問題：如何提升銷量？

原始數(shù)據(jù)

主要內(nèi)容：數(shù)據(jù)分析流程（確定-分解-評估-決策）

1、數(shù)據(jù)分析的流程：

① 確定：明確問題?？蛻魧椭愦_定問題。

? ?為了摸清客戶的真正意圖，你想問客戶什么問題呢？寫出5個問題

? ?思考：廣告和網(wǎng)絡(luò)費用投放比例調(diào)整的原因？產(chǎn)品的特性？目標銷量是否合理？有哪些方式可以提高銷量？

? ?客戶給出的信息：

（您希望銷量提高多少？）預算是根據(jù)目標值確定的

（您覺得我們怎樣才能辦到呢？）消費者是11~15歲的少女

（您覺得銷量調(diào)高多少是可行的？目標銷量合理嗎？）少女消費者手頭寬裕-做保姆的工錢、父母給的零花錢

（我們競爭對手的銷量如何？）競爭對手的總收入要比我們高50%~100%

（廣告和社會網(wǎng)絡(luò)營銷預算是怎么回事？）在嘗試一些新手段，總預算是第一個月收入的20%，現(xiàn)在一部分用于社會網(wǎng)絡(luò)，不確定如果廣告費維持現(xiàn)在水平會有什么結(jié)果

② 分解：分解問題和數(shù)據(jù)，讓他成為更小的組成部分。

觀察數(shù)據(jù)

③ 評估：根據(jù)了解到的情況，作出各種結(jié)論。數(shù)據(jù)分析的核心是有效的比較。

根據(jù)客戶提供的信息和手頭上的數(shù)據(jù)，將問題分解?？偨Y(jié)下客戶確信無疑的觀點及你的想法：

①客戶確信無疑的：消費群體確認、消費群體的消費能力有潛力、競爭對手強勁、廣告費的調(diào)整是否影響銷量不確定

②你對數(shù)據(jù)的想法：銷量與目標值相差甚遠、廣告費的減少可能影響銷量、降價不確定是否影響銷量

④ 決策：重新組合結(jié)論，作出決策建議。作出自己明確的假設(shè)和結(jié)論。

背景（一開始從客戶那得到的材料，或?qū)懴伦约汉涂蛻舻募僭O(shè)）

數(shù)據(jù)解說（分析大餐，用圖形解說自己的結(jié)論）

決策建議

2、統(tǒng)計模型取決于心智模型。

一則新聞：行業(yè)報告分析得出95%的少女消費者使用該客戶的產(chǎn)品，競爭者已經(jīng)開始撤出少女消費者市場。

若你原本建議客戶通過提高廣告費用來提升銷量，則建議失效。因市場已經(jīng)飽和，再多投廣告可能也沒啥明顯效果。你需要重新確認問題。

多思考可能的情況

心智模型一定要指出不確定因素。

搞清楚客戶不知道的事情：

（對于銷售情況，客戶在哪方面最缺乏了解？）產(chǎn)品是經(jīng)由經(jīng)銷商銷售，并未直接對接消費者，不清楚出庫后的情況

（廣告對于提高銷量的貢獻有多少？）該品牌的產(chǎn)品是消費者購買最多的，但該產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品并無太大差別，廣告是品牌打響的關(guān)鍵，但效果并不確定

（還有誰會買該產(chǎn)品？）產(chǎn)品只考慮了少女消費者

3、數(shù)據(jù)分析的根本在于密切關(guān)注需要了解的數(shù)據(jù)。

※分析前務必要保存原始數(shù)據(jù)！

客戶提供了他們出售該產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷量名單，分析各經(jīng)銷商的銷量占比，深入挖掘經(jīng)銷商的客戶群體，結(jié)果發(fā)現(xiàn)除“少女消費者”外還存在其他消費群體“上了年紀的男人”。

4、數(shù)據(jù)報告中應該讓客戶詳細瀏覽你的思考過程。

結(jié)論報告

回顧你的分析過程

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?截圖來自原書