編者注：本文摘譯自Docsend公司網(wǎng)站博客，譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請在Kuick微信公眾號后臺留言，獲取更多優(yōu)質(zhì)SaaS內(nèi)容請關(guān)注Kuick微信公眾號。微信內(nèi)搜索“Kuick”并點擊關(guān)注即可查看更多，謝謝支持！
試想你現(xiàn)在手上掌握著一定的資源——就像餐桌上的一盤蛋糕，你要以效率最大化為目的決定它的分配方法。要保證把最大的蛋糕分給最餓的人，還要注意公平對待每個人，因為一旦出現(xiàn)不必要的偏見行為，“年度家庭怨戰(zhàn)”就該上演了。你也可以選擇平分，每家都是相同大小的蛋糕，可誰都知道應(yīng)該給爺爺分個最大份兒——因為他可比任何人都會吃！
誰該拿到最大那一塊？
通常這時奶奶總會站出來搞定問題，她不知怎么的，就是知道該怎么分可以讓大家都滿意。銷售經(jīng)理每天給銷售分配線索時都會面臨這種抉擇（可惜沒有像奶奶那樣的神奇能力）。每個公司都希望銷售團隊效率最大化，即最厲害的銷售能在第一時間去搞定新出的線索。銷售領(lǐng)取線索的方式很多，手動發(fā)郵件的也有，用負責(zé)算法實現(xiàn)最優(yōu)分配的也有。文章接下來就是要詳細探討一下各類線索分配方式，幫助讀者選擇適合自己公司的分配手段。
線索的分配方式真的那么重要？
著實重要。事實證明有些方法確實能帶來更高轉(zhuǎn)化。Velocify公司分析了大量銷售公司成百上千條數(shù)據(jù)之后發(fā)現(xiàn)，使用自動分配工具的公司在線索轉(zhuǎn)化率上要比手動分配線索的公司多出87個百分點。自動分配手段若再配合其他手段，在自身轉(zhuǎn)化率上能實現(xiàn)107%的增長。
為什么分配手段不同能造成這么大差距？主要原因有兩點——速度和兼容性。
速度：銷售們想必都知道及時響應(yīng)線索有多重要。線上的線索只要90分鐘就可能轉(zhuǎn)成冷門，而采取線索自動分配的方式能讓銷售代表快速得到線索及線索相關(guān)信息。
兼容性：這指的是將合適的線索分配給合適的銷售。如果按地理區(qū)域、語言、潛在交易大小或涉及行業(yè)去分配，這對提高線索兼容度是有幫助的。高兼容度意味著響應(yīng)線索的銷售代表既掌握了正確的信息，又有合格的技巧去處理線索和轉(zhuǎn)化線索。一位叫Robert Cialdini的博士將這種人們更喜歡從感覺和自己同類型的人手中購買東西的現(xiàn)象稱之為“Liking”，中文意思類似于“似則買”。將特征相似的線索組合，分配給最匹配線索的潛在客戶類型的銷售，就能幫助銷售更好的建立聯(lián)系并實現(xiàn)交易目的。銷售還能了解對方的共同痛點，所在地區(qū)的語言特點以及他們的性格喜好之類的內(nèi)容。分配線索時不考慮這些因素的話，銷售團隊的效率肯定要受影響。
線索分配手段都有哪些呢？
銷售很容易低估可用線索分配手段的數(shù)量。企業(yè)的銷售部門過去幾年進步巨大，如果有人不想再手動發(fā)郵件而想試試新方案的話，這根本不成問題。以下是最常用的一些分配手段。
基于推送的線索分配手段
顧名思義就是系統(tǒng)根據(jù)具體的分配標(biāo)準(zhǔn)實行自動分配。再拿蛋糕的例子來理解一下。
1.輪轉(zhuǎn)法（Round Robin）
每個家庭按順序領(lǐng)蛋糕吃，直到他們?nèi)汲燥枮橹埂?/p>
優(yōu)點 - 容易理解，完全公平，平分工作量的話線索響應(yīng)也會相當(dāng)統(tǒng)一和快速。
缺點 - 做起來容易卻未必最高效。沒有考慮具體的用戶需求，銷售的表現(xiàn)和時間安排也無法保證。該方法也無法帶來最好的轉(zhuǎn)化率。無條件推送線索的形式弱化了銷售之間的競爭，因為銷售知道不管怎么樣線索該來總會來的。
2.貢獻排位法（Top Producer）
所有家庭成員中工資最高貢獻最大的成員拿最大份兒，直到分到貢獻最小的成員那里分完為止。這樣一來偷懶的人就沒法享受別人的勞動果實了。
優(yōu)點 - 當(dāng)你寵信你最好的手下時，業(yè)績最好的銷售會分到更多線索。這也算一種獎勵機制——成交量越多，隨后分到的線索也越多。好的表現(xiàn)總能受到獎勵。
缺點 - 業(yè)績最好的銷售得到了想要的線索，他們會繼續(xù)完成更多銷售。而表現(xiàn)差強人意的銷售卻會陷入兩難之中，從而影響團隊士氣。這種方法在交易量完成速度上可能不及其他方法，尤其是業(yè)績表現(xiàn)好的銷售在線索獲取上會影響到整個團隊對線索的響應(yīng)。
