作者：心竺公考負(fù)責(zé)人 七對(duì)（楊全軍），前阿里巴巴小二、湖畔大學(xué)黑衣人，心竺教育的使命是用科技推動(dòng)教育進(jìn)步，公司從公務(wù)員考試培訓(xùn)領(lǐng)域切入，追求給用戶提供1/3的價(jià)格，1/3的時(shí)間，3倍的效果的用戶價(jià)值
前言
自從7月3日從阿里巴巴和湖畔大學(xué)正式離職以來(lái)，緊鑼密鼓的投入到了心竺教育的第一塊業(yè)務(wù)心竺公考中。最近頻繁的各種聊，有團(tuán)隊(duì)，有朋友，也有投資機(jī)構(gòu)的同學(xué)，對(duì)公務(wù)員考試培訓(xùn)各種觀點(diǎn)，我也不斷的吸收，完善自己的認(rèn)知。特別感動(dòng)的是一位素未謀面的阿里同學(xué)，她之前在公考培訓(xùn)行業(yè)工作過(guò)，給了我很誠(chéng)懇的建議。
反正事實(shí)上，就是一個(gè)阿里、湖畔大學(xué)工作了9周年的同學(xué)辦了個(gè)的公務(wù)員考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，環(huán)境很險(xiǎn)惡，這行業(yè)里老大、老二、老三都是幾十億，大幾個(gè)億的營(yíng)收體量了，還有很多做幾千萬(wàn)一年的機(jī)構(gòu)一堆，還有多如牛毛的工作室或者個(gè)人一大堆。而每年考公的人數(shù)也是緩慢增長(zhǎng)，基本沒(méi)有什么續(xù)費(fèi)率。
但是理了下邏輯后，也就沒(méi)那么慌了。下面是一些觀點(diǎn)，分享出來(lái)：
一、教育培訓(xùn)還是點(diǎn)和線模式
從點(diǎn)、線、面、體的角度來(lái)說(shuō)，教育公司還是處于點(diǎn)和線的階段，點(diǎn)就是自己提供服務(wù)，比如像心竺公考，自己直接給學(xué)員提供培訓(xùn)服務(wù)；或者聯(lián)合一批教育機(jī)構(gòu)給學(xué)員提供服務(wù)，比如淘寶大學(xué)在線平臺(tái)上的有一批培訓(xùn)提供商，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核后，給學(xué)員提供服務(wù)；好未來(lái)、新東方都是點(diǎn)的代表，做點(diǎn)也可以做的很大。而線呢，比如提供Saas學(xué)習(xí)管理工具，或者教研內(nèi)容的，或者非自營(yíng)的1對(duì)1培訓(xùn)，比如Vipkids，這些最多處于線的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)形成面和體。
在線教育這么多年，曾經(jīng)很多想做平臺(tái)（面和體）的公司，很多不做平臺(tái)了，還是先做點(diǎn)，以后再考慮面了，這點(diǎn)跟跟誰(shuí)學(xué)的同學(xué)聊后他也表示認(rèn)同，這從事實(shí)上證明了，目前教育平臺(tái)很難，但現(xiàn)在還有在做的，加油。
至于教育平臺(tái)為什么難做呢，我以前也想過(guò)很多，但到現(xiàn)在還是總覺(jué)得還不夠分析的徹底，就只能說(shuō)一些很淺的道理。
我覺(jué)得要成為平臺(tái)，一定是要有足夠的流量，而教育平臺(tái)上用戶數(shù)、粘性、關(guān)聯(lián)消費(fèi)，撐不起來(lái)平臺(tái)，就是僧多粥少。教育培訓(xùn)就是逆人性，關(guān)聯(lián)消費(fèi)又很少，最后培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到平臺(tái)來(lái)，根本分不到足夠的流量。就算把用戶拉到平臺(tái)來(lái)，但是用戶沒(méi)有關(guān)聯(lián)消費(fèi)，拉來(lái)了也還是留不住，一個(gè)垂直類的教育平臺(tái)，想讓用戶多消費(fèi)幾種的課程，這個(gè)還真是不大現(xiàn)實(shí)的。
反之，商家愿意去淘寶，京東等，流量和曝光是個(gè)很大的因素吧？
