創(chuàng)新商業(yè)模式。也想過(guò)是否也能OTO一把。e袋洗紅了又黑了，上門(mén)洗車上門(mén)美甲這些模式熱了又冷了。每一個(gè)新概念的興起，像一陣風(fēng)刮過(guò)，刮起漫天塵土，迷得我睜不開(kāi)眼，嗆得我喘不過(guò)氣，我在想，是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)型？是不是應(yīng)該做一家互聯(lián)網(wǎng)公司？
但是，撲騰這一年后，我對(duì)商業(yè)的認(rèn)知不再那么理想化了。當(dāng)初店還沒(méi)開(kāi)，還只是一個(gè)模型時(shí)，我曾經(jīng)浪漫地設(shè)想過(guò)，店要多條腿走路，業(yè)務(wù)要多元化。以門(mén)店為中心，以不同的業(yè)務(wù)類型劃圓，形成三條覆蓋不同人群的業(yè)務(wù)帶。第一條業(yè)務(wù)就是洗衣，針對(duì)周邊1.5-5公里的小區(qū)業(yè)主，第二條業(yè)務(wù)線是奢侈品保養(yǎng)，覆蓋周邊5-10公里范圍內(nèi)的客戶，第三條業(yè)務(wù)線是服裝定制，覆蓋全市。這家店只是一棵種子，是我種下的一棵蘋(píng)果樹(shù)，最終我要有一片果園。
理想多么豐滿，現(xiàn)實(shí)多么骨感。等到店面開(kāi)起來(lái)，人員招進(jìn)來(lái)，衣服收進(jìn)來(lái)，才發(fā)現(xiàn)所有當(dāng)初的設(shè)想多么不切實(shí)際，比孩子玩過(guò)家家游戲還不靠譜。一家小小的洗衣店，100多萬(wàn)的投資，三五個(gè)人，居然還設(shè)想三條業(yè)務(wù)線。你到底有幾個(gè)腦袋幾只手？每一條業(yè)務(wù)做精做透都不容易，你一個(gè)新手居然要做三條業(yè)務(wù)線。洗衣和奢侈品保養(yǎng)和服裝定制，雖然多少有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，但是細(xì)分還是不同的專業(yè)領(lǐng)域，就像一個(gè)小面館，你不能既供應(yīng)手工面又供應(yīng)美式咖啡。業(yè)務(wù)要越精越專業(yè)越好。
至于是不是要轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，我確實(shí)想了很久。我這是一家實(shí)體店，是要一刷子刷子把客人的鞋刷出來(lái)，就像飯店，要一碗面一碗面地拉出來(lái)煮熟，再讓客人吃得滿意。我的網(wǎng)絡(luò)化無(wú)非是客人之前是自己把鞋子或衣服送過(guò)來(lái)，或者打電話讓店員去取送，現(xiàn)在則可以通過(guò)微信、通過(guò)美團(tuán)或大眾點(diǎn)評(píng)下單，約好時(shí)間去取送。如果我沒(méi)有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)或者服務(wù)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，客人沒(méi)有棄近選遠(yuǎn)的道理。而如果不是足夠大的量，我也沒(méi)有動(dòng)力服務(wù)超過(guò)5公里外的客戶。員工上門(mén)取送的時(shí)間都是成本，還要有服務(wù)車輛，還有路途風(fēng)險(xiǎn)。和訂餐還不同，洗衣店是兩次上門(mén)，取一趟送一趟，還有更重要的，干洗還是一個(gè)有相當(dāng)專業(yè)含量的業(yè)務(wù)，這件衣服是羊絨還是棉毛，是干洗還是水洗，這個(gè)污漬是口紅還是油彩，能不能完全洗掉，會(huì)不會(huì)縮水，這些都是專業(yè)問(wèn)題，需要師傅當(dāng)面和客人溝通清楚。這些問(wèn)題不是快遞員裝在一個(gè)袋子里給客人送過(guò)去就能完成的事。
我作為一家實(shí)體店，還是要依托店面，無(wú)論是通過(guò)電話還是微信，讓客人最快地聯(lián)系上我們，我們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)上門(mén)，提供客人專業(yè)的服務(wù)，這一套流程跑順了，客人越來(lái)越多，我的店才能生存下去。我就是一家傳統(tǒng)的干洗店，互聯(lián)網(wǎng)不過(guò)是我營(yíng)銷的工具。而且私心地說(shuō)，一家店不可能招一堆人，各個(gè)崗位的人員是有限的，從前臺(tái)、收銀、水洗、干洗、打包，每個(gè)人都有自己的活計(jì)，哪有富余的人去盯網(wǎng)絡(luò)發(fā)微信。剛開(kāi)始店里開(kāi)了一個(gè)公眾號(hào)，我每天晚上吭吭哧哧地編稿子，發(fā)微信，堅(jiān)持了一段時(shí)間，精力實(shí)在有限，一時(shí)半會(huì)也沒(méi)看到它對(duì)業(yè)績(jī)提升有實(shí)在幫助，就不了了之了。
如果轉(zhuǎn)型成為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，那打法完全不同。那要在郊區(qū)建工廠，再通過(guò)自建或合作的配送系統(tǒng)，把分散的業(yè)務(wù)收集到工廠集中處理?；蛘吆鸵恍?shí)體店合作，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包。這一套打法，所要求的核心能力與開(kāi)實(shí)體店是完全不同的。花園里兩條分叉的路，我走上了這一條，就看不到另一條路上的風(fēng)景。我既然當(dāng)初是選擇開(kāi)實(shí)體店，現(xiàn)在實(shí)體店還沒(méi)有成功，還沒(méi)有贏利，我哪來(lái)的精力去再組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司？那需要組建團(tuán)隊(duì)，需要寫(xiě)漂亮的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，需要契而不舍說(shuō)服投資人。無(wú)論是一袋洗也好，洗衣邦也好，易洗衣也好，一哄而上的類似的公司幾個(gè)月內(nèi)就幾十上百家了，但大部分是花完投資人的錢(qián)公司就散伙了。
我沒(méi)有趕熱鬧的力氣，最主要，經(jīng)過(guò)這兩年的折磨，我創(chuàng)業(yè)的熱情淡了，心氣兒淡了。
我問(wèn)自己，我是誰(shuí)？我要到哪里去？
（未完待續(xù)）
