本書作者羅伯特·B.西奧迪尼是著名社會心理學家，全球知名說服力研究的權(quán)威。他傾注一生研究影響力，把順從心理學的觀點從實驗室推廣到銷售、投資、廣告等領(lǐng)域，被人稱為『影響力之父』。十一
在調(diào)研了相當多的人，形成了一定量的樣本素材后，作者撰寫了這本書。書中的主要內(nèi)容是指導人們行為的基本心理原理——順從心理。作者認為，人們使用順從心理學原理可以有數(shù)千種策略，這些策略因人而異，但最終不過六大原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺。除了介紹這些原理的概念之外，書中還詳細講解了各原理的基礎(chǔ)心理模式，案例，應用，及如何應對的技巧等。
在閱讀本書之前，你可以先思考三個問題：
1.為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？
2.為什么超市或商家總喜歡提供『免費試用』？
3.為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客看沒人會買的破房子？
影響力武器——固定的行為模式
動物學家福克斯用雌火雞和它的天敵臭鼬做了一項實驗：他用繩子把臭鼬充氣玩具掛在雌火雞面前，觀察雌火雞的反應。雌火雞見到臭鼬后，不停地嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。但是如果給臭鼬玩具裝上錄有『嘰嘰』聲的播放器，雌火雞就會把發(fā)出『嘰嘰』聲的臭鼬收攏到翅膀底下，像照顧小火雞寶寶一樣。
動物行為學家認為，很多物種都會像雌火雞一樣，本能地對叫聲產(chǎn)生反應，這種反應是一種機械的固定行為模式。
這種模式的基本特點是：在這個模式里的所有行為，幾乎都是按照相同的順序、以相同的方式重復發(fā)生的。比如，動物在求偶的時候，每當遇到相同的求偶環(huán)境，它們就會做出求偶行為，每次行為的內(nèi)容都差不多，每個動作的順序也都一樣。
這種固定的行為模式有不同的激活方式，也就是觸發(fā)特征，這些特征往往都是很小的地方。例如，觸發(fā)雌火雞保護火雞寶寶的『嘰嘰』聲，觸發(fā)雄性知更鳥捍衛(wèi)領(lǐng)地的『紅色胸羽』等（拆書者注：雄性知更鳥只要看到知更鳥胸前有紅色的羽毛，就覺得這是對方要侵犯自己的領(lǐng)地，會本能地引發(fā)攻擊行為）。
不要覺得低等動物做出這種本能行為很蠢，哈佛社會心理學家艾倫·蘭格通過實驗得出結(jié)論：人類跟動物一樣，也有固定行為模式。這種自動反應的行為模式跟動物的本能反應沒什么區(qū)別。
當然，人類的固定行為模式，也有一些觸發(fā)特征，就是我們常說的『行為原則』。這些行為原則通常是好的，但如果被有心人利用，人類也會被愚弄。
人類有幾個眾所周知的行為原則，這里為大家列舉三個：
1.如果我們想讓別人幫忙，給出充足的理由，成功的概率會變大。
比如你在排隊等待復印文件，前面的人非常多，你很急想插個隊，如果直接走到前面插隊，那幾乎沒有人會同意讓你插隊的。但是如果你告知前面排隊的人你插隊的真實情況，大家都會理解你，同時給你『開綠燈』。
研究者發(fā)現(xiàn)，是『因為』這個詞觸發(fā)了人們的固定行為模式，從而做出自動順從反應。
2.一分價錢一分貨，價格貴就等于東西好。
一度賣不出去的綠寶石，售貨員不小心把降價標簽的1/2寫成了2倍，卻招到瘋搶，銷售一空。
人們是在『一分錢一分貨』的教導中長大，常常在對價格拿不準的時候使用這條規(guī)則，并且認為只要價格夠高，質(zhì)量也一定差不了。
正常情況下，如果一個商品的質(zhì)量夠好，價格確實是會更高。但是這家綠寶石店，是因為售貨員寫錯了標簽，并不是人們印象中的那個準則。因此，人們產(chǎn)生的固定行為模式，就是一種遇到『高價』這個詞的順從反應。
有時候，人們利用順從反應去做一些簡單的事情，會更快速、高效；但是在某些場合，我們的固定行為模式并不適用。
英國哲學家阿爾費雷德曾斷言：『文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多?！晃磥恚覀儠蕾嚹承┕潭ㄐ袨槟Ｊ?。因為未來充斥在我們生活中的刺激會更復雜，變數(shù)更大，我們必然需要更多順從反應來應對和解決。
3.人類在認知方面遵從『對比原理』。
對比原理是指，如果我們對比看待兩件事物，會放大它們兩者之間的差別。比如，先拿輕的東西，再拿重的東西，會覺得重的那個東西比實際更重。再比如，先跟非常有魅力的人聊天，再跟相貌平平的人聊，會覺得這個人太無聊了，但其實人家也沒那么無聊，只是第一個人太有趣了。
心理物理學家曾做過一個對比實驗，他們在一群學生面前放了三桶水：一桶冷水，一桶常溫水和一桶熱水。
參加實驗的學生要先把兩只手分別伸進冷水和熱水里，再把兩只手同時放進常溫水里。學生們都覺得很困惑，明明是把手同時放進常溫水桶里，但是先放冷水的手覺得它是熱水，先放熱水的手又覺得它是冷水。
這個實驗說明了一點：基于先前事件的性質(zhì)，相同的東西也會顯得極為不同，這就是對比原理。
『對比原理』不僅適用于心理物理學領(lǐng)域，也適用于重量，以及各種感知。
亞利桑那州立大學和蒙大拿州立大學根據(jù)『對比原理』的相關(guān)實驗發(fā)現(xiàn)：媒體經(jīng)常宣傳身材姣好的模特，會讓大眾覺得自己的伴侶毫無吸引力。
在生物界，有一種叫『擬態(tài)體』的生物，它們會模仿其他動物的觸發(fā)特征，企圖通過某些細節(jié)誘騙后者作出順從行為，從而達到自己的目的。
在人類世界，熟悉『因為』心理原則的人們，出入各種場合，要求別人順從自己的愿望，成功概率令人目瞪口呆。
商人們則利用『價格貴＝東西好』的規(guī)則，在旺季，把不好賣的東西大加價，不知情的顧客頻頻中招。如果提價不成功，再搞特價活動，按原先的價格賣給喜歡買打折貨的人，效果也是令人目瞪口呆。
服裝銷售商指導銷售員：要先給顧客看貴的東西，比如先賣西裝，等顧客再買毛衣時，哪怕再貴，跟西裝一比，也不顯得價格高了。
房地產(chǎn)銷售商指導銷售員：先帶客戶看幾套不太好的房子，就是公司不打算賣的一些墊底貨，標上虛高的價格，再帶客戶看他們真正想賣的房子，客戶總會眼前一亮，沖動消費。
汽車銷售商指導銷售員：先跟客戶談妥一輛車的價格，再一一報上備選配件，幾十萬的車都買了，幾百幾千的配件似乎就微不足道了?？傊總€小項目要在已經(jīng)確定的大項目之后提出來，和大項目相比，小項目簡單不值一提。
本書中提到的影響力策略，幾乎都有著如下幾個共同點：
1.使用這種策略，可以激發(fā)人類本能的機械化行為習慣；
2.掌握這種策略，可以『坐收漁翁之利』；
3.利用這種策略，可以實現(xiàn)自己的談判目標。第一大原理：互惠原理
接下來，讓我們先來了解第一個影響力武器：互惠原理。
互惠原理是指，要是有人給了我們什么好處，我們應當盡量回報。也就是說，假設有人幫了我們的忙，我們也應該幫她一回；有人送我們一份生日禮物，我們就應該回送一份；有人邀請我們參加聚會，我們務必在下次聚會時也邀請她。
互惠原理有兩個心理基礎(chǔ)：負債感和感恩圖報。
這兩個詞很好理解。負債感就是你接受了別人的恩惠，如果不回報，你就會有負債感，感覺像是欠了對方的人情。而你回報的方式就是知恩圖報。這是因為我們從小受到的教育就是，要知恩圖報，不要做一個忘恩負義的人。但是，也會有人利用人們的負債感和知恩圖報的心理為自己謀好處。
文化人類學家泰格和福克斯認為，『有債必還的信譽』和『欠債感』是人類的一種獨特適應機制，有了它，人類得以實現(xiàn)勞動分工，交換商品和服務，相互依賴，結(jié)成高效率單位。
我們可以通過以下幾個案例，簡單了解互惠原理對人類的深遠影響。
外交：埃塞俄比業(yè)的救災捐款