現(xiàn)在還做的平臺(tái)，要是沒(méi)法給用戶帶來(lái)足夠的流量，最多就用用提供的工具，比如營(yíng)銷工具或者上課的學(xué)習(xí)工具，這是更大的價(jià)值，工具有很大的價(jià)值，但指望通過(guò)Saas工具再長(zhǎng)成平臺(tái)，形成marketplace，帶來(lái)更多買(mǎi)家流量，幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這里招到生，可能還真的很難。至少我不看好。
而點(diǎn)和線是無(wú)法形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的威力，意味著參與的主體的多元化，意味著，誰(shuí)能服務(wù)好用戶，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)。
二、新品牌憑借口碑或者營(yíng)銷容易獲得突破口
多元化的市場(chǎng)特征是教育培訓(xùn)行業(yè)的重要的特征。
教育培訓(xùn)產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)雜化，教育培訓(xùn)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)程度比網(wǎng)購(gòu)的衣服等產(chǎn)品復(fù)雜多了，同樣的老師，同樣的課程產(chǎn)品，不同的學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)，本身的基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)時(shí)候的心情、環(huán)境因素導(dǎo)致對(duì)老師和課程的效果獲得是不一樣的。
同時(shí)，用戶在選擇教育培訓(xùn)產(chǎn)品時(shí)，理性程度比較高的，這反而會(huì)使得用戶的選擇也會(huì)多元化，會(huì)比較很多。
可見(jiàn)，教育培訓(xùn)行業(yè)雖然有巨頭，但獲得生存的縫隙的機(jī)會(huì)比較大。
1）以流量和營(yíng)銷為突破口
這類最典型的就是名人效應(yīng)，粉絲經(jīng)濟(jì)，大V，名師要進(jìn)入培訓(xùn)領(lǐng)域，很容易獲得學(xué)生初步認(rèn)可，他們本身會(huì)增強(qiáng)學(xué)員的信任度，再加上推出一些價(jià)格稍微低的產(chǎn)品時(shí)，更容易獲得購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。比如某大V要出來(lái)做培訓(xùn)了，天生自帶流量，再配合課程產(chǎn)品是最容易的。記得以前在文章中看到，新東方要進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)了，俞敏洪只要去做一次演講，就是一次最大的市場(chǎng)推廣。還有在微博上比較火的針對(duì)大學(xué)生的培訓(xùn)也基本這思路。這類培訓(xùn)變現(xiàn)短平快，容易起量，起步比較容易。
2）以口碑為突破口
正是由于教育培訓(xùn)的消費(fèi)的理性，口碑是非常重要的因素。好未來(lái)的張邦鑫就說(shuō)，不是靠口碑帶來(lái)的學(xué)員是不受歡迎的。特別是結(jié)果可衡量的培訓(xùn)產(chǎn)品，比如理科提分，口語(yǔ)水平提升，這些可衡量的領(lǐng)域，是最容易出口碑的。
而一旦口碑出現(xiàn)，一定會(huì)有用戶發(fā)現(xiàn)的。這時(shí)候，就會(huì)擴(kuò)散開(kāi)。用戶的需求很明顯，誰(shuí)能給我提供好的體驗(yàn)和效果，同時(shí)價(jià)格又是有優(yōu)勢(shì)的，那一定會(huì)獲得自己特定的用戶群。而一旦效果可衡量之后，其口碑效果又會(huì)擴(kuò)展的很快。
雖然老品牌雖然有品牌溢價(jià)，但是在規(guī)?；卤旧泶嬖趩?wèn)題，或者本身的產(chǎn)品就不是更有效的情況下，新的產(chǎn)品只要口碑確實(shí)好，沉淀后，很容易形成突破。
某個(gè)領(lǐng)域容易被撕開(kāi)一個(gè)口子。
三、如何獲得突破口？