3.區(qū)域分配法（Region Specific）
所有家庭按各自住址分桌而坐，每張桌子有自己的蛋糕可自行分配。
優(yōu)點 - 制造歸屬感，鼓勵銷售們建立良好的關(guān)系并作長遠打算。時區(qū)、方位、語言方面也容易管理。方便執(zhí)行，團隊內(nèi)部也會有清晰的工作套路。
缺點 - 有些地區(qū)可能偏冷門，造成不同團隊之間有分歧。每個地區(qū)可接受分配的人員會減少，繁忙區(qū)域的響應(yīng)速度也會降低。
基于拉入的線索分配手段
這種手段可以讓銷售按照自己的節(jié)奏自行拉入線索。沒有自動分配，對銷售線索的處理完全依賴于銷售自己的工作速度和效率。
1.優(yōu)選法（Cherry Pick）
每個家庭瀏覽所有的蛋糕之后拿走他們想吃的那些。
優(yōu)點 - 優(yōu)選法能保證最優(yōu)質(zhì)的線索得到最好的響應(yīng)處理，畢竟他們是最有可能成為客戶的人。銷售管理自己的工作量，不存在任何工作限制，也可借助特別技巧和知識。競爭激烈！
缺點 - 優(yōu)質(zhì)線索被迅速拉走，吸引力較低的線索可能會暫時被保留，甚至一直不被理睬。
2.盲選法（Blind Pull）
每塊蛋糕都蓋上一個蓋子，看不到類型和大小。每個家庭成員可以看心情拿蛋糕，不夠可以再拿。
優(yōu)點 - 線索在被領(lǐng)取之前無法確知相應(yīng)的潛在客戶質(zhì)量，所有線索都是同等價值。銷售可以管理自己的工作量，同樣不存在工作限制。
缺點 - 自行選擇會造成“自我節(jié)奏”文化，經(jīng)理不好管控，也無法和銷售各自的能力特長相匹配。
3.先下手為強法（Shark Tank）
將蛋糕擺在所有家庭成員面前的桌子上，各成員準(zhǔn)備好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕，依次往下分完蛋糕。
優(yōu)點 - 這種方法將競爭提升到了一個新高度。它能保證線索響應(yīng)速度極快，因為每個有空的人都會試圖領(lǐng)取線索。這也很公平，打盹的人自然領(lǐng)不到線索了。
缺點 - 多個銷售收到了新線索到達通知，但能領(lǐng)取的只有一個。競爭過強的話，領(lǐng)不到足夠線索的銷售的士氣必然會受到打擊。
4.輪轉(zhuǎn)接受法（Shotgun）
蛋糕以輪轉(zhuǎn)的形式遞給每個家庭成員，直到有人接受蛋糕之后再重新開始。
優(yōu)點 - 線索牽扯的領(lǐng)取人員最少，銷售可以更多專注于自己的渠道。競爭依然激烈，因為沒有銷售可以保證有線索，線索響應(yīng)速度依然夠快。
缺點 - 這種方法比上一方法在執(zhí)行速度上要慢，因為線索很可能經(jīng)過幾次拒絕之后才會被領(lǐng)取。
混合式分配
推送或拉入手段都不合適的話，可以考慮混合選項。比如銷售如果入式線索（inbound leads）和出式線索（outbound leads）都能碰到的話，不妨只將基于推送的分配手段用于入式線索。
優(yōu)點 - 推送手段和拉入手段的結(jié)合利用。推送手段可以拉長響應(yīng)時間，保證所有線索都能得到響應(yīng)。競爭依然很強，因為高效的銷售可以不斷獲取到線索。
缺點 - 執(zhí)行起來可能會產(chǎn)生混亂，銷售人員可能會不明白為什么有線索推送給他。如果做法不當(dāng)，會導(dǎo)致推送的線索總是先被送出去，留下一大堆響應(yīng)緩慢的線索。
手動線索分配
有時候就是能碰上知道怎么分蛋糕最好的奶奶。如果銷售團隊還比較年輕，或者銷售需要執(zhí)行具體的任務(wù)，經(jīng)理們可以自行去分配線索。另外，由于手動的固有特點，分配過程中指定會遭遇限制，但是 ——如果這能使你的銷售團隊在長期運行中不斷提升效率，犧牲一點速度或許也值得。
如何選取最有效的線索分配手段呢？
這么多手段可能會讓人挑花眼，但是要知道，沒有絕對合不合適的手段 ——這取決于公司的目標(biāo)、文化和銷售流程。為了速度或兼容性作出必要的犧牲是值得的，可能還得多多嘗試才能找到最優(yōu)方案。
總體來說，最好的銷售線索分配方法要根據(jù)銷售團隊的特點來選擇，其宗旨都是為了能以最快的速度響應(yīng)線索并高效地實現(xiàn)交易。團隊擴張時要不斷在工作上進行試驗，嘗試自動化處理，畢竟兩個人的事在20個人身上不一定仍然管用。想找到最完美的線索分配手段不是那么簡單，需要不斷地去試驗、優(yōu)化、再試驗。
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