1985年的埃塞俄比業(yè)經(jīng)濟完全破產(chǎn)，連年干旱，內(nèi)戰(zhàn)摧毀了食物供應，成千上萬的國民因疾病、饑餓而死，可以說餓殍遍野，貧困潦倒。在這樣的困境下，埃塞俄比業(yè)紅十字會官員還是決定向墨西哥捐贈5000美元，幫助當年墨西哥城地震的災民重建家園。
追究下來的原因是：1935年意大利入侵埃塞俄比業(yè)時，墨西哥向埃塞俄比業(yè)提供了援助。
所以，再大的文化差異、再遙遠的距離、再嚴重的經(jīng)濟狀況，都無法阻隔埃塞俄比業(yè)人報恩的決心。
政治：相互提攜、吹捧
政治也是互惠原理發(fā)揮威力的舞臺。
林登·約翰遜剛當上總統(tǒng)時，他提出的議題輕輕松松就通過了，連本該強烈反對的提案也通過了。這是因為當年他在眾議院和參議院摸爬滾打，幫了其他議員很多忙。而吉米·卡特剛當上總統(tǒng)時，在國會舉步維艱，法案也難以通過。這是因為，吉米的做人原則就是從不欠任何人的人情債。
從國家的角度來說，禁止官員接受禮物和恩惠，也間接說明了互惠原理的力量。
商業(yè)：安利的免費試用
生意場上的互惠原理案例也是不勝枚舉，商家有一種很常用的營銷技巧——贈送免費樣品。
安利是一家上門推銷家用和個人護理產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售公司，他們曾經(jīng)利用臭蟲的免費試用手法獲得了快速發(fā)展。
臭蟲是一系列安利產(chǎn)品，包括家具拋光劑、清潔劑、洗發(fā)水、除臭劑、殺蟲劑、清潔劑等等，銷售員把產(chǎn)品放在客戶家里試用一段時間，不收任何費用，沒人會拒絕這樣的請求。等到試用期結(jié)束，銷售員就順利拿到訂單，而未試用完的產(chǎn)品又被銷售員帶到了另外一家試用，再來一次之前的過程。
互惠原理的應用
應用互惠原理，可以促使他人做出順從行為。該策略有兩種方法：
1.強加給人恩惠，以小換大；
2.采用『拒絕－后撤』術(shù)，互惠式讓步。
強加給人恩惠
上面的案例都可以表明互惠原理的威力有多大，不管什么情況，只要先給一點小恩小惠，就能提高我們照著去做的概率。不光如此，互惠原理還適用于強加的恩惠，如果一個人硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的負債感。
法國人類學家馬塞爾在描述人類文化圍繞贈禮過程產(chǎn)生的社會壓力時說：『人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。』
心理學丹尼斯·里根做了一個實驗，受試者們要求為幾幅藝術(shù)作品打分，工作人員喬假裝成其中一個受試者，在鑒賞的過程中，喬給幾位同伴送了可樂喝，而沒有給另外一些人送。結(jié)束后，喬請求受試者們以每張25美分的價格購買喬推銷的抽獎彩票。隨后受試者給喬的感覺做了評分。
實驗數(shù)據(jù)顯示：對喬印象好的人，買的彩票越多；而接受了喬可樂的受試者，不管是喜不喜歡喬，都會買很多彩票。當時每罐可樂只需要1毛錢，而1個彩票需要25美分，有些人一次性買了7張，對比回報，是喬投資的5倍。
為什么小小的善意而能刺激人們回報大大的恩惠？原因有兩個：一是虧欠感讓人覺得不舒服，會產(chǎn)生很大的心理壓力，人們都想盡快消除；二是違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的，人們都不愿被貼上『占便宜』、『忘恩負義』這樣的標簽，所以都不會拒絕。
互惠式讓步
互惠式讓步比強加給人恩惠再取回報的方式更微妙，從某些方面來說，也更有效。
作者遇到一個售賣童子軍馬戲表演門票的男孩，當作者謝絕了購買5美元門票后，卻購買了男孩的第二次1元錢巧克力棒的請求。
由此可見，我們面對恩惠，有義務償還；倘若有人對我們讓了步，我們也覺得有義務退讓一步。小童子軍從大請求到小請求，作者從不順從變成順從，是遵守了互惠原理，對方做出了讓步，我們也要有所讓步。
為什么別人讓步，我們也需要讓步呢？這是因為對于整個社會來說，要解決一些棘手的問題，完成最后的合作，最好的辦法就是互相讓步，雙方妥協(xié)。
互惠原理通過兩條途徑實現(xiàn)互相讓步，一是迫使接受了對方讓步的人同樣回應讓步；二是由于接受讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。
這種技巧很簡單，叫『拒絕－后撤』術(shù)，也叫『留面子』法。
假設你想達成什么樣的目的，為了提高達成率，你可以向我提一個保準我會拒絕的大要求，等我真拒絕后，再提小一點的要求，這個小要求才是你真正的目的。假如你設置得很巧妙，我會把你的第二個要求當成是對我的讓步，并有可能覺得自己也應該讓步，于是就順從了你的第二個要求。
這種策略之所以成功，有三方面的原因：一是互惠原理，二是對比原理，三是請求順序上的安排，『先提大要求，后提小要求』。這些原理我們都在上文中提到過。
一個極成功的電視節(jié)目制片人，會故意在劇本里添加一些審查員保準會砍掉的臺詞，只有這樣，才能讓他們真心想要的內(nèi)容通過審查。
上門推銷員最重要的目標是把東西賣掉，而第二目標是從潛在客戶手里獲得推薦名單。倘若推銷員說自己是通過潛在客戶的某個熟人推薦而來，銷售成功的機率也會大幅提高。
20世紀70年代有一起政治舉動，擅自闖入民主黨委員辦公室導致尼克松總統(tǒng)下臺的『水門事件』，策劃此次事件的人就采取了『拒絕－后撤』術(shù)。策劃者先后提出100萬，50萬的預算要求被拒絕，最后25萬預算的最簡單方案通過，成功策劃了『水門事件』。
最能反應『先大后小』的力量的舉動，是零售店里『往最高了說』的策略，銷售員會先讓顧客看最豪華的款，要是顧客買了，肯定賺；就算顧客不買，還可以去看價格更合理的款。
應對互惠原理的策略
人們通常面對互惠原理時會順從請求者的愿望，也可能會拒絕順從，但不管哪種，我們內(nèi)心的公平感和義務感都會受到?jīng)_擊。但我們要意識到，我們的敵人并不是請求者，他只是借助互惠原理來爭取我們的順從罷了，我們的敵人是互惠原理本身。
那怎么樣才能抵消互惠原理的影響呢？
第一種策略：直接拒絕請求者最初的善意或讓步。不讓互惠原理激活是一個好方法，搶先出手，不讓請求者借助它的力量強壓我們，便能避免跟互惠原理發(fā)生正面沖突。
但最初遇到一個請求者時，我們無法第一時間判斷他是善意還是打算利用你，那我們可以采取第二種策略：倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
就如上文講到的安利的臭蟲免費使用策略，如果你一開始就當成不是試用而是向你推銷東西，你就能輕松地拒絕他要你買東西的提議了。善意固然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒有這個必要。
第二大原理：承諾和一致
加拿大心理學家曾經(jīng)研究過賽馬選手。他們發(fā)現(xiàn)，只要一下注，賽馬者就會對自己挑選的馬信心倍增。
下注前30秒，賭客們還在猶豫不定，毫無把握；下注后30秒，賭客們會明顯興奮起來。盡管在賽場上，馬還是那匹馬，賽道還是那條賽道，賽場還是那個賽場，可賭客已經(jīng)下注了。一旦選定了立場，人們會信守之前對自己許下的承諾，并試圖說服自己，從頭到尾都會堅持自己的選擇。
這就是我們即將探討的影響力第二大原理：承諾和一致。
承諾和一致，簡單來說就是言行一致。每個人都希望自己是個言行合一的人，因為這個習慣意味著，一旦自己做了選擇，不管外界的看法如何，都會去堅持。
本章我們將詳細講解為什么人類會有承諾和一致的行為模式，探討承諾和一致的相關(guān)案例、應用及應對方式等。
承諾和一致是如何起作用的？
在我們傳統(tǒng)的價值觀里，言行一致是一個非常值得推崇的理念。
那些言行不一的人會被貼上不守信用、表里不一的標簽；而言行一致的人，大多負有責任、誠實、踏實。
因此，言行一致符合我們的最佳利益。我們或多或少會受這個詞的影響，形成一些固定的行為模式。