無(wú)論是營(yíng)銷突破，還是口碑的突破，最終還是要產(chǎn)品力強(qiáng)。營(yíng)銷突破，往往一開(kāi)始會(huì)擴(kuò)張的快，但是背后一定要產(chǎn)品力跟上。比如某個(gè)大V出來(lái)，很容易找到第一批的用戶，對(duì)于用戶生命周期比較短的職業(yè)教育培訓(xùn)可能更明顯，一批接一批的，得不斷的拉新，這時(shí)候流量?jī)?yōu)勢(shì)就會(huì)特別明顯。
而口碑突破，第一批用戶會(huì)拉的非常累，而且產(chǎn)品力一定要夠強(qiáng)，此外傳播起來(lái)節(jié)奏也會(huì)慢些。但不論哪種方式，一定是產(chǎn)品效果才是根本，雖然在職業(yè)教育里面不怎么存在續(xù)簽，但是，長(zhǎng)期來(lái)看，還是要有質(zhì)量保證。
這時(shí)候，對(duì)于靠口碑突破的，過(guò)程雖然會(huì)慢，但一定要耐得住，不要急躁。一定要拿下口碑，砸鍋賣(mài)鐵都要給自己創(chuàng)造獲得口碑的機(jī)會(huì)，比如某個(gè)群體、某個(gè)地域獲得突破，必須要拿下一個(gè)山頭，建立自己的口碑。
四、如何做到體驗(yàn)和效果好且性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)？
用戶雖然上的是課，但是這個(gè)課包括課程設(shè)計(jì)，服務(wù)實(shí)施，價(jià)格等因素。用戶本質(zhì)上是消費(fèi)的過(guò)程。這需要內(nèi)容、技術(shù)和服務(wù)一體化去思考。內(nèi)容需要有效，服務(wù)體驗(yàn)要好，學(xué)習(xí)方式要能接受，價(jià)格又要能承受等。課程產(chǎn)品經(jīng)理需要綜合考慮，這個(gè)崗位很重要，一定要有這個(gè)信仰。
真正的體驗(yàn)和效果好的，是需要有一整套流程保障的，就是按照一步一步的走下來(lái)，每個(gè)環(huán)節(jié)配合好，是最容易保障的。這比依靠個(gè)人的發(fā)揮更容易獲得保障，體系化保證了質(zhì)量。提升教研，上課環(huán)節(jié)，服務(wù)關(guān)懷的力度，弱化個(gè)人，是整體的思路。
最近留意到學(xué)而思網(wǎng)校的廣告打的很兇，包括心竺公考的全程陪伴班，這些背后絕對(duì)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的把線下的課程搬到線上，而是恰恰圍繞著學(xué)習(xí)的規(guī)律，什么樣的學(xué)習(xí)方式真的是對(duì)部分用戶有效，能幫助他們提分，而結(jié)合了技術(shù)的因素，重新設(shè)計(jì)了課程體系，老師更多的精力不用花在講重復(fù)的課程上，而是用于陪伴，關(guān)懷和討論上，這是一陣套的理念和體系執(zhí)行。
而如果出現(xiàn)了這種產(chǎn)品形態(tài)，如果確實(shí)效果和性價(jià)比更有優(yōu)勢(shì)，這就是對(duì)原來(lái)課程形態(tài)是極大的沖擊。而一旦堅(jiān)持對(duì)技術(shù)的使用，強(qiáng)化服務(wù)和關(guān)愛(ài)型人員的使用，減少重復(fù)性的工作，弱化專業(yè)型老師的依賴，解放專業(yè)型的老師，這勢(shì)必帶來(lái)結(jié)構(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)成本結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，質(zhì)量又可控，體驗(yàn)又更好時(shí)，這種突破口是容易撕開(kāi)的。
五、 突破口后如何形成規(guī)?；?/p>
如何在有量的基礎(chǔ)上，如何保證質(zhì)量，同時(shí)又要保證成本和效率。這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)無(wú)法回避，用戶體驗(yàn)初期在人少的情況下，可以通過(guò)各種人力，機(jī)器的情況下保證。
