如果你要和老板提加薪，你會(huì)做些什么準(zhǔn)備？

我猜你會(huì)選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)膶?duì)話場(chǎng)合，約定一個(gè)方便的時(shí)間，整理自己的表現(xiàn)......這些都是對(duì)的，但都不是根本。

溝通的根本是用風(fēng)格，形勢(shì)，分歧和目標(biāo)建立溝通的策略框架。

風(fēng)格：了解自己的風(fēng)格

如果你和你的朋友在街上走，你們同時(shí)發(fā)現(xiàn)就在不遠(yuǎn)處，地上有100元人民幣，如果是無(wú)主財(cái)產(chǎn)，你們可以自由分配的話，你會(huì)怎么處理？

請(qǐng)你先思考一個(gè)依賴自己直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)形成的初步答案。

我猜測(cè)，你會(huì)是以下五種答案中的一個(gè)：

第一種，他們會(huì)加快步子拼命上去撿錢，撿起錢后趕緊揣到自己的兜里，然后說(shuō)：我先看見(jiàn)的！

第二種，撿起錢了，然后和對(duì)方說(shuō)：你說(shuō)咋分就咋分，以你為主，咱倆關(guān)系那么好，我絕不還價(jià)！

第三種，跟對(duì)方說(shuō)：咱們來(lái)聊一聊吧，這錢怎么分？是50：50呢？還是49：51呢？這種人在具體數(shù)字當(dāng)中找均衡，希望尋找到雙方都接受的一個(gè)中間點(diǎn)。

第四種，假裝根本沒(méi)看到這個(gè)錢，心里面的想法是：多一事不如少一事，千萬(wàn)不要介入這種特別無(wú)聊的爭(zhēng)端。

第五種，對(duì)方說(shuō)：“這錢也不多，分了也就一頓飯錢，我們要不聊聊，能用這錢來(lái)干點(diǎn)啥？”

這五種行為代表了五種溝通風(fēng)格：

第一種：競(jìng)爭(zhēng)型。他們是以自我為中心的一群人，和這類人相處多少會(huì)感到不自在。

第二種：退讓型。這類人是傳說(shuō)中的“老好人”，和他們相處，別人是很愉快，但自己心很累。

第三種：妥協(xié)型。面對(duì)糾紛時(shí)，大家各退一步是常見(jiàn)的做法。雖然能達(dá)成協(xié)議，但彼此心中往往不是很痛快。

第四種：回避型?！笆虏魂P(guān)己、高高掛起”說(shuō)的就是這類人，他們給人的感覺(jué)是冷漠。

第五種：合作型。他們關(guān)注創(chuàng)造增量，讓雙方都獲益。

如果你還不清楚自己是哪種風(fēng)格，那么你可以做“TKI沖突風(fēng)格測(cè)試”，了解你的溝通風(fēng)格。

你猜猜，哪種風(fēng)格最不討人喜歡？

我猜你認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)型，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)人最不喜歡的是回避型。回避問(wèn)題的人在自己看來(lái)是避免了爭(zhēng)端，但在別人看來(lái)，你不愿意解決問(wèn)題，讓這根刺一直扎在你們心中。我們盡量不要回避問(wèn)題，讓扎破的傷口越來(lái)越大。

你喜歡哪種風(fēng)格的人和你溝通？

我猜一定是合作型。所以，反過(guò)來(lái)想想，如果你是合作型，那么別人是不是也會(huì)更喜歡你，更愿意和你合作呢？

形勢(shì)：認(rèn)識(shí)當(dāng)前的形勢(shì)

了解自己的溝通風(fēng)格后，我們要認(rèn)清當(dāng)前的溝通形式。溝通形勢(shì)決定了溝通方式，正確的溝通方式能讓溝通事半功倍。一般有三種溝通形勢(shì)：

第一種：決定權(quán)在對(duì)方手上，如果對(duì)方say no，你也沒(méi)什么辦法。典型的場(chǎng)景是銷售。

這種情況下，正確的溝通方式是說(shuō)服。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中提出了六個(gè)說(shuō)服的要素：互惠、稀缺、從眾、權(quán)威、一致、喜好。

第二種：決定權(quán)在第三方，只要第三方認(rèn)同你，你就贏了。典型的場(chǎng)景是辯論。

在奇葩說(shuō)的辯論賽場(chǎng)上，奇葩們時(shí)常辯論的臉紅耳赤，完全無(wú)視對(duì)方的證據(jù)和理由，而時(shí)間一到，他們就各自坐下，好像什么都沒(méi)發(fā)生過(guò)，場(chǎng)下又會(huì)是很好的朋友。對(duì)此，我時(shí)常困惑，他們說(shuō)的真的是他們想的嗎？其實(shí)，他們關(guān)心的不是事實(shí)和真相，而是說(shuō)服觀眾。

第三種：決定權(quán)屬于你們對(duì)話雙方，單獨(dú)你們?nèi)魏我环蕉紵o(wú)法達(dá)成目標(biāo)。典型的場(chǎng)景是談判。

談判是溝通中最常出現(xiàn)的情況，討價(jià)還價(jià)是談判，解決糾紛要談判、協(xié)調(diào)合作更要談判。談判中最重要的是釋放善意，交換資源，達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造1+1>2的價(jià)值。

簡(jiǎn)單說(shuō)，在行動(dòng)前，你要判斷誰(shuí)求誰(shuí)，誰(shuí)更需要誰(shuí)——據(jù)此，再選擇溝通的方式。不過(guò)，我們可以主動(dòng)創(chuàng)造對(duì)自己有利的溝通形勢(shì)。比如，和老板談加薪?？雌饋?lái)，這是一次說(shuō)服，決定權(quán)在老板手上。但如果你工作能力不錯(cuò)，業(yè)績(jī)很好，那么你去要求加薪，就能變成一場(chǎng)談判。甚至，如果你對(duì)公司來(lái)說(shuō)不可或缺，外面的公司拼命想要挖你走，那么就是老板要說(shuō)服你留下了。