承諾和一致有兩個心理基礎(chǔ)：
1.承諾與一致是我們的決策捷徑，可以降低選擇的成本；
2.既然做出承諾，就要與我們過去的言行保持一致。
現(xiàn)代人的生活壓力越來越大，人們習慣用固定的行為模式來指導生活，比如前面講到的『東西貴＝質(zhì)量好』，這些行為習慣，能降低我們的選擇成本，是解決復雜問題的捷徑。
承諾和一致的原理也一樣，我們不用再苦苦掙扎如何做出新選擇；也不用勞心費力地權(quán)衡利弊，在越來越龐雜的互聯(lián)網(wǎng)信息中確定相關(guān)事宜。每當遇到問題或選擇，我們只需要按照原來的行為習慣，該怎么做就怎么做。這樣的話，我們應對起來也會比較輕松，甚至還會更加高效。
我們需要與過去的言行保持一致，還有一種原因。如果新的選擇會導致不好的后果，我們寧愿保持原樣，也不愿意去解決新問題，再引發(fā)各種思考，費時費腦。
作者為觀察一些課程培訓招募會員的順從策略，參加了一場超自然冥想法講座。等到講師講解完之后，教授指出冥想課程中的一些論證很不合邏輯，又缺乏證據(jù)。兩個講師大受打擊，但這完全沒有影響課程的效果。到課程結(jié)束后，現(xiàn)場參加的群眾紛紛報了名。
參加的群眾為什么明知道冥想課邏輯有問題，還是會參加呢？
這是因為，參加冥想課的群眾正好遇到了棘手的問題，講師說冥想課能解決，他們不會去管課程符不符合邏輯，只是為了防止事后不反悔。于是就立馬報名了。
承諾和一致的觸發(fā)特征是：承諾。如果你向別人公開承諾過什么事，哪怕只是選擇立場，表明觀點，他就把舞臺給你鋪墊好了，之后就會不斷促使你按照承諾做事情，努力實現(xiàn)言行一致。
通常情況下，言行一致是好的，但如果被人利用就不明智了。很多順從專家們已經(jīng)開始使用承諾與一致這個原理，促使人們采取行動或做出某種表態(tài)，然后通過壓力來強迫人們順從。
關(guān)于承諾和一致這個原理，相信你看了以下幾個案例，會有更加深刻的體會。
承諾和一致的案例
玩具商故意讓玩具缺貨
如果你有孩子，是否經(jīng)常給孩子買玩具？也經(jīng)歷過在玩具店碰到鄰居的情況？
大型玩具商會用承諾和一致的原理，促使你不斷地給孩子買新玩具，即使你明明知道這都是營銷策略，但還是控制不住自己呢？
美國的玩具公司都會經(jīng)歷淡旺季，旺季是圣誕假期前，淡季是圣誕節(jié)后的1、2月份。玩具公司需要保持旺季的火熱銷售量，也需要維持淡季的銷售量。可大量的廣告宣傳策略并不起作用，于是玩具商們找到了一種方法：只需要正常的廣告投入，外加一種讓人們保持承諾與一致的策略，就可以實現(xiàn)淡旺季的銷售量了。
圣誕節(jié)前，他們會做一些特別的玩具和有意思的廣告，以求吸引小孩子的興趣。通常小孩子會纏著父母圣誕節(jié)買這些特別的玩具，等到節(jié)日快到的時候，玩具公司故意不給商店供應充足的玩具，父母只有買等值的其他玩具送給孩子。
過完圣誕節(jié)，玩具公司又開始為之前特別的玩具打廣告，小孩子們更想要了，而父母之前確實答應過給孩子購買，于是只好履行自己的諾言。
即使明知道這是玩具公司的銷售策略，父母還是會遵守承諾給小孩子購買，他們需要教導孩子們做一個言出必行的人。
可見，消費者總是玩不過玩具商，普通人也總玩不過那些懂得利用承諾和一致原理，從而讓人不斷順從的人。
戰(zhàn)俘改造計劃
A國和B國戰(zhàn)爭期間，許多A國戰(zhàn)俘被關(guān)在C國。B國喜歡嚴刑拷打戰(zhàn)俘迫使他們順從，C國卻喜歡采用精心設計的『寬大政策』來制服戰(zhàn)俘。C國利用這種心理政策，促使A國的戰(zhàn)俘和他們合作。
A國士兵受過專業(yè)訓練，一般情況下，士兵是除了姓名，軍銜，編號之外，其他都不會說的。那C國是怎么促使他們透露國家情報、告發(fā)同房戰(zhàn)友、甚至公開譴責自己國家的呢？
答案就是：承諾和一致，以小積大。
剛開始，C國要求A國戰(zhàn)俘簡單說一些反對A國支持和平的觀點，一旦戰(zhàn)俘順從了這些小要求，他們將被迫答應更多的描述和更具有實質(zhì)性的要求。
比如，要戰(zhàn)俘同意以下說法：A國不完美，戰(zhàn)俘認可了；接下來就要求戰(zhàn)俘解釋A國哪里不完美，等戰(zhàn)俘解釋了，再要求戰(zhàn)俘列出A國的問題清單，簽上名字；之后要求戰(zhàn)俘們一起討論這些問題清單；最后，要求他們寫文章擴充清單，更詳細地說明A國問題；此后，C國廣播這篇文章和寫文章的人，這個戰(zhàn)俘就被貼上了『合作者』的標簽。
被貼上標簽的戰(zhàn)俘是自己寫的文章，并非受到要挾和脅迫，他就會不斷調(diào)整自己的形象和行為來符合這個新標簽，從而又引發(fā)了進一步的合作。
『以小積大』的手法，即先提小要求，再提大要求。這種方法告訴我們，不要輕意答應別人的請求，哪怕是一些瑣碎的請求也要慎重考慮。因為你一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。一個小要求，除了能引發(fā)我們對更大要求的順從度，還能使我們答應更多與先前小事情無關(guān)的事。
通常，我們能通過一個人的行為判斷此人的信仰、價值觀和態(tài)度。但其實，人們不僅可以通過觀察別人的行為去判斷別人，也會通過觀察自己的行為來判斷自已。
C國戰(zhàn)俘營管理層很清楚這樣的自我認知過程，他們對A國戰(zhàn)俘做了種種巧妙的安排，讓戰(zhàn)俘們不知不覺間就按照他們的安排做事。在做事的時候，戰(zhàn)俘們的自我認知慢慢調(diào)整到和行為一致，然后慢慢形成新的信仰，新的價值觀和態(tài)度，從而與C國的合作越來越深入。
原始部落的成人儀式
非洲南部有個部落，要求10到16歲的男孩完成一個嚴峻的考驗，只有通過考驗的男孩，才算是真正的男人。在這三個月期間，男孩要經(jīng)歷6種考驗：挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西、受罰、承受死亡的威脅。違反任何一條都要受到嚴厲的懲罰。
原始部落的成人儀式極度變態(tài)，而且一直都在延續(xù)。人們曾想方設法地取締它，但不管使用什么策略，哪怕是政府施壓，也都沒有成功過。
人們以為是這些部落成員心理扭曲、社交紊亂，但事實證明，這類人比常人更積極更健康，心理思維調(diào)整得更快。
最后，社會心理學家給出了答案：人們通常更珍視費盡周折，努力付出得到的東西。而且東西越難得到，人們的珍視度越高。
所以，目前各種團體，都會設置一些入會條件，建立起團隊的凝聚力和卓越感。
承諾和一致的應用
C國是怎樣讓A國戰(zhàn)俘不斷踐行『承諾與一致』原理的呢？其中一個方法就是寫作。
A國戰(zhàn)俘寫出來的文章，就是一種書面證明材料，也可以當成是一種承諾的物證，能夠拿給別人看，令人信服。人們總認為寫出來的東西是真實的，不管是自愿寫還是強迫寫，只要是紙質(zhì)的，就表明一種態(tài)度和立場。它是一種證據(jù)，暗示你的言行一定要一致，你需要不斷去調(diào)整你的形象及行為，去印證你寫出來的東西。
很多順從專家明白書面聲明的承諾力量。比如成功的安利公司就用紙張書寫個人銷售目標，來促使銷售員不斷實現(xiàn)業(yè)績要求。
書面聲明不僅適用于銷售員，現(xiàn)在越來越多的公司針對消費者也開始實行這種策略。商家為了減少強買強賣過程中消費者的退單問題，在銷售的過程中，讓消費者自己填寫協(xié)議；更有一些商家花錢通過有獎征文的形式讓消費者參加。為了獲得獎勵，人們不斷尋找產(chǎn)品的亮點并寫出來，慢慢地自己也相信自己寫的文字了，這就是書面聲明的威力。
為什么書面聲明能改變一個人呢？
因為書面聲明很容易公之于眾，而公之于眾的東西，就相當于一個承諾，公開的承諾是具有長久效力的。
