我們平時都在討論如何表達自己，可以讓對方更好的理解自己，尤其是在日常的生活和工作中，表達已經(jīng)成為了一項非常重要的技能，在日常工作和學習中，有很多事情是我們一個人無法搞定的，我們需要與他人進行合作，合作的前提就是你得把自己的訴求表達清楚，不論你是向領導請求資源還是與同事促成合作，都需要你清晰明了的表達自己，讓對方明白你的訴求，進而與你達成合作共贏。
表達這個詞實際是包含了兩個層面的意思，一是你要把你自己的訴求表現(xiàn)出來，通過語言、動作等方式發(fā)出來，然后“達”到對方，也就是讓對方明白你的訴求，這一步是關鍵，你表現(xiàn)出來的再好，對方不理解，同樣是和沒說是一樣，你表達的目的是讓對方理解，因此在表和達的方面我們需要做一下深入的研究，以保證自己所要表達的內容可以有效到達對方，讓對方明白，從而更好地與我們進行合作。
既然我們知道了表達的關鍵是受眾的理解，因此，我們在表達的時候一定要關注到受眾的情況，就像銷售人員分析目標客戶一樣，我們需要對我們的受眾進行分析，從受眾的期望、受眾的價值觀以及受眾的利益進行分析，一旦分析清楚受眾的各項情況，我們才可以采取更適合受眾的表達方式，以期能夠最有效的表達自己的想法。
首先要分析受眾的期望，說的通俗一點就是分析受眾想要的什么，喜歡什么，一切從受眾的喜好出發(fā)，這樣做好處真是太多了，沒有一個人拒絕認同自己的人，在任何的溝通之前，你還沒有開口，對方其實已經(jīng)有期望，這期望不僅包含溝通的主題也關乎溝通的形式，舉個例子，你要和老板談漲薪水的問題，在你開口之前，你的老板已經(jīng)對你的談話有所預期，你一定會談你自己的難處，進而提出自己的要求，這時候你的老板對你的期望就是希望你可以給他一個給你漲薪的理由，比如說，你的個人能力和貢獻以及你的價值，期望你用最簡短的語言表達出你的價值，讓老板覺得你的價值是被低估了，這樣老板才有可能給你漲薪。
在銷售領域也是同樣的道理，在你開始推銷你的產(chǎn)品之前，顧客已經(jīng)知道你要推銷你的產(chǎn)品，讓他購買，這時候顧客需要一個購買的理由，這個理由就是你能通過簡短的語言將產(chǎn)品的優(yōu)勢和好處說清楚，確實可以為顧客帶來用處，這才是銷售的關鍵，一個對顧客沒有用處的商品你說的再好也于事無補。
其次你要分析受眾的價值觀，我們平常也很難說清楚價值觀到底是什么，說的簡單一點就是每個人做出選擇的標準，可能不是每個人的標準都清晰可表，但是每個人對每件事或者人都有一個標準，知道什么是好的，什么是更好的，什么是差的，什么是更差的，知道這些就可以做出自己的判斷了。價值觀是相對的概念，無所謂好壞，古典老師在其專欄中有關于價值觀的詳盡介紹，有興趣的朋友可以去看下，我們要學會從他人的言行中推測對方的價值觀，要知道對方更在乎什么，舉個賣手機的例子，當對方在購買手機的時候，他詢問的話更多的集中在價格的時候，說明對方在購買手機方面更關注價格，也就是希望在同樣價格的條件下可以拿到更優(yōu)質的手機，因此你推薦的時候也要把重點放在性價比上，而不是高品質的手機上。
你理解了受眾的價值觀之后，你可以針對他最在乎的事情進行表達，可以依從、可以挑戰(zhàn)、還可以超越其價值觀，依從就是順著對方價值觀來表達自己，挑戰(zhàn)就是通過提問或案例，讓對方思考自己價值觀的漏洞，進而改變價值觀，超越價值觀就是在受眾價值觀的基礎之上升華該價值觀。
最后就是最關鍵的分析受眾的利益，這是表達能否達成的關鍵，即使你的表達再有道理，再清晰，沒有考慮對方利益問題，對方其實對你的觀點是很難認同的，如果你在一味強調你的觀點的優(yōu)勢，沒有考慮受眾能否從中得到什么，這樣的表達是很難達到效果的，甚至都會有相反的效果，受眾會問一句：關我什么事？，因此表達要達就必須考慮受眾可以獲得什么，你能給受眾提供什么有價值的東西，在表達的時候你需要注意，也需要你時刻提醒受眾可能從中獲得的利益，下面是六個觸發(fā)聽眾利益的問題模式：
1、這對您很重要，因為。。。。。。
2、這對您意味著什么呢？。。。。。
3、為什么我要和您說這些？。。。。。
4、誰會更在乎呢？您應該更在乎，因為。。。。。。
5、那又會怎么樣呢？（說出對受眾的結果）
6、還有就是。。。。。。
在表達的過程中以對方為中心是你表達的基本模式，你要明白表達目的在于受眾，而不是表達者，演講和寫作其實就是很好的鍛煉表達的方式，你可以通過設計寫作格式或者演講的內容，依據(jù)以上的原則，不斷反復練習，我相信只要你能堅持訓練，刻意訓練，你的表達能力和影響力一定可以不斷提升，也期望大家可以不斷提升自己的表達能力，進而影響到更多的人！
