各行各業(yè)凡成功者必有“套路”，套路就是經(jīng)過多年經(jīng)驗沉淀而來的思想和實踐的精華，往往這些套路是具有可復制的通性。

如果把銷售簡單理解成為一買、一賣的過程，那還是非常粗糙的銷售員。

銷售的過程是由一系列環(huán)節(jié)組成的，優(yōu)秀的銷售員，做事從來不茍且，而是用心做好銷售各個環(huán)節(jié)的每一個步驟，成交是自然而然的成果。

一般說來，一位優(yōu)秀的銷售人員的綜合能力是非常高的，一般要求具備以下八項能力：

1.建立情感能力：有親和力，讓客戶愿意跟你說話，并愿意跟你交朋友。

2.需求挖掘能力：知道有需求，才能有成交。就像你生病了才會買藥，你都覺得自己沒有病，怎么會買？

3.塑造價值的能力：你的產(chǎn)品貴不貴，除了基本原料不同，如何去塑造很重要。為什么同質(zhì)量的產(chǎn)品，不同品牌不同銷售能賣到的價位不同，就是銷售員會不會塑造產(chǎn)品。

4.建立信任能力：客戶只會被自己信任的人成交。

5.業(yè)務(wù)跟進能力：極速有節(jié)奏地跟進，否則客戶已經(jīng)忘了你，或者被別的銷售成交了。

6.制作方案的能力：客戶對你有良好的第一印象，想了解你的產(chǎn)品，方案的呈現(xiàn)最能看出你的專業(yè)性。

7.臨門成交能力：客戶覺得產(chǎn)品都挺好，但是就是想再考慮一下，這時銷售員的張力就很重要的，是不是一定要客戶成交。

8.談判答疑能力：當客戶提出問題或者價格抗拒的時候，銷售員能不能一一解除抗拒，直到成交。

一個人，要全部具備這些能力，難不難？

非常難，特別是對于缺乏經(jīng)驗的新人。所以為了讓銷售更有效，我們會把銷售切割為9個步驟，每個步驟需要不同的能力，就讓最擅長的人做最擅長的事。

例如新的銷售員可以開發(fā)線索跟客戶建立初次信任關(guān)系，那接下來的成交步驟就讓資歷深的銷售員去完成，新銷售可以跟著資深銷售學習，直到自己能掌握成交能力獨立成交。

最有利于銷售的流程

001線索開發(fā)

002 關(guān)系建立

003 需求挖掘

004 產(chǎn)品推介

005 解除抗拒

006 締結(jié)成交

007 深度服務(wù)

008 客戶深挖

009 客戶轉(zhuǎn)介紹

流程的九個節(jié)點并非一成不變的，前后順序可以適當變換。如果把握得好，銷售人員在一次接觸里就可完成多個環(huán)節(jié)！

1-9步可能是一年完成，也可以是一個小時完成，一天完成！

那每一個步驟要做什么具體的動作呢？且聽下文分解！