如果一個人當眾公開了他的選擇和立場，基于承諾和一致的思維觀念的影響，他便會努力繼續(xù)這種選擇和立場。
所以，現(xiàn)在越來越多的人在利用這條規(guī)則，各種各樣的培訓機構(gòu)和組織也都會宣揚：想減肥了，就要公開承諾自已的減肥目標；想戒煙了，就要公開戒煙的目標；想多看書了，就公開閱讀的目標等等，而這樣確實行之有效。
書面聲明如此有效還有一個原因，那就是：它需要花出比口頭承諾更大的努力。
上述案例中，C國戰(zhàn)俘營還舉辦過針對A國戰(zhàn)俘的政治征文活動，獲勝者可以獲得少量的香煙和水果。這些獎品還是有一定價值的，但為什么不設置更大一點的獎勵呢？
其實是因為他們更希望參與者為自己的所做所為負責。既然選擇了，就沒有退路可尋。既然是反對國家的政策，就不要找借口說是為了獎勵。
社會科學家們認為，當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才愿意主動為自己的行為負責。外部的獎品就是一種壓力，當壓力很強大時，它可以迫使我們?nèi)?zhí)行某一行動，但卻無法讓我們心甘情愿地對此行動負責，也并不能為我們帶來長期的承諾感。
應對承諾和一致的方法
我們不得不承認，不管是哪個民族或國家，都遵從『承諾和一致』這個原理。在現(xiàn)實社會中，信守承諾的人會更受大眾歡迎，而人們也確實需要這種自動的行為模式，避免再去花時間和精力做選擇。
我們前面說過，人們信守承諾是好的，但如果一味地死守承諾，就會被一些別有用心的順從專家們利用它來謀利。
那我們怎么去發(fā)現(xiàn)并應對這些順從策略呢？
每當我們意識到自己中了圈套，被迫接受原本并不想答應的一些要求時，我們身體的某些部位會發(fā)出強烈的信號，比如會胃痛。有時人們的意識還不是很清晰，腸胃感受不到，我們的大腦也會發(fā)出一些信息，這里信息也許藏在我們的心靈深處，需要我們進一步去發(fā)現(xiàn)，去明確。
作者為應對承諾和一致這個原理提出了兩個對策：一是建立反擊模式，二是反思承諾前提。
當我們意識到有人想利用承諾和一致讓我們上當時，試著傾聽我們身體發(fā)出的信號，比如腸胃的信號。如果你感覺到胃痛，千萬不要再繼續(xù)堅持信守承諾，明確拒絕對方的請求，應該是此時最明智的做法。
當我們并沒有那么清晰地意識到正在受到順從策略的利用時，我們的胃也許不會發(fā)出信號，此時，好好想一想我們做出承諾的初衷，為什么會做這樣的承諾？如果重新選擇，我們還會做出同樣的選擇嗎？
找出我們最初的目的，堅持它。就算順從專家說了很多話，我們也不會上他們的當。
第三大原理：社會認同原理
本章講影響力的第三大原理：社會認同原理。
社會認同原理，是指我們在判斷某一事情時，會受到別人的影響，根據(jù)別人的意見行事。
這一原理適用于人們對正確行為的判斷。在某種環(huán)境下，人們判斷某一行為是否正確時，會看別人怎么做，而這樣的反應是一種無意識、自動化的反應模式。
本章我們會重點講解社會認同原理的適用條件，并借助社會認同原理的案例讓人們意識到這個原理對人類社會的深遠影響。希望大家學會在日常生活中如何應用并應對這些原理。
在開始今天的閱讀前，請先思考一個問題：在面臨突發(fā)的生命威脅時，你如何向周圍的陌生人求救？
社會認同原理的心理基礎(chǔ)
通常情況下，人們習慣性按照符合社會要求的方式做事。比如，人們看到別人都在做某件事，就會覺得別人的行為是正確的，也會照著做，這樣的話，也許會少犯點錯，少花點心思和精力去重新思考。而且同樣一件事，做得人越多，越顯得這種做法正確，人們越愿意去效仿，這就是社會認同原理在悄無聲息地起作用。
社會認同原理存在兩個心理基礎(chǔ)：不確定性和相似性。
當周圍的環(huán)境中有很多不確定因素時，我們的第一選擇會傾向于看身邊的人怎么做，然后就會無意識地照著做。
書中提到了一個小實驗，可以用來支撐這個觀點：
如果你站在一條川流不息的人行道上，抬頭看向天空或某個建筑物，堅持一分鐘，此時或許沒有人會留意你做了什么，而是直接從你身邊擦肩而過。
但如果你帶上4個朋友在相同的地方一起抬頭看，一分鐘內(nèi)，肯定會有人停下來，跟你們一樣抬頭看，就算行人會覺得這種行為很傻，他們也會忍不住抬頭看。
如果不信，不妨去親身試一試，體驗一下。
三名來自紐約的社會心理學家做了這個實驗，并得出結(jié)論：你和你朋友的行為能促進80%的陌生行人抬頭看天空。
有時候，即使人們清楚地知道該如何做事，也會忍不住效仿別人。不過，他們通常會觀察與他們相似的人的行為，也更傾向于效仿這些，而不是跟他們差異較大的人。
作者的兒子3歲時學游泳，但不管作者使用什么方法，勸他，哄他，羞他，給他請專業(yè)的1.8米高的研究生游泳教練，兒子怎么都學不會。兒子不怕水，相反還很喜歡，可是他只有帶上游泳圈后才敢下水。
一個小小的契機改變了這個3歲的小男孩，讓他很快就學會了游泳。你們猜一猜，是什么樣的契機？
其實很簡單。當作者的兒子看到與他同歲的鄰居小男孩竟然不用游泳圈也會游泳，他就相信自己也可以，不自覺地把鄰居小朋友當成了可以模仿的榜樣，自然就學會了游泳。
所以，如果你也是孩子的父母，遇到想讓孩子做的事，卻無法說服孩子按著你的要求做時，不妨帶他和那些已經(jīng)做到的小朋友們玩，相信他很快也能做到你的要求。
一般情況下，社會認同所起到的作用是好的，但也會有一些順從專家們利用社會認同來牟利或愚弄我們。
接下來，我們通過案例詳細了解一下社會認同原理對人們行為的影響。
社會認同原理的案例
神秘宗教組織的世界末日論
從歷史記錄上來看，宗教組織們的各種世界末日論幾乎都未成功，但他們的信徒并沒有因此失去對預言的熱情，相反，他們對宗教的信仰更加堅定。
科學家們?yōu)榱烁愣@一現(xiàn)象，調(diào)查和研究了來自芝加哥的30個信徒。
這些信徒信仰的是一個小眾宗教組織，該教信徒少，從未超過30人。這一年，該教的核心人物揚言收到了『守護神』的信息，預言未來會有一場足以淹沒整個世界的特大洪水，而只有信奉該教的人，才有機會受到太空飛碟的救援。他們開始為登上飛碟做著各種準備：把帽子留在家里，不能攜帶任何金屬物品等。
信徒的家人們極力反對他們的信仰和行為，可教徒們依然固執(zhí)己見。他們辭掉工作，丟棄財產(chǎn)，放棄一切，默默地準備著登船事宜。
在洪水到來之前，他們公布過大難將至的消息，發(fā)出過警報，卻并未試圖轉(zhuǎn)化別人的觀念，也不曾試圖勸誡主動回應的人。
還有一點，他們也從不勸說別人加入該教，反而想方設法地對外保密。信徒們把記者和群眾擋在門外，不回應任何問題。不管媒體的宣傳多么聲勢浩大，他們一致保持低調(diào)，不為名聲所動。
最后，他們在午夜靜靜地等待著飛船的降臨，并大聲呼喊著『守護神』下達的口號。
然而，什么也沒有，沒有飛碟，沒有淹沒整個世界的特大洪水，他們像是自導自演了一場鬧劇。
組織的核心人物發(fā)表講話：因為他們安靜虔誠地靜坐了一夜，神靈感應到他們散發(fā)出的光芒，從而拯救了整個世界。
接下來，所有信徒的行動都發(fā)生了改變，在前一刻還保密的事情，現(xiàn)在開始想要曝光了。他們開始主動接待到訪的人，回答所有的問題，努力改變潛在信徒的信仰，積極地招募新成員。
為什么信徒們的態(tài)度出現(xiàn)了180度的大轉(zhuǎn)彎？
事實上，促使信徒們宣傳他們信仰的，不是之前的確定性，而是一種逐步擴散的不確定和懷疑。經(jīng)過這件事，信徒們慢慢品出一些什么味，摸到了一點頭緒，開始懷疑所謂的洪水和飛碟的預言可能是假的，甚至整個信仰都有可能是錯的。
可這些信徒們已經(jīng)走得太遠，為了這個信仰，他們放棄了全部。此時如果連信仰也破滅了，那他們真的是什么也沒有了，隨之而來的經(jīng)濟壓力，別人的嘲弄，自己的恥辱感都會無法承受，所以他們不得不繼續(xù)逼迫自己，堅信洪水真的會來。
為了防止信仰完全破滅，他們需要更多的社會認同來支撐。教派的核心人物們很清楚，他們更改不了事實，只能更改證據(jù)，讓更多人來證明這份信仰。這一切就解釋了他們前后不一的態(tài)度和行為。