但是，如何規(guī)?；兀窟@不是營(yíng)銷推廣層面，而是在大量的招生情況下，如何能保證上課的質(zhì)量。我的思考是，一定是經(jīng)過(guò)一整套的流程訓(xùn)練下來(lái)，有足夠的時(shí)間，有足夠的監(jiān)督和陪伴，這樣一整套標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作后，才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的保證。
而整個(gè)過(guò)程中，一定是要充分利用多種學(xué)習(xí)工具，也就是技術(shù)才是第一推動(dòng)力量。而這里面，一定是要降低專業(yè)性老師的人力的重復(fù)投入，而需要增加更多的關(guān)懷、鼓勵(lì)型服務(wù)。此外，一定要多用機(jī)器代替人類重復(fù)的工作，這才能真正提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本。
重新結(jié)合技術(shù)要素，整體設(shè)計(jì)課程，通過(guò)體系、可規(guī)模化的人才以及技術(shù)的使用，保證規(guī)?；约敖虒W(xué)質(zhì)量。這就是內(nèi)生力量的強(qiáng)大。
六、關(guān)于上課班型的思考
最近的討論中花了很多時(shí)間聊大班課、小班課和1對(duì)1，還有就是地面授課和線上授課。
大班課，小班課，1對(duì)1的效果，正常的是人越少會(huì)越好，但是成本結(jié)構(gòu)也不一樣。這些班型滿足了不同種類用戶的需求，比如大班課適合自覺(jué)性高的同學(xué)，1對(duì)1可能適合底子差，自覺(jué)性不夠的，又有不錯(cuò)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的同學(xué)，這本質(zhì)上還是滿足了不同用戶的需求。同樣的，地面授課和線上授課也是滿足了不同用戶的不同需求。
我的觀點(diǎn)永遠(yuǎn)是，一切從真正能幫助用戶切身提升的角度出發(fā)，而不是一味的迎合市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)對(duì)某種模式有偏好。但有取舍，堅(jiān)持自己相信的，哪種形態(tài)的課程是真正對(duì)用戶幫助大，同時(shí)成本結(jié)構(gòu)又有優(yōu)勢(shì)的，我們就會(huì)推哪個(gè)。但一定切入點(diǎn)一定是結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)的能力切入，團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)做哪個(gè)，優(yōu)勢(shì)在哪，先從長(zhǎng)板切入，后期把短缺的能力補(bǔ)上。比如營(yíng)銷突破的后期補(bǔ)上產(chǎn)品力，口碑突破的后期補(bǔ)上營(yíng)銷力。我們心竺公考團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力得補(bǔ)。
七、正確看待技術(shù)對(duì)教育的作用
技術(shù)只是滿足用戶體驗(yàn)的一個(gè)要素
最近也聊了很多關(guān)于AI+教育，之前也寫(xiě)過(guò)AI+教育，陽(yáng)光底下沒(méi)有新鮮事。技術(shù)也是教學(xué)設(shè)計(jì)中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。
我的觀點(diǎn)是，AI只是一種技術(shù)要素，會(huì)對(duì)教育行業(yè)帶來(lái)影響，而本質(zhì)上，還是看，技術(shù)的特征，要了解技術(shù)的特征，能想象技術(shù)帶來(lái)的場(chǎng)景的變化，如何應(yīng)用，對(duì)用戶帶來(lái)的價(jià)值是什么，是不是體驗(yàn)更好了，是不是成本更低了，而這背后，還是必須作用于課程產(chǎn)品的設(shè)計(jì)才行，技術(shù)的發(fā)展應(yīng)該是重新促進(jìn)課程設(shè)計(jì)的流程。不僅僅是AI，還有VR，甚至之前的直播技術(shù)等，都要綜合運(yùn)用進(jìn)去。而且最近很火的一些課程模式，比如雙師課程，1對(duì)1，用的根本并不是最新的技術(shù)。