分歧：發(fā)現(xiàn)彼此的分歧

然后，我們要關(guān)注一個(gè)被大多數(shù)人忽視的問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)彼此的分歧是認(rèn)同分歧，還是利益分歧。

認(rèn)同分歧源于彼此信仰和價(jià)值觀上的沖突，這類沖突無(wú)法通過(guò)協(xié)調(diào)利益進(jìn)行化解。解決這類沖突的方法是講故事，講自己的故事。人天生就愛(ài)聽(tīng)故事，明星八卦的傳播力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于任何其他信息。故事能吸引對(duì)方走進(jìn)你的世界，體會(huì)你的感受。這時(shí)，同理心才能出現(xiàn)，分歧才能彌合。

認(rèn)同沖突時(shí)，彼此都是不理性的，很難靜下心來(lái)好好溝通。這時(shí)最好找一個(gè)沖突調(diào)解員，幫助你們調(diào)節(jié)情緒，掌控對(duì)話。

利益分歧是最常見(jiàn)的分歧，比如前面的例子，你和朋友同時(shí)發(fā)現(xiàn)地上有100元，兩個(gè)人分錢，你多拿一些，他就少拿一些。小到家庭矛盾，大到國(guó)家爭(zhēng)端，都有利益分歧的影子。

怎么解決呢？例子中已經(jīng)給出了答案：創(chuàng)造價(jià)值的增量。中國(guó)改革開(kāi)放初期，用“老人老辦法，新人新辦法”的模式，不改變?cè)械睦娣峙淠Ｊ?，避免了?dòng)既有利益集團(tuán)的蛋糕，讓改革得以順利推進(jìn)。當(dāng)新的分配模式展現(xiàn)出巨大效益時(shí)，舊的分配模式就不得不改變或者被淘汰出局，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了全國(guó)的變革。

目標(biāo)：設(shè)定溝通的目標(biāo)

最后也是最重要的就是設(shè)定溝通的目標(biāo)。

《愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境》中有一段寓言式的對(duì)白。愛(ài)麗絲發(fā)現(xiàn)自己正處在妙妙貓現(xiàn)身的十字路口。

愛(ài)麗絲問(wèn)貓：“請(qǐng)問(wèn)，離開(kāi)這里我應(yīng)該走哪條路呢？”

貓回答：“這主要取決于你想去哪兒?！?/p>

愛(ài)麗絲說(shuō)：“我并不在乎去哪兒?！?/p>

貓打斷她的話，回應(yīng)道：“那么，走哪條路都無(wú)關(guān)緊要了?！?/p>

是的，如果你不知道自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)到底是什么，那在溝通中，你就不會(huì)清晰地知道何時(shí)該說(shuō)“Yes”,何時(shí)該說(shuō)“No”，從而進(jìn)入一種進(jìn)退失據(jù)的忙亂狀態(tài)。

另外，設(shè)定善意的共同愿景有助于達(dá)成共識(shí)。

湯普森（Thompson）與德哈波特（DeHarpport）兩位心理學(xué)家在1998年的研究中就發(fā)現(xiàn)，將同一個(gè)談判過(guò)程標(biāo)記為“解決問(wèn)題（Problem Solving）”之目標(biāo)，或是“博弈殺價(jià)（Bargaining）”之愿景，性格類似的當(dāng)事人在進(jìn)入不同情境后的行為風(fēng)格便完全不同。

在解決問(wèn)題的目標(biāo)設(shè)定下，人們會(huì)表現(xiàn)出更多合作、理解與協(xié)同；而在博弈殺價(jià)的情景中，人們會(huì)表現(xiàn)出更多的對(duì)抗、堅(jiān)決與沖突。

所以，設(shè)定善意的、共同的愿景，強(qiáng)調(diào)“我們”，而不是“你”和“我”，能幫助雙方，架構(gòu)一個(gè)更具建設(shè)性的對(duì)話場(chǎng)域。

總結(jié)：

通過(guò)了解自己風(fēng)格，認(rèn)清溝通形勢(shì)，發(fā)現(xiàn)彼此分歧，設(shè)定溝通目標(biāo)，我們能把握溝通的主脈，為接下來(lái)的溝通做好準(zhǔn)備。

溝通風(fēng)格有競(jìng)爭(zhēng)、退讓、妥協(xié)、回避和合作。回避是最讓別人頭痛的一種，盡量不要回避問(wèn)題。合作能創(chuàng)造價(jià)值，最讓人喜歡。

溝通形式有說(shuō)服、辯論和談判。我們要想辦法讓自己處于溝通的有利位置，避免把自己命運(yùn)放在別人手上。談判是最常出現(xiàn)的溝通形式，目標(biāo)是合作雙贏。

溝通的分歧有認(rèn)同分歧和利益分歧。認(rèn)同分歧需要故事，通過(guò)故事讓對(duì)方產(chǎn)生同理心，分歧才能彌合。利益分歧要通過(guò)合作，創(chuàng)造價(jià)值。

溝通的目標(biāo)要清晰和善意。清晰的目標(biāo)能避免溝通的失焦，善意的共同愿景能建立良好的溝通氛圍，幫助我們達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

合作雙贏是貫穿始終的目標(biāo)。懷揣著一顆合作雙贏的心，才能更容易形成共識(shí)，達(dá)成目標(biāo)。