冷漠社會：38人見證的兇殺案
很多時候，當外界情況不明，存在各種不確定因素的時候，我們就會依賴別人的行為行事。但我們忽視了一點，正因為這個情況不確定，周圍的其他人，可能都在尋找支持和證據(jù)。如果人人都處于不確定的狀態(tài)，人人都在向別人看齊，那么最終的結(jié)果就會是：誰都不知道應該怎么做，索性無作為或是錯誤作為。
這一點就能解釋當前社會上出現(xiàn)的社會冷漠現(xiàn)象：受害者需要幫助，而旁觀者無動于衷。
美國紐約皇后區(qū)曾發(fā)生一起普通的兇殺案，但這件兇殺案有一點不尋常的是，受害者曾發(fā)出過呼救，在大街上弄出了很大的聲響，最終被歹徒襲擊了三次才被奪去生命；案發(fā)現(xiàn)場有38位公民眼睜睜看完兇殺案的全過程，但卻無動于衷，沒有任何人起身阻攔或打電話報警。
難道這個社會真的如此冷漠無情？
隨后的調(diào)查讓人目瞪口呆。警察詢問了那38名目擊者，只有兩三個人明確表明因為害怕或是不想卷入其中，而不上前幫忙，但其他人，均不知道為何沒有上前阻止慘案的發(fā)生，或是拿起手機打一通報警電話。要知道，打報警電話并不會危害到自身的安全。
心理學家分析了這場案件，給出了以下兩個解釋：
1.恰恰是因為案發(fā)當時的目擊者太多，每個人都覺得，一定會有人打電話報警；
2.面對不確定的突發(fā)情況，目擊者都曾試圖效仿其他人的行為，每個人都這么做，自然就沒有人真的有所作為，去制止慘案的發(fā)生。
由此可得出一個結(jié)論：如果發(fā)生緊急事件，身邊的旁觀者越多，對受害者越?jīng)]有好處。
為了讓這個結(jié)論更有說服力，心理學家們又進行了第二項研究，實驗者模擬緊急狀態(tài)下，一個旁觀者和多個旁觀者在場時，受害者所得到的援助次數(shù)。
數(shù)據(jù)顯示，如果只有一個旁觀者時，受害者被救助的可能性高達85%；但如果同時有5個旁觀者在場，受害者得到援助的概率只有31%。
因此，很多旁觀者的冷漠態(tài)度是社會認同導致的。人們習慣性在陌生的場所展現(xiàn)優(yōu)雅和干練，也會不由自主地跟隨周邊人的行為習慣來為人處事。
社會自殺新聞報道引發(fā)的規(guī)律
有一項研究表示：每當一件自殺新聞上了頭條，緊接著，死于商業(yè)客機事故的人會增加10倍，不僅如此，發(fā)生致命車禍的人也急劇增多。
而且，如果新聞報道的是一個人自殺的消息，突然增加的就是一個人的事故；如果報道的是一個人失誤導致多人死亡的信息，增加的就是多人事故的車禍或墜機事故。
這是社會認同原理的一個病態(tài)例證：遭遇困境的人，會根據(jù)其他同樣陷入困境的人如何行動，從而決定自己該怎么做。有人自殺，所以跟著自殺的人就多了起來。
所以，請切記，在自殺事件上了頭條新聞，而且被炒得熱火朝天的時間里，請記得改變自己的出行方式，可能會提高人們的生存機率。
社會認同原理的應用
兒童自閉癥的治愈
當人們意識到社會認同原理對人的影響后，就開始嘗試應用這個原理解決我們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降碾y題。
心理學家奧康納曾對社會上的自閉癥兒童進行了一項研究，他制作了11種場景的電影，每個場景剛開始，都會讓一個孤僻的孩子安靜地旁觀某種集體活動；待場景結(jié)束時，這些原本孤僻的孩子，也會積極地參與到活動中。
奧康納從4所幼兒園里挑選了一些自閉癥最嚴重的孩子，給他們看電影，之后，自閉癥小孩子都會和同齡人互動起來，從此變得開朗起來，擺脫自閉癥。
有些心理咨詢師使用社會認同原理，幫助恐懼癥的人擺脫極端的害怕情緒，都取得了非常好的效果。
當不確定時，如果發(fā)生困難，如何向人求助？
請記住，即使周邊人多，也要指定一個人，明確讓他幫忙，他才會負起責任。
社會認同原理導致了整個社會集體的冷漠，這并不是因為人們真的無情，而是人們對陌生事件的不確定，會不由自主地按照社會認同原理機械化行動：先看周圍人的反應，再決定要不要行動。
那我們?nèi)绾谓柚@個原理處理突發(fā)情況呢？
如果一個人遇到緊急情況，完全失去說話能力和行動能力，甚至連意識都沒有了，那他得到救援的可能性真的會非常小，所以，趕緊得到幫助很重要。
求助的方法很重要。如果只是單純的嘆息或喊叫，可能根本沒什么用。這樣雖能讓人注意到他，卻無法衡量他的情況是否真的存在危機，也無法確定他需要什么樣的援助。一旦人們不確定，就會遵從社會認同原理而袖手旁觀，或者選擇等待更有資格的人來救援。
所以，如果遇到緊急情況，請一定要減少旁觀者的不確定性，選擇一個人，告訴他你的情況，再告訴他你到底需要什么樣的幫助。當你指定了一個人，并告訴了他確定的情況，這個人就會擔當起救援的責任。
對于普通大眾來說，這一點非常重要。同時，這一點也回答了本節(jié)開頭的思考題，請務必牢記。
應對社會認同原理的策略
社會認同原理本身是好的，我們可以利用它來減少決策的時間，也可以用來解決一些癥狀和社會難題。但在現(xiàn)實生活中，總有一些順從專家們，利用社會認同心理操縱或愚弄人們，這就需要我們提高警惕并好好應對了。
接下來就讓我們一起來了解，如何應對順從專家們使出來的社會認同策略。
順從專家們知道，人們的行為習慣有著固定的行為模式，他們只要提供一點別人也認同的證據(jù)，就可以讓人們跟著一起行動，即使他提供的證據(jù)是假的也沒有關(guān)系。
對于普通人來說，面對明顯是假的信息和偽裝證據(jù)，只要多一點耐心，謹慎一點，就能發(fā)現(xiàn)問題所在，及時做出應對，就能保護好自已。
但面對一些無心導致的失誤，人們就要更加慎重了。很多時候，人們無法判斷別人到底是對是錯，只能被動的跟著社會認同的原理采取行動。
所以我們一定要保持謹慎的心態(tài)，不管遇到什么樣的突發(fā)情況，不要完全信任周圍人做出的反應，哪怕這些反應并沒有被有心人利用，也需要慎重。
應對社會認同原理的策略
社會認同原理本身是好的，我們可以利用它來減少決策的時間，也可以用來解決一些癥狀和社會難題。但在現(xiàn)實生活中，總有一些順從專家們，利用社會認同心理操縱或愚弄人們，這就需要我們提高警惕并好好應對了。
接下來就讓我們一起來了解，如何應對順從專家們使出來的社會認同策略。
順從專家們知道，人們的行為習慣有著固定的行為模式，他們只要提供一點別人也認同的證據(jù)，就可以讓人們跟著一起行動，即使他提供的證據(jù)是假的也沒有關(guān)系。
對于普通人來說，面對明顯是假的信息和偽裝證據(jù)，只要多一點耐心，謹慎一點，就能發(fā)現(xiàn)問題所在，及時做出應對，就能保護好自已。
但面對一些無心導致的失誤，人們就要更加慎重了。很多時候，人們無法判斷別人到底是對是錯，只能被動的跟著社會認同的原理采取行動。
所以我們一定要保持謹慎的心態(tài)，不管遇到什么樣的突發(fā)情況，不要完全信任周圍人做出的反應，哪怕這些反應并沒有被有心人利用，也需要慎重。
第四大原理：喜好原理
本章我們開始一起探討影響力的第四大原理：喜好原理。所謂喜好原理，顧名思義，就是我們大多數(shù)人習慣根據(jù)自己的喜好做事情，更容易答應認識或喜歡的人的要求。
誠然，人們喜歡自己熟悉的人或事是無可厚非的，這也是人們長久以來形成的固定行為模式。它指導我們的生活，讓人類彼此更貼近，節(jié)省對新人新事物的判斷時間和成本。但陌生人也可以利用我們這種固定行為模式謀取私利，因此，我們需要謹慎。
接下來，我們會重點探討我們?yōu)楹螘矚g上一個人，列舉喜好原理的案例并談論其應用方法，最后，分享日常生活中，應該如何應對順從專家們對此原理的利用。
在閱讀之前，首先思考一個小問題：在警察審案過程中，為什么『好警察』和『壞警察』配合審訊，效果會更好？
喜好原理是如何起作用的？