所以教育從業(yè)者更多的是應(yīng)該思考，如何運(yùn)用了技術(shù)，去圍繞用戶進(jìn)行更好的改造現(xiàn)在的課程設(shè)計(jì)和上課環(huán)節(jié)。而應(yīng)該更多的思考，技術(shù)作為一種新的要素，重新從用戶需求和效果角度出發(fā)，去重新設(shè)計(jì)課程產(chǎn)品。
技術(shù)如何推動(dòng)教育的發(fā)展
未來(lái)的教育培訓(xùn)的門(mén)檻應(yīng)該越來(lái)越低，而且更多的有個(gè)性化。但是，這里面的核心邏輯分兩層，1、很多重復(fù)性的講課的動(dòng)作會(huì)被技術(shù)代替 2、基于學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)可以進(jìn)一步準(zhǔn)確性提供課程服務(wù) 3、不能完全依賴于機(jī)器，機(jī)器不可能完全給人提供個(gè)性化的解決方案，這不僅僅是技術(shù)的問(wèn)題，更是教育培訓(xùn)產(chǎn)品的特殊性決定，機(jī)器懂了不代表人能懂 4、技術(shù)可以一定程度上解放了老師，老師可以有更多的精力去關(guān)注具體同學(xué)，有更多的時(shí)間去關(guān)注到具體個(gè)體的學(xué)生，可以針對(duì)具體學(xué)生提供個(gè)性化的輔導(dǎo)方案，不僅僅是教學(xué)，還有心理輔導(dǎo)等。也就是育人吧。
總結(jié)
1、垂直類的教育培訓(xùn)領(lǐng)域，應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)一批實(shí)力玩家，最終比拼的是誰(shuí)的體驗(yàn)好，規(guī)模化能力強(qiáng)和成本控制，但必須要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和資本進(jìn)入，因?yàn)檫@是點(diǎn)和線模式，會(huì)持續(xù)進(jìn)入，就算K12的1對(duì)1領(lǐng)域，在市場(chǎng)冷靜后，可能還有人進(jìn)入，這一點(diǎn)都不稀奇
2、口碑是王道，從0到1雖然很難，但是堅(jiān)持口碑，找到可衡量的領(lǐng)域切入，抓住第一批用戶，形成口碑?dāng)U散，如果有營(yíng)銷能力，可以助力，但是最終還是要產(chǎn)品力跟上
3、無(wú)論何種技術(shù)，圍繞真正的滿足用戶需求的課程，以及課程服務(wù)才是根本，技術(shù)只是眾多的服務(wù)好用戶的要素中的一種，但了解技術(shù)，理解技術(shù)的特點(diǎn)能更好的運(yùn)用
4、滿足用戶的體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，需要考慮的就是規(guī)?；瘡?fù)制能力，這需要靠嚴(yán)格的流程保障，這不是靠某個(gè)環(huán)節(jié)，而是靠體系，從教研、到技術(shù)、到產(chǎn)品化、到服務(wù)實(shí)施，各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣，來(lái)保證質(zhì)量
5、整個(gè)過(guò)程中需要充分分配人和機(jī)器的角色和關(guān)系，重新設(shè)計(jì)課程，這保證效率，降低成本，具備擴(kuò)張性，要有取舍，要有自己的信仰，哪怕一開(kāi)始推進(jìn)的慢，但是要相信，比如一開(kāi)始就是有很多同學(xué)不接受雙師模式
6、技術(shù)可以降低學(xué)習(xí)門(mén)檻，但是個(gè)性化短期內(nèi)還是需要結(jié)合人和機(jī)器一起發(fā)揮作用，不會(huì)完全依賴機(jī)器做到，但是，機(jī)器可以解放老師，老師有更多的精力去關(guān)注個(gè)人，反過(guò)來(lái)也推動(dòng)了個(gè)性化學(xué)習(xí)，老師的職責(zé)，教書(shū)、育人，都不能偏
