【Zhao Wu的聽課筆記】

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：

如果銷售人員能夠連續(xù)問客戶6個(gè)問題，并讓對(duì)方回答6個(gè)“是”，那么，第7個(gè)問題提出以后，客戶也會(huì)依照慣性，很自然地回答“是”。

這就是所謂的“6+1”成交法。

這節(jié)課，通過兩個(gè)真實(shí)案例和你分享，如何運(yùn)用這個(gè)簡單實(shí)用的技巧，順利達(dá)成交易?

先來看第一個(gè)案例。

一位銷售人員沿街敲門，有人開門了。

他的第一個(gè)問題是：

您好，請(qǐng)問您是這家的主人嗎?

對(duì)方一般都會(huì)回答：是。

第二個(gè)問題是：

先生，我們要在這個(gè)社區(qū)做一項(xiàng)有關(guān)健康的調(diào)研。您對(duì)健康問題應(yīng)該相當(dāng)關(guān)注的吧?

對(duì)方一般會(huì)回答：是，挺關(guān)注的。

于是，他會(huì)問第三個(gè)問題：

那您相信運(yùn)動(dòng)會(huì)讓身體更健康嗎?

大多數(shù)人依然會(huì)回答：是。

這時(shí)，他會(huì)問第四個(gè)問題：

我想做個(gè)調(diào)研，如果我們?cè)谀募依锩赓M(fèi)放一臺(tái)跑步機(jī)，讓您試試，這種方式您能接受嗎?

這時(shí)，有些人可能會(huì)選擇拒絕，但因?yàn)槭恰懊赓M(fèi)”的，仍然有些人會(huì)選擇試試。

對(duì)于這部分人，銷售人員會(huì)問第五個(gè)問題：

這個(gè)跑步機(jī)的功能比較復(fù)雜，我想進(jìn)去和您具體講一講，應(yīng)該怎么用，方便嗎?

話說到這個(gè)份上，多人也不好意思拒絕銷售人員進(jìn)門了。接下來，銷售人員會(huì)接著問已經(jīng)設(shè)計(jì)好的問題，而客戶做的只是不停地點(diǎn)頭，直到最后，做出購買跑步機(jī)的決定。

接下來，我們?cè)倏匆粋€(gè)案例。

銷售人員問：

請(qǐng)問一下，您是否認(rèn)同，高效的生產(chǎn)是獲得利潤的最主要因素?

客戶回答：

當(dāng)然了，生產(chǎn)率提高了，利潤自然也就上去了。

銷售人員又問：

考慮到目前的市場情況，您是否認(rèn)為技術(shù)改革會(huì)有利于，生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品?

戶答：可以這么說。

銷售人員又問：

以前你們的技術(shù)更新，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)有幫助嗎?

客戶答：當(dāng)然有幫助。

銷售人員接著問：

如果再引進(jìn)新的機(jī)器，可以把你們的產(chǎn)品做得更細(xì)更好，是否有利于提高貴公司的競爭力呢?

客戶答：那是肯定的。

銷售人員繼續(xù)問：

您確實(shí)是一個(gè)具有前瞻性的人，我剛才已經(jīng)向您展示了我們的產(chǎn)品。

如果您能按照我們的方法進(jìn)行試驗(yàn)，并且對(duì)試驗(yàn)結(jié)果滿意，您愿意為廠里添置一些這樣的機(jī)器嗎?

客戶答：當(dāng)然可以，但你們的價(jià)錢必須合理才行。

銷售員說：

這是我們的價(jià)目表，您看還行嗎?

客戶答：嗯，這倒可以考慮一下。

銷售員緊接著說：

那我再給您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧!

客戶答：可以。

銷售員問道：

請(qǐng)問您主要看中產(chǎn)品的什么方面?

……

就這樣，銷售員把話題首先集中在生產(chǎn)效率上，運(yùn)用一個(gè)又一個(gè)問題，讓客戶給予肯定的回答，不斷認(rèn)可自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并使客戶對(duì)

價(jià)錢也表示出認(rèn)可，這樣，最終就很有可能成交。

以上，就是“6+1成交法”在實(shí)際銷售中的具體應(yīng)用，需要注意的是：

銷售人員在實(shí)際使用時(shí)，需要結(jié)合客戶的實(shí)際情況和需求，提前設(shè)計(jì)出合理的問題，至于問題數(shù)量，也不局限于6個(gè)。