我們經(jīng)常會因為某一個細節(jié)而喜歡上一個人。當我們喜歡上對方以后，就愿意去了解對方的生活，熟悉對方的喜好。那么，我們?yōu)楹螘矚g上一個人呢？作者認為，如果對方具備以下幾個特點，我們很容易被對方所吸引，從而產(chǎn)生好感。
1.外表魅力
人們通常會承認，長得好看的人在社交活動中更有優(yōu)勢。而且，很多人覺得，長得好看的人性格也好，人品、能力也都沒問題。即使有的人嘴上不承認這一點，在某些場合里，也會主動靠近面容姣好的人。
所以說現(xiàn)代社會中，去公司應聘要注重穿著打扮；約會，要注重穿著打扮。反正只要出門，注重穿著打扮就是對的，因為你的衣著決定著你給別人留下的第一印象，如果第一印象好，你獲得幫助的可能性也會高。
這是一個可以靠長相得到一份工作的時代。展現(xiàn)你的外表魅力吧，它只會為你加分！
2.相似性
如果長得不好呢？是不是就沒人喜歡了？答案是否定的。
事實上，大多數(shù)人都長得很普通。那有沒有什么辦法可以讓普通人喜歡上普通人呢？
那就是：挖掘人與人之間的相似性。
人們通常會接近與自己相似的人，不論是性格相似，觀點相似，背景相似，還是生活方式相似，這些相似點會拉近人與人之間的距離，從而產(chǎn)生喜歡的感覺。也許有的相似點是順從專家們刻意模仿和迎合而表現(xiàn)出來的，但這并不妨礙人們產(chǎn)生喜歡并接近他們。
同時，這些相似點容易讓人產(chǎn)生信任感，從而按照對方的要求去做事。這個過程通常是無意識的。
建立信任是好事，但是要注意不要因為相似性而輕信對方。尤其是在銷售行業(yè)，銷售人員很擅長利用人們的特點靠近消費者，從而促使消費者沖動消費。
3.恭維
還有一點喜歡的理由：就是有人恭維我們。
人人都喜歡被恭維，不管這個恭維用不用心，是不是出自真心。
后面我們專門會講一個關(guān)于恭維的經(jīng)典案例：喬·吉拉德利用恭維獲得『世界上最偉大的汽車銷售員』這一稱號。
4.接觸與合作
大多數(shù)時候我們都喜歡自己熟悉的東西，所以如果接觸到某個陌生人，得先熟悉起來，才能談喜歡。
但有一點，如果接觸的雙方是競爭的敵對關(guān)系，接觸得越多，不僅不會喜歡還會產(chǎn)生討厭的感覺；如果是合作關(guān)系的兩方接觸，在不斷的接觸與合作過程中，相互喜歡的概率也會增大。
可見，合作關(guān)系有助于喜好關(guān)系的增進。
5.條件反射和關(guān)聯(lián)
人們還會由于條件反射所產(chǎn)生的不同關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生不同的態(tài)度。
氣象播報員，如果播報的是好天氣，觀眾就喜歡，如果播報的是壞天氣，觀眾就會因為天氣不好，條件反射地把播報員和壞天氣關(guān)聯(lián)在一起，覺得是播報員播報天氣壞，天氣才壞，哪怕播報員跟壞天氣沒有一點關(guān)系。這是一個負面的關(guān)聯(lián)現(xiàn)象。
還有一種正向的關(guān)聯(lián)現(xiàn)象：就是順從專家們把他們自己和人們喜歡的東西聯(lián)系在一起，從而贏得人們對順從專家們的喜歡。
比如，汽車銷售行業(yè)就深諳這個原理。每次車展，汽車旁邊總會有一個性感的女模特。在車展宣傳期間的廣告投放里，相比沒有女模特的汽車廣告，有性感女模特的廣告頁面更受大眾喜歡。
喜好原理的案例
特百惠的家庭聚會策略
特百惠是一家生產(chǎn)和銷售塑料保鮮器皿的直銷型公司。起初公司還與零售商合作，但自從特百惠實行了家庭聚會策略并發(fā)展良好，就取消了零售商的合作，自己做起了零售。
特百惠的家庭聚會策略總結(jié)了本書前幾個章節(jié)的所有原理，是一種非常強有力的武器。
首先，它利用了喜好原理，更確切的說，是『友誼』這個強大的盟友。公司的女老板邀請她的朋友們來家里聚會，并把家里布置成產(chǎn)品展示的樣子，在聚會過程中，銷售產(chǎn)品。
為什么產(chǎn)品能銷售出去呢？因為女主人是大家的朋友，他們購買相當于從朋友手里購買，給朋友面子。
也許你會懷疑這是否真的有效，但特百惠的銷售數(shù)據(jù)證明了這一點：消費者在決定購買產(chǎn)品時，朋友的影響比產(chǎn)品本身更有說服力。
其次，它還利用了互惠原理。參加聚會的人并不是一開始就聽產(chǎn)品介紹，而是先玩游戲，贏獎品，而且?guī)缀趺總€人都能贏得一份。從互惠原理的角度看，你就會發(fā)現(xiàn)，人們得到了別人的獎品，自然要知恩圖報。
再次，它利用了承諾與一致原理。聚會當天，女老板邀請她的朋友們當眾介紹特百惠產(chǎn)品的優(yōu)點。當眾介紹，相當于當眾承諾，也必然要言行一致。
最后是社會認同原理。經(jīng)過以上幾輪，整個聚會都在聊這個產(chǎn)品，朋友們似乎都很喜歡，也都自愿購買。
既然得了別人好處，就得回報；既然做出了承諾，就要言行一致；既然大家都覺得產(chǎn)品很好，那大家都應該保持一致。即使很多人不需要這個產(chǎn)品或是已經(jīng)有了類似的產(chǎn)品，也會在這種場景下，不知不覺地掉入陷阱。
這是利用友誼的一個典型案例。
目前各種銷售公司都在使用『友誼』這個利器，比如保險公司和家居產(chǎn)品商店。在接觸客戶的時候，如果能夠直接銷售出去最好，就算不能直接銷售出去，也可以讓對方介紹幾個朋友。保險推銷員在拜訪客戶的朋友時，以『您好，我是***介紹來的』這種方式開場，成功的幾率會翻倍。就算這個不成功，依然可以讓客戶再次介紹朋友，形成一個無窮的鏈接，就可以獲得無窮的新客戶。
世界上最偉大的汽車銷售商
汽車銷售商喬·吉拉德能夠平均每天賣掉5臺汽車，這個數(shù)字突破了『吉尼斯世界紀錄』，而喬本人也被稱為『世界上最偉大的汽車銷售員』。
他是怎么做到的呢？其實很簡單，利用喜好原理：先讓客戶喜歡他。
每個月他都會給13000多位老客戶發(fā)送祝福賀卡并寫上『我喜歡你』，并寄到客戶手上。每年寄送12次，次次不落。
這個簡單的行為其實就是參照喜好原理的一點：人們都喜歡被別人恭維，不管這個恭維是不是真心。
學校教育的種族融合策略
喜好原理中有一個觀點是：人們更喜歡熟悉的人或事物?；谶@點，有人建議利用這個觀點來改善種族之間的關(guān)系。美國人就是這么做的。
為了促進不同族群之間的和平共處，美國的學校開展了眾多種族融合策略。
但不管怎么做，都沒有改變學生之間的種族關(guān)系。人們依然只喜歡跟本族的人聚在一起，而且，如果和非本族的人接觸的次數(shù)多了，還會產(chǎn)生厭煩的感覺，。
因此，不管學校使用什么融合策略，都沒什么用，甚至惡化了種族關(guān)系。
幸運的是，教育專家想出了一個好法子，那就是：合作學習，拼圖教室。
所謂的拼圖教室就是，學生們要一起合作，才能完全掌握課程中的問題，并通過考試。
這個策略告訴孩子們，他們不是競爭關(guān)系，而是合作關(guān)系。只有彼此合作，他們才能獲得勝利。慢慢的，孩子們從剛開始的強烈抵觸，到逐漸接受不同種族的孩子，共同朝著一個目標去努力。在不斷合作的過程中，也會放下成見，發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，形成喜好。
學校教育的種族融合策略讓我們明白兩點：
1.雖然說接觸得越多，好感越深，但在競爭環(huán)境下，這種情況很可能會取得相反的效果。
2.有證據(jù)表明，以團隊目標為導向的學習，能緩解不同團體之間的競爭局面。
明白了這兩點，順從專家們就會營造出為了共同目標而奮斗的局面，讓我們誤以為他是我們共同的戰(zhàn)友，從而順從他的要求。
好警察和壞警察的審案配合
本案例的順從專家是警察的審案人員。這幾年，法院開始限制警察獲取口供的手段，因此，以前的很多斷案方法都不能再使用了。為了讓犯罪嫌疑人如實供認罪行，警方實行了一種『好警察和壞警察協(xié)助審案』的策略。
