一、暗示

中國有個成語叫疑鄰?fù)蹈?，說的就是暗示心理的作用，當(dāng)一個人認(rèn)為他人是壞人時，對他人所表現(xiàn)出的一舉一動，都覺得是壞人所具有的特質(zhì)；而當(dāng)一個人認(rèn)為他人是好人時，對他人所做的任何事，都被神化成善良之舉。其實這個所謂的好人也有做錯事或做壞事的時候，但因為對其抱有一種心理預(yù)期，于是便全盤接受和肯定，而所謂的壞人也不是絕對的壞，有時候壞人做了一件好事，都會被認(rèn)為是別有用心。更何況，這些所謂的好人或壞人，是非對錯都只是相對而言，并且是個人主觀臆斷的結(jié)果。在傳銷組織當(dāng)中，傳銷人員善用暗示的語言和舉動，在無形之中影響著來訪者的認(rèn)知和情感，使得來訪者被傳銷人員牽著鼻子走。

二、幻想

幻想與現(xiàn)實最本質(zhì)的區(qū)別在于，幻想不能變?yōu)楝F(xiàn)實，在精神疾病診斷當(dāng)中，對來訪者做鑒別時，其中一項尤為重要的指標(biāo)，就是來訪者有無現(xiàn)實檢驗?zāi)芰ΓガF(xiàn)實檢驗?zāi)芰Φ膩碓L者通?；加兄囟染窦膊?，如精神分裂癥等。在傳銷組織當(dāng)中，傳銷人員通常會制造成功假象，喚起來訪者對成功的幻想，當(dāng)一個人沉湎于成功的幻想中時，也就意味著失去了現(xiàn)實檢驗?zāi)芰Γ@也就是進入傳銷以后的人，為什么看起來都精神恍惚、一副自我陶醉的樣子的原因。

三、共情

共情一詞是心理學(xué)術(shù)語，意思是通過某種方式引起他人與自己的共同情感，例如A某講述了一段挫折經(jīng)歷，B某聽聞后感到同情，就好像這種挫折經(jīng)歷發(fā)生在自己身上一樣，此時A某和B某共同產(chǎn)生了悲傷難過的情緒，也就是共情的作用。傳銷人員善用聲色并茂的演講，與來訪者產(chǎn)生互動，并且使得來訪者產(chǎn)生共情，從而調(diào)動來訪者的情緒，使來訪者在不知不覺中認(rèn)同傳銷人員的情感和認(rèn)知。

四、強化

強化理論不僅被教育、心理治療、馴獸等廣泛應(yīng)用，也被傳銷組織用到了洗腦步驟當(dāng)中。在老師教育學(xué)生的過程中，會通過獎勵和懲罰來提高學(xué)生的成績，當(dāng)一個學(xué)生成績優(yōu)異時，就會受到老師的表揚和同學(xué)的贊美，而當(dāng)一個學(xué)生成績落后時，就會受到老師的批評和同學(xué)的忽視，于是為了獲得表揚和贊美的學(xué)生就會努力學(xué)習(xí)提高成績，因為外部的獎懲和內(nèi)在的動力，使得學(xué)生努力學(xué)習(xí)這一行為得到了強化，這就是強化的作用。傳銷組織內(nèi)部也建立起了獎懲機制，用來規(guī)范來訪者的行為，久而久之就會塑造出符合傳銷組織規(guī)范的成員，使得來訪者在不知不覺中由行為影響到認(rèn)知，又從認(rèn)知強化了行為，最后加入傳銷組織。

作者：蔡銀兵