首先出場的壞警察。壞警察用語言、眼神及各種惡劣行為，威逼利誘犯罪嫌疑人。
然后好警察出場。剛開始，好警察只會在一旁默默看著不做聲，等到壞警察『虐待』犯罪嫌疑人的時候，好警察就開始為犯罪嫌疑人說好話，甚至主動掏錢給嫌疑犯買咖啡喝，使用互惠原理給嫌犯造成壓力，讓他用招供來回報好警察的好意。
通常情況下，普通人遇到這樣好心腸的人，在互惠原理的壓力下都會順從這些要求，更何況嫌疑犯本身就遇到了麻煩，再遇到一個愿意為他著想，幫助他的人，自然非常情愿和這個人合作，從而交待自己的罪行。
喜好原理的應用
名人效應
現(xiàn)在市面上，各種產(chǎn)品的廣告都是名人代言，就是商家在運用喜好原理的典型案例。他們很清楚，如果把產(chǎn)品和名人綁在一起，利用大眾對名人的喜好，產(chǎn)品就會變得很好賣。
政治家們也喜歡和名人打交道，搞好雙方關(guān)系，有利于選舉拉票。
白宮的午宴術(shù)
所謂的午宴術(shù)，指的是人們在食用午餐的時候，會更愿意喜歡上一些人或事。所以順從專家們利用這個技巧，遇到問題，就擺出一頓豐盛的午宴招待人們，并在宴會當中或眾人吃喝完畢的時候，解決這個問題。
事實證明，這種方法確實行之有效。很多時候，人們意識不到這種關(guān)聯(lián)對人的作用，會在不知不覺中順應專家們的這種策略。
采用這種方法，既利用了互惠原理和喜好原理，又節(jié)省了時間。
順從專家們發(fā)現(xiàn)，各種美好的東西都可以像一場午宴一樣拿來利用，只需要把它們跟人們喜歡的東西關(guān)聯(lián)在一起就可以了。
天才科學家巴甫洛夫做過一件實驗：他能讓動物沖著一些與食物無關(guān)的東西（比如鈴鐺）產(chǎn)生分泌唾液的反應，通常情況下，動物只會對食物產(chǎn)生這種反應。
他是如何做到的呢？很簡單，就是把這個無關(guān)的東西和食物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)就可以了。
應對喜好原理的策略
在介紹這個原理的時候，我們講到了幾個容易被他人喜歡上的特點，這些特點都可以拿來被順從專家們利用，要求我們答應他們的請求。通常情況下，我們針對上述情況，要尋找不同的應對方案沒有必要，而且比如外表魅力、熟悉度和關(guān)聯(lián)等，都是潛意識中影響我們，有時我們自己似乎都不自知。
事實上，我們沒必要去辨別為什么會喜歡，而是把注意力放在喜歡的效果上。
這里提供一個應對喜好原理的策略：把注意力放在效果而不是原因上，把交易和交易人區(qū)別開，適時的反擊。
如果跟順從專家的接觸過程中，我們發(fā)現(xiàn)對他有超乎尋常的喜歡，就需要特別警惕，他是否要利用這種喜好來牟利。如果他給我們介紹產(chǎn)品或服務，而我們恰好需要這些產(chǎn)品，就沒有什么損失。
如果因為喜歡順從專家，迫于喜好的壓力才做出購買決策，那就一定要及時把產(chǎn)品或服務和順從專家本身區(qū)分開，正確做出判斷，找準時機。終止交易，可能就是對自己最好的保護。
第五大原理：權(quán)威原理
所謂權(quán)威原理，指的是在權(quán)威的命令下，人們幾乎愿意做任何事。
那么，權(quán)威具體指的是什么呢？它有哪些象征呢？
整個社會，只有在國家體制的管理之下，才能得以快速發(fā)展。沒有國家就沒有體制，沒有體制，社會就會陷入一片混亂，而國家和體制都代表著權(quán)威。
所以，從小我們就被父母和社會所教導：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是錯誤的。慢慢的，這種教導滲透在我們生活的各個角落，成了一種固定的行為模式。
通常情況下，服從權(quán)威，能給人們帶來一些實際的好處。服從父母、老師，因為他們比我們的經(jīng)驗多，能讓我們少走彎路；服從老板、領(lǐng)袖，能借他們更高的地位，接觸到更多的信息或獲得更多的權(quán)力。人們意識到這種好處，時間長了，面對權(quán)威的時候，就會不假思索地服從。
但是，如果盲目的服從，或被順從專家們利用權(quán)威原理來服從，就未必是一件好事了。因為很多時候這些權(quán)威并不是真正的權(quán)威，而只是權(quán)威的一些象征，但即便如此，人們也會習慣性順從，不敢違抗。
權(quán)威有三種象征符號：頭銜、衣著和身份標志。
頭銜是最顯著的一個權(quán)威象征。正常情況下，要得到真正的頭銜，需要付出很大的努力，花費較長的時間，但順從專家們只需要給自己貼上標簽，就能輕松獲得人們的順從，這是利用人們對權(quán)威的敬畏。
衣著是可以觸發(fā)人們自動順從的第二個特征。相較于頭銜，衣著更實在，也更容易獲得。比如，在人類的文化里，制服就是一種權(quán)威。穿著制服的人，會自然而然得到人們的敬重。西服也是，它能輕易喚起一個陌生人的順從和尊重。
身份標志則是另一個權(quán)威的象征。它包括精致、昂貴的服裝，珠寶和汽車等，這些物品都被賦予了地位和光環(huán)，代表著一個人的身份。
權(quán)威原理的案例和應用
答題電擊的實驗
心理學專家進行過一場實驗：參加者抽簽決定身份，一批扮演『學生』，一批扮演『老師』。扮演『學生』的人，要不斷回答問題，回答錯誤就遭受電擊，每回答錯一道題，電擊強度就多增加15伏，錯誤得越多，就越痛苦。
扮演『老師』的人，在『學生』回答錯誤問題之后，按實驗教授的要求，不斷按下電擊的按鈕，學生錯誤得越多，電壓越高，直到電壓升到最后一擋（450伏）才能停止，因為這個級別的電壓足以令人致死。
研究人員規(guī)定扮演『老師』的志愿者，無論學生多痛苦，只要他們回答錯問題，就要施以電擊。
在實驗開始之前，了解此流程的神經(jīng)科醫(yī)生及心理學學生都曾做出預測：能夠按下最后一擋電閘的人數(shù)在1%到2%之間，畢竟如果能夠加到這個級別，也就意味著『學生』已經(jīng)承受了非常嚴酷的電擊。但事實卻出人意料。無論學生發(fā)出多么凄慘的叫聲，再怎么求饒，參與實驗的40名志愿者，都會履行他的職責，不斷增加電擊強度，直到最后一檔。
實驗結(jié)束后，研究人員預估過各種原因并一一排除，明確扮演『老師』的人，并不是變態(tài)虐待狂，也不具有侵略傾向，他們本身也可以意識到『學生』在承受著痛苦和危險。
其實扮演學生的人都是一些演員，他們并沒有真的被電擊。這個實驗也是為了驗證這些扮演『老師』的志愿者，能不能服從研究人員的安排。事實證明，這些志愿者沒辦法公然違抗站在身邊那些穿實驗室大褂的研究人員。只要研究人員吩咐『老師』按下電擊按鈕，他們就不得不服從于權(quán)威之下，即使他們本身已經(jīng)痛苦不堪。
這就是權(quán)威對人們行為習慣根深蒂固的影響，這個實驗也是一份強有力的證據(jù)。
醫(yī)院的自動服從機制
生活中有個權(quán)威壓力非常明顯的例子：醫(yī)療領(lǐng)域。健康對人類來說是最重要的話題，因此在這個領(lǐng)域里，掌握了豐富的知識、具備強大影響力的醫(yī)生，有著受眾人尊敬的權(quán)威地位。
而醫(yī)院體系本身就是一個等級分明的權(quán)力機構(gòu)，沒有人能反駁醫(yī)生對病例的判斷，除非是另一個級別比他更高的醫(yī)生，所以，醫(yī)院體系里有個傳統(tǒng)：自動服從醫(yī)生的指示。
這個指示不光是病人要服從，下一層的醫(yī)護人院也要服從，而且是越來越不由自主地服從。
明白了這個道理，很多醫(yī)療事件的原因也就很容易理解了。因為對上層級醫(yī)生權(quán)威的絕對服務，下層級醫(yī)生會不加思考地執(zhí)行，從而導致很多治療上的失誤。
書中提到一個病例——『肛門耳痛』。一個患者右耳感染發(fā)炎，醫(yī)生給他開了點入右耳的滴劑，但醫(yī)生寫處方時并未把『右耳』的全稱『right ear』寫出，而是只寫了一個縮寫『rear』,英文里『rear』有個『后部』的意思，所以護士就把規(guī)定的藥劑點入了患者的肛門。雖然明明是耳朵痛，卻對肛門下藥這個行為并不合常理，但患者和護士卻從未對此產(chǎn)生過懷疑。
咖啡廣告
權(quán)威的應用無處不在，生活中的廣告商也會經(jīng)常利用醫(yī)生的權(quán)威地位來為廣告商牟利。比如找一個穿著醫(yī)生白大褂的演員，再給此人冠上『醫(yī)生』的稱號，出演一段廣告，站在醫(yī)生的角度給觀眾一些建議，比如告誡大家當心咖啡因的危險，并推薦一種不含咖啡因的咖啡，那么這種咖啡很有可能會一舉成為暢銷產(chǎn)品。
應對權(quán)威原理的策略
通常情況下，順從權(quán)威確實會帶來很多便利和好處，但當權(quán)威被順從專家們利用，就要特別注意了。
很多時候，人們迫于權(quán)威的壓力，是無意識，不清楚的，而且是分辨不了的。那我們該如何應對呢？當然，我們無法用自己欠缺的知識和信息來代替專家、權(quán)威們的判斷。但是我們可以換個角度：
問自己兩個問題，這個權(quán)威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？
通過這兩個問題，我們確定了權(quán)威的真實性，專家說的話的真實性，才能夠做出正確的判斷，進而解決問題。
影響力的第五個原理講完了，接下來我們分享影響力的第六個大原理：稀缺原理。
第六大原理：稀缺原理
稀缺原理，就是我們俗稱的『物以稀為貴』。某個機會或某樣東西越少見，價值就越高，人們越要想。
稀缺原理，對人的影響力來源于兩個方面：
一是人們固有的思維模式。每個人都認為，資源是有限的，人們生活在各種資源的爭奪中，什么東西越難獲得，人們就會越珍惜，進而引發(fā)物以稀為貴的思維模式；
二是東西越難獲得，人們擁有它的可能性就越小，擁有一件事物的自由被剝奪，就能引發(fā)人們捍衛(wèi)自由和一些既得利益的愿望，從而產(chǎn)生逆反心理。
以下案例能充分說明稀缺原理對人們的影響。
稀缺原理的案例和應用
可怕的兩歲
兒童心理學家曾針對一群男孩做過觀察：男孩們在媽媽的陪伴下進入一個房間，在房間的不同位置放置著兩個同樣好玩的玩具，一個玩具放在透明玻璃板旁邊或后面，玻璃板不高，孩子們很容易就能拿到玩具；另一個放在透明玻璃板后面，玻璃板有點高，孩子們?nèi)绻胍玫酵婢撸仨毜美@過玻璃板。觀察者們想通過這個實驗，了解小孩子接觸玩具的最快速度。
研究結(jié)果表明：孩子們?nèi)〉礁卟ＡО搴蟮耐婢弑饶玫桨ＡО搴竺嫱婢叩乃俣瓤炝巳丁?/p>
為什么會出現(xiàn)這種情況呢？其實也簡單，就是稀缺原理，越難得到，越想得到。
兩歲，是一個孩子開始認識自己的年齡。每個孩子都是一個有意識的、獨立的個體，隨著這個意識的產(chǎn)生，自由的意識也逐漸形成，迫切地要去探索。所以兩歲的小孩總會和家長對著干，如果你給他一個玩具，他們就會去拿另一個；把他們抱起來，他們要掙扎著讓你放下；把他們放下，他們又鬧著要你抱抱等。
也就出現(xiàn)了上面的情況，孩子更喜歡繞過玻璃板拿玩具玩。
事實上，不光是小孩，大人都有逆反心理。因為成人世界的各種限制，人們都會在某些時刻表現(xiàn)出強烈的反抗意識，想去爭取更大的自由。
逆反的青春期
另一個逆反傾向明顯的年齡段是青春期。在青春期，青少年逐漸走出兒童的角色，擺脫與此角色相關(guān)的家長控制，獲得更多獨立和自由的機會，是邁向成人的第一步。
這一階段，父母與孩子相處，父母越壓制孩子的渴望，孩子們就越想釋放；父母壓制得越厲害，孩子的逆反心就越激烈。
最能說明家長施壓，孩子逆反的一個事例是：『羅密歐和朱麗葉效應』。
羅密歐和朱麗葉是莎士比亞筆下的悲劇人物，兩人非常相愛。但兩家是世仇，雙方父母均不同意他們的結(jié)合。為了反抗父母，他們只好以自殺殉情，用最極端的方式爭奪自由。
社會學家們認為，也許羅密歐和朱麗葉的感情并沒有深刻到為雙方殉情的地步，而是父母雙方家庭的干涉導致的逆反心理所致。
研究人員也同意這個觀點。家長越干涉子女的感情，越讓男女雙方覺得彼此相愛，越想結(jié)婚。
總之，不管是對兒童、青少年，還是成人，稀缺原理都起著重大的作用。
創(chuàng)造稀缺
不管是商品，還是信息，順從專家們能讓它們變得非常受人們的歡迎，其中的策略就是創(chuàng)造稀缺。
比如廠家會設置『數(shù)量有限』和『截止日期』的策略，引發(fā)人們對稀缺商品的競相爭奪。除了關(guān)于商品本身，順從專家還會針對信息，創(chuàng)造不同的稀缺模式。
在超市或零售商店銷售牛肉，銷售員針對三群不同客戶陳述不同的銷售內(nèi)容，第一種陳述是標準的陳述，介紹商品信息等；第二種除了標準的陳述之外，銷售員還會告知顧客未來幾個月進口牛肉可能會短缺；第三種陳述不僅包括商品信息，商品可能會短缺這些信息，銷售員還會告知顧客，這些商品短缺信息是專門渠道獲得的，別人得不到。
最后的一種陳述，給客戶造成的影響就是雙重稀缺的影響。
那些聽到稀缺消息的客戶，下了雙倍的定單；而聽到獨家信息的客戶，則下了比平時多6倍的定單。
『數(shù)量有限』策略， 『截止日期』策略，都是商家經(jīng)常使用的策略，他們營造出商品很緊俏，資源很有限的感覺，以便提高商品在消費者眼里的價值。
應對稀缺原理的策略
順從專家們深知稀缺原理對人們的影響，而稀缺原理本身，也非常容易阻礙人們的思考。一看到想要的東西，人就顯得特別興奮，尤其是在競爭環(huán)境下，一旦出現(xiàn)緊缺的資源，我們都會把理智忘掉，自動開始爭奪。
所以，順從專家們常常利用稀缺原理來牟利，那普通人如何應對稀缺原理，而不被輕易利用呢？
首先，面對稀缺資源，一旦出現(xiàn)高漲的情緒，就要特別謹慎。時刻提醒自己，不要被他人利用。同時，記往一點，稀缺的東西并沒有因為難以獲得而變得不同，它們本身也很普通，并沒有更好看，更好吃或更好玩。
再次，問問自己為什么想要那個東西或資源。如果是因為特別想要擁有它，就根據(jù)它的稀缺性判斷它的價值；如果只是想要它的功能，比如要一輛車是為了駕駛它，要一杯牛奶是為了喝它，要一塊餅干是為了吃它，此時，我們就要牢記，該物品不管是稀有還是充足，它的功能都是一樣的。
這樣，我們就能夠拒絕順從專家們對稀缺原理的變相利用了。
即時的影響力
學完了這六大原理，你們是否有過疑問，書里的規(guī)則已經(jīng)被大眾所熟知了，那這些規(guī)則還有用么？
事實正如英國哲學家阿爾費雷德所斷言的一樣：『文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多?！晃磥?，人們只會越來越頻繁地使用這些規(guī)則。
現(xiàn)在人類社會的信息知識量，如同滾雪球一般，滾入了一個靠慣性驅(qū)動、成倍擴張的大爆炸時代，人們應對信息和知識的成本也越來越高。
這是人類自己靠成熟精密的大腦，自己構(gòu)建出來的快節(jié)奏社會，這個社會也迫使著人類越發(fā)依賴固定的行為模式來應對。
而人們長久以來形成的各種固定的行為習慣，確實是人們面對各種選擇，解決各種問題，最有效最便捷的方法，所以，我們依然需要順從這些原理。
只有掌握影響力的這六大原理，才能夠做到有效的利用和規(guī)避。
如果順從專家們公平公正地利用這些原理讓我們順從，我們大可接受，從而降低我們重新選擇和重新評估的成本，也更方便我們自己更高效更快捷的生活。
但如果順從專家們，利用夸張的、偽造的證據(jù)來誤導我們順從他們的要求，我們就需要做出積極正面的回擊，適時終止對他們的順從。
到今天，本書關(guān)于影響力的六大原理都講完了。也許有些原理你都聽說過，也許有些原理你是第一次接觸，不管怎樣，希望這六大原理能對你有所啟發(fā)。你可以利用它們，提高你的工作水平和溝通能力，而對于那些不利的方面，盡量規(guī)避，最好遠離。
祝人類的生活越來越好，健康、幸福、平安、快樂。共勉。
